如何开发经销商.docx

如何开发经销商一、 为什么要开发经销商？1、企业在开发市场模式有两种：A、自营营销网络，耗费企业资源太大。B、发展经销商网络，相对难控制一点。目前绝大多数企业都采取发展经销商的模式来开发市场。公司目前的销售网络99都是经销商网络。可见我们要开发新市场首要任务就是开发一个好的经销商。2、开发新经销商是业务开拓，业绩增长的需要。现有经销商的销量可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。要扩大销量，两个条件一个也不能少： A、老客户稳定增长 - 立足点 。B、积极发展新客户 - 希望所在 。二、 我们想找怎样的经销商及如何认证。选择好经销商，是销售成功的基石，选择对一个优秀的经销商，就等于营销工作完成了一半，销售工作就比较顺畅，管理工作也比较容易，反之就增加销售的风险性。优秀经销商的选择标准分以下几个方面来衡量和认证：1、 经济实力。从经销商的门市面积、地理位置、库房、员工人数、运输车辆、财务状况及办公场所的面积和装潢，就能判别其实力和规模。经销商的经济实力如同应聘员工的文凭一样，很重要但不能完全以此来判别其优秀与否。2、 经营能力。A、营销意识。营销意识决定一个经销商的命运。经销商未来出路不同，大多由其经营意识决定-是坐在家里等电话，只供大货，小订单懒得送，还是走出门去周期性地拜访客户，强化优质服务，铸造诚信经商的口碑，编织销售网络。营销意识强的经销商大多对自己的经营状况和市场了如指掌。对产品每日每月的销量，利润率，应收帐款比例，每月盈利还是亏损，都能心中有数。对所在市场的市场规模、行政区划、经济状况、经济支柱、基础资料、消费特点都有较好的理性认识。对下线客户能做到订货、送货、理库存、布置组织广告促销、处理客户意见能做到一条龙服务。对所属员工的工作安排做到有计划、有测评、有监督。 B、管理能力。管理能力可以具体做到物流管理水平、资金管理和人员管理。优秀管理能力的体现，是仓库有库管，有库管制度。有财物制度，有会计出纳，有现金帐和货物帐，有销售报表，有盈利分析，坚持收支两条线，财务制度执行有力。人员管理中有清晰的岗位职责和行政业务管理制度，分工明确，协调融洽，无违规违法现象，员工精神面貌好，无闲散闲置现象。 C、市场能力。经销商市场能力的评估从其现经营的品牌表现，和稳定的服务能力所覆盖的区域所体现。有无先进的市场运作思路及执行能力，现经营产品的市场占有率怎样，店面展示生动化效果怎样？价格体系是否合理？客户服务是否到位？物流覆盖的渗透力怎样？固定下线客户有多少？网络有多大？3、信誉。信誉是选择经销商伙伴的重要要素，一般对经销商的口碑，可以从该市场的其他客户，以及其他厂家的业代或其下线的分销商口中反应。市场信誉度可细化成以下指标： 回款速度（周期）； 合同完成情况 ；市场口碑 。4、 合作意愿。 合作意愿强不是从其请吃一顿饭，或敬抽一支烟上所表现的，挑剔的才是真买主，如果他真有诚意合作，就会在合作条款、供货价、市场支持、市场开发计划等问题上认真讨论，还表现在对企业及品牌相当认同，能够执行公司制定的营销方案，较好的配合度、较好的忠诚度。 人无完人，十全十美的经销商是很难找的，条件的比较是相对的。明智的厂家是培养有思路、有经营理念、有热情、有诚信、有忠诚度的经销商同市场一起成长。三、开发经销商的途径，大概主要有这五种方式： 1、行业展会和会议。 2、广告：可投入的媒体有电视、杂志、报纸、网站等。3、店面POP+口碑宣传 ：在影响较大的中心城市的形象店或直营店张贴诚招加盟的广告，或通过已运作较好市场产生良好的口碑宣传效果带动周边城市的启动即以点带面。4、通过行业数据库（如邮政、直邮等）。 5、人员进行终端走访。 四、开发经销商的流程：1、准备。开发经销商的成败遵循6：2：2的黄金比例，即开发经销商的成功有60来自于前期的准备与沟通，20来自于现场的氛围、销售政策等影响因素，20来自于后期的跟踪。 失败的准备就是准备着失败。我们在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。这里首先就影响经销商加盟的相关因素进行分析以指导我们从那些方面入手准备及谈判，其次是个人准备及市场行情等的摸底进行探讨。A、影响经销商加盟的因素主要有：1）、产品核心竞争力。 2 ）、企业实力及可持续发展能力。公司实力及在同行业中的地位，生产规模及能力，质量保证和稳定体系，这主要让客户吃两个定心丸：一是和我们公司可以长期合作，不用担心好不容易把产品做起来，结果公司垮台了，二是我们足够的货源保证。3）、赢利能力。4）、投资风险。5）、售后服务。6）、营销人员的个人魅力。B、个人的准备：1）、掌握资源。a.了解公司的销售政策， 确定谈判底线及相应的谈判策略；b.熟悉公司目前在同行业中的地位直接决定拜访客户时的心态和底气；c.熟悉公司产品，特别是熟悉公司产品的优势及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话，并且客户如果是外行他会认为我们是专家，如果客户是内行则会从内心里认同，这样我们就很容易被客户接受并且感觉到和我们公司合作的安全感；d.熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源，包括公司的老业务单位，主动来电要求合作的客户等实际是为寻找客户做准备工作 2）、有明确的销售目标和计划。 3）、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。 4）、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。a.外在形象表现在衣着打扮尽量职业化等；b.内在形表现在举止有礼，不卑不亢，精神面貌好等。5）、带全必备的销售工具。销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；计算器；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。 调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率。C、对目标市场的了解：了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： 1）、风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 2）、市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 3）、经销商状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准。 2、谈判 市场调研结束了，该准备的也准备好了，就可以根据已经确定的潜在目标客户，依据经销商所须具备的条件及其优劣势，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。 A、电话预约 在登门拜访以前，一定要进行电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，使其对公司、产品、政策等有一个大致的印象，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣以及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间。 B、上门洽谈 在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不宜把对门或相临的两个客户安排在连续的时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸以渲染、制造气氛外，还要注意三不谈，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。 C、洽谈内容 。 就是前面分析的经销商关注的一些问题即企业实力、产品优势、赢利能力、投资风险分析、价格体系、行业发展态势、公司支持政策。针对这些问题解释清楚，分析透彻。若达到初步共识后即可对合同签约条款及合作流程的细节问题详细介绍及探讨。 D、注意事项 1）、自信。相信产品，以公司为荣。若自己还不自信，会被经销商非常自信的拒绝。2）多听。最大限度的了解经销商的基本情况及发掘经销商最担心的问题给予积极的引导及合理化的建议。 3）、在沟通谈判过程中，切不可恶意中伤同行业其他品牌，而应以比较法凸现自身产品和企业的优势。 4）、站在经销商的角度想问题帮他如何节省成本等，他很快就把你当自己人。 5)、不要急于求成不分时间、地点地催促经销商签合同、汇款，让其感觉你是在急于寻找经销商，或是找不到别的经销商了，从而给你提出一些过分的条件，为双方以后的合作埋下阴影。 3、跟进、签约 。 通过谈判沟通若无异议双方签约开始合作，若还有异议判断是真异议、假异议还是隐藏异议然后针对性地解决。必要时可以通过政策调整等各种手段消除异议达成协议开始合作。五、专卖店装修及开业准备。当经销商签约后，还有很多事情需要科学、严谨、实效、快速的去完成，尤其以下两个方面更应扎实地做好。1、店面设计及装修指导。市场部根据客户提供的店面平面图进行专卖店设计 ，设计及装修时要求门头和整体店面形象要有醒目、夺人眼球的品牌视觉效果，给消费者创造轻松休闲的购物环境，可以诱惑更多的目标消费者进驻店中，达成售买，因此，专卖店的基础设施建设是马虎不得的。以做到整体视觉形象凸出、店内干净整洁、展示出独特的品牌风格为标准，一般是越精致越能收买人心，越粗制滥造就越拒绝目标消费者。销售人员在与经销商接触的第一线，是最了解专卖店当地的具体情况的，所以在整个设计装修过程中都必须与经销商及公司相关部门如设计部、订单部保持密切联系 ，在装修及订样品等工作中给经销商更合理化的建议。2、导购员的培训与日常管理培训。 品牌再强大，所有产品也得经过导购员的良好服务才能卖出去，因此把普通导购员培养成优秀的导购员是相当重要一个环节。言语礼貌、穿着举止、精神风貌等属于最基本的导购员素质，懂得察言观色，能进行眼前消费者的消费心理分析，做出正确的判断和解说服务才是最为需要训练和培养的。除了导购员服务素质的提升，日常店面管理、销售管理水平也要注意提升，做得井井有条是基础，店长和导购员能根据销售情况作出正确的导向销售分析和产品推广，则是服务素质和市场思考成果的又一大飞跃。在专卖店开业之初特别要注意把产品知识、产品优势、安装基本常识及产品售后服务（含质量问题处理流程）给导购员讲解清楚明了。总之，我们在整个开发经销商的过程中，首先要做好充分细致的准备工作通过各种途径搜集准经销商资料后预约、拜访，以个人魅力和形象获取经销商的好感，非常自信地向其介绍自己企业的规模和实力，介绍产品的卖点和优势，介绍合理的产品结构及