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新人训练十八招 福建分公司个险业务中心培训训练 目录 培训与训练训练的技巧 培训与训练 培训 训练 培训解决的是 知 的问题 训练解决的是 会 的问题 培训以 讲师 为主 训练以 学员 为主 培训以 讲授 为主 训练以 演练 为主 培训以 理论 为主 训练以 市场 为主 训练的方法 PESOS P 准备 向业务员说明训练目标 强调学习的好处以激发其兴趣 并说明建立这项技术对现在和往后展业发展的重要性 E 说明 详细说明训练内容 训练目的以及使用的训练方式 S 示范 亲身示范如何展现这项技巧给业务员看 O 观察 要求业务员自己做一遍给我们看 S 督导 陪同业务员到市场中观察他的实际运用情形 例子 销售话术的训练 P 准备 强调背诵销售话术的重要意义 E 说明 让学员诵读一遍话术 熟悉话术后 讲师讲解话术的内容和要求 S 示范 讲师示范话术 O 观察 清晰的下达训练口令 要求学员用事先要求的方法训练 督导训练的过程和检查训练的结果 给予点评 S 督导 训后观察业务员的市场实践结果 目录 培训与训练训练的技巧 新人训练十八招 第一招曼陀罗游戏第二招小组PK法第三招辩论法第四招书写法第五招考试法第六招头脑风暴法第七招角色扮演第八招即兴演讲 命题演讲第九招通关式 第十招游戏接龙式第十一招开火车式第十二招成功分享式第十三招闯关式第十四招集体朗诵式第十五招讨债鬼式第十六招鱼缸式第十七招扑克牌式第十八招击鼓传花式 第一招曼陀罗游戏 在团队经营中 讲师常用脑力激荡征集经营思路 寻找最佳行销方案或有效处理经营问题 传统的脑力激荡效果虽好 但既费时又无法全体参与 曼陀罗游戏式研讨是传统的脑力激荡的改良 曼陀罗游戏式研讨能充分调动所有成员参加与 还压缩时间 第一招曼陀罗游戏 图示 图示解释 简单地说就是写一个井字 于是分出了9个格 中间的一个写题目 从最下面一格 即第一格开始写答案 最重要的答案也就写在第一格 绕一圈就是第八格 第一招曼陀罗游戏 规则 1 给成员每人准备好一张空白曼陀罗表2 讲师利用三分钟讲述激荡题目之要义3 学员从下方依顺时针方向将答案写上4 讲师每30秒报时一次 以两分钟为宜5 为争取时间 学员应以简略字数填写6 要求学员主动以两分钟报告自己答案7 答案重复 有价值才补充 否则略过8 整合大家精华 经编辑重新填写一次9 讲师讲评五分钟再将教案与学员分享 第一招曼陀罗游戏 操作要点 1 题目讲解明快 并先举一例2 时间掌控精准 可弹性放宽3 分享采主动最佳 八人为宜4 学员报告多予激励 勿批评5 讲师教案先准备 仅供参考6 引导人人分享 不宜一言堂7 发表结束后 重新整理填写曼陀罗图8 5分钟讲评 展示事先准备的教案 第一招曼陀罗游戏 适用训练场合 一 营销员活动方面1 如何每天都贯彻有效的四访2 如何每周举绩一件 每月举绩四件3 绩优业务员访量为何那么多4 客户为什么愿意跟我买保险 二 团队营销推动方面1 金泰人生新产品适合的客户2 金泰人生新产品的卖点有哪些3 如何提高产说会的效果4 如何在X月X日前人人做到15000P 三 团队经营管理方面1 营销员为何要保证早会的出勤2 有效活动管理的关键点3 如何有效执行活动管理黄金流程4 开好白板会的关键点5 制定团队月行事历的重要性6 团队应重视KPI有哪些 为什么 第二招小组PK赛 一 目的 体验团队合作 增进团队凝聚力 荣誉感 激起学习兴趣 二 人数 4 8人一组 视情况分3 6组 三 活动时间 30分钟 四 操作程序讲师作为主持人将课前准备的复习题进行提问 第一题由各小组组长进行抢答 获得答题权的小组 若答对则加1分 因为有备而答 答错扣2分 获得答题权的小组可以将答题权指定其他小组的成员 如对方答对对方加2分 如果对方答错则对方扣2分 依此类推 准备20 30道题目 最后统计小组最后得分 最高者获胜 五 规则答题时间30秒内完成 回答完毕示意 首先抢得答题权的可以自己任意派一个代表回答 之后该名学员必须独立回答 小组学员回答时 其他组内成员不得提醒 否则按答错处理 六 其他注意注意抢答权的分配 以及整体分数的增减 营造良性竞争的氛围 第三招辩论法 一 目的 增进临场应变能力 体验团队合作 激起学习兴趣 二 人数 4人一组 每2组进行对抗 三 活动时间 30分钟 四 用具 可用座位牌打上正方 反方 一辩 二辩等 以营造辩论的氛围 五 操作程序辩论开始 由正方向反方对应辩手提问近期所学知识 题型 难度分配讲师视学员情况于前一天进行规范 之后反方向正方进行一轮对应提问 相似难度 答对1次记1分 进行5分钟时间自由辩论 反方首先开始任意指定正方进行回答 答对加1分 答错不扣分 再由正方提问 轮流进行提问积分 总结陈辞 正 反双方各3分钟时间 就有关本次活动和知识要点进行总结发言 主持人酌情给分 评分标准参考对活动的理解以及对知识的归纳情况 六 规则第一轮辩论中不得相互提醒 同时限制答题时间20秒自由辩论中问过的问题对方可以再问 但双方都不能重复自己问过的问题 如5秒钟内没有回答就算答错总结发言视回答情况增加1 5分 第四招书写法 一 目的 巩固学习内容 营造学习气氛 二 人数 全体学员 三 活动时间 30分钟 四 用具 白板 A4纸 笔 五 操作程序邀请2名学员上台分别扮演客户和营销员 不开口说话 将近期所学的内容通过演练按角色书写在白板上 其他学员在台下进行观摩 其余营销员进行分组演练 并进行角色互换 学员发言 讲师总结 六 规则要求按学习背诵的内容 话术 进行书写 讲师收回所有的A4纸进行评判 查漏补缺 巩固知识点 七 其他注意保持现场安静 注意控制活动时间 第五招考试法 一 目的 巩固学习内容 增进团队纪律性 营造学习气氛 二 人数 全体学员 三 活动时间 30分钟 四 用具 自编试卷或配套习题 五 操作程序1 将前一天所学的知识编制试卷 并分发给每一位学员 2 考完后小组内交换改卷 由讲师进行公布答案并进行巩固讲解 3 各小组将组内所有学员成绩汇总后进行小组排名 同时对班级内个人排名前3名的进行加分 六 规则1 遵守考场纪律 独立完成 2 公平 公正判卷 七 其他注意 注意试卷编制难度 第六招头脑风暴法 一 目的 激发创新的思路 体验团队合作 激发学习兴趣 二 人数 全体学员 三 活动时间 30分钟 五 操作程序1 讲师分配任务 如话术研讨 让学员针对主题畅所欲言2 讲师在学员发表过程当中进行记录3 讲师点评总结 六 规则1 学员发表需要围绕主题2 前面发表的内容不否认 只需讲出自己的观点 七 其他注意 注意现场气氛的掌控 可适时进行点评和修正讨论方向 第七招角色扮演 一 目的 让学员实际运用受训时所学的知识 借着角色扮演 体验真实的工作情况 帮助学员跨越知识理论与实际应用的距离 二 人数 视角色演练剧本而定 三 道具 观摩式角色扮演活动须在前台摆放两张凳子 模拟场景 海报纸 备选 为增加趣味性 可以换上特殊简易人物服饰道具 场景道具 例如扮演老头的拐杖等 第七招角色扮演 四 操作步骤根据学习内容和学习进度 拟定课间使用的角色扮演剧本 可以某位学员的遇到的具体问题 由讲师拟定具体应对话术 成功案例为蓝本 或者以近期学员或分享讲师的成功案例为蓝本制作 将剧本印发给学员 或做成投影片 或书写在海报纸上张贴出来 解释这次角色扮演的目的 并说明它对业务员的工作有什么好处 示范面谈方法 可事前观摩录像带或者现场演练的方式 若是讲师示范 应让学员扮演主顾 讲师扮演业务人员 然后再互换角色 分配学员进行现场演练 两人一组 轮流扮演角色 结束后进行讨论 三人一组 其中一人作为观察员进行记录 轮流扮演角色 选择两人作为代表在前台进行扮演 其他人进行观察 五 适用范围角色扮演是主要的训练模式之一 适用于产品销售话术演练 电话约访 拒绝处理等环节 第八招即兴演讲 命题演讲 一 目的在适度的压力下 学员直接参与而获得最佳的学习效果 让学员实际运用受训时所学的知识 借着演讲 抒发感情 加深印象 让学员之间进行互动 彼此感染 二 操作步骤即兴演讲1 讲师根据课程需要准备演讲题目卡片 2 学员抽取题目 3 准备1分钟后 开始 演讲时间3分钟 4 请部分业务员发言 好的地方如何更好 不好的方如何改进 5 训练讲师点评 命题演讲1 讲师根据课程需要准备演讲题目 2 讲师公布题目 可以是一个 也可以是若干个任选 3 下一次课程中进行演讲 演讲时间3 5分钟 4 请部分业务员发言 好的地方如何更好 不好的方如何改进 5 训练讲师点评 第八招即兴演讲 命题演讲 三 适用范围 演讲中学员的参与意识最强 适用于寿险意义与功用 公司行业介绍 基本法 销售心态等环节 若学员综合素质较高的班级群体 或有个别特殊能力背景的学员可以在相关环节插入理财 社保等专题的指定命题演讲 第九招通关式 一 目的将书面知识转化为实际的业务技巧 强化业务员对相关知识的运用能力 在适度的压力下 学员直接参与而获得最佳的学习效果 讲师能掌握学习效果 并及时给于辅导 二 操作步骤 讲师根据课程需要准备通关内容 提前告诉学员通关内容 范围 学员在关主处进行通关试讲 对内容熟练掌握的学员给于通过 并填写通关卡 知识点尚未掌握的学员须退回再次准备下一轮通关 三 适用范围 适用范围较广 主要涉及学员必须掌握的内容 如公司简介环节 专业化推销流程 产品等 四 注意事项1 通关内容须是应掌握的重点内容 2 通关内容必须明确 并在授课中涉及到 3 若不合格 应予劝出 但礼貌 委婉并鼓励 不必解释其不足之处 4 人数较多 时间紧张的情况下可以邀请其他兼职讲师担任关主 第十招开火车式 一 操作步骤讲师在授课过程中事先将话术分成若干小段 并确保所有学员都明确分段 2 组内开火车 组内成员依次背诵指定的各段话术 话术前后确保连续 3 班内开火车 以小组为单位 按小组顺序轮流背诵指定的各段话术 话术前后确保连续 二 注意事项把话术分成若干段告知学员 下一位学员必须很快接上上一位学员的话术 出现间断时 集体读秒制造压力氛围 超过5秒可施以小惩罚 再接着背诵 第十一招游戏接龙式 一 操作步骤先由讲师指定某位学员起头背诵 随即喊停 由这位学员任意指定下位学员接着背诵 依此类推 直至背完全套话术 可以反复几次 二 注意事项以班级为单位 依次按规则背诵话术 表现突出者及时给予鼓励 一般来讲 游戏接龙式的难度要比开火车式高 开火车式训练成熟后可用游戏接龙式加大难度 第十二招成功分享式 一 操作步骤1 请率先掌握话术的本期学员上台分享话术的要领和内容 2 请成功使用过话术的前期学员上台分享话术使用的实战心得 二 注意事项与分享学员事先沟通 第十三招闯关式 一 道具事先按难易程度把所有话术分成秀才 举人 进士三个等级 即按难度从低到高分成三组 每个单元制成相应的签 二 操作步骤1 根据学员人数分组 确保在相应的时间内完成通关 2 根据分组情况确定制作几套签 3 每关由自己抽签决定话术内容 4 学员必须从低到高依次通过三关才算合格 三 注意事项1 用于综合训练阶段 2 关主须熟练掌握三关所有的内容 第十四招集体朗诵式 一 操作步骤在讲师带领下分组分段大声诵读话术 二 注意事项1 要求学员声音洪亮2 讲师及时点评各小组表现调动全员参与积极性 第十五招讨债鬼式 一 操作步骤小组所有成员站两排 通关者从排头走向排尾 正确并尽量迅速的回答出每个问题者 即为通关成功 否则返回排头再来一遍 二 注意事项所提问题必须在范围之内 第十六招鱼缸式 一 操作步骤小组成员围圈而坐 通关学员站在中间 小组成员随意提问 通关学员正确而迅速的回答全部问题 即为