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综合案例模块二 关于贸易术语的综合案例案例1FOB条款下怎样减少风险1997年3月，某公司与美国一家公司签订了一笔八万美元的服装出口合同，价格条件为FOB上海，支付条件为DP at Sight，出口货代为买方指定的德美公司。由于在此之前公司与该客户采用LC支付方式通过该货代公司曾做过两票单子，所以没有对该货代公司进行详细了解。我公司将货物发出后，将包括三份正本货代提单在内的全套货运单据通过中国银行交对方指定的代收行收款，但在规定的时间内没有收到货款。在此后的一个多月内，对方一会儿说没见着单据，一会儿说正在和银行商量赎单，一会儿又传来一份真假难辨的银行付款底单。在忍无可忍的情况下，公司只好指示代收行将全套单据转让给公司在美国的分公司，让其先代收此货然后再与买方交涉，以避免港口滞港费的损失。当美国分公司拿着正本提单去提货时，发现货已被买方提走。公司一面和买方交涉，但对方既不回传真，也不接电话；一面派法律顾问带人赶往上海，准备对货代公司采取行动。赶到上海时，德美公司早已人去楼空，再到工商部门一调查，才发现该公司根本没有货代资质，仅为一家运输咨询公司。事后我们了解到另外还有两家中国公司受到了同样的欺诈。在万般无奈的情况下，公司只好采取委托授权的方式，通过美国分公司请美国律师起诉进口方。但得知该客户已申请了破产保护。按美国的法律，我们只能参加破产清理 ，经计算如参加清理，其所得可能还不够支付律师费用，公司只好撤诉 。此案历时半年之久，不仅全部货款血本无归，并且还浪费了大量人力和其它额外的费用，损失特别巨大，其教训也十分深刻！案例分析本案例教训如下：1、如果可能的话，争取按先结后出的TT方式或LC方式进行支付 。安全主动的支付方式可以在一定程度上消除或减轻FOB价格条款所带来的风险。先收钱后给货的付款方式应该是无风险可言，但要记住眼见为实，不要仅凭所谓的银行付款单的传真件就将货付运，最起码要通过银行核实到货款确实是付往你的账户上了。LC支付条件下要严把单据质量关，杜绝单据不符点，严格控制担保议付。虽说这还有风险，但毕竟主动权在你手，最起码你可以通过努力在一定程度上去控制风险，毕竟LC的支付方式是银行信用代替了商业信用。2、争取采用船公司提单取代货代提单。船公司大多信誉良好，即便有时凭担保将货放给客户，但一旦出现问题，会凭借其信誉与实力，妥善地处理纠纷，其信誉度远非货代公司可比。3、拒绝接受“记名提单”和“指示提单”。在LC支付条件下，可接受在提单收货人一栏中注明“凭开证行或付款行指令”（To oder of xxx bank）。使用“记名提单”和“指示提单”不仅会引起因对方无单提货而导致的风险和纠纷，而且会在以后的发货人因故要将货物退运， 转运，或委托第三方提货等方面造成很难解决的人为障碍。因为在此两种提单项下，只有提单的收货人才有权对提单项下的货物进行处置。另 外，提单背书转让时，要尽量使用“空白背书”，其道理与原因和前述相同，如不使用“空白背书”，一旦双方发生争执，出口人就有可能不便行使，甚至失去对滞于目的港码头的货物的处置权。4、针对不同的客户进行不同程度的风险控制。人们常说：只有完美的客户，没有完美的交易条件。应该说绝大多数外贸业内人士对此是深有同感的。在具体操作中，对于那些不知底细的客户，信誉不良的客户要严格遵守操作规定，高度警惕，严格把关，切不可操之过急，否则会事与愿违的。案例2关于FOB出口合同下，对国外不按期派船的索赔案例西欧ABC公司是我某出口公司的多年老客户。该公司每年都向我订购大量整船装运的大米转销非洲。某年年底，该公司又来电传，询购中国稻米。我方某出口公司经研究国际市场大米供求情况与我货源可能，与之洽谈这笔交易。自该年12月30日到次年1月10日双方经多次交换电传，达成6万吨大米交易（包括两种规格：一种碎粒不超过35% ，数量35，000吨，2月3月4月每月每月各装约12，000吨，另一种为碎粒不超过25%数量25，000吨，3月、 4月每月各装约12，000吨），并签订了销售合同。由于采用FOB交易条件，另附为ABC公司所熟知并早经其确认的装船条款，作为销售合同不可分割的组成部分。该条款规定：买方所租载货船舶必须不迟于本合同规定的每一装运月份的第20天抵达装运港，否则，由此而使卖方遭受的任何损失和费用需由买方负担。合同签订后，月份应装运的大米，经我方催促，买方于2月下旬派来租轮接运，3月4日装船完毕。为了保证能继续按时装运收汇，我方随即一再催请对方迅速办理3月份应装货物的派船事宜。3月10日接对方电传称：由于租船市场船源紧缺，租不到船只，要求延迟 1个月装运，我方即复电指出：按合同规定，必须如期派船接运；如租船确有困难，我可例外同意延期装运，但须按每吨 7美元计算赔偿我方利息、仓租、保险费损失（共计168，000美元）。对方则强调：因俄罗斯、日本为紧急装运谷物和卡车而大量抢租船只，造成租船困难，并以运价上涨已增加负担为由，表示仅能支付象征性补偿，不能承担我方提出的索赔金额，并望给予照顾。按合同规定，我方是完全有权要求赔偿全部损失的，但考虑到该商系我大米出口的主要客户之一，以往关系较好，我方本着既要严肃履约，又要有利于今后业务开展的 精神，将索赔金额减为120，000美元，以示照顾。对方又声称，经过最大努力，船只无法找到，并称此系不可抗力事故性质，只能赔付30，000美元；我方拒绝后，对方又增至50，000美元。在我方有理、有利公、有节的斗争下，最后ABC公司不得不承认延迟派船的责任，同美元，并继意赔偿我方80，000美元并继续全部履行合同了结此案。案例评析本案例向我们提出两个问题，值得加以探讨：一为我方对外索赔是否有充分有力的依据；二为本案的出口合同是否可作进一步的改进和提高。对外提出索赔，必须具有充分的依据，才有可能达到预期的目的。在处理本案件中，正由于符合上述要求，所以取得较好效果。在国际贸易中，销售合同是一种以货物买卖为目的的双务合同。买卖双方都需承担一定的合同义务，即卖方必须按照合同规定的时间、地点、质量和数量交货，买方则必须按合同规定的时间、方式支付货款和受领货物。按各国法律规定，合同当事人如果违反合同义务，包括明示的和默示的，就须根据不同情况，承担相应的法律责任。对于采用FOB贸易条件订立的合同（又称FOB合同），按照国际上一般解释，卖方的主要责任是：在指定日期或期限内，在约定的装运港，将合同所规定的货物装上买方指定的船只，并负担自货物装上船为止的一切费用和风险；买方的主要责任是：自费租赁船只或预定所需舱位，并将有关船只的名称及装货日期通知卖方，并承担装上船之后的一切费用和风险。因此，在合同中，买方负责租船订舱的义务是卖方按照合同装货义务的前提条件，在买方提供必要的船只并给卖方装船通知书之前，卖方将不能履行合同中的交货义务。而且，一般认为，交货时间是合同的一个重要条件，如买方不按时提供船只，卖方将被免除其交货责任。国际商会所制定的国际贸易条件解释通则还规定：“如买方指定的船只，不能在规定日期或期限内到达，或未能装载上述货物，或在规定日期或规定期限终了前截止装货，买方应负担一切由此而发生的额外费用，并自规定期限终了时起，负担货物的一切风险。” 为了减少和避免可能发生的误会和争执，我外贸公司应力求订得明确、具体、周详和严密，以保障我方的经济利益。就本案而言，我出口公司在这笔大米交易中所拟订的出口销售合同中，除订明品质、数量、包装、价格、交货支付等主要条款外，并以“一般条款”的形式订明“单据、商检、不可抗力、仲裁”等条款。由于这是一份整船装运的合同，需由买方负责派船前来装货，所以又加附FOB条款（LOADING TERMS）。在按FOB条件对外销售时，载货船舶舱位需由国外买方租订，涉及许多在CIF 和C&F合同中所不存在的问题。例如，买方所租订船舶的到港时限、滞期、速遣费、装船时间的计算，以及其他装船有关费用的负担等。这些问题都需在装运条款中作出规定，并应在交易达成前征得买方同意，以便作为整个销售合同不可分割的组成部分，由双方遵守执行，本案合同的FOB装运条款，虽有缺陷，但总的说来订得还是比较适当的。以上说明，我方对外提出的这一索赔，不论按照合同规定还是参照法律规则，是完全正当的，有充分依据的，在法律上是站得住脚的。因此，在整个交涉过程中，由于我方的理由充分，态度坚决，使我方始终处于主动地位，最后取得补偿。在国际贸易中FOB合同的卖方，为了保障自身在国际贸易中的利益，一般都要求在合同中明确规定买方指定船只到达装运港的日期或期限，以及如果延迟或不能指定船只而引起的额外费用和风险责任，概由买方承担的条款；同样，买方也往往要求在合同中规定船舶按时到达后，如卖方未能按合同规定将货物装船以致造成空船和滞期损失，概由卖方承担的条款。为此，卖方为便于事先做好装船准备，又常在合同中规定，买方必须在船舶到达装运港前若干天通知卖方有关船名和估计到达时间。此外，为了便于与租船合同和与港口当局的规定相适应合同中，在FOB合同中还需规定船舶到港作业的装货率（装货时间）、滞期费、速遣费及其计算办法。这些条款，有的还应在支付条款中作相应的规定。以上这些都是FOB合同不可缺少的内容，也是FOB合同区别于其他合同的主要特征。只有由买方委托卖方代为租船或订舱运输者除外。案例31996年11月，我国F省粮油进出口公司与巴西某公司签订一份出口油籽的合同。合同采用FOB价格术语，买方需于1997年2月份派船到厦门港接货。合同还规定：“如果在此期间内不能派船接货，卖方同意保留28天，但仓储、利息、保险等费用皆由买方承担。”3月1日，卖方在货物备妥后电告买方应尽快派船接货。但是，一直到3月28日，买方仍未派船接货。于是卖方向买方提出警告，声称将撤销合同并保留索赔权。买方在没有与卖方进行任何联系的情况下，直到1997年5月5日才将船只派到厦门港。这时卖方拒绝交货并提出损失赔偿，买方则以未订到船只为出拒绝赔偿损失，双方争议不能和解、卖方选起诉到法院。 法院经取证调查，认为买方确实未按合同规定的时间派船接货、因此法院判决：卖方有权拒绝交其，并提出赔偿请求、后经双方协商，卖方交货，但由买方赔偿仓储、利息、保险等费用。案例分析本案例是涉及FOB价格术语下船货衔接的问题。按照FOB术语成交的合同属于装运合同，这类合同中卖方的一项基本义务是按照规定的时间和地点完成装运。然而，由于FOB条件下是由买方负责安排租船订舱，所以，就存在一个船货衔接问题，处理不当，自然会影响到合同的顺利执行。根据有关法律和惯例如果买方未能按时派船，卖方有权拒绝交货，而且由此产生的各种损失均由买方负担，因此，在FOB术语下成交的合同，对于装运期和装运港要慎重规定，订约之后，有关备货和