家电地方军对抗国美苏宁争夺三四级市场.doc

中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 家电地方军对抗国美苏宁争夺三四级市场 家电区域渠道商在三四级市场的快速发展正在成为一道风景 经济观察网记者庞丽静 绵阳家福来电器今年前 8 个月交上一份不错的成绩单 营销总监樊勇对本报表示 公司 1 8 月的销量增速达到 40 以上 而近两个月的销量增速更是达到 50 60 以上 汇银家电控股有限公司 1280 HK 截至目前 已开设 34 间自营店和 235 间特许经营店 自营店总数比去年同期增长 了约 26 樊勇表示 家电地方连锁商今年业绩增长都很快 与全国大连锁相对停滞缓慢的发展速度相比 家电区域 连锁商正在加紧布局三四级市场 意图保全一方 设防国美 苏宁大渠道商的进入 而这些做法正在取得了不错的效果 细节上求差异化 汇银家电控股有限公司 1280 HK 是一家有名的区域家 电连锁商 公司总经理助理郭广忠对本报表示 汇银家电经 营的就是客户的需求 正在细节上下功夫 针对不同市场 主销不同优势的品牌 针对所在区域客户需求进行细节研究 对于哪个产品适合哪些家庭 都详细研究并向顾客逐一介绍 国美苏宁的模式 是相当于物业的经营者 没有市场 中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 定价权 定价权在厂家 汇银家电则更加强调本土化的竞争 模式 自己拥有市场定价权 既尊重厂家的游戏规则 操作 手段也更加灵活 汇银家电一位负责人表示 汇银家电主做三四级市场 门店主要分布在江苏 安徽 包括自营店和特许经营店 门店密度较高 在汇银家电看来 江苏家电市场比较发达 江苏的乡镇 市场不比安徽的县城差 江苏消费能力大 而安徽消费潜力 大 汇银家电主做三四级市场 门店主要分布在江苏 安徽 包括自营店和特许经营店 门店密度较高 郭广忠对本报表示 江苏家电市场比较发达 江苏市场 的乡镇不比安徽的县城差 江苏消费能力大 而安徽消费潜 力大 截至 6 月 30 日 汇银家电已拥有 34 间自营店和 235 间 特许经营店 汇银零售品牌已推广至江苏省 24 个地市及邻 近的安徽省 3 个地市 经营超过 50 个国际或本地著名品牌 包括格力 美的 夏普 索尼 海尔 大金及西门子等 提 供的产品型号约有 16 000 种 还有 126 个售后服务网点 樊勇表示 家福来正在根据不同产品 制定不同销售办 法 比如对于消费者喜欢的品牌 公司采取先给家电厂商家 付款的办法 这与国美苏宁售完产品之后付款 甚至货款拖 欠相比 这一点显然更受家电供应商的欢迎 中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 我们通过营销手段做毛利 而不是靠对供应商较高的 扣点来盈利 政策上 针对不同品牌 有不同的管理办法 跟每家供应商单独谈判 樊勇表示 目前 家福来门店中 的家电品牌 比较齐全 不比大连锁少 家福来目前在四川省有 30 多家门店 主要是做二三四 级城市 做活三四级市场 樊勇表示 家福来正在进行引进国外高端品牌的谈判 这些品牌 刚刚进入中国市场 也正在国内找可以合作的渠 道商 他们对国内渠道比较了解 认为进国美苏宁 有销量 但由于扣点较高 对经营质量会有影响 所以不太认可国美 苏宁这些全国大连锁操作模式 他们正在考察区域连锁品牌 也给家福来带来机会 但樊勇没有透露与他们谈判的外资品 牌是哪家 汇银家电营销总监郭广忠业内人士表示 国美苏宁正在 把三四级市场作为发展方向 但不可能一步到位 三四级市 场和一级市场操作方式不同 国美苏宁用一级市场操作手来 段操作三四级市场 会遇到水土不服的问题 很多消费者更 加相信当地企业 我们强调本土化优势 比如客户开发 而国美苏宁强 调的是标准化的管理 大连锁标准化的管理进入三四级市场 难免会水土不服 汇银家电相关负责人郭广忠表示 中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 国美苏宁在三四级市场目前还没有多少发言权 而地 方连锁增长都很快 樊勇表示 家福来销量增速保持在 40 以上 旺季会更高 今年上半年 汇银家电在扬州 泰州 淮安 苏州 宣 城等地 开设 7 家自营店 6 月下旬 泰兴的第二家店也开 张纳客 公司自营店总数达 34 家 比去年同期 27 家增长了 25 9 业内人士认为表示 国美的市场拓展增速则明显放缓 尤其黄光裕出事后 整合资源的能力削弱 团队的经营质量 没上来 而区域渠道商在三四级市场份额还在扩大 国美今年上半年销售收入 249 亿人民币 较去年同期仅 增长了 21 6 2009 年公司关闭了 189 家长期亏损的门店 新开设 56 家新店 2010 年继续关闭经营不良的 25 家门店 同时新开了 39 家新店 大连锁他们的放缓脚步就是我们的机会 这里的竞争 才刚刚开始 郭广忠表示 国美今年也在调整战略 他们希望借助海尔的力量把手 伸向三四级市场 今年 7 月初 国美集团与中海尔集团签署了一份三年实 现 500 亿销售规模的战略合作协议 这是截止目前我国家电 业最大规模的合作项目 在这项三年战略合作中 国美与海尔的合作内容就包括 中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 强化在三四级市场网络方面的优势互补 如海尔在配送方面 的优势资源将全面支持国美电器在三四级市场的网络扩展 而国美目前拥有最强大的全国性采购平台 将选择适合于三 四级市场的商品 作为海尔三四级市场的供货渠道 丰富海 尔销售网络商品的丰富性 海尔日日顺目前在三四级市场 拥有 7000 家左右的销 售和售后服务网络 地方军联手 今年 7 月上旬 60 余家消费电子 区域家电渠道商在北 京成立了全国消费电子渠道商联盟 这两个月来 家福来电器就与上海 江浙等地方渠道商 的来往非常密切 他们互相之间交流经验 相关考察产品 汇银家电也与东南电器 家福来等区域连锁商互相参观 学习交流 探讨营销模式 联盟成立之后 最大的变化就是大家互相学习 加强 了互动 给彼此一种鼓励 信心 原来只说国美苏宁是双寡 头 除了国美苏宁 其他渠道商都不行 其实 家电区域渠 道的发展 冰山只是没出水而已 郭广忠表示 7 月 汇银家电是全国家电渠道商联盟发起单位之一 公司一位副总裁负责这项工作 汇银家电的初衷是建立一个平台 除了正常交流外 在 经营领域 推进更多的合作 中国维修在线 WWW ZWZXBBS COM 007ZM 郭广忠表示 在三四级市场 各家表现都不同 优势也 不同 联盟成立 给大家提供交流合作的平台 进行优势互 补和相互合作 比如联合采购 联合下订单 售后做强 体 现出本土化的优势等等 抓住国家好的产业政策 发展好自 己 平台建立就是为了让大家经营得更加有质量 本土化 资源用的更充分 发展更快 郭广忠表示 三四级市场空 间很大 同时又很孤单 搭建这样一个平台 彼此交流合作 空间加大 国美苏宁正在进入三四级市场 但是他们在这个区域 目前还没有对我们造成压力和威胁 樊勇表示 家电行业专家罗清启表示 家电区域连锁正在尝试联盟 反映了家电连锁地方军结盟做大 与全国大连锁抗衡的