建立机动车辆保险产品及费率设计标准化管理的探讨.doc

建立机动车辆保险产品及费率设计标准化管理的探讨华泰保险控股股份有限公司 邹同宾【摘要】本篇文章主要阐述的内容如下：根据目前车险的产品特点，通过对各家公司在销售车险产品过程中普遍采用的核保政策控制方法进行分析，提出了保险公司为适应车险产品个性化和费率自由化发展需要建立的科学风险管理基础，进而提出了车险业务管理系统有关风险数据管理的标准化设计和建设的必要性和指导方法。这是本人针对当前保险公司的车险经营在产品同质性和费率同一性条件下面临的困境，通过多年从事车险承保、理赔管理工作所积累的经验，提出了保险公司应主动适应未来车险产品及费率的发展趋势、建立科学的风险数据管理基础，并通过规范管理积累数据，建立科学的产品设计体系，为将来提供越来越多的个性化产品和服务设计提供强有力的支持。以期为机动车辆保险市场的发展，提供一些经验性理论探讨。一、引言：近期，各地保险监管机构正在着手试点条款个性化、交强险费率自由化、商业险费率浮动地区自由化等方案，这预示着未来车险市场将朝着条款个性化、费率自由化的方向发展，对此，保险公司应当准备什么？如何准备？是否已经准备好了？针对这些问题，结合车险理赔管理的特点及系统建设的经验，浅谈一些自己对建立机动车辆保险产品及费率设计标准化管理的想法，供大家参考。二、目前国家统一条款和费率情况下传统车险核保政策的形成过程分析目前，在国家统一条款和费率情况下，各保险公司都有自己的市场定价策略即车险核保政策。各保险公司的车险核保政策内容也都大同小异，除了对于一些特殊车型或特殊时期车型的验车规定或限制承保外，主要是规定各类车型的可承保险别和承保条件，比如，对于某类车种只能捆绑式承保（如家庭用车必须投保车损、三者、盗抢等方可承保）、对某类车种只能单独承保某一险别（如家庭用车鼓励投保单三者责任险、或单盗抢险等）。这些规定的形成，实际上是采用公司测算的临界赔付率指标与公司以往实际经营结果所形成的各纬度满期赔付率走势，通过修正比较后推算出得的。（一）、临界赔付率的重新定义：临界赔付率是利润等于零时的赔付率。但实务中用于指导制定核保政策的临界赔付率可变通为利润等于公司预期要求的赔付率。因此，临界赔付率是根据公司的经营成本和预期利润计算出的，临界赔付率+综合费用率+预期利润率=1；比如，某公司的综合费用率为32%，预期利润控制在3%，如果按责权发生制统计口径，则：临界赔付率控制也就是后续承保的业务的满期赔付率预期应控制在少于65%。实际经营中，财务核算采用的赔付率统计指标为已赚保费综合赔付率，对应到业务统计，相当于业务上的历年制赔付率指标，因此，这就要求业务上历年制赔付率统计指标对应的各数据项的定义和取值口径应与财务上已赚保费综合赔付率统计指标对应的各数据项的定义和取值口径完全一致，同时，业务上承保年度制相关统计指标的各数据项定义口径也应与历年制统计指标中的相关数据项的定义口径完全一致，这样就形成了数据统计一致性的基础。（二）、传统核保政策分析制定的一般步骤（按承保年度制赔付率的统计纬度分析）：1、选择目标市场群体：按所属性质使用性质的组合纬度统计满期赔付率。选择高于临界赔付率的纬度组合（比喻：企业营业车，满期赔付率80%高于临界赔付率），这就是要控制和改善的目标市场群体。选择低于临界赔付率的纬度组合（比喻：党政机关非营业车，满期40%远低于临界赔付率），这就是要鼓励承保的目标市场群体。细化分析目标群体：再使用车种险别组合纬度统计满期赔付率，目标群体范围限于某一特定范围（比喻：私有营业车，），这样就找出某类车、某一险别的满期赔付率情况，对于高于临界赔付率的则限制，对于低于临界赔付率的则鼓励单独承保该车种或其项下的某些险别。根据细化的目标群体特征，确定目标群体的车种或险别，形成产品组合承保方案：对于低于临界赔付率的纬度组合，则是鼓励承保的目标群体，对于某些高风险车种或险别，则限制为不能单独承保，而鼓励捆绑其他优质险别承保。同样，还可找到某些限制承保群体中的低风险车种和险别，这些车种险别也鼓励可单独承保。对于限制承保的目标群体，通过改善策略使其成为可接受承保的目标群体。对应某类限制承保的群体，其某一统计纬度的满期赔付率是与其对应的标准保费、净保费、出险频度、案均赔款等指标有相互作用、相互影响、相互转化关系的，根据这种关系，对于高于临界赔付率指标的群体，利用这些指标的相互作用关系，可以推算出承保这些车种或险别组合的最低净保费，然后，与对应的标准保费进行对比计算，得出理论上可承受外部销售成本即：可让度，然后通过对实际承保（销售）成本的控制优化（即：可让度对不同渠道的灵活调整），使其降低到可承受的销售成本内。将该限制群体转化成可接受承保的群体。对于一些非常恶劣的非目标群体，在通过改善策略后仍不能成为可接受的目标群体的，则采取拒保策略。根据以上分析结果，确定针对不同目标市场和销售渠道的优惠折扣、手续费、销售费用、销售绩效等，编制市场销售模型，形成管理规定核保政策，同时，建立一系列保证实际销售结果符合销售模型的销售管理和控制措施，提交销售部门，有计划、有步骤地进行销售管理与控制，以保证公司在可控范围内使用这些核保政策，达到有效调整目标市场导向和获取销售结果的目的。从以上描述，可以看出：如果一个公司的理赔管理跟不上，理赔数据混乱、底数不清，就会导致无法制定出准确的核保政策，从而无法结合自身定位准确地选择市场和调整市场战略。这也说明：一个公司的车险核保政策及市场策略制定和运用的是否恰当，除自身的技能和对市场环境的把握能力外，与其车险理赔管理的科学性、规范性和理赔数据积累的准确性有着决定性的关系。三、建立应对符合市场快速变化的系统化、精细化、规范化的经营管理体系，并以此设计车险核心管理系统，以保证车险风险数据积累的科学性和准确性通过前述的分析，不难看出：传统核保政策的制定过程，其实是在国家统一费率的大环境下，进行费率自我化调整即二次定价的一个实现过程，或者说通过二次定价，实现一个公司在某个局部市场的调整过程，其实也是一种在统一费率范围内的适度自由化的实现的过程。而为适应未来产品个性化、费率自由化的新要求，保险公司就要主动站在发掘并满足客户当前和未来需求的角度，建立符合客户当前需求和未来潜在需求并保证销售方便的产品设计体系。而要科学地设计产品，首先就要建立标准化、全集式、系统化的数据积累和分析基础，特别是对理赔过程中发现的新需求、新风险进行系统化归纳和规范，努力形成理赔数据管理的标准化。在此基础上，按“理赔是为客户出险后提供恰当的解决方案”的服务理念，设计核心业务管理系统的理赔数据结构，形成全集式、标准化风险数据管理架构，以实现理赔不仅应提供公司已保风险的准确理赔数据管理，还能根据公司“为不断满足客户日日变化的新需求，对未保风险（包括潜在风险）进行提前识别和规范”的产品设计和服务理念，提前做好相关未保风险的数据准确积累和管理。（一）、科学归纳车险风险，建立全集式风险管理数据架构核心业务管理系统是公司整个车险经营管理思维实现的载体，因此，要保证以上管理思维的实现，就需要优先规划设计出一个优秀的业务管理系统，这是保证公司长期稳定地实现战略思维的关键，而要设计一个优秀的业务管理系统，首先要理解和掌握对机动车辆存在的风险这一自然规律的科学识别，并根据公司长远的战略经营和管理思想进行系统化的数据归纳和设计，构建出一个好的数据管理架构，并支持不断创新思维的实现。机动车辆保险所涉计的风险应包括机动车辆损失风险、第三者事实损失赔偿责任风险。通过对各种风险的识别和对历史条款的归纳，可以建立车险全集的风险（风险因素）数据结构，从而形成构成车险最终产品的基本单元。下表列举了目前正在销售的车险产品所含风险因素与险别（产品基本组成单元）的对应关系，供参考：从风险管理角度归纳的险别构成因素及对应险别全集风险因素（出险原因）标的物类别对应险别1、碰撞、倾覆；6、停放中被刮、被撞；7、其他意外事故；8、行驶中平行坠落；9、自行移动 本车车辆损失险2、火灾、爆炸火灾险3、自燃自燃险4、盗抢（被盗抢期间碰撞）盗抢险本车新增设备新增设备损失险三者车交强险三者险车上货物车上货物责任险三者物交强险三者险5、车载货物掉落、泄漏三者物(路面污染)路面污染责任险车上人员(司机)车上人员责任险(司机)车上人员(乘客)车上人员责任险(乘客)三者人交强险三者险精神损害附加险空中运行物体的坠落、外界物体倒塌、自然灾害、本车车损险无明显碰撞痕迹的车身划痕本车车身划痕险玻璃单独破碎本车玻璃单独破碎险服务内容1服务性费用F1服务性条款1服务内容2服务性费用F2服务性条款2.（二）、按全集风险管理的管理思维建立优秀的车险核心业务管理系统，并努力建立车险理赔标准化管理体系，实现对车险理赔标准化管理。按上述全集风险数据管理结构，建立能够支持全集风险数据采集及管理的核心业务管理系统，同时，努力建立车险理赔标准化管理体系（详见本人发表于保险研究实践与探索总第23期机动车辆保险理赔标准化管理思路探讨），使车险理赔各环节能规范管理、规范操作，以达到数据采集的规范性、完整性、真实性。当一个保户投保的车辆出险时，伴随着理赔实务的处理过程，系统会先根据理赔各环节特别是查勘环节采集的数据，按全集险别（风险单元）对应计算并存储相关理赔数据，然后，根据具体出险保单投保的险别，从全集数据中提取对应险别的理赔数据，形成对具体保单的赔付结果。通过日积月累，系统在对已投保险别对应的理赔数据进行管理的同时，也对未投保险别或未开发成产品的风险单元对应的风险数据进行了管理。这样，就为公司有目标的开发新产品和科学厘定费率提供了风险数据基础。当然这个全集风险数据是个相对的概念，还要有可扩展性，以便不断增加新发现的风险或可服务内容。（三）、针对不同细分市场，建立不同的车险产品，实现产品的多样化和差异化。因为，每个风险因素或服务内容对应的险别风险单元和服务单元，是构成最终产品的基础，因此，有了每个风险单元和服务的基础数据的积累，就可以分析每个风险单元的承保条件和单元价格，然后根据不同细分市场对应的客户需求，进行有目的的任意组合，形成最终可销售的车险产品，建立并通过适当的销售渠道，有针对性的销售给目标客户，从而形成产品的多样化和销售的便捷化。当然，将可承保的风险单元直接呈现给客户任意选择也是一种销售策略（目前的销售方式）。当以上条件具备后，保险公司就可以运用自如地应对市场的各种变化而始终处于市场比较优势，也就可以主动适应条款个性化和费率自由化的市场环境了。当然，产品设计过程是个很复杂的过程，除以上外，还需要针对可销售风险单元进行具体的条款设计和法律审核，才能形成最终真正意义上的可销售产品，这个过程不在此赘述。总之，一个公司要做好车险、要适应市场的条款自由化和费率自由化，首先要从经营角度有一个明确的市场定位和面向客户的车险产品设计思路，同时要有支持产品设计和管理的理赔数据和经营成本管理思路，并提前规划产品设计规范及理赔管理规范，形成一个科学的规划、设计、管理体系，并以此开发出符合公司管理需求的业务管理