5句话（口水稿）.doc

以不变应万变应对两种客户第一种：买过保险的客户举例解释为什么有的客户花钱买保险却没有赔到钱 建立同理心 讲客户感兴趣的东西自然导入保险的讲解【关键句】不好意思，这个我要跟您解释一下，人身保单所涉及的理赔责任总共有6种，分别对应人一生可能遭遇的6大风险（小病、大病、疾病身故、小意外、残疾、意外身故），不知道您买的保单是不是这6种理赔责任都有，如果只买了3种或4种的话，就有可能花钱买了保险，出险了却赔不到钱，这样的例子是时有发生的（比如骨折的例子），所以买保险要掌握5句话，只要您掌握了这5句话，那您回去看一看您的保单就能明白您之前买的这份保险是否买全了。（导入5句话）第二种：没有买过保险的客户可以通过提问引导客户考虑，并给予购买建议。【关键句】不好意思，我想问您一个问题，您觉得您将来或者这辈子有没有可能会考虑保险这个问题？（得到肯定答复后）我有一个建议，将来不管是您找哪家保险公司找哪个代理人买保险，您只要记住这5句话，您就一定不会买错。（导入5句话）第一句：买对需求买保险就是买保障。所谓保障就是指当一个人发生意外或疾病风险的时候能够得到经济补偿。如果我们觉得在我们的生活中有意外、疾病和人生保障需求的时候，我们就应该去了解保险，购买保险，而不是为了获得高回报、高收益去买保险。第二句：买全保障 两大风险 三种程度 小病（住院医疗） 疾病 大病（重疾） 疾病身故（身价） 费用支出 小意外（意外医疗） 收入下降 意外 残疾（意外伤残） 意外身故 有的客户会说要去比较一下，哪家保险公司的产品更合算，其实每一家保险公司的产品都是根据统一的生命周期表、基本利率来拟定的 ，大同小异，只是有的偏向于一方面，有的偏向于另一方面，所以你真正的想了解这个业务员给你做的计划书专不专业，你只要问他一个问题，这个问题就是：“我是不是今天交了保费，这辈子不管发生大大小小任何风险都能赔到钱？”这就是所谓的买全保障。那怎样才算买全呢？我们首先要了解自己为什么要买保险，说到底一个人愿意花钱去买保险，是因为人的一生当中有两件事情是自己无法控制的，一个是意外风险，另一个就是疾病风险，那这两种风险发生了以后是有程度之分的。当一个人发生疾病风险的时候，最轻的，比如说感冒发烧、阑尾炎什么的，住个院看好了就OK了，严重的就是生了大病，比如癌症，有的癌症有五年、十年的存活期甚至更长的时间，最严重的就是疾病身故。三种程度分别对应了我们产品中的三大责任，您的保单中是不是都含有？另外，一个人发生了意外，它也是有程度之分的，轻一点的比如猫爪狗咬、磕磕碰碰，看好了就好了，严重的就是造成了不同程度的残疾，最严重的就是意外身故走掉了，这个也是对应在我们保险产品中的三个不同的风险。所以应该这样讲，所谓买全保障，就是你所买的保险，它里面应该含有这6个风险保障。其中4个大的风险保障，两个小的风险保障，您都要清清楚楚。哪四个大风险？第一个生大病，第二个残疾，第三个疾病身故，第四个意外身故，这四个是大风险，既然我们花了钱买保险，这四个大风险必须有，为什么？因为这四个大风险家庭当中的任何一个成员万一发生其中之一，我们就要遭遇两个严重的后果，第一个是庞大的费用支出，大到什么程度啊？这个社会上80%以上的家庭都是不能承受的，那第二个就是收入的急剧下降，所以今天既然我们花了钱买保险，防的就是这四个大风险。两个小风险，一个一般住院，一个意外医疗，可以有也可以没有，因为这两个小风险一般发生后，大部分家庭通过社保以后剩余部分基本上都能承受，但是至少在我们买的时候我们要知道有还是没有，没有的话为什么没有。那有的客户说：“我不需要，这个住院医疗我不需要”，为什么？因为第一我有社保，第二我们单位帮我买了一个补充的医疗商业保险，也就是说万一生了病，社保报剩下来还可以拿到单位报，那么没有多余的发票拿到你们公司来报了，那个可以没有，但是你要知道有还是没有。如果没有买全保障的话，会发生什么事，就是我刚才讲的，客户打电话过来，发现他发生风险了，没有赔到钱。第三句：买够保额人在患了大病以后，很多治疗的药和器材在社保可以报的范围里没有，这才是最大的问题，所以在中国一个人生了大病以后，他遭遇了两件事，第一是他没有好的治疗手段，因为他发现要享受好的治疗手段，就一定不在社保可以报销的范围内，如果所有的包括药物、器材、护理等全部用好的治疗手段，他一定承担不起，因此他会绝大部分还是用社保可以报销的，少数的他会去花点钱，弄一些所谓的进口药、营养药，所以他的治疗效果不佳。第二个是精神压力和经济压力。在中国绝大部分人哪怕是公务员生了大病三五年内不工作是很正常的，那么这三五年内他只有基本工资，没有绩效工资，他的收入是比较低的，那么更不要说我们绝大部分人是签的一纸合同，大家有没有想过，今天我们在企业里有保障，但是如果我们生了大病，当合同到期以后，这个企业还会跟我续签合同吗？所以很多人呢，往往被逼无奈，在康复期内他没有真正专心的治疗，而是又出去工作，因为他的压力实在太大，这样的例子在我们身边是有很多的。所以这两个因素导致了今天我们国家的癌症病人五年存活率非常低！因此大病保障对我们每一个人，特别是在今天当我们的生命价值越来越高的时候变得前所未有的重要。所以重疾保障最低应为年收入的5倍，它表示一个人万一生了大病以后，至少在未来的5年里可以安心去养病，不要考虑经济问题。这个就是第三句话“要买够保额”。第四句：买对人很多的家庭，并不了解第一份保险应该买给谁，其实按顺序来讲，第一份保险一定要买给家里的经济支柱，那经济支柱跟性别是没有关系的，它是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的那个人，因为这个人是不能发生风险的，一旦他有什么事情，家庭的经济来源直接就中断了。第二个就是配偶，最后是我们的子女，如果有的客户一定要为宝宝买保险，那一定要加上“豁免”，它表示在孩子成长的过程中万一投保人发生什么