项目销售技巧统一说辞.doc

楼层选择问题A 选择底楼的好处1、楼层越低越接近地面就越能承接地气，有利于身体健康；2、如果有老人孩子孕妇病人等不仅方便出入，还利于孩子成长，培养其健全性格；3、如有临时停车位，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧；4、租出去做小卖部、仓库、办事处等，租金高；5、购买时价格便宜，升值潜力大；6、人员走动多，相较楼顶而言更加安全；B 为何选择顶楼好1、利用率高，实际利用面积比购买的建筑面积要大；2、采光好，通风好，空气流通好，日照时间长；3、视野开阔，安静安全；4、“人上人”的感觉，“通天的房子”，这才有住高楼的感觉；5、价格便宜，升值潜力大；6、以后大家对顶层房观念的改变；7、保温隔热层、防水的和处理，新材料、新工艺的运用，漏雨、冬冷夏热的现象大大减轻。C、中间46层的好处：1、采光好，通风好，空气流通好，日照时间长； 2、视野开阁，安静安全 3、价格便宜，升值潜力大；东西户的选择的问题A东户的好处：1、在传统的儒家思想中“东为上、东为尊”的说法； 2、阳光光照时间早，无西晒； 3、东户门口对应的楼梯为上楼梯，有“步步高升”之说；B西户的说法 1、东西户是相对的； 2、西户较东户采光角度更佳，尤其是下午； 3、按照人的行走定势思维（先商场的右手理论），走西户习惯； 4、参照风水，有些人的命像里住西户发达；C西晒的问题 1、外墙都做保温 2、西户的采光窗增加视野，通透性； 3、冬天供暖和夏天空调的解决； 4、白天忙事业，在家时间短，晚上回家后就没有西晒了；客厅大的问题客厅大：便于摆放家具；一家人团聚时方便在家就餐；通透性更好视野更好；豪华气派，彰显主人身份，朋友来了也有面子。卧室大：人一生中三分之一的时间是在卧室度过的，大卧室宽敞舒服，是最重要的空间，所以卧室大是好的，而且，卧室大了还可以把电视放置在卧室里，不必跟孩子抢台了。毛坯房的问题：毛坯房的优点：1、 可以根据自己的喜好品位，装修出不同品位、个性的房子；2、 财力限制，可经济可豪华；3、 价格全家如果统一装修了也是羊毛出在羊身上；4、 不喜欢的风格/孩子2、Q4480四四四颜色/地面砖或地板，要拆除重新装修，浪费财力还破坏房子的质量；5、 自己装修，监督材料价格和施工质量，流水作业的产品质量不敢保障；补充：准现房的几个新特点：1、 感觉房间面积小，是因为还没抹灰，墙具有吸光性，所以感觉暗；2、 楼间距：脚手架的未拆除，视觉的误差；3、 交房后的维修问题：交房时提供“两书”，商品房质量保证书，商品房使用说明书。明确的对房屋如果质量出现问题的保修时间，如屋面防水、墙皮脱落、电器开关、管道堵塞等问题。 户型介绍豪华的小高层，全明户型，大开间小进深，通风采光非常好，布局也是很合理。整体布局动静分区很好，南向宽敞客厅连接景观阳台，让阳光清风流进房间来。豪华主卧朝阳，带有独立的卫生间，景观视野非常开阔，次卧主焉实用，厨房和餐厅连接景观阳台，美味与美景共享受。豪华小高层，全明方正户型，通风采光非常好，南北通透，实用率极高；整个房屋大面宽小进深，动静分区，功能布局合理。大气厅堂连通景观阳台，开扬的空间，让家人享受更多幸福时光；豪华主卧和方焉次卧都朝阳，超大景观视野，让生活融入自然；度景观视野。靠这边功能房尺度适宜，健身读书都可以的。餐厅拥有封闭阳台，既可以看景又可以使用两兼备。超宽客厅设计，方焉通透，连接私密主次卧室，舒适生活，尽可随心布置；主卧室设置超大卫生间，私密性良好；干净格局，采光充裕。周到完善的厨房设备免去许多麻烦，温馨吧台，敬请家人展露厨艺，品签东西美味，精致的卫洁空间展现高贵的品位。大气厅堂连通景270度转角大阳台，阳光恣意照耀，心情无限舒畅；新风24小时不断在夜间睡眠也能呼吸到新鲜空气，无风感无刺激，无噪音，无尘土搅动。豪华的小高层，全明户型，大开间小进深，通风采光非常好，布局也是很合理。整体布局动静分区很好，南向宽敞客厅连接景观阳台，让阳光清风流进房间来。豪华主卧朝阳，带有独立的卫生间，景观视野非常开阔，次卧方焉实用，厨房和餐厅连接景观阳台，美味与美景共享受。住房公积金贷款的问题:1、小城镇公积金制度并不完善,所以办理起来手续很繁杂,而且速度慢.2、利率只比住房贷款少一点,也就每月几块钱.3、费时费力,搭人情,浪费时间.4、如果金额多,不如一次性提出来!找优惠:公司的政策,统一的优惠,即使找到公司老总也是一样的,而且还得搭不少人情,而且优惠政策在开盘以后就没有了,所以现在是一个很好的机会,有8000块钱的优惠,要把握时机,好的机会并不是什么时候都有的,我们的房子并不是以折扣来吸引客户，(打折？A定价不合理B质量有问题C搞滞销也就是卖不完的东西D人们买东西都想花最少的钱买最好的东西，然而人们在追求价廉的同时却忽视了物美，所以物美和价廉之间是矛盾的，如果真像你说的我们的房子贵，那么我们的房子为什么会卖的这么好呢？一两户买是偶然那么多户买就是必然了，必然就说明物有所值，更何况买房子这么大的一个投资，当然要考虑长远，所以说你要看它的价格与价值是否相等。例如：买衣服、买电器、)当然你心情我是能理解的要是不相信XX(小韩)你可以去找找关系，到最后欠了人情没有优惠你可别怪小韩没提醒你（语气要和蔼开玩笑式的）因为我之前也有客户和你一样的想法，找的是什么局的一个局长结果最后还一样，我觉得这样也有好处，不管是谁买同样的房子显示同样的价值（假如：你没关系买了房子没优惠别人有关系买的房子有优惠你看着肯定不舒服，为什么同样的东西就不同样的价值呢？相反也也一样），像咱们以高品质的建筑质量,完善的配套设施,以及专业的物业管理来吸引客户的.更不会打折也会卖的很好的.当然凡事都是相对的要是你能找下优惠的话，我就恭喜你期房和现房的问题一、 首先问急不急的住？若急着住，列举现房客观存在的问题1、 任何房子都是从期房开始卖的，若现房都没卖完的房子，一定是有问题的房子A别人挑剩的，好户型都没有了，楼层差（顶天立地），你愿不愿意要别人挑剩的房子？B设计过时了，一个项目从规划到建设好至少需要3-5年的时间，若现房是五年前设计的谁愿意，谁买一个马上过时淘汰的房子呢？C配套设施滞后，3-5年前的小区哪有什么大面积的园林绿化，会所，停车场等，例如以前的水电气暖都如何配置的？那时*房地产公司还没有发展起来，许多东西都不规范，每个人肯定都要为自己的钱负责？D从期房到现房价格升高无优惠、高价买个过时的房子谁也不愿意二、 若不急着住，或客户认可上述观点，论述期房的优势A房源充足,选择空间大,户型齐全,B有优惠，升值潜力大.C可以监督工程进度D配套、结构、等优势三、 若嫌工期长也可举反例再说建房建设部规定都是需要一定时间的工期平房的工期短3-5个月就可盖好多层10个多月就可完工高层不低于16个月建筑期这样可保证质量还有品质.缺点： 无法亲眼看到现场，入住时间长现房优点： 可以去现场看房， 即买即住，对户型有一个直观的了解，采光通风可以直接感受到缺点： 价格高，选择性太少城里和城外小户型的区别：城里缺点：价格高，选择性小，房源少，有也可能是尾盘或楼层，朝向不好的。优点：周边配套齐全，休闲生活比较丰富城外缺点：交通不方便，周边配套不齐全，工作，生活，学习不便捷。优点：户型丰富，房源多，选择性大，空气质量好，远离喧杂，环境优美，绿化高。如何引导购买期房：1婚期近急着入住：结婚，买房都是大事，必须得慎重，现在年轻人对婚房的要求很高，一定不可以因为急着结婚，就凑合买房，房子是一辈子的事，要从各方面考虑，结婚现在大多在酒店举行，家里可以简单布置一下，短期内先和父母一起住，也正好借此机会好好陪一下二老，等交房后，把婚房布置成自己喜欢的风格，而且可以慢慢设计，不会因为太急促而留下遗憾。2拆迁急着住：可以先租房子住，而且费用并不高，买房是大事，不要因为急着入住，就不考虑别的，如果对我们的房子很满意，那就不急在这一时了，好