中介费如何收满佣.doc

主讲： 主要内容 中介费的定义 中介费为什么不能打折 为什么中介费打折 如何防止客折佣 常见问题及应对话术 中介费的定义 中介服务费？我们的行业定义首先是“服务业”，属于“房地产服务业”，再往下细分就是“房地产中介服务业”，因此准确来讲，我们简称的“中介费”应该叫“中介服务费”。它有一个更为通俗的称呼，叫佣金 收费标准：成交价2.5%(发改委制定)发改委，即发展和改革委员会，作为政府的组成部门，是综合研究拟订经释，只要达“居间促成并且签约”了，就可济和社会发展政策，进行总量平衡，指导总体经济体制改革的宏观调控部门 按法律对“中介服务费”收取的解以收取中介服务费，因此我们在签定合同时就要收取中介费。(法律文明规定) 我们为客户做了什么 提供房源信息 ：成本高，店面、派报、扫楼、维护 提供专业服务： 专业来自培训、学习、钻研、实践、考试，通过“资格认证” 房源的挑选：不断寻找、带看、议价 提供服务平台 ：各个环节专员陪同办理 中介费为什么不能打折 房产中介行业赖以生存的基础 折出去的可全是利润 那是我们血汗钱 我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的 我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理 打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货” 打折是对自己劳动的不尊重！自残行为 为什么出现佣金打折 行业规范 市场情况 恶性竞争 服务质量 品牌效应 消费心理 不够自信 房价问题 如何防止客户折佣 提前预防，堵住打折后路 强调打折前提，让客户无法“对号入座” 强调打折困难，让客户知难而退 引导“大品牌公司费用高是正常的” 尝试“转移法” 收取双方的佣金 其它小技巧 提前预防，堵住打折后路 带看前“有言在先”：签好带看协议，把三个内容讲清：A、这个房子您以前没看过；B、看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2.5%做为中介费，不打折；C、带您看的房子，6个月内只能从我公司买。讲清后客户签字确认了，就变成承诺了，因为有言在先，客户基本没底气讲中介费 每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。 经纪人面对客户的时候必须统一口径“易住中介费肯定不打折”，而且语气要 硬气一些，否则客户肯定不死心。 强调打折前提，无法“对号入座” 使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵） 参考话术：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想是不是您对我们的服务不满意，我非常想听听您的意见，以便日后改进。 强调打折困难，让客户知难而退 如果客户坚持要折掉一点才舒服，而你又不能说服他，那就增加他折佣的难度，说我是没有这个权利的，按照公司规定，首先要客户写一份关于为什么折佣的申请报告，然后分行经理签字审批，3个工作日后高级经理签字审批，3个工作日后区域经理签字审批，3个工作日后总监签字审批，3个工作日后副总签字审批，3个工作日后总经理签字审批，3个工作后公司财务调查签字审批，如此的申请报告流程，相信刁客都会知难而退的。 引导“大品牌公司费用高是正常的” 我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司，中介费可以打折（言外之意他们还可以赚差价）； 我们是直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，和小公司不一样，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？ 我们公司有制度：内部员工买房中介费8折优惠，公司要是给你这个政策，这对我们也不公平啊（半开玩笑）。 苦劳法，苦肉计（最好用方法） 注意事项：辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。 话术参考： 我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，我们赚的很少，您要打折这就等于从我门的手里拿钱一样，我们经纪人天天真的很累，很不容易的。 申请的时候，领导会问原因的，弄不好领导会认为我有问题，公司会对打折情况进行调查，弄不好会让我丢掉饭碗的。 任何客户都会有同情心，关键是我们用什么样的理由来引发他的同情如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来北京，一个新人、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我向任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！ 您要求的这点折扣对您来说可能不算什么，但对我们来说 尝试“转移法” “费”转“价”： 我公司是统一收费的，是不能打折，我可以努力的帮你讲房价的，尽量将房价给你讲到你认为合理的价位；你看我们已经帮您讲下好几万的房价了（把帮客户找房和房主砍价的过程再讲一遍），这点中介费和您省下来的钱比，可少多了，您得了实惠，我们也不能饿死啊 “费”转“人”：转移到客户身上，如大家常向客户说的“您是有身份有地位的人，这点小问题，我相信您一定不会为难我们的吧”其实就是一种转移法；其次还可以转移到自己：根据“打折前提”反问客户“您对我们哪些地方服务不满意？” “费”转“安全”：买房子的目的是为了安全与快捷，选择我们您就是选择了安全 收取双方的佣金？ 目前佣金的收取多数是单向的，但在某些个案中，是双向收取佣金的。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约定）。 小技巧 “留头寸 ”;底价空间,家具电赠送保留 “温柔的强势” “王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？”，“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，公司一定会认为是我的服务不好而处罚我，你也不希望我这么努力反而收到处罚吧！” “善意的恐吓” “王先生，佣金打折服务也打折，如果在交易过程中出现交易风险我们可是不负责的哦！你也不希望因为一点点佣金而埋藏风险隐患吧！” “有目的的赞美” “王先生，您看您这么有身份的人，就不要为这么一小点佣金为难我了吧！” “功劳的暗示” “王先生，您看我帮你房子价钱卖得这么好，让您赚了这么多钱，就这么一点点佣金您还跟我计较啊？” “假意的抱怨” “王先生，这么好的房子我都帮你买到了您还跟我谈一点点佣金啊？早知道我还不如推荐给其它客户呢！” 常见问题应对 国家都出政策了，你中介费也得少 国家目前出台政策的目的很清晰，目的就是促进房地产的正常发展，担心房价涨太快，在房地产流通环节我们中介公司功不可没，中介费收少了政府也不愿意啊（半开玩笑）。再者说了，现在行业整体不好，您看到很多中介公司都关门歇业了，只有我们还在坚守，为了二手房市场的持续健康发展而努力，还在坚持为您服务，您应该感谢我们，怎么能要求我们打折尼？ 佣金的收取比例是按照房地产行业的统一收费标准收取的（说明：有些城市当地政府在这方面有规定，如果没有一般遵循的是当地的行规或者是本公司自己的规定），我们绝对不会吃差价。 你们的中介费太高了，我都问过了别人家，收费很低的 这个我理解理，就算我自己买房我也希望中介费能越低越好，我们也承认现在市场不是很规范，什么样的收费标准都有，但可以这么说市场上大公司收费跟我们是一致的，其实这些都不是关键的，对于你们来说买房子最关键的是要买到合适，价格合理的。买房是大事，主要是能满意的。如果一套房子你不喜欢就算我们不收你任何费用你也不会买的对吧，假如能帮你找到满意的房子，我相信你也不会差这一点钱，我们收费不单单对你，对所用客户都是一样的。 常见应对，而且我们经纪人都是经过专业培训出来的，给你推的房子都是按人的标准经过我们专业刷选择的，价格肯定不会让人吃亏，这点希望你能理解。 别人家也有这个房子，你不省我就到别人家去买 应对话术：大哥，像你们这么成功的人士我相信您一定不会那么做，我们辛辛苦苦赚点血汗钱也不容易，您如果那么做对我也太不公平了！再说了，房主也不会和您签合同，我们都有协议的！ 客户认为只看了一两次,我们的中介费太好赚. 房产成交并非像你想的那样简单,我们每天的看房量都数次,而像偶你这样,运气这么好这么快就碰到自己满意的房子的客户并不多,而我们常常遇到带客户看数十个房子都不满意的情况,从单笔来看你觉得我们蛮容易,但从我们整个月的工作量来看,我们这个行业是有了名的辛苦行业，所以你所付的中介费，是我们辛苦劳动应得的 你想看100次成交还是看1次成交呢 不打折不成交 (千万别屈服)买房子是要靠缘分的,难得看到了自己喜欢的房子,如果您因为这个而放弃这套房子那实在是太可惜了,毕竟房子才最重要,再次强调我们付出的努力和我们坚决的态度 代办费怎么回事 答：我们后期有个专门的经办人帮你办理水电，汽过户，合同备安。银行贷款等事项，你也知道银行跟房管理局政策时常在变，同时买房民是大事，我们就是为了保障服务质量得效率，所以都请经办人。 各公司的做法可能有些出入，有的公司的中介费中包含了代办费但变相地提高了中介费，我们的项目单列，让客户花钱花得明白。代办费这是第一单都有了，就是后同合同要网签，银行贷款，过户水电.就像评估费一样是其它部们收的。 手续还没有办签约时不给佣 公司规定先收取佣金主要是为了保护卖方（买方）的利益，同时也是为了更好地向您提供服务，我们经纪人会跟踪整个交易过程并协助您办好产权证和其他相关手续。 保姆业、发廊、餐饮、K