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文档简介

美容院销售业绩提升7环节编辑上海恩地化妆品 美容院要提升门店销售业绩，必须从客流量和客单价两个方面着手。即在客流量人数充足的情况下，需要通过门店形象、服务礼仪、销售氛围、项目组合和陈列、关联项目、销售流程等方面的优化和提升来提高客单价。恩地认为美容院在销售和服务流程中的应用主要体现在以下七个环节中。第一、主动等待，捕捉机会。 这个阶段是等待客户的到来。在这个环节必须要准备好的工作除了要做好美容院内部的陈设工作；还需要每一位店面人员保持良好的精神状态和工作状态，把最美好的一面展现在顾客面前。这样美容院营造出一种积极热情的氛围，让客户愿意走进来，并愿意多留下一些时间。让客户在这里得到尊重和享受的感觉，为后面的进一步接触创造更好的机会。第二、接近客户，创造契合。 这个环节，需要安排沟通能力强的人员进一步接触客户，店员通过对客户的观察，分析其特点，寻找话题进行沟通，引导客户与之进行交流，而不是由客户占据主动权。这个环节非常重要，店员性格各异，客户同意存在着千差万别的个性。美容院需要安排系统的且有针对性的培训，来快速提升店员的整体水平。下面是做好本环节需要注意的事项。（1）要与顾客的情绪同步。（2）说话的语气、语速、语调应尽量与顾客一致。（3）正确使用肢体语言和表情，给客户多一些亲切感。同时尽量避免直视顾客，直视会给客户不好的感觉。第三、探寻顾客，挖掘需求。 和顾客开始沟通以后，店员要巧妙地将其话题集中在顾客的需求上。在这个过程中，店员要做到是挖掘出顾客真正的需求，在了解了客户需求的基础上，再为顾客选择和推荐适合的商品。第四、立体展示，固化需求。 这个环节主要是让客户对项目进行体验和感受，进一步强化顾客的需求。第五、化解异议，建议购买。 这个环节，需要店员细心观察客户，对其可能存在的异议，如：质量、价格等方面进行说服和解答，从而消除顾客对商品的异议。及时建议客户购买。第六、临门一脚，关乎成交。 临门一脚就是观察顾客的成交信号，把握最佳成交时机。顾客的成就信号包括语言信号、行为信号和表情信号。第七、顾客赠言，超越期望。 这个环节主要是针对已经达成交易的客户。这个时候店员需要根据客户选择的单品项目，为其推荐一些配套的项目，从而提升客单价。这个环节对店员的销售能力有着很高的要求，同样需要美容院给予严格系统的培训。 营销是一种智慧的博弈。
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