与客户谈判技巧(吕进).ppt

与客户谈判技巧 全国龙 谈判最关键是 双赢 酒杯一端 政策放宽 筷子一举 可以可以 吱溜一响 有话好讲 香烟一衔 各事好谈 你错了 销售谈判的八大要素 要素一 目标要素二 风险要素三 信任要素四 关系要素五 双赢要素六 实力要素七 准备要素八 授权 谈判原则 作为销售人员 面对的是如此老练的商人 在各方面要做好准备 尽可能做到寸土不失 无论对方的要求多么的苛刻 压力多么强大 但只要遵守谈判的基本原则 那么就可以很好的维护我们自己的利益 谈判四项法则人 把人和问题分开 我们永远只可以反对对方的不合理的要求 不可以反对对方本人 只可以对事不可以针对人 利益 重点放在利益而不是立场 提议 提出互利互惠的解决方案 谈判的最高境界是双赢 只有对方的目标达到了 自己的目标才有可能达到 标准 坚持最后结果要根据客观标准 僵局就是因为双方坚持各自的标准而互不相让而造成的 很重要的一点 所坚持的标准是否客观的 是否对方可以接受的 坚持是否就意味着胜利呢 如果你的标准是不客观的 对方难以接受的 那么会导致谈判的破裂 目标也就无法实现 对双方而言 都是损失和失败 如何面对拒绝压力 不怕客户的拒绝 在谈判中 拒绝往往代表着机会 伴随拒绝的是客户的意见 要求或理由 而毫无反应则意味谈判没有达成的希望 从客户的角度了解为什么会拒绝 不可以接受 原因是什么 缩小双方的距离 将抗拒转化为问题 争吵 拍桌子等情绪化的抗拒行为 对解决问题于事无补 只会让达成谈判的几率趋向为零 把抗拒转化为问题 共同地讨论 寻求解决办法 才是理智的行为 以有利的条件冲销不利的条件 最好的方式 就是给予附加值 在原则方面不可以让步 但可以在其他方面给予一定的弥补 使客户接受我们的要求 让中立的第三者来摆平客户的抗拒 请来双方都信服的专家 权威人士 以局外人的冷静思考寻求可行的解决方案 使得双方都可以接受 具体地我们应该 自我心理调整 要想到任何谈判中产生抗拒 僵局是很自然的 要用平和 积极的态度面对 放轻松 当你调整心态 你会放的更轻松 对胜负看待的更加合理 仔细聆听 答复之前先查清拒绝的意思与抗拒的原因 绝对避免与对手争论 特别是情绪上的冲动 要注意抑制 除非是战术需要 达到给对方施加压力目的 否则就没有必要与对方发生争执 如何突破僵局 坦诚僵局 坐下来 双方就产生的不同意见 正面面对 跟你的客户坦诚僵局 说明你不可以接受对方条件的理由或困难之处 使得双方之间容易相互理解 不然 客户会认为僵局的产生是因为你不愿意让步而造成的 提出继续谈下去的理由 共同利益 提出暂时调整一下步骤 如果在窜货 药害等方面发生争执 可以先放一放 先谈谈其他的 在其他方面都谈的差不多下 不会因为一个问题而导致前功尽弃 会尽量挽回局面 突破僵局的方法 放弃 如果实在是没有合作的可能 那么只有选择放弃 放弃 至少应该比签订一个 马关条约 丧权辱国 的条件要好得多 当然 选择放弃也是无奈之举 尽管谈判失败 但应该继续保持双方的良好关系 为以后的合作奠定基础 案例一 与零售店客户聊天大声地和老板打招呼 生疏的客户要自报公司和姓名 打电话时应自报公司和姓名投其所好地聊天 把握好时间聊天时了解竞争对手的情况及当时病虫害发生情况 了解当时卖得比较好的产品 了解客户与其他客户的关系了解进货渠道不要随便承诺节假日 喜事对其问候不要说其他厂家的闲话从客户处所了解的信息要及时记录在笔记本上 案例二 新客户的开发充分了解客户基本情况 下乡找零售店了解 同行人士的评价 客户的销售网络 客户的资金实力 信誉度 推广能力 优化选择客户 宁缺勿滥多向部门领导反映情况确定目标 主动出击 详细商谈合作事宜签订合同 并取得客户身份证 经营许可证 税务登记证 危险品经营许可证等必要证件复印证寄回公司审核备案密切跟踪新客户的业务往来 发货 回款 销售 库存 新客户关键是控制做好回款要求 销售区域要求 其次先投放一两个产品做好了再继续投入其他产品 切记不能一次性投放很多产品 如两新客户同时看中同一产品 且网络有冲突 谈判的原则是签定销售协议 谁家承诺销量大给谁家 案例三 药害处理必须亲自第一时间赶到药害现场了解 调查情况 并向市场部询问是否有补救办法 说服客户站在我们阵线上处理问题 先由经销商出面说服零售商去与农户协调 稳定农户情绪 尽量低调处理 勿惊动当地执法 工商 电视台等部门 以免事态扩大 做药害试验时要挑选比出药害环境更恶劣的环境进行 最好请上当地有名望的植保专家一起去处理 稳住药害最厉害的农户和闹得最凶的农户 切勿与当地农户搞起冲突 尊重他们的意见和劳动成果 适当赔偿 必须私下进行 并且要分期付赔 赔偿过程中要跟踪到位 亲自回访或电话回访 做到让客户 零售商 农户都放心和感动 案例四 收款 电话预约 向客户作简短的自我介绍 向客户讲明及时打款的重要性 并明确告知客户回款金额及回款时间 了解客户的财务操作规律或上下班时间 了解该批货的到货时间 最大限度挤压客户回款 的确有困难 要求客户给出明确回款时间 电话崔收 向客户说明到货时间已很久 向客户阐明再不打款就会影响发货 发现客户没及时回款 应立即电话崔收 收款 当面收款 提前给客户打电话 让客户准备好货款 天 准备好正规的收款收据 当面点清金额 检验钞票的真假 收款后最好要求客户派人协同一起去银行汇款 收款时间为上午9 30