二手房(签约实战手册).doc

编者语 链家地产自 2001 年成立以来，一直秉承“我承诺，我做到”的经营理念，信守“不收购、不赚差价”的透明交易，为客户提供安全、快捷，专业的居间服务。 承戴着客户的信任和期望，从各位进入门店的那一天起，就注定您比以前肩负了更多的责任，因为在这里，您的职责就是为了一个个渴望安定幸福的家庭提供大宗不动产交易的专业服务和保障!所以，您重任在肩，为了这一份责任和信任，前行路上也许您要经风雨，抗磨难，但是在这历练后您将收获的是一份锐意进取突破艰险的信心和勇气，一份顶住压力操控全盘的冷静和睿智，那么就让我们一起成长共同进步吧! 阳光的品牌，意味着规范的流程和优质的服务，这些集中体现在我们业务的各个环节中。在这其中，签约是重中之重，因为签约代表着业主和客户的全心托付，同时签约更是我们销售一线的生命线一一曾经偶然听到一位店长这样感慨：马上就要签字了，谁想到现场会出这种xxxxx 的情况，这单折了，这个月忙了2 0 天就指它了，这下可毁了? 这份折单的惋惜深深地触动了我们，是的，在我们行业里，匹配带看、斡旋，被拒绝、再努力?长时间的努力和付出，胜利的果实也许近在眼前、唾手可得，但是问题却也总出在这最后的临门一脚上，折单的痛苦，相信每位同事都有切肤之痛，这份彻骨的酸涩只有当事人知? 我们尊重科学，签单肯定有成有败，不折单这是上帝都苦恼的事情。但是，难道就真的没有办法，让我们签单的成功率提高吗?难道就真的没有办法。让我们的失误减少吗?难道我们就必须，在一次次失败后才能找到正确的方法吗? 这样的考问放在了我们面前，我们辗转反侧，日思夜想；经过深入地研究和总结，链家学院将以优秀签约人员的成功经验为基础进行汇总提炼，汇编签约流程手册，旨在通过该手册的学习，能够全面提升链家运营体系的签约能力，希望大家能够深入理解手册内容，认真学习，娴熟掌握。 通过培训学习后，将参加统一的签约考试，本项考试分为笔试和通关口试，笔试题库内容 9 0来自该手册，通关口试内容 9 0来自签约通关手册。 本手册内容按照签约流程分为： 【签约前准备】， 【签约中的现场掌控】【签约后续跟进】以及附加【签约专业知识l 四个环节，并对其进行详细阐述。 希望能协同大家，让我们一同打开这扇成功签约的大门，让我们步步为赢共同踏上成功签约的快车道。您的成功，我的成功?大家的成功，链家的成功! 链家学院2009 年6 月 课程内容 第一部分：签约前准备 很多人提出：在签约中经常由于客户提出异议或签约中突发事件的发生造成无法签定合同。据分析，发现通过签约前作充分的准备，多数情况下可以避免签约中的问题以及签约后期的纠纷或难以履行合同。因此，签约前的准备尤为重要。正如古语有云：凡事欲则立，不欲则废! 第一章签约前业主信息 签署合同前需要详细的了解业主的资料，这样能够确保避免签约合同时可能遇到的业主异议，也可以避免突发事件的发生，例如：明确业主的个性和工作性质进行签约时的谈话技巧准备，以及签约细节的注意，如客户是律师，我们将在合同条款的解释上就要做大量准备；如果客户是房产投资商，我们就要提前准备该房周边的投资趋势。 当然，通过签约前业主信息的掌握，还可以成为签约中买卖双方关于价格谈判时的“筹码”，例如：当我们获悉业主针对该房屋出售周期较长、业主急于出售房屋是因为将筹款他用等信息，将在谈判中进行适当价格下调做好应对话术。 我们也可以通过前期针对业主信息的掌握，获悉业主出售房屋意愿不是很强、业主针对该房屋价格期望值很高、业主近期刚针对价格进行上涨、业主多次进行不动产的买卖已经具有丰富的经验、业主本人信用不是很好等因素，我们将在签约中可能会有些被动，例如：业主可能价格盯得很紧、业主有可能不降反涨、业主也有可能与客户建立同盟一致针对中介公司等因素。 正如以上所述，签约前期针对业主的信息掌握越充分，我们在签约中就越不会出于被动。了解业主十项信息 1 业主性格分析、职业分析 2 房屋价格分析 3 买售房屋经历 4 售房动机 5 出售房屋周期 6 出售房屋的急切度 7 近期带看情况 8 对经纪人，链家认可程度 9 房屋情况了解(是否有附赠物，交房时间) 1 0 产权问题(抵押共有权、欠贷) 了解业主的信息渠道可以从以下几点开展 l，通过HERP 房源信息进行了解房屋的基本属性、关注信息详情、录入时间； 2，通过该房源的有效声明，了解业主信息 3，通过带看记录来分析该房源的带看情况； 4通过开发经纪人来了解业主情况 5，通过陪同带看来了解业主情况 l，业主性格、职业分析 业主信息了解的内容为以下几点： 业主的性格可能是内向、或外向、或感性、理性，结合不同性格进行签约中的氛围营造； 琢玉成器1 笃实创新 【案例】： 分店经理小侯往往能够在签约中把握火候，在双方谈判遇到争执不休的时候，可能会凼默一下往往能够化解尴尬局面。 一次在分店进行签署合同中，业主在针对价格紧盯不放的时候，客户有些情绪化，语气有些偏激，冲突即将发生，小侯见状，模仿拳击比赛主持人说到：“经过刚才激烈的较量，本轮出赛双方打平，现在休场五分钟，稍后我们再进行下一轮较量”。随后分别邀请双方单独沟通，化解了冲突。 点评：上述环节，小侯就是结合双方性格进行的一种处理方式，但还需要充分了解双方的性格， 如果对方比较理性化，采取这种方式则可能起到反作用了。 不同的职业具有不同的特质，提前了解客户的职业，可以提前进行合同签署的物品准备、人员安排等事情。 【案例】： 分店经理小高，签约前一定了解业主的职业性质，这给了他在签约中掌控氛围和处理突发事件提供了很好的帮助。 左一次签约前夕，获知业主是个律师，他特意邀请了本区内一个曾经做过律师的一名经纪人小马来签约现场坐阵，事实证明这种安排很有作用，业主作为律师职业的特性，针对合同条款逐条分析，并不断以专业术语进行现场提问，此时高店长邀请的有过律师经验的经纪人小马开始运用术语给业主进行解答，井与业主一起聊起了律师行业的一些话题，进而争得业主的信任，顺利地签署合同。 2房屋价格分析 关注该房源初始的报价、现价、以及通过带看或开发经纪人的摸底探寻底价，如果该房屋报价到现在经过几次调整，或许该业主的期望值在下降，则签约中议价或许有些可能；如果从报价到现在业主价格比较坚挺或曾经进行价格的上调，则有可能在签约中业主现场涨价；如果此时我们还重点说服业主价格进行下降，则有可能签约时谈崩。 3买售房屋经历 通过该项的了解，获悉业主对交易流程的掌握，同时在签约时不可随意说明，毕竟对方也是明白人，同时还要了解业主以往成交的公司，如果上次还是在我们公司成交的，关注当时中介费收取比例，以免在现场业主帮助对方提出中介费打折时我们出于被动。 4售房动机 通过该信息的了解，将成为签约谈判时的筹码，如对方售房是为了解决投资资金，则通过投资分析，引导业主适当满足客户需求，争取成交机会。 【案例】： 请看以下客户对白： 店长：王先生，客户出价跟您的价格就羞两万，要不您就再降两万，将合同今天就给签了? 王先生：我的价格本来就很低了，现在这个价格我都觉得吃亏了，让他涨两万，我不能再降了 店长：王先生，您卖这套房子是为了投资目前的股票吧? 王先生：是的。 5，出售房屋周期 如果业主售房周期较长，也可以成为谈判时的筹码，告知业主这个客户的不易性，希望不要轻易错过签约机会，适当时候满足客户的要求，争取成交机会。 6 出售房屋的急切度 如同上述两点，也是构成谈判时筹码，如果业主急切度不是很高，我们可以针对客户开展说服。 7近期带看情况 该环节可以成为谈判时，如果业主与客户达成同盟时，我们可以进行辛苦度的说明；同时该 琢玉成器2 笃实创新 环节的了解也可以成为谈判时的筹码，如果该房屋带看比不是很高，则通过数据进行说服业主。 8，对经纪人、公司认可程度 通过该项了解，可以提前做好签约现场突发事件的发生，例如：业主对经纪人、公司认可程度不是很好，有可能在签约现场遇到同行业干扰的时候临时变卦或增加签约难度，因此需要我们在签约前更好的强化链家规模和优势，以此来化解同行业的干扰。 9， 了解房屋优劣势、交房时间 针对该房屋的优缺点分析、附赠物的了解，将成为谈判时的有利筹码，必要时通过附赠物来进行达成价格上异议。如果业主交房时间较晚，也可成为谈判时的筹码，正是因为业主的原因无法按期交房，是否可以在价格上进行适当让步，获得客户认可的机会。 10，产权问题 在签约前不仅仅需要掌握业主的信息，还要通过多种渠道了解客户信息，因为“知己知彼，百战不殆”，了解的信息越多，越可能减少签约中的突发事件，同时也可以在处理异议时能够更有针对性和说服性。 琢玉成器3 笃实创新 第二章 签约前客户信息 了解客户的信息渠道可以从以下几点开展 了解客户九项信息 1 客户对房源的满意度 2 客户性格、职业分析 3 客户购房动机 4 客户购房急切度八住时间 5 客户购房方式(现金、公积金、贷款、信用) 6 客户对经纪人链家认可度 I 7 客户看房经历 8 客户是否首次购房 9 客户是否明确中介费收取比倒 l，通过 HERP 客源信息进行了解客户的基本资料、关注信息详情、录入时问、客户来原渠道； 2，通过客源的带看记录来了解业主信息； 3，通过带看回来的经纪人反馈，来了解客户情况； 客户信息了解的内容为以下几点： l，客户对房源的满意度 主要了解客户对该房源不满意的地方在哪里，并针对疑惑进行澄清解惑；避免在签约现场才发现问题。 2，客户性格、职业分析 内向、外向、感性、理性，结合不同性格进行签约中的氛围营造。 与业主的职业分析雷同，目的是在签约时进行针对业主的职业特性进行现场氛围的营造、前期的话术、资料和素材的准备。 3，客户购房动机 签约前需要再次了解客户的购房动机，明确动机后可以在签约时成为谈判的筹码。 4，客户购房急切度、交房时间 了结该项内容将成为签约谈判时的有利筹码，急切度越高，则在谈判时越容易妥协。另外客户如果很急迫的购买房屋，我们还要考虑交房时间是否也是很急迫，很有可能客户在签约时提出提前交房，如果在现场提出来而业主不同意则会引起异议。 5，客户购房方式 了解客户购房是现金、公积金、商业贷款，提前进行相关费用的预算、不同购房方式的流程整理，如果对方是贷款，还要了解客户的银行信用、公积金购房的跫欠穹系龋苊庠谇贾幸煲榈姆?【案例】： 签约现场 客户：我买这个房子是用公积金贷款买? 业主：咦，怎么是公积金贷款?不是现金吗?如果是公积金贷款买的话，我就不是这个价格 了，公积金贷款时间比较长，我等不了? 点评：上述情况发生比较被动，其实完全可以在签约前了解清楚，避免这样事情发生。 琢玉成器4 笃实创新 6，客户对经纪人公司认可度 该项的了解，避免签约现场中同行业的干扰，另外如果对经纪人、公司认可度不高，现场中可能提出质疑，如：中介费收取时间、款项的安全性等，调查证明，上述问题成为客户在签约中常见问题。 7，客户看房经历 通过看房经历来了解客户的需求、购房意愿、急切度等，如果客户看房频繁，则表示客户购房急切，如果客户每家公司都去看房，则证明客户购房意愿强烈，同时也反映出客户对我公司的忠诚度不是很强，因此在签约时客户有可能提出打折等异议。 8，客户是否首次购房 如果客户首次购房，需要提前详细说明购房交易流程，如果对方有多次购房经历，则需了解以往购房地点、时间、公司等，有可能客户会提出以往购房与现在购房流程、收费等不同的问题，提前进行应对话术准备。 【案例】 请看以下客户对白： 客户：你们中介费给我打几折? 店长：我们公司规范经营，为每一个客户提供专业的服务，服务不打折，所以中介费也不打折! 客户：不要说这些了，我以前也买过房子了，上次都打折了。 店长：上次可能是在其他中介买的吧，我们家一直就不打折! 客户：上次就是在你们家买的，就是xx 区xx 店买的，当时都给我打折了，这次怎么你们也不给我打折! 店长： 9，客户是否明确中介费收取比例 签约前一定要让客户了解中介公司收费比例、收费时点，同时还要让客户了解中介公司交易流程，避免在签约中问题的产生。 很多时候我们前期没有向客户说明我们的收费比例，造成签约现场客户质疑，并提出中介费打折，而业主为了能够成交，于是与客户建立联盟，一同针对中介方提出打折，这样中介方将更处于被动地位。 3，签约时间地点确定 琢玉成器5 笃实创新 第三章 签约前重点事项确认 业主六项内容确认 1 售房意愿是否强烈、价格是否有变化 2 决策人确认，签约现场是否能来 3 签约时间地点是否明确 4 携带资料确定 5 签约到场人员确定 6 签约注意事项确认 在门店进行签约过程中，经常发现买方款项携带不全、卖方产权证等手续没有带全，双方不遵守到场时间、另外还会有针对到场时的一些事项不是很清楚，造成签署合同时出现相关问题，因此在未开展签约前需要针对合同中重要的事情进行亲自核实、确认，具体确认的内容为以下： 针对业主需要确认的内容： 1，售房意愿、价格 确定业主针对房价是否还存在疑虑，避免因为价格差异而终止合同签署，该环节也避免 了签约时业主单方面提出涨价行为。 2，决策人确认 签约前需要重点确认该房屋的产权人、决策人，保证产权人能够达到现场，如果不能亲自来，需要提前准备好书面委托书，同时还需要确定出售房屋的决策人，避免在签约时业主做不了主，造成无法进行下去或产生异议。 【案例】 签约现场经过几轮谈判，基本上双方达成共识： 业主：“这样吧，我跟我爱人说一声，看看她是否同意。” 业主电话沟通后：“我爱人说了，这个价格就不卖了，你们如果想买的话还是原来的那个价格吧，否则我就不卖了。” 客户：“你说了都不算还来谈干吗，这不是在浪费我们的时间吗，我们走!” 签约前详细告知签约时间和地点，一定将与客户到场时间错开，避免同时到场而应接不暇的情况。 提前邀约一方还可以进行相关问题提前进行解决，避免在签约中发生争议而无法开展下去。提前邀约一方到分店，可以与其建立良好的信赖关系，达成同盟，避免在签约时买卖双方建立同盟，共同将矛头指向中介方。针对签约地点再次确认，如果业主没有到过分店，必要时可以去车站迎接，避免业主走错地方，造成节外生枝。 4，携带资料确定 明确告知业主需要在签约时携带的资料，如：产权证、购房证明、产权人身份证(护照、军官证)、或委托书、委托人身份证明等。 5，签约到场人员确定 确定签约时能够到场的人员，尽可能了解到场人员的身份和职业，提前做好准备，避免在签约中突发事件发生。 6，签约注意事项确认 告知签约流程、今后交易流程，告知有可能发生因为价格或其他原因所产生的问题，告知签约中不要进行争执和矛盾的发生等注意事项，如果有必要，可以单独进行沟通。针对客户需要确认的内容 客户六项内容确认 l 购房意向、价格 2 决策人确认 3 签约时间地点确定 4 签约携带款项及资料确定 5 签约到场人员确定 6 签约注意事项确认 1，购房意向、价格 确定客户针对该房屋的价格接受程度，确定客户对该房屋的购买意向，避免价格相差很大而在签约中发生争执。 2，决策人确认 落实签约到场是否是决策人，避免在签约中经过多次讨论而达成共识却无法定酌；另外有些客户通过签约进行探视业主的低价而不进行签署合同。 3，签约时间地点确定 重点强调签约时间，要求准时参加，另外一定要详细告知对方自己所在分店的详细地址，如果客户未曾到过分店，必要时要到车站进行迎接，避免客户走错地方。 【案例】 经纪人小李：王先生，今天下午两点到我们分店来签合同，有问题吗? 王先生：没有问题，但每次看房都是在小区见面，我还真不知道你们分店在哪里。 经纪人小李：我们分店就在昆泰国际大厦麦当劳旁边，两点钟我在店里等您。 王先生：好的，我准时去。 两点十分，经纪人小李在分店中没有等到客户王先生，就拨打电话，但对方电话不在服务区内，小李有些着急。 而此时客户王先生正在另外一家中介公司看房。 原来王先生提前到达昆泰国际大厦麦当劳，看到右边有一家中介公司就进去了，对方的经纪人接待过程中了解到原来王先生是找错了，忙进行进择房源形成带看，而带看过程中王先生比较中意带看的房子，因此临时改变了主意，没有到小李分店签署合同。 在进行通知签约到达时问上，还需要将与业主的到场时间错开，这样可以进行提前针对可能发生问题前期的铺垫和尝试解决。 4，签约携带款项及资料确定 告知客户签约时需要携带的款项、金额明细，告知携带款项种类，如：现金、存折、信用卡等；避免因为款项携带不足而进行延期交付中介费、定金等情况。 告知中介费收取比例 ，避免客户在签约时进行打折申请。 明确告知签约时需要携带的资料，如：身份证(护照、军官证等)。 5，签约到场人员确定 明确落实签约时到场人员数量、职业、与客户的关系，结合职业特质和与签约客户的关系，提前做好应对准备，避免签约中突发事件的发生。 6，签约注意事项告知 告知客户在签约中需要注意的事项，例如：不要与业主直接发生冲突等事情，如果有必要，将单独分离进行协商。 第四章 签约前物品准备 也就是说，压缩签约时间，可以规避一些不必要的麻烦和突发事件。西区经过大量调查发现，签约前针对签约合同、签约工具箱认真准备，可以压缩签约时间。 1。合同包， 【案例】 签约现场，店经理已经签错了三份合同，目前仅剩这份合同，千万不能出错!店经理越是紧张，越是容易出错，果然，分店内仅剩的这份合同也签错了，店经理有些尴尬，对买卖双方不好意思地说：“对不起，又签错了，我让店助理到旁边分店再去取几份合同，咱们稍等一会吧”。 十分钟后，业主马先生接到一个电话：“马先生吗，我是xx 中介公司的小刘，我给您找了一个客户，他就是想在这个小区买房子，我重点推荐了您这套房子，现在就想去看看，感觉这个客户很准的，现在可以看房吗?”业主马先生看看店经理，然后说：“可以”，随后对店经理说：“对不起，我先出去一会，大概十分钟再回来”。 点评：上述情景我们多数归纳为签约现场中的一种突发事件，正如上面案例，虽然店经理未必知道电话中的内容，但如果签约速度再快一些，合同文本准备得再充分一些，上述情况就不会发生了。 顾名思义，就是将针对本次签约合同所需要的合同、相关文本进行前期统一整理，统一放在一个文件夹中，避免在签约中有漏签项，同时也避免签约现场不断来回调取合同和文本而浪费时间，合同包内容如下： 现金购房需要准备的合同包内容 贷款购房还需要增加以下内容 3签约前针对买卖双方的文本资料。 存量房买卖合同 自行划转声明 网签授权委托书 居问成交确认书 过户按揭代理合同 出售房屋居问登记表 泰抵押声明 同意出售证明 定金收付书 承诺函 出租人放弃购买证明 备忘录 置换成交信息表 过户贷款流程表 收据 欠条 收入证明(商贷客户用) 公积金贷款补充协议 收入证明(国管市属) 公积金贷款人资质查询书 2， 签约工具箱， 就是将签约中需要的相关物品统一整理，放在一个小盒子里面，可以在签约现场随时索取，既压缩了时间，也给一种专业规范的感觉。 签约工具箱内容如下： 签字笔(4 支) 计算器(2 个) 空白纸(5 张) 税费清单(2 份) 链家简介(2 份) 印泥(1 盒) 湿纸巾(1 包) 放大镜(1 个) 烟灰缸(1 个) 利率表(1 份) 糖果(若干) 提前将针对该房屋的基本资料进行打印，将相关税费提前算好，同时将交易流程提前准备，告知双方。 资料内容包括： 针对业主：寒暄(表达感激之情)、近期成交记录分析、销售策划(橱窗广告、展板广告、媒介广告、带看量统计)、售房备件、物业交割清单表、接下来的交易流程告知等；针对客户：寒暄(表达客户信任之情)、房屋有点描述、税费计算表、贷款费率表、购房备件、接下来的交易流程告知等； 4，给业主和客户的一封信。 在签约前，营造一种良好的谈判氛围非常重要，要做到这一点，我们应该尽可能地取得客户和业主的认可和信任，让业主了解到我们为了销售他这套房产做了多少工作、这个签约客户多么来之不易；让客户明白她要交多少费用、如何交易?这些都能够让客户业主更加信任我们。 但是说说容易，我们如何能够将上面所说落到实处?下面，将在本手册中给出一种非常简单易行的方法，也是签约负责人在签约前要做的重点准备工作一一我们可以送上“致业主的一封信”和“致客户的一封信”，这些内容可以进行总结，下面将给出范例，请大家在实战中参考： 致业主的一封信一一 尊敬的xxx 先生女士，您好： 非常荣幸能够为您提供专业的服务，也非常感谢您今天能够来到我们链家的薹约曩场，为您的房产找到了一位非常合适的客户。作为北京乃至全国规模最大最专业的房地产经免服务公司，感谢您选择了链家地产，为了满足您快速销售房产的需求，达成您将不动产变现的目的，我们做了大量的工作。 您委托我司出售的 xxxxxxxx 的房产，在整个销售的过程中，从 2009 年 x月x 日委托开始至今，我和同事们针对您的房产进行了以下各种营销活动，最后达成了本房屋的销售： 一、房屋信息收集、上网推广： 2009 年 x 月 x 日，您表达了房屋委托出售的意愿之后，我第一时间进行了房屋实勘井在实勘的过程中向您提供了x 条房屋美化建议，帮助您进行房屋状况改善；同时我拍了多张照片，选择最好的角度和效果，精选了x 张照片，回到门店马上将您的房子录入了链家内同的HERP 系统，并做了重点推荐的标示，便于全公司经纪人在搜索咱们小区时第一时问出现。 同时，我还将悠的房子向店长作了描述，并请求他为您的房子在圈点和全区做了重点房源推荐，店长马上组织大家墙写了关于您的房子的网络推广帖子，并要求我们店内所有同时以每人每天 30 帖的频平在各大房地产门户网站做发帖推广。 二、集中看房、区内推广： 在我和大家的共同努力下，店长还针对您的房子制定了集中看房的销售策略，于2009 年x 月x 日，我们全店经纪人同时约自己的意向客户集中到您的房子进行带看，共带看客户xx 组，现场有x 位客户有一定意向，但是因为您当时价住期望较高，没有达成意向。后来我和店长后又将您的房子作为精品房源推荐给区域经理，在全区内进行客户推荐，这种机会每店每周只有一次，我们真的是为您的房子尽心尽力。 三、橱窗及展板广告： 从获得委托开始，我店对您的房子进行了全方位宣传，从门店的橱窗，店内的“店长精品房源推荐板”、经纪人外出展业的展板、经纪人每月一期的宣传单(分店每月将印刷一次宣传单，印刷量在4000 份月)上冀姆孔臃旁诹诵涯康?重点位置进行推荐。店长更要求所有经纪人都能记住本房屋的特点，以便随时推广。 (提示：以上这些都可以拍摄照片作证。更显出用心程度和真实性。) 四、网络、平面媒体广告： 每个月，我店新增可出售房源每月近80 套，在这其中我们会选出x 套进行网络端口重点推荐，您的房子就在其中，每次刷新的时候您的房子都会置顶，大大增加了点击率，请看网页信息截图： (请在此附上该房源置顶信息网页截图。以示证明。) 同时，我们链家每周都会有报纸广告推出，这种机会非常难得，每个区域只有x 条房源的机会，具体到我们店里机会更加值得珍惜，我向店长力争了这个机会，在房源多，广告机会少的情况下，在每次发布媒体广告时优先安排惩的屋的广告。 请看以下报纸广告发布纪录： (请列举每次发布的报纸名称和第几版位置，并照相为证。) 五、带看量： 自从您委托我们出售你的房屋到今日为您找优质的签约客户，我和店内同事包括其他店同事们共计带看客户xx 组，其中共有3 纽客户对您的房屋表达了购买意向，但是排除了一位出价较低的情况之外，另外两位客户经过我们反复的斡旋沟通，最后今天这位客户终于确认了购买意向，并交纳了意向金，我取得了您的同意并将意向金转定，最后我们才有了今天的签约。 我非常高兴终于能够不负所托，达成了您的出售愿望，这同时也是我们大家的胜利，希望在经历了这样一段共同的销售合作之后，我们今天也能顺利地签订合约，达成您和客户各自的愿望，预祝我们今天签约顺利，并且后续交易一帆风顺! 最后，为了能够保证您在交易过程中一切顺利，我特别将向您介绍我们链家地产的严密专业的交易流程，见下图： (本流程图解释见后附说明表格，不必详细解释。重点明了、简单扼要地说明。) 最后，希望懋能够在全部的交易流程中与我们充分配合共同完成，与祝您一帆风顺、万事如意! 链家地产xx 店 经纪人xxxx 致客户的一封信一一 尊敬的xx 先生女士，您好： 非常荣幸能够为您提供专业的服务。我想。在每个人的心中，都渴望拥有一个家 家，一个简单但却无比温馨的字眼；家，是我们遮风避雨的港湾。家，是我们恢复真我的小巢；家，是我们心中温柔的守候： 家，是我们幸福快乐的源泉?但是，一个真正的家都需要先有一套房子来作为蕺体。 所以，我们对于自己的工作永远无比自豪，因为我们深深懂得，我们是在为了客户寻找一个家，而不是简单地买卖房屋；链家链家，希望我们的努力为您链接到家的脚步。 由此，我万分荣幸，有幸成为您置业的建议者和执行者，在我们相处的时间里，正是懋对我以及链家地产的信任，使我们合作愉快，对此我谨代表公司对您表示深深的谢意! 爱这城作为朝阳区主干道的朝阳路，将随着央视，北电的东迁，成为名副其实的“国际传媒大道”，投资升值潜力无以复加。便捷的交通优势，可称得上名副其实的风水宝地。(本段内容为参考，在实际的签约之前，签约负责人可根据小区、房屋情况进行替换。) 为了使您能够在这个小区中安家，同时也为了使签署合约更加顺利，我将针对购房中所产生的相关费用向您做以说明： I 费用明细 买方 信息服务费 成交价2-5 l 釜i 代书费 I 成交价 0_5 能够得到您的认可，更希望您能够为我们提出宝贵的建议，预祝我们签约顺利，万事大吉! 链家地产XXXX 店 经纪人XXX 附表一、买卖交易办理流程节点详解： (本表格不要交给客户，经纪人自己了解掌握，对客户、业主问题进行解答、引导。) 序号 步骤名称 步骤说明 到场情况 Al 签署买卖合同 买卖双方确定购买和出卖房屋意愿，并对放款达成一致意见后，在链家店面的指导下，签署房屋买卖合同链家、买卖双方到场 A2 买方资金到位情况 根据买方的意愿和经济情况而定，选择不同的购买方式。若是不能全款购买，可以选择商业贷款或者公积金贷款购买。此处流程为商业贷款流程。 a3 1 资金托管 资金托管是指将房款首付款或者定金部分放在银行指定账户暂时冻结，当达到放款条件出具房款资料后解冻若是没有达到放款条件，会自动划回买方账户。解冻条件可以约定为见契税票放款或见新房本放款。若是在链家合作的托管银行进行托管，解冻时就不需要买卖双方到场，链家全权办理。 链家买卖双方到场 a4 卖方产权情况 就是专业上所说的房本是否清洁，清洁房本是指无抵押、无查封的房本。查封的房本无法交易。抵押的房本必须解押后才能办理贷款或者过户。 a5 赎楼并解押 赎楱并解押按照出资情况可以分为四种：1、卖方自行还款，办理解押手续l 2，买方出资(首付款)替卖方还款，卖方自行办理解押手续但是这种风险性比较大，一定要在买卖合同中以补充协议的方式强加约定；3、由链家出资替卖方还款井且办理解押手续，全款的一定要做托管，商业贷款的见到批贷函以后才能办理还款解押手续；4商业贷款中还可以由银行提前划款到链家账户替卖方还款解押，链家承担担保责任 1、卖方自还：买方到场；2、买方出资：根据买卖双方约定：3、链家出寄和担保：链家，卖方到场还款，链家办理解押 a6 办理房、屋权属转移登记 权属转移登