一对一沟通技巧(上).ppt

一对一沟通技巧 上 杨西伦 第一节 如何运用1对11 地点的选择 不要有干扰 需要有足够的时间 1至2小时 2 准备的物品 名片 展示册子 一套新产品 辅助资料 VCD 申请表格等 3 注意事项 最好先行演练熟练 同时安排几次搭档陪同 配合工作的初期试验 4 进行程序 1 见面招呼 真诚的赞美对方 引起好感2 切入话题 针对性推广或零售 马上找到切入点 3 说明展示 充分运用展示册子与辅助资料或产品实验 并适时请对方发表意见 仔细倾听4 解答疑难 先了解对方问题 后解答 5 克服拒绝 一 我口才不好 没关系 产品会说话 只要把用的感觉说出来就好了 刚开始我们会协助你 你可以在旁边学 我们会有一个成功的系统支持你 二 我很忙 没时间 你要忙一阵子或一辈子 时间自己可以安排 省下看电视的时间么 先了解再做决定也不迟呀 每天抽一或两小时时间就行了 三 小孩太小 要照顾 可以在家办家庭聚会 还可以照顾到小孩 机会不等人的 不可能等小孩长大 机会还在那儿 家庭担子由老公负担太狠心了吧 孩子越大 费用越多 尽早做打拼 若要上班 则更不可能照顾孩子 若经济许可 找个保姆么 四 朋友太少 那你若要结婚 会请谁参加呢 用的好可请朋友再介绍他的朋友 这是个好机会 可以多认识朋友 你家人一定也有他的朋友 五 没兴趣 我开始也没有兴趣 兴趣是培养出来的 赚钱为什么没兴趣 因为还不了解 所以当然没兴趣 六 老公不赞成 不了解所以不赞成 先要了解啊2 老公心疼你 不让你辛苦 很正常 关键是你对这个生意感不感兴趣 七 我不合适 你做过么 没做过怎么知道 什么原因呢 我原先也是这么想 你想改变自己和现状么 那百货公司打折时 你会不会告诉朋友 八 拉 不下脸 不会推销 把好东西跟好朋友分享 有什么不对么 我也不会推销 但这不用推销 只是用分享的方法 决不是去求人或推销 3 举例成功者 九 对现状很满意 没有野心 对未来呢 举例大公司裁员的危机 你有危机意识么 你会嫌赚钱太多么 我们还要考虑 你想拥有非凡的自由 环游世界么 给自己一个发挥潜能的机会么 要不然帮帮你的朋友也好呀 那介绍几个想赚钱的朋友给我认识么 十 在做别家直销公司 来听听看 多了解 多了解别的模式才能知己知彼 百战百胜 本事业可让你花同样时间 得不同收入 十一 不想赚朋友的钱 你是帮朋友省钱 介绍便宜又好的产品给他 还可以教他赚钱 你若开店 朋友要不要跟你买 朋友不找你买 也是会跟别人买呀 十二 不喜欢出门 上班怎么办 买东西怎么办 可约朋友来家中玩 顺便向他推荐 我们服务到家 产品导向 或就是在家中做产品说明 十三 周围已经很多人在做了 产品 制度好才会有很多人在做 有竟争才有利润 销路也才广 很多都是消费者 表示知名度高呀 日用品需求大 市场大 一条街内不也是有很多便利超市商场么 十四 钱够了 你可以帮助你朋友 给朋友赚钱机会 或改善她的健康状况 你买东西已经不需要看标价了么 不想时间更自由么 真的多到用不完么 十五 很难做 万事起头难 了解不够 当然觉得很难做 你做过么 四十年收入要在四年内赚 当然不是很容易 但也非你想的那么难 那要看你一天花多少时间在做 十六 再说吧 不了解就拒绝很可惜 我们什么时候再说 时机 就是时间和机会 不等人喔 6 成交1 何谓成交 一个销售过程的成功 是通过整个销售的表现来展现是否达成购买 接受与认同的行为 2 什么时候需要促成 A 销售产品B 展示计划C 建立团队D 解决下级问题E ABC沟通F 跟进 3 如何让促成变的自然 非常了解和相信 A 行业的优势B 公司的背景C 产品的卖点D 制度的特点E 系统的力量F 自己的信念 4 促成必须解答的心理阻碍A 我需要这产品 机会吗 B 符合我的需求吗 C 是否有更好的选择 D 价格 付出合理吗 E 购买 开始的时机对吗 5 新人常有的八种促成障碍A 害怕被拒绝B 内疚感作祟C 期待对方开口 忘记开口邀请合作 购买 D 忽视重要的信号E 知识不足够F 生性怯弱G 不够专业H 过度说明或闲谈 6 达成促成的十种最佳方法A 诱导法 这个生意太好做了 我得 学到什么 很开心 先做心情 再做事情 B 拍卖法 这个时机的重要性 C 表决法 列出有跟没有的区别 D 二择一法 要A还是B呢 E 直接请求法 来 一起成功 F 假设促成法 这是表格 你的名字是 G 选择询问法 要会问很好的问题 H 此要重点促成法 把大问题变成一连串的小问题 I 使用促成法 你要试用 再看效果 J 实例证明法 分享很多人的成就和结果 第二节沟通内容 1 观念改变 解放思想 2 富迪健康科技与传统生意的区别 3 富迪健康科技与做传统生意 打工条件回报的对比4 富迪健康科技公司的背景 5 制度的优越性与投资回报6 产品的大众化消费7 加入条件8 突出机会的重要性 9 解决疑难问题10 个人分享自己使用产品与做富迪健康事业事业的感受11 打预防针跟进 第三节沟通的结果 沟通能有四种情况 A你赢我输B你输我赢C你输我输D你赢我赢 最终目的 共同做富迪 一起成功 第四节沟通注意事项 沟通四有 1 有气势 沟通时 要兴奋 激动 口气要肯定 肯定再肯定 才能给予对方震撼和信心 如你有气无力 无精打采或垂头丧气肯定会以失败而告终 2 有准备 凡事都要作充分的准备 主要做好两方面的准备 A 充分资料和相关证明B 充分了解沟通对象的各方面情况 家庭 职业 收入 体型 性格 兴趣 爱好 理想 健康文化等 3 有对策 对可能出现的问题有充足的心理准备 分清该讲与不该讲的说话 该讲的就讲 不该讲的就绝对不要讲 有所保留 掌握语言的分寸 究竟哪些该讲 哪些不该讲呢 总体来说有信心的话就该讲 没有信心的话就不该讲 要有目标 周密的计划 准备成功 结果成功 准备失败 结果失败 4 有方法 沟通最忌引起争执 争执最易坏事 以下几个方法对避免引起争执 都相当有效 朋友尽可灵活应用 A引证法 当对方怀疑富迪事业是不是真的能令人美梦成真时 你可以列举一些成功者的实际例子 B故事法 讲自己的亲身经历和体会 参与富迪事业以后有何改变