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文档简介

早会专题 经典话术 既然这款保险这么好你买了吗 当我们向某位客户推荐某个险种时 常常被直截了当地反问 既然这款保险这么好 你买了吗 如果没有准备的话 往往被问住 出现一种尴尬的局面 令营销无法继续进行下去 该如何应对这种情况呢 营销人员小玉 您好 梁大姐 我们公司新近推出一款新险种 我觉得非常适合您 这不就赶着过来了 刚好您今天有空 让我给您介绍一下好吗 客户梁女士 噢 是吗 营销人员小玉 是啊 这款保险交费低 保障高 而且具有保值增值功能 特别是我觉得它的保障设计非常适合您这样的人士投保 客户梁女士 呵呵 那赶情好 不过 我想冒昧问一下 既然这款保险这么好 你买了吗 营销人员小玉 您这个问题问得好 我想 您问的这个问题也是很大一部分客户心理想问的 只是他们没这样提出来而已 现在我就来回答您这个问题 首先我要告诉你 我已经买过保险了 而且买了很多 我是卖保险的 在卖给别人之前 首先要考虑到自己 近水楼台先得月 嘛 您可以看看我的投保信息 向客户展示 当然 这一款保险我还没买 谁也不能凡是公司新出的险种都买呀 您说是不是 其实 我们买保险也跟买其他商品一样 不是觉得它好 我们就买 主要的是看它适不适合我们自己 就像我们买衣服 不管它的价钱如何 首先要合适 它的花色 款式要适合自己的审美观 客户梁女士 嗯 这话不假 谁能买自己不适合的衣服穿呢 那岂不是让人笑掉大牙 不管买什么东西 都要适合 自己 也得自己喜欢才行 不过 我还是想问问 为什么你一上来就说这款保险适合我呢 是不是 王婆卖瓜 自卖自夸 呀 营销人员小玉 哈哈 王婆卖瓜 自卖自夸 很正常 不过 我对您说这款保险好 而且适合您 却一点儿没有夸大 我是专门做保险的 也卖了好几年的保险了 拥有的保户已经非常多了 在向客户推荐某种保险的时候 自然首先要考虑它适不适合这位客户的实际需求 您有所不知 我们做保险的 向客户营销了不适合的保险 不但对客户不利 而且对营销人员自身也没有好处 是自找麻烦啊 客户梁女士 噢 不过 我还想知道 你说这款保险适合我的具体原因是什么 我总不能不明不白地买保险啊 营销人员小玉 是的 让客户明明白白买保险这也正是 我们做为一名合格营销人员的起码准则 也是应尽的义务 看一款保险适不适合客户 要从多方面考虑 如客户的经济状况 客户的保障需求 客户的个人偏好以及谁作为投保人 谁作为被保险人等诸多方面 至于您的情况 我是从一开始跟您接触就在默默地观察和了解的 所以才会这个新险种一出台 我就立刻意识到非常适合您 今天是特意跑过来跟您说我的这个新发现的 客户梁女士 呵呵 你还挺细心的 营销人员小玉 当然了 要想成为一名合格的营销人员 就得格外细心 不但要细心观察和了解客户的情况 而且要细心研究客户的切实保障需求 客户梁女士 嗯 的确如此 营销人员小玉 说了半天 我还没有跟您说说我根据您的情况 以这款保险为主专门为您设计的保障计划呢 拿出事先准备好的投保计划书 纸和笔 边画边讲 您
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