12.5销售渠道管理模拟试卷(一).doc

销售渠道管理知识点一、单项选择题 1消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）。P32对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。P53某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是(所有权流)。P164影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P295制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P326渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的(合作意向)。P447最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P508制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P579制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是（集中性生产战略）。P5910将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是（零售商）。P6311人类维持自身生存的最基本要求是（生理需求）。P6712个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指（复杂型购买）。P6813以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是（关系营销）。P7714苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是（个性化的营销计划）。P8315制定销售渠道战略的基本出发点是（消费者的需求）。P10416奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用，是（特许渠道分销）。P11317.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的（产品特性）。P12618.如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为（直销模式）。P14119某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中：选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，该公司选择渠道成员依据的是(形象匹配的原则)。P14520中间商可以在一定时间内将商品分销到市场的广度和深度是指（布货能力）。P14721实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。（销售量评估法）。P15322某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于（货品附赠）。P16423产品成熟期，其重点是（价格维护）P16924解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。（沟通）。P18725直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。（是直接退消费）。P20626为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的（发展评估）。P21227渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P22328一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P22729仓库中存储状态的商品、物资可以称为（库存）。P24130效率最大化、成本最低化的库存管理模式是（JIT准时生产模式）（要记住JIT）P2492、 多项选择题 31.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。P432人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构）。P2933吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为三大类：（产品导向，广告促销，诚信合作）。P4534个人消费者的购买类型有以下几种分别为（习惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买）。P6835关系营销的基本模式有三个核心分别是（顾客忠诚、梯度推进、作用方程）。P8036销售渠道的战略特征（宽泛的、粗线条的、抽象的、而向未来的）。P10137渠道长度的设计主要考虑以下因素（市场因素、商品因素、企业因素、中间商因素、行为因素）。P13338评估销售渠道成员的方法有（销售量评估法、加权评分法、销售成本评估法）。P15339导致冲突发生的直接原因有？P18140建立销售渠道战略联盟的条件？P226三、案例分析题 案例一 ：某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店、人型超市、服饰批发市场作为其销售渠道终端。在市场发展初期，不同类型的销售终端均取得较好地销量，该品牌男装广受消费者青睐，渠道设计较好地实现了预期目标。然而，经过一段时间后，不同类型销售终端的销售情况开始分化。厂家发现，该品牌产品在服装批发市场的销量仍较人，且呈稳定上升趋势，但是在高档百货大楼、专卖店的销量却日渐减少。这时，市场总销量虽然在增加，但是利润并未有明显升高。一些消费者表示，既然能够在中低档销售终端以更便宜的价格买到该品牌男装，就不会考虑在高档销售终端购买。再经过一段时间后，即便在服装批发市场，消费者对该品牌男装的关注也逐渐减少，不少消费者认为该品牌服装跟一些普通品牌服装没有明显区别，此时市场总销量开始下降，并在降至较低水平后保持稳定。根据案例，回答问题 1、该男装品牌，销售渠道设计的目标是什么？其渠道内有哪几类成员？该渠道属于何种渠道系统？2、分析该男装品牌渠道策略的弊端？3、