2014年小微结算方案设计.docx

2014年小微结算方案设计一、设计思路当前乐收银推动工作一直迟滞的根本原因在于分行与支行在乐收银产品营销的权责利方面不明确。分行每一次乐收银政策的全面放开都会导致支行利用优惠政策快速扩张，然而无视成本的扩张必然导致分行手续费支出与收益的严重不平衡，而这又会导致分行收紧政策，最后又导致支行积极性下降，进而出现营销工作迟滞。这样就陷入了“一放就乱、一收就死”的局面。下文从成本核算的角度出发明确分行与支行的权责利，进而提出乐收银手续费减免的设计方案。二、成本核算1.资金成本率上限在获取商贷通派生存款方面，分行采取了各种各样的措施，各种方式下的资金成本率如下：表1：目前分行5种类型存款的资金成本资金成本率一年期定期存款3.3%撮合6%结构性存款6%质押贷款6%，占用贷款规模银行承兑汇票8%自2013年9月27日起，我行的一年期定期存款利率为3.3%，因此我行获得定期存款的资金成本率为3.3%。2012年下半年分行考虑到银行承兑汇票的政策风险太大向市场推出了撮合业务，客户承担的成本为6%左右。由于在现实执行过程中，分行实际是通过降低贷款利率来获得该部分存款的，因此分行的资金成本率6%左右。每年年底分行都会向市场推广结构性存款理财产品，通常利率为6%。在商贷通客户的存款派生过程中，部分支行尝试性的推广质押贷款。贷款的利率为基准利率6%，由于质押贷款贷款比率最高仅为95%，因此实际贷款利率略高于6%。同时由于质押贷款占用贷款规模，其实际资金成本率会更高。在商贷通客户派生存款的营销过程中，银行承兑汇票是一个重要部分。大部分商贷通客户都不能够使用承兑汇票作为支付方式，其主要通过票贩子贴现。通常市场上6个月银承贴现利率平均会在4%，年化利率为8%。由于该部分收益是我行从贷款利率中减让的，因此我行的实际资金成本率为8%左右。从以上产品的设计可以看出，我行对于资金成本率能够接受的上限是6%。2.资金成本率下限资金成本率下限是指在目前市场竞争环境下，营销一定量的存款需要支付的资金成本下限。当前长沙分行、泉州分行和广州分行的结算情况如下：表2：三个分行的年化资金成本估算10月31日乐收银结算存款余额（按账户统计，亿元）10月31日保证金存款余额（亿元）10月28日至11月3日手续费支出（万元）乐收银纯结算存款余额（亿元）年化资金成本率估算长沙分行17.410.130.587.32.18%泉州分行31.08.4136.3822.63.14%广州分行80.18.0833.3072.26.00%注：年化资金成本估算=52周手续费支出结算存款余额10000；以上数据来自于总行统计月报和财聚小微结算提升活动战报目前长沙分行的年化成本估计为2.18%，相比泉州分行成本相对较低，这是由于我行实行了严格的手续费减免政策之后，许多商户退出继续使用我行EPOS。表3：长沙分行3-10月乐收银手续费支出与结算存款月日均乐收银结算存款月日均（按账户统计，亿元）当月手续费支出（万元）乐收银结算存款月日均/其平均值当月手续费支出/其平均值3月18.7234.740.921.054月20.7258.111.021.165月21.2278.441.041.256月22.1271.521.091.227月21.2278.171.041.258月20.3154.511.000.699月19.8154.420.970.6910月18.6150.770.920.68从3月-10月长沙分行乐收银结算存款月日均与当月手续费之间的折线图如下：图1：日均存款与手续费支出从3月-7月份之间，长沙分行的手续费支出共1320.98万元，平均为264.20万元，折算每周手续费支出为66.05万元，估计年资金成本将远超3%，接近4.5%左右。由此可以看出虽然我行同样是实行手续费全免政策，但是资金成本率远高于泉州分行，这说明我行在资金成本控制方面没有有效的措施。同时从8-10月乐收银手续费支出逐渐趋于平稳，但是存款依然呈现下降趋势，这是因为客户对政策的调整需要反应时间，可以预见11月份与12月份的资金成本率会因为更多的商户退出使用EPOS而增加。广州分行的资金成本率达到了6%，这接近了我行的资金成本率上限。虽然在账面上广州分行的资金成本率已经达到难以让人接受的程度，但是随着其乐收银的快速推广，客户规模快速增长，这会带动其他业务也快速上量（例如微贷等），相比我行实行的派生存款方式（资金成本率为6%）其综合成本相对较低。相比我行和广州分行，泉州分行的资金成本率较为能够接受，这得益于其良好的成本控制手段。同时也由于其推广结算全免费已经近2年的时间，在泉州范围之内基本达到大部分商户都有民生卡，这会导致一部分资金在民生银行内部循环，进而导致手续费支出趋于平稳，同时存款能够保持一定程度增长。目前长沙分行EPOS装机量仅1万台，依然属于业务推广初期合理的资金成本率下限为3%。三、手续费减免方案设计减免方案的核心思想就是分行将成本核算到支行，由支行根据分行的政策导向调整手续减免政策及执行方案。1.分行根据上年度手续费政策执行效果和本年度营销目标确定今年的成本系数。分行可以针对部分行业、区域和新开业支行给予特定保护方案。例如确定存量存款的成本系数为a=3%，新增存款为b=6%。假设A支行上年度活期储蓄存款为1亿元，则存量部分的手续费减免额度为300万元；如预计今年新增活期储蓄存款1亿元，则增量部分手续费减免额度为600万元；A支行全免的手续费减免总额度为900万元。2.每年年初支行根据分行的手续费政策导向调整支行内各行业和区域的手续费政策，并将新增行业和区域的手续费减免方案上报分行。如部分行业和区域涉及多个支行，由相关支行内部协调提出统一的减免方案。3.分行对支行的减免方案进行可行性审核，并统一协调各个支行的方案，进而整合出台全年的手续费减免。同时分行根据成本系数和特定保护方案明确各机构的年度手续费减免额度。4.支行严格按照审核通过的年度手续费减免方案减免客户手续费，原则上中途不能够修改。如确有必要修改，必须经售后服务部和小微规划与营销策划部审核，并报请主管行长审批通过。5. 我行对客户进行评分考核，由手续费支出金额和月日均存款金额两个指标核定评分值。计算公式为评分=60-（手续费支出金额-月日均存款存量存款的成本系数）手续费支出金额100,其中60分表示我行收支平衡，小于60分表示客户手续费超支。根据支行的手续费减免方案，分行按周通报各支行手续费减免执行情况，提示支行关注超支部分客户。分行从月日均、年日均两个维度按月对各支行的客户进行情况通报，提示支行重点关注部分手续费超支部分客户，由支行提出解决方案。针对新增客户给予3个月的保护期。6.分行对支行手续费支出进行年度考核：对手续费超额20%（含）以下机构的行长、零售主管行长（业务部负责人）进行通报批评；对超额20%-30%（含）的机构按照手续费超额部分的20%进行罚款；对超额30%-40%（含）的机构按照手续费超额部分的40%进行罚款；对超额40%-50%（含）的机构按照手续费超额部分的80%进行罚款；对超额50%的机构按照超额部分的100%进行罚款。所有罚款从被罚机构第二年度的部门费用中扣除。7.手续费减免方式：可以通过返现金方式和减免笔数方式。返现金方式的优点是客户能够有效看到自己的收益，对客户的激励较为明显，缺点是客户刷卡时的体验较差。减免笔数方式的优点是客户在享受免费时的刷卡体验较好，缺点是人工成本较大，客户长期使用的话会感觉不到我行的优惠。综合建议使用返现金方式。8.新增的结算客户一律不开通存抵贷和钱生钱理财产品。9.以上结算方案自2014年1月1日开始试行，综合考虑2014年各机构前两季度的执行情况于2014年7月15日之前出台正式方案。四、建议方案1.全免方案这种方案适合于资金沉淀较高，而且收款频次较少的行业。这种方案应该重点防范客户刷流水，针对部分过度超支客户应该主动退出。2.有条件全免方案根据条件设计的不同可以分