烟草公司客户经理培训学习小结（心得）　.doc

烟草公司客户经理培训学习小结（心得）树立现代营销观观念 努力创新服务营销第二期客户经理培训学学习心得短暂的天客户户经理培训，使我获益匪浅浅。这次培训，通过系统学学习市场营销、客户关系管管理等服务营销知识，使我我原有的工作思维有了很大大的转变，知识视野进一步步宽阔，业务理论得到了夯夯实。下面，就本期学习体体会向老师和学员们做以汇汇报：一、创新了卷烟营营销知识体系，切实转变了了自身思维观念以往，我我认为卷烟营销就是把烟卖卖出去就行，没有对营销整整体概念科学的把握。通过过培训，老师为我们讲解了了什么是数据库营销，什么么是整合营销，这为我提了了个醒，过去我们客户经理理为商户建立了经营台帐，也就是定期查询商户的卷卷烟进货量，以便进行对比比，用课堂上话，讲就是数数据库营销，通过这些我们们能够对辖区商户销售水平平做到心中有数，特别是结结合其销售特点进行密切的的、持续的宣传活动，与客客户保持经常性联系，了解解客户的想法，及时地根据据客户的需求，制定卷烟销销售的计划，并为每个客户户量身订做好经营方案，通通过搜集和积累商户的大量量信息，为客户提供更有价价值的服务。天的培训训，使我们清楚的了解到市市场营销的相关问题，更清清楚了如何做市场营销，怎怎么去营销。特别是更加清清楚的了解了前三年、目前前和过去三年我们卷烟商业业企业的发展方向，也为我我今后的工作内容做出了进进一步要求。 二、对*行业的现状，以后的的发展有了一个系统的认识识在*工作将近三年年的时间里，虽然对*的现状和发展有了一定的的认识，但都是狭隘和浅薄薄的，从来没有系统地学习习和整理过。通过理论学习习也给我的工作指明了方向向，使自己明确了日后*企业发展的方向，更了了解到客户经理的重要性，客户经理是与商户连接的的桥梁与纽带，更是公司利利益的直接创造者，明确了了重要性也使自己树立一种种强烈的责任感，在今后的的生活中我会将学到的东西西全部应用到工作中，使自自己所学为公司日后的发展展打好基础。这次系统培培训，使我明白了公司为什什么要求我们转变思想观念念？为什么要改革现有的经经营管理模式？公司未来的的发展目标是什么？将来我我们会采取那些营销战略等等等？这些问题在我头脑中中打下了深刻的烙印，明确确了自己以后工作需要改进进和加强的重点，对于今后后开展具体工作有了方向性性的轮廓，对于提升自身素素质有了根本性的规划。三、对客户经理的地位、作用有了一个新的认识从表面上看，客户经理的工工作就是下去拜访商户，拿拿订单，搞好卷烟售后服务务。但实际上，它有着更深深层次的内涵。“客户经理理”代表的是*公司，客户经理表现出来的形象象就是*公司的形象，客户经理表现出来的素质质就是*公司的素质，压滤机滤布也是零售户是是否主动积极与*公司司合作、共同缔造规范化卷卷烟市场的一个重要因素，是影响卷烟价值链上不可可缺少的一个环。我认为：客户经理是公司销售策略略的执行者；是客户服务团团队的组织协调者；是零售售户利益的代言人；是提升升客户满意度工作的直接责责任人;是市场营销活动的的组织者和推动者。提提供四、对客户经理应具具备的素质有了清晰的认识识通过培训，我进一步了了解了客户经理需要具备的的基本素质，归纳起来，我我认为主要有以下几点：1、沟通、组织协调能力。客户经理要当好销售服务务团队的组织核心，组织协协调好自己片区内电访员、配送员及专卖管理员各个个环节的衔接，定期与“三三员”召开座谈会、碰头会会，做好各部门之间的意见见反馈，充分调动销售服务务团队中每位人员的积极性性，发挥各自优势，达到市市场信息资源的最大化共享享。 2、市场信息的收收集和分析能力。在瞬息万万变的市场形势中，客户经经理要提高市场信息的收集集能力，要有捕捉市场信息息的敏锐性，正确把握住市市场信息的特点和收集信息息的规律。收集市场信息时时要坚持“五性”原则，即即真实性、相关性、时效性性、价值性、全面性。客户户经理对收集的各类市场信信息要认真进行筛选，再结结合零售户卷烟销售报表定定期进行市场分析，对零售售户的销售数量、销售金额额、产品结构比例等指标定定期进行纵向和横向比较。在分析研究的基础上，积积极向上级提出具有参考价价值的意见、办法，为上级级决策提供依据。 3、学习和创新能力。客户经经理应树立学习意识，不断断提高自身综合素质，除掌掌握扎实的业务知识外，还还应加强对*专卖法律律法规的学习，增强法律意意识，提高对真假烟的辨别别能力；业余时间可以通过过多种学习途径，来扩大自自己的知识面，丰富知识量量，用知识武装自身头脑，用知识提高自身业务技能能。在激烈的市场竞争中，客户经理面对的是需求各各异的零售户，这就需要客客户经理有一定的创新意识识，勤于思考，善于探索，不断提高自己的创新能力力，根据营销环境的变化，不断更新营销观念，用新新观念去指导经营，为零售售户提供更优质的服务。4、磨炼自身个性的能力。客户经理是客户的经理，*公司的客户服务工工作主要由客户经理来承担担、完成，是联系公司与零零售户的桥梁和纽带。要想想成为一名合格的客户经理理，就必须加强对自身个性性的磨炼。客户经理要有一一定的亲和力，工作要有信信心，具备乐观的性格，不不能为了小小的挫折或失败败而手足无措；要讲诚信，不能自我吹嘘，不可自我我夸耀，要讲求真实，言行行一致；要有恒心，客户经经理每天走访市场，要始终终坚持“客户满意才是我们们的最大追求”；对工作要要有责任感和奉献精神，要要尽自己的最大努力把工作作做到最好。五、加深了了对服务营销的深层次认识识在以往的工作中，简单单的认为替商户窜窜烟，帮帮助商户存存钱、写写订单单这就是服务，没有过多的的考虑一些方法和策略，千千篇一律。通过培训，才明明白了服务营销的更多内涵涵。按客户经理的工作内容容，我认为服务应做到以下下几项：1、卷烟陈列整整齐美观。卷烟上柜品种比比较多，在固定陈列空间里里，要使卷烟产品取得尽可可能大的销量和广告效果，客户经理就要用自己认真真负责的态度、诚实可信的的热情和零售户共同维护管管理好卷烟商品陈列，达到到上量增效的目的。因为产产品只有放在零售终端柜台台里才能获得更多的销售机机会，所谓“货卖堆山”就就是这个道理，牌号上柜率率上去了，才能保证卷烟销销量持续稳定增长。2、宣传促销形式多样。一是是宣传*行业的方针、政策及法规。二是宣传名名优卷烟和企业重点培育的的卷烟品牌。具体工作包括括协助烟厂在零售户店铺内内放置宣传工具，并尽量和和货架上的卷烟陈列相呼应应，以达到预期的展示效果果；用于阶段性促销的宣传传工具在促销活动结束后必必须及时换掉，以免误导消消费者，引起不必要的纠纷纷；宣传促销要保持整洁、协调、美观，注意维护企企业形象。3、进货渠道道规范有序。由于受利益的的驱动，部分零售户可能会会从非法渠道进货、区域外外之间串货、甚至假、冒、伪、劣问题的出现，这不不但危及*企业和消费费者的利益，而且直接削弱弱了*专卖对市场的控控制能力，因此必须规范零零售户的进货渠道。对于没没有从*公司进货的零零售户，要向他们言明利害害，使他们充分认识到从非非正规渠道流入的卷烟是非非法的，会使他们遭受经济济损失。从而规范其经营行行为。4、信息收集反馈馈及时。滤布开展市场调查查，搜集市场信息，做好市市场分析，监督三员服务质质量，及时反馈信息；积极极引导社会消费，宣传引导导、分析区域消费群体情况况，指导客户购进有针对性性的品种牌号，积极主动引引导社会消费；努力当好客客户参谋，按照日程表对零零售客户进行定期拜访和分分类服务；帮助客户提高辨辨别真假卷烟的能力，及时时帮助客户解决困难；为客客户提供销售技巧、服务技技巧、推销策略等指导，推推广客户销售经验，帮助指指导销售滞销烟；提供合理理的周转量，建立合理库存存，帮助零售户合理运用资资金和获取最大效益。 5、客户关系良好稳定。与与零售户建立和保持良好的的经营伙伴关系，是客户经经理顺利完成各项终端工作作的基本保证。因此在与零零售户进行交流和沟通时，要妙运用圆润的语言、热热情的态度、真诚的行动与与他们建立和维系良好的经经营伙伴关系，只有这样才才能有助于卷烟的正常销售售，同时可以在客户心目中中保持一种良好的企业产品品、个人形象。 以上就就是我在