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鞋店策划书 前言 作为市场营销班的我们，学习了市场营销的这门专业的理论知识一直没有将所学的知识应用与实践中。所以这次正好有机会给我们自己的鞋店写一份计划，感觉很有意义也很有压力。正好我们刚上路，对于开鞋店的很多细节都不了解，都处于学习和摸索中，所以这次我要给自己的店量身订制一份计划书，希望能更好的提高我们店的知名度。我们对生活都充满了热情，都希望迈入通向成功殿堂的大道，虽然这条道路上充满着坎坷和荆棘，但我们义无反顾。因为我相信事在人为，现在刚上路，我们对于很多东西都不能很好的控制，但我听过一句话：做生意有时候就像射靶，多射几次，总会有成功的时候，现在我们不停的换营销策略，以后总会找到适合我们的营销方法，那就意味这我们成功了。不是有句话也说的很好吗：一般人都死在第二天的晚上，我们只要撑到第三天的早上，就能见到黎明的曙光，只要挨过困难，我们就一定能迎接胜利。 目 录一、市场的分析 . 4 （一）店址分析. 4 （二）消费者心理分析. 4 （三）竞争对手分析. 7 1、竞争对手如何分布. 7 2、竞争对手的产品分析. 7 3、大商场的调查. 8二、产品分析 . 8 （一）产品特征分析.错误！未定义书签。 （二）产品营销方案分析. 错误！未定义书签。 （三）产品管理方案分析. 错误！未定义书签。三、SWOT 分析 . 9 优势：. 9 劣势：. 9 机会：. 10 威胁：. 10一、市场与消费分析（一）店址分析 决定开店，且找好了几个符合要求的店铺地点后，要调查竞争对手的店铺位置，从而决定选择哪里的店铺位置较好。 首先应调查竞争店与本店的距离。如果竞争者的实力雄厚，则应选择离竞争店较远的地点；如果认为自己有足够的实力与竞争店竞争，则可把店开在竞争店旁，让顾客能很快通过对比来了解你的产品优点。有时，竞争店在旁边还可以有效地吸引顾客，让顾客在光顾竞争店的同时也来到你的店。 其次调查竞争店的店铺地点。了解竞争店的地理位置，分析为何他能有较多的顾客光顾。自己的店应开在什么地方，可以通过竞争店的地点调查来决定。有时，通过对其调查可以得知此地区人的一些生活习性，从而决定自己开店的政策。 开店最讲究人气，在人流量集中的地方开店是最理想的。也可选择在步行街上安家落户，追求规模效应。你只要把小店经营得有特色，加上盈露给您带来的好货源，自然会吸引固定客户群。 营业面积：掌握你该地区人数量流量，经营规模可大可小，但小空间也不能太狭窄，否则客人一多，挤到店里转不过身来，就很难堪了。鞋店的经营面积一般不能小过 20 平方米，50 到 130 平方米之间最合适。一般来说，好的店址都有一些共同的特点，可以由上面的几个问题总结出来。这些特点有： （1） 商业活动频率高的地区这种地区一般也是商业中心、闹市区，商业活动频繁地区，则营业额必然较高。这样的店址就是所谓寸金之地。在这类地区，物流快，对于鞋业来说，鞋的潮流趋势很快，如果商品流动慢，则有可能在鞋没卖出去前就过时了，所以商业活动频繁的地区对鞋店店址的选择来说是绝佳的地点。 （2） 人口密度高的地区在居民区附近开店，人口比较集中，人口密度较高，则人们到店里的频率相对高，生意好做。在这类地区，各年龄层和社会阶层的人都有。则对于卖各种款式或类型的鞋的选择比较容易，都会有较多的顾客。而且，由于人口的流动量一直都很大，容易掌握每天的销售额，因此销售额不会骤起骤落，可以保证店铺稳定而丰厚的收入。 （3） 客流量多的街道店铺处在这类街道上，客流量大，光顾店铺的顾客就相对多。但要考虑街道哪边客流量大，还有一些地形或交通的影响，以选择最优地点。对于一些客流量多，但因为是交通要道，客流都是上下班的地方，则不是鞋店地址的最好选择。 （4） 交通便利的地区要交通便利，顾客才愿意光顾，愿意坐车去。一般来说，附近有汽车站，或者顾客可以步行不到 20 分钟的路程就可到达的店铺是最优的。 （5） 人们聚集或聚会的场所如在剧院、电影院等娱乐场所附近，有时会吸引那些休闲娱乐的人到店里闲逛，就有许多人会买。鞋的流行快，样式多，只要能购进独特款式流行的鞋子，人们就会在别的地方买不到而买下它。而且来这类娱乐场所的大都是年轻人，他们追求时尚的心理很强，所以，在这些地方开一家时尚的鞋店，会吸引大批追赶潮流的年轻顾客。 （6） 同类店铺聚集的街区对于鞋这类选购性商品，若能集中在某一地段或街区，则更能招揽顾客。因为经营同类商品的店铺很多，顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。一般来说，具有两个以上条件的地区就是好的地点，如果能全部具有则是最佳的店址。但是具有这些条件的地点一般租金都会相当高。店主不要被较高的房租吓倒，而要认真分析投入这笔资金能带来多大效益。一般只要开店构想对了，都是高投入高回报，所以要舍得在店址上投资。其实好店址的高租金并不是一天两天形成的，也不是任意可以抬高的，它是房东和租主在长期利润分成较量中形成的契约，租金高到租主无钱可赚，那么再好的门面也租不出去。可见，好店址虽然寸土寸金，但正常情况下赚的钱总会大大超过租金，并有利可图。因此，花大钱开个大店铺，不如花大钱找个好店址。当然，高租金增加了经营成本，也增加了经营压力和风险，必须得好好盘算投资项目，看空间能否做黄金旺铺的生意。如果没有金刚钻，就不要揽瓷器活。如果实在是初期资金不足，且其他地区也还有好店址，只要能经营得当，也一样有利可图。 总结：总结以上的分析我们决定把店址选择在樊花壹街，樊花壹街地处处于中山街和继光街的交叉口，麦当劳的二楼，艾莱依旗舰店对面，这地点附近有医院、学校、银行、夜市。（二）消费者心理分析 如今的鞋店面临的竞争异常严峻，只有抓住消费者的消费心理才能抓住顾客，发现最优秀的鞋店都具有 5 个坚实的支柱，在 5 个环环相扣的领域里为顾客创造了价值，才能长久的留着顾客。 第一，提供解决方案。比如，作为鞋店主，只是保证销售的鞋质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合脚、得体衣服的销售人员，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。 第二，真正尊重顾客。大多数鞋店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的鞋店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的鞋店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。 第三，和顾客建立情感联系。大多数鞋店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多鞋店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的鞋店环境带来的愉悦感受。相反，出色的鞋店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys 连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。 第四，制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多鞋店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的鞋店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。 第五，为客户提供便利。现代人惜时如金，因此鞋店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店 ShopKo 深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。 这 5 项原则是撑起鞋店的 5 根支柱，缺少其中任何一根，企业都不可能成功。尽管鞋店的竞争从来没有像今天这么激烈，但是还是有很多的鞋店在蒸蒸日上因为它们知道“价格最低”的承诺不能代替对顾客购物体验的重视，五大支柱造就了它们的辉煌。（三）竞争对手分析1、竞争对手如何分布 决定开店，且找好了几个符合要求的店铺地点后，要调查竞争对手的店铺位置，从而决定选择哪里的店铺位置较好。 首先应调榫赫暧氡镜甑木嗬搿绻赫叩氖盗酆瘢蛴窭刖赫杲显兜牡氐悖蝗绻衔约河凶愎坏氖盗刖赫昃赫蚩砂训昕诰赫昱裕霉丝湍芎芸焱员壤戳私饽愕牟酚诺恪惺保赫暝谂员呋箍梢杂行匚丝停霉丝驮诠夤司赫甑耐币怖吹侥愕牡辍?其次调查竞争店的店铺地点。了解竞争店的地理位置，分析为何他能有较多的顾客光顾。自己的店应开在什么地方，可以通过竞争店的地点调查来决定。有时，通过对其调查可以得知此地区人的一些生活习性，从而决定自己开店的政策。2、竞争对手的产品 竞争对手的产品直接关系到本店的产品。在开店前，一定要了解竞争店的产品结构、产品类型、产品价格等方面，从而决定自己的店铺应购进的产品类型。对产品的调查，要从很多方面入手，如产品类别、主力商品、辅助性商品和关键性商品等等。 竞争对手和产品类别及市场占有率，可以决定自己的店应卖哪种服饰为宜。如果竞争店的市场占有率高，就应避免与竞争店的产品类似。您可以选择与其不同档次、不同类型或者与其卖的商品有连带作用的产品。例如您的竞争店在您开的店的附近，店主要卖女装且市场占有率相当高，您可先调查其主要出售的女装类型。如果他主营休闲装，您可考虑开一个男装或童装店。特别是在女装旁开个童装店，一定会有好的效果。3、.大商场调查 大商场集合各个品牌的商品，创造一次购足的购物环境，满足了消费者多层次的需要。在平时，大商场会成为人们逛街、约会、办事的集合点。同时，大商场除能满足人们购物需求外，也成为大家公认的地理标志。在开店前，要对最近的大商场进行调查，才能在开店后与大商场竞争，在市场中争取一席之地。 在调查时，最重要的是其地理位置。大商店的地理位置有时能影响开店的位置。是想在大树下好乘凉还是想避开重要的竞争对手，则要通过对大商场的调查而定。一般来说，大商场所在地就是人流最密集的地方。开设服饰店就要在繁华地带，所以最好在附近，或在人流去往大商场的路上，在这种地方，人的流动量很大，容易获得顾客。但有时这样容易被大商场排挤，不易打入市场，这也就决定了开店后的一些经营策略。二、产品分析（一）产品特征分析 卖鞋子是女孩子的强项之一，因为自己本身就喜欢买鞋子和衣服之类的，而且很了解购买者的消费心理，几乎每个女孩子都有从众心理。因为每一个女孩子都很爱美，所以会不厌其烦的打扮自己，因此女孩子对每一年的流行风格都会很快的捕捉到位，所以女孩子开鞋店在进货的时候就能够以最快的速度抢到那些爆款的鞋子。因为爆款的鞋子会减少我们的存货，不管哪个开鞋店的都会有存货，因为在进货的时候我们不能保证所有的鞋子都好卖，所以在了解了流行趋势以后，可以减少存货损失。还有我们对于鞋子款式的选择可能会偏向年轻的 20 来岁的女孩到 40 多岁的妇女之间因为这个年龄段的女性是最爱逛街的，而且具有消费能力。（二）产品营销方案 营销方案也就是推广策略，把自己的鞋子以最快的速度卖出去。我们在樊花 1 街的二楼租了两间店面，里面摆放一些高档的鞋子，因为那个商场里的物品价位都会比较高一些，所以摆在里面的鞋子价位大多都在 100 到 300 之间。然后再棉布市场我们又找了一个摊位，因为棉布市场里面的物品都比较廉价， 所以我们的价位就不能定的很好，一般都在 50 到 60 之间。所以我们进货的时候就要按不同的价位进货。放在樊花 1 街里面卖的进货价一般都在 80 以上，放在棉布市场买的一般都在 40 以下。但是由于棉布市场那里晚上基本没什么人逛，那到晚上的时候我们就会去水阁那边的夜市摆，因为那边的夜市是按天算的，这样比较方便。下雨天不去，就可以不用付钱。但是人没有中山街的夜市多，本来是想在中山街这边的夜市摆的。但是快过年了，转让费会比较贵，所以在明年再去转会比较合算。（三）产品管理方案 为了以最低的价位拿到鞋子，我们就要一次性拿很多的鞋子，所以我们决定先租两个仓库，然后把鞋子放到仓库中。一般鞋子是按件发货的，然后每一件里就有 60 双鞋子，但是每一件的鞋子都是同一个款式，但有时候在同一件里也会有两种颜色，而且每一个鞋盒的侧面贴一张本鞋盒内鞋子的颜色和尺码。然后我们就将鞋子按不同的款式摆好，接着同一种款式的鞋子再按不同的颜色分好。这样就可以方便我们以最快的速度找到需要的款式。三、SWOT 分析（一）优势：1、拥有很多的产品资源。2、产品的质量很有保障。3、产品的价位相对其他同类产品来说比较合理，符合多数消费者的心理承受价位。4、产品有一定的市场竞争力。（二）劣势：1、鞋店实在是太多了，价格竞争很大。2、店面的租金贵，所以鞋子的利润会有所减少。3、鞋店的知名度不高，所以老顾客不多，大多都是流动顾客。（三）机会：1、现在的人们更