市场开发问题与解决.doc

2011年市场开发中存在的问题及对策*公司在改制前主要以*生产制造为主，虽然经过进50年的发展变革，但是生产规模较小、自主研发能力较弱、设备工艺水平严重滞后，生产效率低、营销手段、服务理念和品牌意识落后已成为我公司市场开发领域无法克服的难题。自以*为首的专家团队入驻管理公司后，不断加大研发投入力度，引进高科技附加值的新产品，提高了*生产质量和生产总量，在市场上重新树立了“*”的战略品牌。但从目前情况看，国内有些*特别是沿海经济较发达地区采购装备时，一味盲从国外，认为进口的就好，这种情况带来的直接后果是：一方面使配备的器材装备售后服务困难，成为空摆设，价格昂贵无法配制；另一方面严重挫伤了国内企业科研的积极性，使国内*企业难以跨越式发展追赶国外先进水平。*年消防行业的竞争还会愈演愈烈，作为企业的“排头兵”销售部门还将承担着市场开发的艰巨任务，根据*年*行业的发展来看，本年度市场推广还存在的问题和对策如下一、市场开发成本持续增长由于*生产与其他生产制造业相比有着一定的特殊性和诸多不定性因素，这就促使在*产品推广方面运作成本较高，与此同时，飞速上涨的物价也导致我公司业务员出差成本不断提高。在参加项目投标过程中，标书制作成本也在不断上涨，部分招标单位要求参投标的企业要提供刻录光盘、U盘用来储存、记录资料，这部分费用也出现递增趋势。以上种种原因最终导致市场开发的成本呈现持续增长的态势。对于市场开发成本不断增长的问题销售部门已重新修改制订了新的出差管理制度，提高“最低出差天数”限制，制定出差市场开发情况总结汇报制度，确保市场开发高收效低风险。二、企业知名度不够公司改制前的“*”在消防行业具有广泛的认知度，生产的产品受到了多方的肯定，但是改制后公司更名为“*”明显没有改制前知名度高，这也导致了业务员在开展业务的过程中公司品牌受到了来自客户的质疑，无法形成品牌效应。*年出公司销售部成立市场推广小组，委派专人对企业品牌推广进行管理，截至目前已与*建立全年合作关系，入编*，企业的官方网站也完成改版，今年我公司还将参加二至三场相关行业博览会从而扩大公司的知名度。三、固定客户、大客户较少*行业还是以*和某些大型企事业单位为主，且以上客户群相较于其他行业更加固定，而我公司自改制后市场占有量有所回升但相较于公司现有规模和生产能力来看还是有一定的发展潜力，特别是在固定客户和大客户身上应该有所突破。销售部已完成了全国*的资料收集工作，并且建立完善的定期回访制度，并且与国内*行业导向网站建立合作关系，随时捕捉行业动态和大客户的相关动态，在适当时候介入其市场。四、产品质量和售后服务仍有待改进自去年公司迁入新厂区以后生产规模不断扩大，适应新的生产的环境还需要时间，目前为止产品的返工率还是较高，车辆上部分零件机构经过改良后在外观更加美观但在使用过程中容易出现问题，甚至需要售后人员更换新的配件。而*交易完成后出现的问题售后往往不能够及时解决的情况也时有发生，主要是因为各部门售后意识薄弱，工作衔接上仍有漏洞，从而导致售后弱、服务慢的情况发生。要想解决以上问题首先在全公司范围内强调“质量”和“服务” 的重要性，在*前销售员对其负责*进行仔细检查，发生问题后将责任落实到个人跟踪解决。在日常工作中加强各部门的合作，确保在售后过程中可以迅速反应，衔接顺畅。五、业务员的销售技巧较差我公司业务员还是以*的销售人员为主，这就导致了部分业务员大多依靠“经验惯性”多过“信息收集”，在所管辖区域新市场的开发程度较低，且对于我公司主打的几款新产品车型了解较少，致使我公司新产品在市场普及率仍不高。目前公司已与国内相关招投标机构建立合作关系，帮助老业务员掌握市场动态，并且告知其相关的