宿舍电费管理系统《需求说明书》.doc

软件需求说明书项目名称：宿舍电费管理系统项目负责人：项目开发单位： 目录软件需求说明书1一、引言21.编写目的22. 背景23. 定义24. 参考资料2二、任务概述31.目标32.用户的特点33.假定与约束3三、需求规定31.对功能的规定32. 对性能的规定83. 输入输出要求9四、运行环境规定101.设备102. 支持软件103. 接口10一、引言1.编写目的本文档将对宿舍电费管理系统软件开发需求进行描述，本文档的读者是项目策划、设计、和评审人员2. 背景说明：名称：宿舍电费管理系统目的：由于寝室用电的不确定性和断电时间的不可预测性，导致很多寝室在后勤中心非上班时间段断电却无法缴纳电费，以及为了缓解后勤中心缴纳电费处工作人员的大工作量，为了将进一步优化江西农业大学后勤管理中心缴纳电费，满足同学们因为在工作人员非上班时间段停电或节假日周末停电而无法缴纳电费的需要，宿舍电费管理系统将实现网上缴费。提供一个快捷的平台，用功能强大的ASP.NET和C#进行开发设计。开发者：江西农业大学软件院1111班南区4#122寝室用户：江西农业大学住校生，江西农业大学后勤管理中心缴纳电费处工作人员本系统主要与银行扣费系统以及抄表机系统有连接关系3. 定义区域定义：为了方便管理及信息查询统计，将用户宿舍号划分区域。抄表员定义：管理抄表员信息。电表状态定义：标识电表状态（如：正常、定额、报停、注销），以便根据电表状态不同管理电费。用电类别定义：不同的用电类别，电费价格不同，收取的附加费也不同。可定义阶梯电价。附加费定义：定义附加费的名称、缴费标准。一户一表:一个用户一个电表。4. 参考资料软件工程、ASP.net、数据库原理及其应用学生宿舍电费管理系统用户手册，学生宿舍电费管理系统系统测试用例表-，城市用电条例二、任务概述1.目标在科技快速发展的今天，原始的记录方式不但浪费时间，效率也比较低，无法适应庞大的数据管理和学校的需要。该软件所需实现的目标就是通过强大的计算机技术给宿舍电费管理人员和学生带来方便，通过网络可以在系统上查询电费状况，管理员提醒学生交电费及学生网上交电费等。目标还包括：减少人力与管理费用 改进电费管理建立高效的信息传输和服务平台，提高信息处理速度和利用率；系统设计优良，界面友好，快捷，人性化，后台管理功能强。2.用户的特点用户不需要任何技术背景，只需要能看懂电费缴纳规则，知道进行对应的提示操作。3.假定与约束本软件的开发期限为一个月，完成项目的主要困难是对于连接网上银行的学生支付，并且缺乏软件开发的背景和知识，以及实际经验。三、需求规定1.对功能的规定1.学生通过学号和密码在登陆界面登陆系统，进入系统后，学生可通过寝室所在栋数和寝室号进行查询，点击查询按钮后，系统将查询出该寝室所剩余额，可用电度数和是否在供电；查询后，学生还可选择点击缴费进入缴费界面，在缴费界面里输入你要缴纳的费用，登陆网上银行，输入银行卡号和密码即可缴费成功；缴费成功后学生还可点击缴费记录，查询往前的缴费记录，包括缴费金额，具体时间等。2.管理员通过登陆界面登陆系统；登陆成功后，管理员可通过寝室栋数，寝室号，以及是否欠费查询出欠费的寝室；对于这些欠费的寝室，管理员可对这些寝室发送邮件提醒：电费余额不足，速来缴费；同时还可以对迟迟不来缴费的寝室进行断电处理；最后管理员还可更新电费信息，学生信息，缴费记录。 参照用例图 图1，可以得出基本需求用例图1 用例图用例1：登陆界面 功能名称：登陆主执行者：宿舍学生及管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：针对江西农业大学宿舍学生和电费管理员，输入自己独立的用户名和密码，选择登入的人员身份，点击确定，即可进入主页面前提条件：用户需要自己的用户名和密码，用户名和密码需要相匹配成功场景：用户输入用户名和密码之后，进入了主页面用例2：功能名称：更新信息主执行者：管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：学生缴费后，系统可显示该用户在某栋某寝室已支付的金额和缴费日期，并显示所剩余额和可用电前提条件：管理员进入寝室电费管理系统后，管理员查询缴费记录成功场景：显示缴费记录用例3功能名称：查询主执行者：用户，管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：当用户在成功登陆交电费系统-学生这个界面时，填入所在的宿舍栋数、寝室号等信息后，点击查询按钮即可成功查询该用户的用电信息；当管理员成功登陆交电费系统-管理员这个界面时，填入用户所在的宿舍栋数、寝室号、是否欠费等信息后，点击查询按钮即可成功查询该用户的用电信息；并可及时发送提示信息提示该用户按时缴费。前提条件：已经成功登陆交电费系统及成功进入查询页面。主成功场景：成功进入缴费记录页面页面上成功的显示用户名、栋、寝室号、支付金额、缴费日期等信息。用例4功能名称：缴纳费用主执行者：用户，管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：当用户成功登陆缴费窗口时，填入你想缴纳的电费金额、银行账号以及密码时，点击确定即可成功缴纳电费；点击取消时则不缴纳电费即不扣除费用。前提条件：已经成功登陆交电费系统及成功进入缴费窗口。主成功场景：成功进入用户缴费记录页面2.页面上成功的显示用户名、栋、寝室号、支付金额、缴费日期等信。用例5功能名称：断电主执行者：管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：管理员在查询出电费余额不足的寝室后，在发送邮件提醒寝室前来交电费后，可对寝室进行断电前提条件：管理员进入寝室电费管理系统后，查询出欠费的寝室成功场景：1 管理员登陆系统2 管理员选中是否欠费的下拉列表中的是，点击查询3 管理员勾中相应的欠费寝室断电复选框4 用例结束用例6功能名称：电费不足提醒主执行者：管理员范围：electricity级别：用户目标级功能描述：管理员在查询出电费余额不足的寝室后，可对相应的寝室发出邮件提醒，提醒寝室电费余额不足，请尽快前来缴纳电费前提条件：管理员进入寝室电费管理系统后，查询出欠费的寝室成功场景：1 管理员登陆系统2 管理员选中是否欠费的下拉列表中的是，点击查询3 管理员对相应的欠费寝室点击发送邮件，发送电费不足提醒4 用例结束2. 对性能的规定(1)精度输入要求用户名char（8）密码char（6）栋数varchar（2）寝室号char（3）金额float输出要求学号char（8）姓名nvarchar(5)邮箱nvarchar(20)剩余金额float剩余电float是否供电bit缴费日期datetime(2) 时间特征要求等待服务器连接时间不超过15秒(3) 灵活性本系统采用可视化界面，用户可通过单击界面上的相关按钮就可以完成各项操作3. 输入输出要求描述输入输出补充登陆输入用户名和密码，选择用户身份成功进入用户主界面如若用户名或密码输入错误，系统给予提示，用户需重新输入查询输入栋数，寝室号，选择是否欠费点击查询按钮显示栋数，寝室号，可用电和所剩余额可发送邮件提示电费信息，预警及时交费缴纳费用输入想交的金额，银行账号和密码，点击确定按钮成功交费页面上成功的显示用户名、栋、寝室号、支付金额和缴费日期名字描述定义举例StuId，MemberId，AdminId用户名Char(8)20111815StuPwd，AdminPwd用户密码Char(6)111111Building寝室所在栋数Varchar(2)4Number寝室号Char(3)122DormEmail寝室EmailAddressVarchar(20)1091149131RemainMoney寝室所剩余额float2.4RemainElectricity寝室可用电float23IsSupplied是否供电bitTruePayMoney缴费金额float25PayTime缴费日期Datetime2013-09-19 15:27:56.000四、运行环境规定1.设备处理器型号及内存容量：个人电脑（用于运行客户端软件）: 要求至少配置INTEL奔腾IVCPU，8G内存以上； SQLServer2008数据库服务器； 输入及输出设备：系统输入主要包括键盘输入，鼠标输入等，系统输出包括系统显示界面，打印机等。功能键及其他专用硬件：键盘，鼠标，打印机，电表等。2. 支持软件操作系统：Windows 7 数据库环境：SQLServer2008编译程序：Visual Studio 2010系统开发软件测试支持软件：Visual Studio 2010系统开发软件3. 接口l 硬件接口：该系统对硬件要求是当前主流的硬件配置即可；l 软件接口：1. 数据库接口: 使用Windows 进行数据库的连接.2. 软件防火墙: Stmantec Norton enterprise Firewall 2005.l 通信接口：1. 打印机、调制解调器接口：使用串口或USB接口与计算机连接，网络打印机还可使用TCP/IP协议连接到网络上2. TCP/IP 网络协议3. HTTP 协议l 外部系统接口: 如与用户查询收费信息系统的接口人机接口：接口需求包括用户界面，硬件接口，软件接口，通信接口等等。4. 控制系统尽管功能强大，但由于受到自身体系结构，设计思路以及运行机制等影响，也隐含许多不安全因素。常见因素有：数据的输入，输出，存取与备份，源程序以及应用软件，数据库，操作系统等漏洞或缺陷，硬件，通信部分的漏洞，企业内部人员的因素，病毒，“黑客”等因素。因此，为使本系统能够真正安全，可靠，稳定地工作，必须以上的问题加以控制：(1)运行的方法和控制信号：为保证安全，不致使系统遭到意外事故的损害，系统因该能防止火，盗或其他形式的人为破坏，一有问题马上排查1. 系统要能重建2. 系统应该是可审查的3. 系统应能进行有效控制，抗干扰能力强4. 系统使用者的使用权限是可识别的(2)控制信号来源：数据库故障：数据库数据毁坏，将有相应的数据库恢复措施。用户系统故障：正在运行的系统崩溃，系统有恢复初始化设置。 操作故障： 管理员对于操作上的问题，将提供相应的帮助子系统。湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：浅谈招商信诺人寿保险公司的营销管理 主考学校：武汉大学 专 业：行政管理 准考证号：232013400390 学生姓名：李伟 指导教师：向运华 工作单位：招商信诺保险有限公司2015年3月郑重声明本人呈交的论文，是在导师指导下，独立进行研究工作取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本论文的知识产权归属于培养单位。本人签名:_ 日期：_ 摘 要随着保险业在中国的迅速发展，人寿保险行业在国内市场上进行激烈的竞争，都希望在中国这个开发程度较低的大市场上占据先机，通过有效的营销获得更大的客户，这就需要对寿险公司的营销管理进行研究了。本文相对人寿保险的概念、特征、营销特征进行了一个简单的说明，然后简要地介绍了招商信诺寿险公司的营销现状，指出其目前营销管理存在的问题，最后对其问题在市场和营销人等员方面提出来了几点解决策略。关键词：人寿保险，营销管理，市场，营销人员AbustractWith the rapid development of the insurance industry in China, the life insurance industry in the domestic market competition, all hope favorable position at the lower level of the development of this large Chinese market, greater customer through effective marketing, this you need life insurance companys marketing management studies. In this paper, the concept is relatively Life, features, marketing features a simple explanation, and then briefly describes the marketing status CIGNA Life Insurance Company, pointed out that its current marketing management problems, the last issue in its sales and marketing people and other members of the several aspects of proposed solution strategy.Keywords: life insurance, marketing, management, marketing, marketing staff目 录一、寿险产品和寿险营销概述51、人寿保险的概念52、寿险产品的特征5（1）传统寿险产品的主要特征：5（2）新型寿险产品的主要特征53、人寿保险营销的特征5（1）人寿保险营销的被动型需求特征5（2）人寿保险营销的不间断性特征6（3）寿险营销的差异性特征6（4）人寿保险营销的诚信原则6（5）人寿保险营销的固定性原则6二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题71、公司简介72、招商信诺人寿保险公司营销管理现状73、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题9（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配9（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能9（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。10三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议101、细分市场，合理化产品定位10（1） 市场细分10（2）产品定位112、提升营销人员素质，加强诚信经营理念11（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则11（2）严格业务人员的选拔，培训和管理工作12（3）对不讲诚信和违反公司制度的业务人员进行严格的处罚123、采用多种手段进行促销12参考文献13一、寿险产品和寿险营销概述1、人寿保险的概念中华人民共和国保险法中第二条的定义，保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发牛所造成的财产损失承担赔偿保险金责任、或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄期限时，承担给付保险金责任的商业保险行为。 根据被保险的目标，保险有财险和人身保险两大类。人身保险的目标是自然人的生命或者身体。在以下两种情况下，保险人需要对投保人支付保险金：1.当被保险人在保险期限内发生死亡、伤残或疾病等事故时；2.或投保人生存至规定时点时保险人给付被保险人或其受益人保险金。人身保险可以分为人寿保险、人身意外伤害保险和健康保险。 其中人寿保险是最基本的人身保险，有着最多的保险种类。人寿保险的保险目标是人的生命，如被保险人没有到人寿保险合同所规定的年限就死亡，保险人就要支付给投保人保险金。人寿保险所承保的风险可以是保险人的生存也可以是保险人的死亡，也可以二者兼保。人寿保险有死亡保险、生存保险、两全保险三大类。2、寿险产品的特征 （1）传统寿险产品的主要特征： 传统型的寿险产品在保险公司和投保人签订的保险合同中，保险人缴纳的保险费用、缴费时间和赔偿金额都是固定不变的。投保人不管死亡率、费用率、利率风险，这些确定的双方责任无论以后保险公司怎么样都不会变化。 （2）新型寿险产品的主要特征 新型寿险产品的根本特点是保险公司以后的经营状况与投保人是相关的，这类产品逐渐取代了传统的险种。3、人寿保险营销的特征针对以上寿险产品的主要特征，人寿保险营销的特征主要有： （1）人寿保险营销的被动型需求特征 中国并没有强制人民购买寿险，而且中国人对谈到寿命、死亡比较忌讳。这就造成了人寿保险营销有着很强的被动性。而且人们会认为如果没有出险，不但得不到保险金，还要按时按量缴纳保费，心里就会有一种吃亏的感觉。特别是当投保人出来险却不在投保范围内而得不到险金，就更加有了上当受骗的感觉；这些原因都是的寿险营销变得非常困难。 （2）人寿保险营销的不间断性特征 寿险合同大多属于长期合同，投保人如果长期没有出事故就会很容易产生划不来的心理。对此，保险公司就必须不断加强服务的专业性。这种专业性体现在推销保险和售后服务两个方面。也要重视保单升级服务，即免费增加旧保单的保险范围；保险业务员不仅仅要在客户购买保险前保持良好的关系，更要在以后的长时间内与客户保持好关系，以便于当客户出险时可以及时的险客户支付险金，赢得良好的信誉。 （3）寿险营销的差异性特征 不同的人有着不同的理财方式，对保险有着不同的需求，所以在购买人寿保险时也就有了不同的需求。保险业务员要按照不同消费者的不同需求为其推荐合适的产品，使消费者的利益最大化。所以，在寿险公司进行营销管理时，对不同类型的消费者退出不同的险种是非常有必要的。 （4）人寿保险营销的诚信原则 人寿保险出售的是一份承诺和责任的较为特殊的产品，是一种基于诚信的商业营销活动。在购买保险时，保险业务员要对客户保持十分的诚信，将保险业务对客户进行详细、真实地地介绍，更要在以后的时间里，践行保险单中的每一个承诺。所以保险业内有一句行话“卖保险，先做人。” （5）人寿保险营销的固定性原则 寿险产品的价位是要精算师、市场分析师、营销企划、市场调研再加上银行利、市场环境、经济形势共同决定。寿险产品的价格是一口价，没有讨价还价的余地。二、招商信诺人寿保险公司的寿险营销管理现状及问题1、公司简介招商信诺人寿保险有限公司（简称招商信诺）是由两家信誉卓著的百年名企共同出资创立的中美合资寿险公司。投资双方股东分别为美国信诺保险公司和招商局集团下属子公司，现在中国的股东叫做招商银行。美国信诺集团始创于1792年，是美国最大的保险公司之一，尤其是在员工福利方面。早在1897年，该公司的前身公司就成为第一家获得清朝政府颁发的、在中国经营保险业务的营业执照的美国保险公司。信诺在全球26个国家和地区注册，拥有二万八千六百多名雇员，其核心业务包括医疗健康、人寿、意外、残疾险及相关员工福利产品。信诺是财富500强的成员之一，拥有资产810亿美元，年收入超过182亿美元，其在全球28个国家和地区注册。招商信诺汲取了信诺集团在全球的成功保险经营理念，一直致力成为中国市场上通过非代理人的直接行销方式提供包括寿险、意外险和补充医疗等“保障型”保险产品和服务的专家和领军企业，为我们的客户及其家庭提供意外和疾病时的财务保障。公司成立以来，勇于创新，致力于为中国消费者提供优质的保险产品与服务。 招商信诺的业务已经覆盖广东、北京、上海、浙江、江苏、四川、湖北、山东和辽宁地区。2、招商信诺人寿保险公司营销管理现状招商信诺人寿保险公司营销管理主要有六个方面，即：即组织发展，人才培养，业务推动，销售管理，教育培训，职场建设。 寿险营销管理需要有一只极强的营销队伍，因为寿险的特点在于它需要很好的组织发展能力。基本法的最大利益就是组织利益，良好的组织发展是最重要的。寿险是不经过中间商家直接卖给消费者的，业务员的收益处于底端。寿险业务员若是仅仅通过推销一单保险的佣金来获得利益而不注重组织发展，那么业务员很难获得相当的利益。然而，目前寿险在国内仍然是没有得到大多数人的认可，寿险业务员也就不能得到广泛的认可和尊重，他们的工作是很不容易的。如果他们付出了很多的努力而得不到可观的收入，那么寿险业务员就会没有人去做，寿险公司也就无法运营下去。营销培训师培养。招商信诺人寿保险公司的营销人员都是内勤，培养出来了很多的优秀的业务员，就是因为信诺公司有着非常强大的营销培训师队伍。招商信诺人寿保险公司的优秀营销培训师培养对象是内勤人员。内勤人员一旦开始成为信诺公司的一员，就要开始进行新人培训模式，接受系统的知识教育，并且还有高层的大师级人物对其面授，这样使得内勤人员可以较为迅速地成为一个可以胜任各种情况的优秀寿险业务员。 业务推动。招商信诺人寿保险公司业务主要是内勤人员推动的。内勤人员就是保险公司有编制的人员，他们比普通业务员更能对公司业务负责，且具有较高的受教育水平。他们不但有着良好的组织、统筹规划能力，而且对公司更加负责，但涉及到公司利益可以自觉地维护公司利益。那么信诺公司是如何进行业务推动的呢？公司管理层确定业务推动活动的时间，在确立活动应该达到的业务标准，设立不同的奖励标准和考核标准，接着做好活动组织工作使活动顺利进行，最后活动过后进行激励兑现，将活动的结果进行数据上的分析，来判定此次活动是否足够成功，达到了目的。销售管理。销售是最终目的，销售管理也就是公司最关心的。销售管理从管理内容上分包括:拜访活动，表报管理，出勤管理，会报管理，制度管理。其中拜访活动包括：日访量、月访量和二次拜访和陌生拜访。报表管理包括：每日业绩情况，月承保报表，续期保费报表等。会报管理包括月度经营分析会，半月进度分析会，一周情况分析会，某专题讨论会议，产品介绍会。公司不同的管理阶层也有着不同的销售技能。如部门经理要善于选择有潜力的业务员，能够对其进行良好的培训，熟知他们的业务水平，并会通过一些点子来激励下层业务员工作。而业务主任需要有良好的统筹能力，可以主持例长会议，善于和员工沟通，对其进行必要的指导。教育训练。教育训练分为技能提升培训，晋升培训，专项教育，随机教育四大方面。培训人群也分为新人班，衔接教育，转正培训，晋升培训，主任提高班，增员培训班。销售管理离不开良好的教育培训，经过教育培训的业务员在公众上明显有着更好的表现。可以很熟练地应对业务中的很多问题。职场建设。职场建设有职场配置，职场布置，团队精神，单位文化着写方面。职场建设和业务推动是相辅相成的。寿险行业要长久的发展就必须对其职场进行合适的建设。在一个良好的职场环境下，员工才可以更好的发挥其作用，才可以是整个营销队伍更加壮大。好的职场文化可以使员工精神上更有自信，从而勇于面对各种挑战，创造更好的营销业绩。在寿险行业中必须要对职场建设有着足够的重视，职场若不能建设好，业务员就不能有良好的好工作心态，进而这个营销团队就不能壮大。“职场建设”是发展团队必不可少的工作。招商信诺人寿保险公司有着悠久的历史，长久的职场建设也就使得职场环境比较完善。其职场文化也有着深厚的积淀，其文化也是员工说引以为荣的资本。3、招商信诺人寿保险公司营销管理存在的问题（1）产品组合与地区市场消费水平不匹配寿险产品的主要市场在一线城市，因为一线城市的人有较高的经济水平，对保险有较高的理解程度，所以这些消费者比较容易购买保险。针对消费者渴望在保险上获得收益的心理，公司推出了分红型。这种保险的保障性的特点，使得一些家庭主妇、想存钱的月光族、有较好的保险意识的白领比较容易接受。然而在一线城市受到欢迎的险种在欠发达的地区却失去了市场。与一线城市相比，普通地区的经济水平有着很大大差距，受到经济能力的限制，她们就不愿意购买收益并不明显的人寿保险。小城市物价比较低，人们的生活压力比较低，如果有在其公司办理了“五险一金”，寿险更难打入这些人群。因此，招商信诺人寿保险公司营销在其他地区遇到了困境，公司的保险产品特性使得其营销市场就只能主要集中在一线大城市。（2）业务员虚假宣传、夸大产品的功能 如今在任何方面都要讲效绩，为了增加自己的营销业绩，得到更多的佣金，受到上级的赏识，招商信诺人寿保险公司的销售人员也就可能出现诚信问题。由于当今保险行业竞争激烈，一些保险业务员的素质也不够高，使得目前的保险营销呈现一种急功近利的不良态势。保险业务员如果为了得到订单而不择手段，在保险内容上欺骗消费者，通过夸大保险单的好处来使客户签下订单。如这样整个保险行业的声誉就会受到很大的负面影响，使保险市场越来越难做。也加剧了社会中本已经严重的信任危机。造成这种现象的原因与公司的制度是分不开的。 招商信诺人寿保险公司的薪金制度使得业务员必须保持强烈的竞争，信诺公司的薪金水平要结合首期业务佣金和续期业务佣金两个方面，这种弹性极大的薪酬制度使得业务员必须努力提高自己的业绩，努力发展新客户，对老客户也不会在签订订单后而对他们不闻不问。然而带来的负面影响就是使业务员一心为了获得点单不顾诚信问题蒙骗客户、争夺客户这种恶性竞争行为。 寿险的销售一般都是采取直销的方式，人们容易将其与社会中传销混淆而对寿险的直接营销有一定的偏见。寿险营销出售的不是传统上的实实在在的物质，而是一种对客户的承诺，一直难以显现直接利益的商品。起源于西方保险公司的招商信诺保险公司采用的也是西方保险行业惯用的直接营销模式，这种直接营销是一种非常规范合理的营销方式，有很好的可行性。但是中国的保险业务员们由于缺乏好的素质，急功近利的争取订单，蒙骗客户。这样就严重破坏了保险行业的市场环境，使得本在西方通行的直接营销模式在中国就不那么受用了。寿险业务员必须要有好的职业素养和人品道德，才可以为其客户带来更多的利益，才能使得保险深入人心。（3）对营销人员缺乏利益与风险的约束机制。营销人员是公司的基础组成部分。虽然招商信诺的员工都是与公司签订了工作协议合同了的，都属于内勤人员，但是由于对营销人员没有较为完善的利益与风险约束机制，让业务人员在组织上和福利上都感到比较孤独，使这些人不能够很好地对公司负责，进而营销队伍不能发展壮大。这样培训营销业务员的成本也就增加了，从事保险营销的人也就会认为保险营销不是一个长久的职业，寿险营销就难以扩大市场。如今寿险行业迅速发展，寿险业务员的数量剧增，带来的问题就是业务员的职业素质参差不齐。三、招商信诺人寿保险公司营销管理改进建议1、细分市场，合理化产品定位（1） 市场细分市场的对购买保险有着很多种想法。公司应该对那些同时有着购买保险能力和意愿的群体花主要力量进行宣传，可以通过电视广告，一些大型公司寿险说明会，来将公司品牌深入人心，从而可以更好的占有这部门人群中的保险市场，这将会大大地增加公司的营销业绩。而有些人是有购买能力却没有购买意图。这样的群体主要集中于农村地区，他们缺少保险意识对保险了解很少，而且拥有农村合作医疗。公司就要在这些群体中努力介绍保险的作用和意义，使他们心里有你对保险的意识，让他们逐渐接受保险这一比较新的事物。在其对保险有了正确的认识之后，公司就可以在这些群体中开展业务了，进一步扩大公司的营销范围。在大城市生活的青年人，其受教育水平比较高，对保险有着较为充分、理性的认识，也就有了较为高的保险意识。但是由于这部分人刚刚步入社会不久，没有较高的经济实力，因此他们没有多余的财力来考虑购买保险，因此，他们购买保险也是很困难的。因此，信诺公司要打造出适合这部分人的保险产品就必须在险种的价格上动一番心思，在保证公司利润的前提下，适当的调整保险内容和价格，是的这部分人即对保险的内容感到满意还能够接受该险种的价格。特别是对于那些没有企业福利的上班族，公司应该推出侧重养老保障的的险种。通过对社会人群的分析，将保险营销市场进行细化。这样在任何群体都会有信诺的一席之地，是的招商信诺公司的营销市场更加广大。（2）产品定位 对于有购买能力和意图的群体，公司应该推出特别的险种来吸引这些客户还可以有更多的利润。针对这种群体，公司推出的险种应该有价格较高但理赔面广理赔金额高的特点。既能得到这部分人的青睐还可以赢得较为高的利润。 这一部分人是招商信诺公司最大的利润来源。公司应该充分清楚这种客户购买保险的心理，消费者知道买保险不仅仅是买一个保障，他们还知道通过购买保险在将来可以省下很多遗产继承税，为子女将来留下更多的财富。因此但是对此类客户就一个推出高价格高赔付的险种。2、提升营销人员素质，加强诚信经营理念（1）建立招商信诺人寿保险公司的诚信经营原则 本着诚信的原则，来打造招商信诺的品牌，提高招商信诺的信誉。通过建立诚信经营原则使得寿险营销专业化，市场经营专业化，深化保险行业本来已有的诚信原则。在保险行业协会和相应的监管部门配合下进行工作，应该建立相适应的规章制度来规范寿险营销前后的各种事宜。将保险销售中的各种问题加以分类，让不同的机构来分别管理，例如政府和保险行业协会等；