沟通说服力.ppt

沟通说服力 主讲 杨涛鸣 如何把话说出去 把钱收回来 沟通无处不在 销售随时发生 不是你把什么卖给别人 就是别人把什么卖给你 沟通中的角色 顾问医生专家差异化才是最大的成功处 沟通说服力成功的两大关键 心态80 vs技巧20 沟通说服力的两大法宝 1 聆听的能力20 2 发问的能力80 对方不挂电话就决不能挂 谁先挂谁先死 沟通说服力的五大方程式 1 能用问的就绝对不要用讲的 2 所有的问题都不是问题 3 答案就在问题里 4 你问什么样的问题 讲什么样的话 能让对方付钱给你 5 你问什么样的问题 讲什么样的话 能让对方付出什么样的行为 沟通说服力的13个标准法则 1 站着打电话 2 微笑 赞美 鼓励对方 3 模仿对方的音调及说话速度 4 用问句的方式代替解说 5 千万 千万不要先挂电话 6 用问句的方式引起对方对产品的好奇心和兴趣 7 遇到抗拒时打断联想 转移注意力 8 每一个问句尽量获得对方YES的响应 9 每解除一个抗拒点后 要马上 假设成交 沟通说服力的13个标准法则 10 语气应轻松幽默 自然 勿太公事化 11 推销产品的价值 而不是价格 12 永远找到下一个说 YES 的人 13 拥有一定要的决心 马上行动 坚持到底 直到成功的精神 沟通说服力的13个标准法则 电话营销的十四大步骤 1 一 良好的心态二 充分的准备三 让自己的情绪达到巅峰状态四 突破秘书关五 建立亲和力与信赖感六 超吸引力的开场白七 持续的跟进 八 了解客户的问题 需求及渴望九 提出解决方案 并塑造产品价值十 做竞争对手的分析十一 解除顾客反对意见十二 成交十三 要求客户转介绍 十四 做售后服务 电话营销的十四大步骤 2 一 良好的心态 1 电话营销人员面临的心态挑战 1 打电话时恐惧感的心态 2 受到客户拒绝就后退的心态 3 抱怨的心态 4 无所适从的心态 一 良好的心态 2 5 满杯的心态 6 自取灭亡的心态 7 碰运气的心态 8 泄气气球的心态 一 良好的心态 3 电话营销应具备的三大心态 1 帮助客户的心态 2 价值互换的心态 3 全力以赴的心态 一 良好的心态 4 电话营销的三大信念 1 每一通来电都是有钱的来电 2 我 自己的名字 是 公司的名字 的超级形象代言人 3 客户就是我们的明星 二 充分的准备 1 1 专业知识的准备2 广泛知识的准备3 精神上的准备4 情绪上的准备5 体能上的准备6 话术脚本的准备 7 客户资料的准备 麦凯66 客户永远分三类 A 红苹果 具备MAN法则的所有条件 B 青苹果 具备MAN法则中二个或一个条件 C 烂苹果 非常不具备MAN法则条件 二 充分的准备 2 MAN法则 对方是否有钱 对方是否有购买决定权 对方是否有购买需求 二 充分的准备 3 8 开发客户前的准备你在卖什么 谁是你的客户 为什么你的客户会向你购买 二 充分的准备 4 你的未来客户在哪里 你的客户什么时候会买 为什么你的客户不买 谁是你的竞争对手 谁不是你的客户 二 充分的准备 5 三 让自己的情绪达到巅峰状态 什么叫巅峰状态 就是要让自己充满热情和激情 改变肢体动作 自我心理暗示 改变注意力 听一些比较兴奋的音乐 问自己好的问题 四 突破秘书关 1 1 语气好像是打给好朋友 早上好 请您帮忙转接一下张总 谢谢 2 将接待人员变成你的盟友 早上好 我是 我找张总 请问您贵姓 我是她的秘书 李小姐 四 突破秘书关 2 3 避免直接回答对方的盘问 你是谁 有什么事 四 突破秘书关 3 4 使出怪招 迂回前进 刚才你们王总给打电话 掉线了 帮忙给转接过去 四 突破秘书关 4 5 高姿态 勇往直前 你不转这通电话 公司将会因此而失去赚钱的机会 你愿意冒这个风险吗 四 突破秘书关 5 6 克服你的内心障碍 因为过去的经验造成的心理障碍 必须突破这种心理障碍 四 突破秘书关 6 7 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人 我再打电话过来 什么时间比较合适呢 四 突破秘书关 7 五 建立亲和力与信赖感 1 1 亲和力的建立及步骤 A 情绪同步B 共识同步C 语调和速度同步D 语言文字同步E 价值观与信念同步F 解读线索 2 建立客户信赖感的八个步骤 第一 倾听 问很好的问题 第二 出自真诚地赞美客户 鼓励客户 第三 不断地认同客户 第四 模仿客户讲话的速度 第五 熟悉产品的专业知识 第六 彻底地了解客户的背景 第七 使用客户的见证 第八 要有一些大客户的名单 五 建立亲和力与信赖感 2 六 超吸引力的开场白 1 软弱无力 容易让自己吃闭门羹的开场白 1 我能占用您几分钟吗 2 我们是做什么 您需要吗 3 老板在吗 4 不好意思 打扰您了 5 在这里给大家三个建议 1 简单2 直接3 入主题 六 超吸引力的开场白 2 给大家8原则应该遵循 切记不可违反 1 讲话中要带着笑意 2 给出你的姓名和公司名 3 迅速进入正题 在头两句话中就提到你的目的 4 简短而亲切 5 尽量幽默 6 请求帮助 7 说明你有重要的信息要告诉对方 8 为成交而努力 无论你拿起电话时的第一目标是什么 都要坚持 直到对方同意 六 超吸引力的开场白 3 强有力 高效能的开场白 1 请您帮个忙 请给我十分钟的时间 然后由你自己来决定 2 老五在吗 叫出他们的小名 3 我刚刚和另外一家公司的某某老总谈完 她觉得我的服务帮了他们公司 并认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助 4 我刚刚和你们同行业的公司的某某老总谈完 她建议我顺便来访问一下你们公司的某某女土 请转接 谢谢 六 超吸引力的开场白 4 七 持续的跟进 1 电话营销的跟进与拜访 未来客户会这样问 有什么事你能快点说吗 我很忙 让我了解一下再说好吗 七 持续的跟进 1 听声音做为老总你真是挺累的 做为一个企业家你一定是非常负责的 所以有些事我想和你沟通一下 你若回答这类问题 他立刻就会这样回复 我没有兴趣 我们有专业的培训公司 并且我很满意 我们现在不需要 我们都刚学过 不用再学了 我们现在没有这个计划 上头有指示 不让外出 七 持续的跟进 2 未来客户说 我先看看再说好吗 你回答 我很乐意 但我的文件一定要给传给你看 未来客户要求你把资料寄给他时 千万不要答应 你只要说 我很愿意 但你知道现在邮政品质很差 我们一定要沟通一下 其实我星期四下午刚好会在办公室 你会在吗 七 持续的跟进 3 再复述一次 你只需要十分钟 然后你就可以知道这是不是你一直在寻找的东西 他这么说 我实在很忙 也不想浪费你的时间 你先发一份传真好吧 你马上就可以回答说 某某先生 我只需要你十分钟的时间 好几百家 或好几千家 公司都已经成功地体会过我们的培训或服务 而且一旦你来参加了 你就完全晓得了 七 持续的跟进 4 未来客户会说 好吧 你下礼拜再打电话来找我 你要马上说 很好啊 某某先生 你手边有日程表吗 我们干脆现在就敲定一个日期和时间如何 星期四早上十点方便吗 还是星期五早上比较好 七 持续的跟进 5 未来客户说 我很想现在敲定时间 但我不确定星期四我会不会出差 你可以这样回答 某某先生 我们可以采用例外管理办法 我们现在先确定一个时间 如果你临时有事 我们到那时再改时间 打电话预约的时候 坚定及坚持的态度是大不相同的 七 持续的跟进 6 当客户说 对不起 我现在很忙 你先发个东西给我 我再主动和你联系 七 持续的跟进 7 你告诉他 某某 我知道您的时间很宝贵 也很忙 即使我现在传真给您 您也可能需要花10分钟的时间来了解 因为产品的介绍资料并没有办法完整地表达出我们产品真正的优点 这正是公司派我与您联系的主要原因 因为毕竟您想了解的资料我都可以完全给您做解答 我想这或许才是最节省您时间的方式 您说呢 七 持续的跟进 8 电话营销的跟进与拜访多数营销人员都会犯一个致命的错误 那就是一开头就问 您有没有收到我发给你们的传真 七 持续的跟进 9 试试这样说吧 1 我打电话来是关于我发给您的那份材料 不过光看材料并不是特别清楚 所以我非常希望有机会能与您沟通一下 用5分钟跟您详细的解释一下 也方便您做一个正确的决策 七 持续的跟进 10 七 持续的跟进 11 说学过 老师不一样 教练不一样 教出来的学生也不一样 李总 您说呢 而且资料并不能解决根本性的问题 报业协会派我找您也不只是发份资料 七 持续的跟进 12 客户说 老打电话都烦你了 1 如果你的业务员都像我这么给你打电话 我肯定 你公司业绩将会提升10倍 你相信吗 信息协会人员都这么敬业 你难道不欣赏吗 持续的跟进 13 当说考虑考虑 李总 你是在考虑派五个人 还是派十个人过来吗 七 持续的跟进 14 当客户有任何抗拒时 都要讲 那没关系的 这不防碍你今天做的决定 对吗 这不防碍我们交个朋友对吧 毕竟这世界上没有陌生人 只有未曾相识的朋友 你说是吗 字眼 词汇决定着你的说服力 一 催眠型句型 1 不 句型越说不 就越是要 例如 我告诉你 不要想红色 不要想红色 你告诉我你现在想到的是什么颜色 一定是红色 对吗 不这个字无法在一个人脑海中成型 所以人的头脑会跳过这个 不 而想到后面的东西 2 你知道 句型例 其实你知道啊 人的天性喜欢自作聪明 所以在说服过程中 即使对方不知道 也要假设对方知道 3 事实语句 句型先说一些他已经同意的事实 紧接着再说一些他还不是很同意的事实 这样 不同意的就很容易被认同和说服 4 告诉你 句型例 我可以告诉你什么什么 而你必须要什么什么 一 催眠型句型 二 具有说服力字眼的运用 有效词汇转变 1 世界上最有说服力 影响力的字眼 对方的名字 2 想得到你要的东西前说 请 得到你想要的东西后说 谢谢 3 把 尝试 转换成 做 或 不做 4 把 没办法 换成 我不知道怎么做 或 我不想做 5 把 可是 换成 而 二 具有说服力字眼的运用 有效词汇转变 6