销售过程中心态和技巧那个更重要.doc

销售过程中心态和技巧那个更重要?正方:销售过程中心态比技巧更重要开篇立论:刘雨辰老师说过：你觉得这个房子不值4000块钱吗？于荣珍 说：没问题就定下来吧！一句话的力量。打开销售开关法就是为了培养气场和心态。共产党和国民党的作战过程中的心态。世界上最伟大的推销员奥格曼迪诺曾经说过：我是自然界最伟大的奇迹。我要学会控制情绪。立论：销售论中提到，心态是成功和失败的分水岭。积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败。为什么销售人员学习了很多销售技巧，却被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心？这个问题也值得我们深思。作为销售人员，我方认为心态比技巧更重要，业务员缺的到底是什么？ 销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里去，大多数时候却变成客户说到了销售人员的心坎里，公司的技能培训又如何发挥效用呢 执行力不强的表面现象是能力、素质问题。实质却是心态问题。 在功夫足球里，周星驰对他的大师兄说“做人没有梦想，跟咸鱼有什么区别”对一个销售人员来说没有积极的心态连一条咸鱼都比不上。攻辩：1、给你100万，房子、手势、苹果你会买哪一个？2、您觉得XX值100万，我非常尊重您的选择！那你买XX，不买苹果的理由是什么？很好，一个苹果也可以买到100万，据法制晚报2008年10月24报道，北京奥运推荐果品评选会苹果专场首次举行，昌平崔村镇顺果园张国福的宫藤红富士拍出天价6.6万元。不怕你做不到，就怕你想不到。不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场。出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。半个月后，小王回到了公司说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。人生的最高境界就是快乐，乐在其中。快乐是一种积极的处世态度.是以宽容、接纳、豁达、愉悦的心态去看待周边的世界。乐观心态的人往往将人生的感受与人的牛存状态区别开来，认为人生是一种体验，是一种心理感受，即使人的境遇由于外来因素而有所改变，人们无法通过自身的努力去改变自己的生存状态，人也可以通过自己的精神力量去调节自己的心理感受，尽量地将其调适到最佳的状态。渴望人生的愉悦.追求人生的快乐，是人的天性，每个人都希望自己的人生是快乐的，充满欢声笑语的。可是在现实生活中并不如真空状态简单纯一，不如意的事情是难免的。英国思想家伯特兰罗素认为，人类种类各异的不快乐.一部分是根源于外在社会环境，一部分根源于内在的个人心理。面对现实的经济状况，以及面临生存的竞争，怎样才能使自己的心理调整到快乐状态，使乐观成为不可或缺的维他命，来滋养自己的生命?以仁达宽恕的胸怀来承纳。孔子曰：“仁者爱人。”只有博爱的人才会懂得善待自己，善待他人。的确生命就像回声样，你播种了什么就收获了什么，你给予了什么就得到了什么。有一次，苏格拉底跟妻子吵架后，刚走出屋子，他的妻子就把一桶水浇在他头上，弄得他全身尽湿，苏格拉底于是自我解嘲地说：“雷声过后，雨便来了”一个乐观的人，当他面临苦难和不幸时，绝不自怨自悲.而以一种幽默的态度，豁达、宽恕的胸怀来承纳。乐观的心态是痛苦时的解脱，是反抗的微笑，笑是一种心情，时时有好心情是一种境界。“一个人若能将个人的生命与人类的生命激流深刻地交触在一起，便能欢畅地享受人生至高无上的快乐。”要拥有乐观的心态，首先目光就要盯在积极的那一方面。一个装了半杯酒的酒杯，你是盯着那香淳的下半杯，还是盯着那空空的上半杯?从篱笆望出去，你是看到了黄色的泥土还是满天的星星?以不同的心态去看待身边的事物，就会收到不同的效果。 有这样一则小故事，说的是有家做鞋子的公司，派了两位推销员到非洲去作市场调查，看看当地的居民有没有这方面的需求。不久，这两个推销员都将报告呈给总公司。其中一个说：“不行啊，这里根本没有市场，因为这里的人根本不穿鞋子。”而另一位则说：“太棒啦，这里的市场大得很，因为居民多半还没有鞋子穿，只要我们能够刺激他们想要的需求，那么发展的潜力真是无可限量”同样一个事实，但有完全不同的见解。这实际上讲的都是心理学上有一种“漏掉的瓦片效应”，一栋房子顶上铺满了密密麻麻的瓦片，但有的人在看房顶时，不是看铺得很好很整齐的瓦片而是专看那一块铺漏了的瓦片。自然这种凡事专挑自己的缺点，总是爱自己为难自己的人是不会快乐的。宾夕法尼亚大学的心理学家马丁.EP.塞利格曼与同事舒尔曼在一项重要研究中调查了大都市人寿保险公司的推销员，发现乐观主义者能多销售20%。公司受到了触动，便雇用了100名虽未通过标准化企业测试，但态度乐观一项得分很高的人。这些本来可能根本不会被雇用的人售出的保险额高出推销员的平均额l0%。心态我方认为，心态是最重要的。销售成绩不好，工资不高，就会影响心态，产生低落，没有信心的状态，从而导致在跟顾客接触的时候，状态不佳，或者反映迟钝。 心态是最重要的一项，技巧倒是其次了，主要是在销售的过程中善于观察，发现。技巧未必适合每个人，犹如有了绝世武功的招式，但是并不是说你就能对付任何人了。 勤能补拙，技巧需要学习和改进。在那个过程中心态才是最重要的，不论你做什么。每个人都有自己的理想，正大的姚明谱曾经这样说过一段话， 做你爱做的，做你能做的，做你想做的。 这充分体现了一个做事业人的关于成败的标准，一是心态，二是技巧。为什么这样说那，只有强烈的成功欲望才能激发你的技巧思维潜力。心态好了，什么都好，自然点子就多，你会把研究技巧当乐趣。 还有，一定要多动脑，少生气，没人能每天手把手的教你销售的美国成功学学者拿破仑希尔关于心态的意义说过这样一段话：“人与人之间只有很小的差异，但是这种很小的差异却造成了巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功和失败。” 是的，一个人面对失败所持的心态往往决定他一生的命运。一个人的心态很重要，心态会影响到日常生活和工作态度。有一位大师说过：心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。有什么样的心态就会有什么样的思维；有什么样的思维，就会有什么样的行为和什么样的生活。许多人成功，许多人失败，只要是哪些有着积极向上，不畏艰难险阻的心态的人，只要能努力，一定能成功。这些种种结合我们生活中的情况就充分的证实了，在销售中新台币技巧更重要。例子 1.要拥有乐观的心态，首先目光就要盯在积极的那一方面。一个装了半杯酒的酒杯，你是盯着那香淳的下半杯，还是盯着那空空的上半杯?从篱笆望出去，你是看到了黄色的泥土还是满天的星星?以不同的心态去看待身边的事物，就会收到不同的效果。 有这样一则小故事，说的是有家做鞋子的公司，派了两位推销员到非洲去作市场调查，看看当地的居民有没有这方面的需求。不久，这两个推销员都将报告呈给总公司。其中一个说：“不行啊，这里根本没有市场，因为这里的人根本不穿鞋子。”而另一位则说：“太棒啦，这里的市场大得很，因为居民多半还没有鞋子穿，只要我们能够刺激他们想要的需求，那么发展的潜力真是无可限量”同样一个事实，但有完全不同的见解。这实际上讲的都是心理学上有一种“漏掉的瓦片效应”，一栋房子顶上铺满了密密麻麻的瓦片，但有的人在看房顶时，不是看铺得很好很整齐的瓦片而是专看那一块铺漏了的瓦片。自然这种凡事专挑自己的缺点，总是爱自己为难自己的人是不会快乐的。宾夕法尼亚大学的心理学家马丁.EP.塞利格曼与同事舒尔曼在一项重要研究中调查了大都市人寿保险公司的推销员，发现乐观主义者能多销售20%。公司受到了触动，便雇用了100名虽未通过标准化企业测试，但态度乐观一项得分很高的人。这些本来可能根本不会被雇用的人售出的保险额高出推销员的平均额l0%。例子2.一个人的心态很重要，心态会影响到日常生活和工作态度。有一位大师说过：心若改变，你的态度跟着改变；态度改变，你的习惯跟着改变；习惯改变，你的性格跟着改变；性格改变，你的人生跟着改变。有什么样的心态就会有什么样的思维；有什么样的思维，就会有什么样的行为和什么样的生活。许多人成功，许多人失败，只要是哪些有着积极向上，不畏艰难险阻的心态的人，只要能努力，一定能成功。这些种种结合我近期的生活情况就充分的证实了。心态是生活中非常重要的一个开始。就拿我的工作来说吧，每天的工作量就要打20个电话，处理一个报价和追款之类的事情。因为打电话推产品的时候经常都会遇到客户的拒绝，所以久而久之心里就产生一种恐惧，明知道这个电话打过去肯定会被拒绝的。心里就有了放弃的信息，就因为这种心态所以常常有很多电话就放弃了，也这样放弃的机会。慢慢的就形成了一种习惯，电话量就越来越少了，工作就不能按时的完成任务。可是最近因为新一年的开始，销售任务增大了，压力也相对的增加了。公司也开始为我们安排了一些关于健康心态的培训。自己也阅读了一些关于心态的书籍，自己心态得到了调整，自信心也增加了。积极向上的心态推动着自己每天都很有冲劲，每天20个电话的数量也完成了。以前哪些自以为会拒绝的，会没效果的客户现在在我眼里都不是一回事了，积极的心态告诉我，什么事情先做了再说。这一次拒绝了没有关系，因为我已经做了宣传，说不定以后有用得上的机会。客户拒绝是客户的事，我行没行动就是我的事了。就有了如此健康的态度，所以现在每天的工作任务都能按时完成。良好的心态和健康的行为习惯真的非常重要，他们时刻影响的我们，激励着我们；让我们每天进步；让我们积极向上；让我们不畏艰难险阻；让我们成功！所以必须每天坚持保持着良好的销售心态。例子3 为什么业务人员学习了很多销售技巧，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?培训下属，心态比能力更重要。业务员缺的到底是什么?不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场。出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。半个月后，小王回到了公司说：“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。论据：1许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一到面对客户就丧失了信心，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?2 为什么业务人员学习了很多销售技巧，却还被客户一两句似乎漫不经心的话打破了信心?3 第一次见面时的态度是给客户的第一印象，你没有第二次机会给客户第一印象。所以 态度特别的重要。如果第一次见面态度不好，就算你技巧再好，也无用武之地。4比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。再好的技巧也失去了意义。5.同一个项目，有的老员工曾签数单，但是也因为近一点时间心情不好而放走客户，然而项目新人技巧什么的并未掌握的很熟练，却通过自己努力约过来签下来了，这样靠着好的心态签下了客户。不正说明心态比较巧更重要吗？反方：销售过程中技巧比心态更重要开篇立论：论点：销售技巧比心态更重要为什么心长在你的头下面。阿基米德曾说过:给我一个支点，我就可以翘起地球。技巧是我们作战的工具，像一把枪，没有枪去战场就只能被打死。销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。常用的销售技巧有引导成交法，假设成交法，关键按钮成交法，富兰克林对比法，门把成交法，软硬兼引施法，总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。在销售过程中大家会接触各行各