销售部销售日常管理制度-001号.doc

北京致达核信科技有限公司 销售部日常销售管理制度 编号：【ZDHX-ZD-XS-2010-001号】 本着管理层人员间及时沟通，加强公司管理的原则，特制订本制度。一、制度内容：（1）客户开发积极开发新客户是销售部所有人员的职责。1、 市场人员（电话销售、市场专员）负责通过各种渠道收集、整理客户信息，负责电话联系客户，与客户进行前期沟通，挖掘客户信息，填写在当日的销售部电话销售工作报表上。并每日向销售总监以邮件形式汇报，销售总监根据客户实际情况，把项目信息安排给销售经理。由销售经理具体负责项目跟进。2、 销售经理负责客户的公关工作，促进客户关系进一步加强，挖掘项目信息、项目跟踪、商务谈判、合同签订、项目收款、配合项目实施中协调工作，并肩负市场人员的工作职责，每天想销售总监以邮件形式汇报当日工作，每周周五提交本周更新的公司销售客户信息统计表，公司项目信息统计表及销售周报以邮件形式提交给销售总监，并抄送销售助理；3、 销售经理外出拜访客户回来后，在当日或当次日，应立即向销售总监口头汇报拜访客户具体情况。对于有需求的客户，销售总监根据客户具体需求，协调、请示相关部门人员做相应支持与配合。项目进入实质性阶段，进行项目立项申请，填写项目立项书，要求公司其他部门进行配合跟踪；4、 销售助理负责销售部门的日常会议的安排、销售会议（周一）前，准备汇总公司销售客户信息统计表，公司项目信息统计表，发给销售总监。周一组织安排销售会议召开，并且做会议记录，会后整理后，以邮件形式发送给部门每一个人；定期统计销售部门的每个销售人员的业绩情况，统计销售人员合同金额、收款情况，每个项目建立项目预算表，每季度定期准备销售的销售提成，提交销售总监及公司领导审批，转交财务部门发放销售提成；5、 销售总监负责销售部日常销售的管理工作，对销售经理、市场人员的工作进行总结，对项目的进展情况分析后给出合理建议，安排销售经理、市场人员的下一步工作计划；并且对销售部门工作进行考核，项目进入实质性进展后的跟踪及公司汇报工作；6、 用户报价：凡是销售人员给报过价的客户，销售人员要在日报上及时向销售总监汇报，并且报价要转发至项目管理部；对报价的进展要分析总结，汇报结果。（2）销售费用管理制度1、 费用用途：初步建立一定的客户关系，为销售人员与客户现在或将来的合作奠定一定的基础。2、 申请条件：在销售过程中，销售人员的日报表里的凡是公司认为有价值的客户（正在跟项目的客户、有明确需求的客户或者已初具一定IT规模，未来有合作的客户），销售人员可根据实际需要申请一定额度的公关费用。3、 费用额度：分已经立项的项目费用和没有立项的销售费用两种情况。对于已经立项的项目费用，根据具体情况，可以向公司申请一定数额的项目费用（原则上，20万以下项目，销售费用上线为2,000元；20万以上销售费用上线为5,000元）；对于没有立项（即没有明确需求）的客户公关费用申请，销售人员每次申请费用不超过200元，一个月内，每个销售人员的标准公关费用总额原则上不超过600元，立项后申请费用操过公司标准后需要特殊申请的费用，销售经理需要以个人借款的形式，所借款项公司负担40%，个人负担60%，在当月工资上扣除，借款金额原则上不允许操过工资，待项目签订后，公司给予一次性报销。4、 申请流程：分两种情况，对于已经立项的项目费用，销售人员首先填写项目立项表，写明项目销售费用额度，然后由销售总监签字，待批准后，由公司主管领导签字同意后，到财务办理相关借款手续。对于没有立项的客户公关费用申请，销售人员首先向销售总监或公司领导口头汇报，申请销售费用的具体理由和相关客户情况。待销售总监同意后，按相关要求填写销售费用申请表并打印，销售总监签字后，由销售经理垫付。5、 费用报销：按公司相关财务制度执行。6、 公关费用分摊：实行销售人员责任制，即每个销售人员在销售过程中，各项目的公关费用，都统一累加到销售人员本人头上，放进将要成交项目成本中。当项目成交后，该项目毛利润=（销售额-项目实施成本-税金-未冲销的公关费用-项目费用），个人提成=毛利润*相应的提成比例。7、 客户费用管理：销售人员必须在跟客户签订合同前，与客户方相关人员确认相关事宜，并向销售总监和公司领导汇报，在公司相关领导同意后，填写项目预算表，部门主管及公司领导签字后，才与客户签定合同。 （3）销售回款及销售提成1、 每个销售人员都应促成客户回款，降低公司风险是销售人员的工作职责。销售人员在签订合同前要向客户争取较好的回款条件。2、 保持与财务部及时沟通，通知财务相关人员客户到账时期，财务部也应及时向销售人员通报到账情况。3、 销售业绩实行季度/年度考核，提成按季度/年度发放。4、 完成季/年度基本任务，发放绩效工资及销售提成的50%。具体规定为，销售人员本季/年度签定所有合同的总毛利润，达到季/年度基本任务，发放本/年季度的绩效工资。5、 项目回款95%后公司进行项目核算，公司给销售人员发放该项目总提成的50%，在客户完全回款后，再补发剩余的50%。二、销售任务及提成规定：职务基本任务水平任务目标任务超出目标任务提成客户经理8.4万/季度16.25万/季度21.25万/季度客户经理补发本季度100%工资按10%提成按16%提成按25%提成电话销售完成有效客户开发数量：24个有效客户/季度、90个有效客户/年电话销售电话销售人员提供的项目信息，凡成交后，提成按毛利的3%发放。三、考核办法1、 试用期时间：原则上，员工试用期为三个月。员工转正条件： 2.1 市场专员：日常客户开发数量：电话销售人员每天电话量不少于30个，一周开发有效客户信息不低于8个。2.2 客户经理试用期内，满足以下条件之一的，（1）完成其基本销售任务的，完成基本任务的；（2） 挖掘项目有12个有效项目，并立项的； 四、处罚办法1、 销售人员违反以上制度，未能完成销售部日常管理制度规定的会议及日常提交的报告，每项按200元进行处罚；三次以上者，视情况公司有权免除劳务合