行销计划书.doc

外拓行销计划方案目 录背景- 1第一、行销组织落地1、 人员组织2、 行销设施与支持3、 行销工作所需要的业务资料或工具4、 开展行销业务所遵循的规章制度和激励措施第二、 客户资源落地1、 客户对象锁定2、 客户信息渠道3、 客户信息内容第三、 访销工作落地1、 责任区域划分2、 访销计划制订3、 访销准备工作4、 潜在客户拜访5、 客户资料分类建档6、 成交与交车7、 客户关系维护第四、 行销业务管控背 景随着市场竞争的日趋激烈，消费者消费理念的成熟，如何扩大客户来源，提高销售业绩，已经成为摆在公司面前的一道不可避免的难题，针对这种情况，特制定行销方案 如何高效激励行销团队、如何建立行销目标和如何进行客户开发和回访等，提升江铃汽车各品牌终端业务水平，从而形成顺铃汽车终端分销网络的核心竞争力。第一、行销组织落地1、 人员组织1.1行销经理A、负责行销业务员的招聘、培训、业务指导；B、负责目标市场分析、行销计划的编制和分解；C、负责重点客户的亲自跟踪和拜访；D、负责行销晨夕例会的召开及相关问题的协调；E、负责按照顺铃公司要求提报相关信息和报表。1.2顺铃公司的培训A、培训讲师：顺铃公司外聘讲师、顺铃公司培训讲师B、培训对象：新开展行销工作的经销商行销经理C、 培训内容： 行销团队建设 行销目标及拜访计划制定 行销外拓技巧 行销的客源管理 客户关系维护 标杆案例介绍 1.3新加入行销人员A、培训讲师：总经理、品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理B、培训周期：新进入1-3月内C、培训对象：新加入的行销经理和行销业务员D、培训内容： 顺铃公司企业文化及业务流程、相关管理制度 行销相关管理表格（两表一卡）的填写 产品知识和销售技巧1.4持续性的在职培训。A、培训讲师：总经理或品牌经理（可外聘讲师）、市场部经理B、培训周期：每周度至少1次（可利用周度会议组织）C、培训对象：行销经理和行销业务员D、培训内容（可根据自身情况补充培训项目与内容）： 产品知识：产品的基本技术参数、产品的卖点、与主要竞争对手产品的比较 行业知识：行业客户的基本情况及购买特征 现代商务礼仪：形象、语言、举止 客户开发：客户拜访技巧、客户消费心理、客户资源管理、客户公关 优秀行销人员案例分析1.5行销信息员A、负责行销信息管理，包括分类、汇总、整理、信息真实性抽查以及信息的系统录入；B、负责对行销业务员客户拜访、跟踪情况的抽查、评价和汇报；C、负责定期向顺铃公司提报行销信息。1.6行销业务员A、 负责依据行销经理指派的工作计划制订销售活动日报表；B、 负责潜在客户信息的收集、拜访，并及时填写客户资料档案（客户资料卡、意向客户进度管控表等）；C、 负责潜在客户（包括老客户与竞品客户）的关系维护，并及时更新客户资料。2、给行销人员提供的设施和支持，如交通工具、工作服、笔记本电脑、费用支持等 交通工具：发放公交卡、对政府部门或较大的组织客户，需提供汽车交通工具等； 工作服：统一定制工作服装，分为夏装和冬装，同时配置员工铭牌； 笔记本电脑：对外出拜访的行销人员视情况配置笔记本，以做详细的产品演示； 费用支持：如电话补助、餐补、交通补助等。3、行销工作所需要的业务资料或工具包括企业介绍折页、产品销售明细表、产品宣传彩页、销售手册、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片夹、签字笔、地图、卷尺、计算器、客户资料档案夹、产品目录、活动日报表、镜子、梳子、纸巾等；3.1企业介绍折页3.1.1企业折页内容江铃汽车企业发展史/企业荣誉/服务承诺等 顺铃汽车企业发展史/企业荣誉/服务承诺等3.1.2制作要求： 版式标准/尺寸：大32K（1420、3厘米），最好不要超过4页纸。 材质及颜色：白色铜板纸。3.2产品销售明细表/产品宣传彩页 利用江铃公司发放的产品销售明细表和产品宣传彩页。3.3直邮产品3.3.1直邮信封设计 材质及颜色：白色铜板纸 尺寸：大32K（1420、3厘米） 内容： 邮编、客户详细地址、客户姓名（职务或收信人下方写有礼貌性的问候语） 客户回复方式（寄信人地址、姓名、联系方式等） 注：顾客对直邮广告的第一印象，诱使顾客拆开信封阅读直邮广告，是信封设计首先考虑的因素。 3.3.2直邮信函设计 材质及颜色：白色打印纸 尺寸：A4（21cm*29、7cm） 内容: 客户称谓 问候语 信函正文 结束语（如：你一定很忙，也许没有时间回复，可以让你的朋友、家人与我联系，我的地址是XXXXXX，电话是XXXXXX，贵宾专员 XXXXXX） 写作要求: 针对不同的标受众群分别设计信函内容，可制作单页或印制在产品目录的首页。 信函应有一个清晰的结构，以私人的语气写作，让客户了解寄信人的期望。 信函内容简洁明了，使用问候性语言，注意阅读者的感受，使其愿意进行沟通。 像海报一样叙述事情实质并激发客户阅读的兴趣，注意使客户了解可以获得的利益。4、开展行销业务所遵循的规章制度和激励措施（1） 行销人员激励制度在签订行销协议时报顺铃公司备案.（2） 每日行销业务晚例会前，行销人员填写销售活动日报表，会后进行存档，存档期不少于6个月。4.1行销人员薪酬激励制度一、行销人员待遇标准及构成基本工资补助费用销售业绩奖励1、基本工资 行销经理的基本工资为1500元，行销人员的基本工资为800元；2、外出补贴办法（1）交通补助（若公司派车，则不享受）行销经理：市内30元/天，周边及外埠120元/天（其中含住宿60元/天）行销人员：市内15元/天、人，周边及外埠80元/天（其中含住宿40元/天）（2）电话费行销经理：手机费120元/月行销业务员：手机费100元/月3、销售提成及奖励（1）销售提成及奖励构成 行销信息奖励单台销售提成利润奖特殊贡献奖（2）提成或奖励标准n 行销信息奖励 行销人员：完成行销信息收集计划（60条20天*3条/天.人）奖励行销业务员300元；完不成行销信息收集计划，则不予奖励； 行销经理：完成行销信息收集计划（180条，该经销商有3个行销业务员），奖励行销经理500元；否则不予奖励。N 单台提成按照原来提成方案n 利润奖：单台利润超过公司规定的销售利润部分按10%提取利润奖。 n 特殊贡献奖：一次性实现销售10台以上的，额外奖励300元/台二、考核1、行销员工考勤考核根据行销人员考勤予以发放，每月26个工作日（请假、特别情况除外），每欠1天，扣发一天工资；2、销售计划完成率考核 月度行销计划完成率完成100%，奖励行销经理100元/台；行销人员提成按政策标准兑现； 月度计划完成率80%，奖励奖励行销经理70元/台；行销人员提成按政策标准的80兑现； 月度计划完成率60%，奖励奖励行销经理50元/台；行销人员提成按政策标准的60兑现； 月度计划完成率低于60，行销经理发放基本工资，行销人员提成按政策标准的30兑现。3、报表考核（1）每周一9点30分前将行销业务员的上周工作汇总和本周工作计划提报给市场部，每月3日前提报上月工作总结及本月计划。少报或没按时报的每次考核200元（从奖金中扣）。（2）每周末向行销经理提交本周工作总结；每周一制定本周目标及计划；每天填写工作小结。将上述总结及计划按时交给行销经理，少报或没按时报的每次考核100元（从奖金中扣）。注：如发现提报虚假客户信息或出差弄虚作假的，发现一次考核500元，累计3次开除。三、客户的界定1、由品牌经理按行销经理提报的汇总表时间为准，接触用户最先的为第一认领人，时间有效期为3个月，3月之内没联系的，该用户视为新用户，可重新被认领。2、如用户来店里购车时认领人不知情，提成取消。4.2行销业务例会制度4.2.1早例会制度A、会议时间：每日上午B、参加人员：行销经理和行销业务员C、主持人：行销经理D、会议内容： 确定各业务人员的行销路线及所要拜访的客户名单。 确定到展厅洽谈的客户名单并安排接待工作。 介绍所要拜访的客户的具体情况及所在行业的具体情况（单位性质，规模，所要拜访的人员等） 提出拜访每家客户所要达到的目的以及在拜访过程中所要注意的重点事项。4.2.2晚例会制度A、会议时间：每日下午下班之前B、参加人员：行销经理和行销业务员C、主持人：行销经理D、会议内容： 行销经理汇报当天行销业务的进展情况，包括：拜访客户的数量，获得有效的需求信息量，展厅客户洽谈情况以及成交数量。 行销部行销业务员汇报当天所拜访客户的具体情况，包括：拜访的关键人员，客户保有量，预计需求的车型及需求的数量，采购时间及客户拜访中存在的问题。 由行销经理，对当天获得的需求信息按行业和采购时间进行分类，确定下一步的开发计划。4.2.3周例会制度A、会议时间：每周一次，每周五到周日任选一天B、参加人员：业务副总，品牌经理，行销经理和行销业务员，顺铃汽车各分公司经理C、主持人：品牌经理D、会议内容： 行销部经理汇报周度各业务目标的完成情况及重点行业的开发情况。分析重点行业中各竞争对手的动态，针对每家客户，提出竞争性的措施。总结本周度行销业务中的存在的主要问题，并提出整改措施。 行销部行销业务员汇报本周度各业务目标的完成情况及重点客户的开发情况。总结本周度行销业务中存在的主要问题，并提出整改措施。 经销商品牌经理汇报本周度销售部门的销售业绩完成情况以及行销队伍所开展的工作总结本周度销售业务中整体存在的问题，并提出整改措施。 总经理对周度行销工作进行评价，针对重点行业和重点客户的开发，提出下一步的工作方向。 行销经理提出下周度的行销工作安排，包括：下周度各行销业务人员拜访客户的数量，被访客户到展厅看车的数量，有效客户信息量及销量目标。4.2.4月例会制度A、会议时间：每月月底B、参加人员：总经理、副总，品牌经理，行销经理和行销业务员，公司市场部经理C、主持人：总经理或副总D、会议内容： 行销经理汇报月度各业务目标的完成情况及重点行业的开发情况。分析重点行业中各竞争对手的动态，针对每家客户，提出竞争性的措施。总结本月行销业务中的存在的主要问题，并提出整改措施。 行销业务员汇报本月各业务目标的完成情况及重点客户的开发情况。总结本月行销业务中存在的主要问题，并提出整改措施。 经销商品牌经理汇报本周度销售部门的销售业绩完成情况以及行销队伍所开展的工作总结本周度销售业务中整体存在的问题，并提出整改措施。 总经理对月度行销工作进行评价，针对重点行业和重点客户的开发，提出下一步的工作方向。 行销经理提出下月的行销工作安排，包括：下月各行销业务人员拜访客户的数量，被访客户到展厅看车的数量，有效客户信息量及销量目标。第二、 客户资源落地1、客户对象锁定 利用企业外部资源 电话黄页、114咨询台、有专业人士的名录、当地车管所收集客户名单 竞争对手资源 媒体信息、专业报纸杂志及电视节目、网络上政府采购网的采购信息、工商管理局网站上新注册公司名称 各大企业集团的介绍，分析需求信息相关社团、行业协会和组织 物流中心、大型货物集散地，批发大市场等收集客户名单 举办展销会、推广会邀请一些锁定客户重要角色的人物参加 业内资深人士 利用销售员个人资源 自己的亲戚、朋友或有商业往来的专业人员 个人积极活动 企业同事或有经验的销售代表的告知 3、客户信息内容 企业客户：客户名称、所在地址、所属行业、企业体制、主营业务范围、经营规模、业绩、企业文化、联系人、联系电话、上级主管部门、管理方式（条条、框框）、下属企业、现使用车辆品牌、车型等 个人客户：应了解客户的基本情况，如：姓名、性别、年龄、籍贯、学历、所属行业、职务、联系电话、兴趣爱好等；第三、 有计划的客户开发、拜访跟踪，把行销走访工作执行到位（1） 行销员拜访客户后，必须及时填写客户资料卡和意向客户进度管控表，并形成电子版和纸质版；（2） 对已拜访的客户，行销员应当及时回访，并填写老客户回访周度汇总表，于每周五下午17：00前报顺铃公司客户服务部1、责任区域划分1.1目的：锁定目标客户群体，明确工作目标与责任。1.2区域划分的步骤1.2.1区域市场分析行销经理应通过对各种相关数据（如行业数据、竞品数据、本区域上牌的数据）进行分析，分析客户的特点，对目标客户群体进行分类。n 组织客户从行业划分（包含政府系统），下列几大行业应为推广重点：建材装潢、物流运输、陶瓷卫浴、电子家具。n 个体用户 个体工商户、个体运输户及规模不大的中小型企业n 改装厂应了解改装厂的体制、规模、收益、改装哪一类型的产品，所用的底盘厂家等2、访销计划制订2.1顺铃公司访销计划的制定要求（1）月度业务计划 每月30日前，顺铃汽车公司制订并下发各分公司下月度行销业务计划，内容包括：月度新客户开发数量计划、月度老客户回访计划及月度销量计划。 经销商将分公司下发的各经销商月度业务计划，按业务类型分解到行销部的业务人员，在每月2日前形成月度行销业务计划分解表，并报顺铃汽车公司市场部备案。（2）周度计划 根据月度行销业务计划分解表，经销商在每周五制定下周度各业务人员的周度行销业务工作计划表。 周度行销业务工作计划表要体现周度拜访的重点行业及行业内所要拜访的重点客户。2.2行销计划的制定方法 客户走访数量原则：每天开发2个新客户、1个老客户、1个他牌客户 销售计划制定原则：参照A、B、C类客户数量制定。3、访销准备工作3.1电话预约（1）电话预约预约最好是通过熟人介绍（如亲戚、朋友、同事、同学、校友等），取得他们的合作与支持，打通约见其上级的通路。预约的方式：一般分为三种:电话预约、信函预约、上门预约。平常，我们采取最多的方式是电话预约。电话预约时，一定要注意以下几点： 在电话中要注意礼貌； 语言要简洁明了； 对产品的介绍要简练，少说专业术语； 对双方约定的时间要重复几次，以确保客户不会遗忘。 弄清楚接电话人在公司的职位。（2）电话预约结果处理 客户同意拜访：约定登门拜访时间，并准备登门拜访事宜； 客户不同意拜访：换人再次预约，客户同意拜访，则同上；否则再次换人预约，23次预约仍不成功，对待产品需求较小或不能确定的客户，可放弃；对待产品需求较大的客户，可采取以下措施：邮寄资料/电子邮件/传真/直接登门拜访等方式。3.2拜访前准备 业务资料或工具：包括企业介绍折页、产品销售明细表、宣传彩页、销售话术、直邮产品（信函/信封）、小礼品、个人名片等。 个人着装原则：着装得体，要按时间、场合的不同分别穿戴不同的服装。 衣着规范及仪表：深色西装，白色衬衣，中色领带，深色皮鞋，深色短袜，身体无异味，头发整齐无头屑，口腔无异味，双手清洁。 记准拜访客户的时间、地点。4、潜在客户拜访4.1向客户展示产品在向客户展示过程中，对产品及服务的介绍采用FABE法则（通过产品所具有的特质由此特质产生的独特功能由此功能所带来的消费者利益点证实此利益点的依据，介绍产品）。 FFeature：产品特征，产品的与众不同处，是对产品的可观描述。介绍江铃汽车的性能、配置、材料以及颜色等眼睛可以观察到的事实状况。 AAdvantage：优点，产品的长处，和主要竞争对手产品相比的优势。介绍江铃汽车产品的卖点，具有哪些显著特色，具有哪些其它车辆少有的或者是优于其他车辆的性能、配置以及材料，并对这些优点（Advantage）进行解释、说明。 BBenefit：利益，给客户带来的好处，是顾客使用该产品能为自己带来的好处和帮助。应针对客户的需求阐述产品特性的好处（Benefit）以及可以带给客户的好处（Benefit），给客户以观念上的冲击（Impact），从而使客户产生购买动机、购买理由，继而产生购买行为。 EEvidence：证据，用事实给客户证明，向客户提供附近的或同业的使用效果证明。4.2与组织用户谈判4.2.1谈判前的准备工作（1）知己知彼 和即将参加谈判的成员，对于谈判做一番周密的计划，同时同陪同进行谈判的同伴一起讨论，设想在未来的谈判中，可能会产生哪些有阻碍的问题，并且想出妥善的策略应对。 身为谈判的当事人，销售人员必须想出一些新鲜的谈判行为，让对方产生兴趣，或是利用丰富的情感使客户觉察真诚。（2）谈判材料的准备在谈判中最好能使用一些视觉材料，不过要先征求对方的意见。 电影/DVD（条件许可）。 幻灯片。 从企业宣传用的文字材料、图表或是让专家设计出来的谈判材料。4.3:组织客户的拜访组织客户的拜访分三步： 初步走访：先跟车辆的使用者及管理者建立联系，了解其企业的基本情况、企业车辆采购情况、用户内关键人物信息、企业保有车辆情况、企业车辆相关部门； 进一步走访：根据了解的信息确定为目标客户，进一步走访车辆的采购管理部门相应人员，确定购车信息，建立联系，争取进入其内定“目录”采购圈定品牌目录，挖掘其采购需求； 深度走访：在与车辆采购的影响者（即使用部门、管理部门、建议提出部门、采购部门人员）建立联系之后拜访车辆购买决策人，有备而来，了解并认可决策者的购车需求，回来后制定以客户需求为导向的产品介绍方案，再度拜访，这样介绍产品特性时能够投其所需、投其所好。4.6组织用户购买流程中关键角色 在顺铃举办开展的一些推介会、新产品上市会等活动时，邀请其参加，VIP接待，通过这些活动茶歇中的轻松话题可以求得客户个人资料，最终找到销售行为的突破点； 根据客户的活动兴趣可以邀请去泡温泉、打高尔夫球、赠送健身卡邀请去健身，充分熟悉、赢得信任后，再谈生意就容易了； 节假日、其直系亲属生日等以各种方式送去温暖的祝福；4.6.2采购人：整个流程的引导人，负责收集信息（1）采购人主要指： 政府单位财政部/厅/局的采购中心或采购办、使用部门的采购办 大企业的采购办 私人企业的负责人（2）应对策略： 通过使用者或看门人对其进行侧面了解； 积极准备与其兴趣、爱好相关的公关策划；4.6.3使用者：有直接关系的人，通常取得其合作很重要（1）主要指： 司机、车队队长 提出购买需求的使用单位（2）应对策略： 通过熟人介绍等提前结识司机； 提前制造机会结识司机：组织一些介绍行业经验、对驾驶车辆的感受、对车辆了解等的茶话会，邀请司机参加； 或者以要上门提供免费检修服务等为由； 赠送一些车辆装饰品艺术性、靠垫等能够让座椅舒适人性化的一些东西；4.6.4影响人：组织内外的人，对决策能产生影响的人或单位（1）主要指： 技术部门 财务部门（2）应对策略： 积极与其接触、沟通 给予充分的尊重4.6.5看门人：负责信息过滤，通常是第一个陌生接触的人（1）主要指： 保安 前台接待 秘书（2）应对策略： 通过熟人介绍等提前结识门卫； 提前制造机会结识门卫： 到门卫那发一些邀请函，参加公司组织的一些PARTY ； 跟门卫那唠嗑，套取公司内部组织机构及与车辆相关的部门的一些信息，赢得好感后说明来的目的； 或者以要上门提供免费检修服务等为由进入； 应对门卫以貌取人：可以借老板的高档车一用，鸣两下喇叭，跟门卫说我们老总跟你们经理有业务要谈。5、客户资料分类建档 客户拜访后，应立即将客户资料和信息进行整理，判断其购买确度，确定客户类别，建立客户档案，填写客户资料卡和意向客户进度管控表，并制定下次拜访/跟踪策略和计划，制定销售活动日报表。上述表格格式及使用说明见下表。5.1客户分类标准（1）客户分类： 客户分类判断依据客户特点跟踪要求O类预收订金1、现订现交2、已收一定订金至少每日跟踪/拜访一次，以防止客户转购其他品牌A类1、预计在7日内成交2、客户同时具备：信心+需求+购买力1、车型车色已选定2、已提供付款方式及交车日期3、分期手续进行中4、二手车进行处理中至少每2天跟踪/拜访一次B类1、预计1个月内成交2、客户具备：需求+购买力1、已谈判购车条件2、购车时间已确定3、选定了下次商谈日期4、再度来看展示车5、要求协助处理旧车每周跟踪/拜访一次C类1、预计1个月以上3个月内成交2、客户具备：信心+购买力1、商谈中表露出有购车意愿2、正在决定拟购车种3、对选择车种犹豫不决4、经判定有购车条件者每半个月跟踪/拜访一次其他预计3个月以上购买每月跟踪一次5.2客户资料卡（1）客户资料卡使用说明1）功能：记录有望客户及成交客户的基本资料，详细记录客户的基本资料以及后续跟进回访情况，有利于分析客户购买行为、维系客情关系。2）说明：当客户变成有望客户后，立即填写，用户购车后表格背面由售后服务人员完成，每次对客户的拜访及关怀，资料及时更新。3）客户信息卡注意事项A 有望客户信息卡按有望确度级别归档B 保有客户信息卡应按照月份归档C 保有客户在交车后3个月内至少每二周访问一次，在交车3个月后至少每三个月访问一次D 负责业代离职时应有交接动作 （4）有望客户信息卡观察重点A 客户信息卡数应与有望客户确度状况表客户数相符B 新增有望客户全部建立有望客户信息卡C 客户信息卡访问预定应与有望客户确度状况表预订访问标记相符D 客户信息卡应随日报表送销售主管签核E 战败客户信息卡应由主管回收并再次确认，审核，建档，分析（5）保有客户信息卡观察重点A 根据交车领牌日期分月份归档B 展开定期及不定期售后跟踪访问并记录访问日期C 保有客户信息卡数量应与累计销售交车台数相符5.3意向客户进度管控表（1）意向客户进度管控表使用说明1）功能：意向客户进度管制表是销售人员掌控的所有有效客户信息登记、滚动管理台帐，销售人员每天将新接待及开拓的有效客户信息登记到此表格，同时将拜访追踪客户的级别变化填入，通过进度管制表，销售人员可做好对营销活动计划的时间管理、做好客户拜访追踪管理、同时可以清楚的掌握保有有望客户（订金、A、B、C）的总数与进度情况。 2）填写说明：此表格由销售人员在每日夕会前根据日工作情况（销售人员活动日报表）填写有效客户信息，登记新开拓客户信息，追踪拜访客户维护级别变化，战败的及实现销售的在结果列填写清楚，另战败的填写销售降级失联战败登记表，实现销售的建好客户资料卡，维系客情关系；销售人员月底对上月留存的有望客户进行盘点分析：将战败的及实销的划掉，剩下的有效信息滚动管理，根据客户级别（预售订单至少每周访问一次、A级有望客户至少二日访问一次、B级有望客户至少一周访问一次、C级有望客户至少二周访问一次 ）跟踪拜访，列入销售人员营业日报表（工作日志）中。每月底，品牌经理将月度意向客户进行盘点，数据填入月度销售活动计划表。6、成交与交车6.1促进成交方法：1）请求成交：即销售人员向客户主动提出成交的要求，直接要求客户购买销售产品的一种方法。使用请求成交法的时机：A、销售人员与老客户。销售人员了解老客户的需求，而老客户对推销的产品也非常了解，一般不会反感业务人员的直接请求。B、若客户对推销的产品有好感，也流露出购买的意向，发出购买信号，但又一时拿不定主意，或不愿主动提出成交的要求，业务人员可以用请求成交法来促成客户购买。C、客户对对推销的产品表示感兴趣，但思想上还没有意识到成交的问题，这时业务人员在回答客户的提问，或详细地介绍产品之后，就可以提出请求，让客户意识到该考虑购买的问题了。2）机会成交：也叫无选择成交、唯一成交、现在成交、最后机会成交。如：“我们最后的优惠时间只有一星期了”等等。3）“二选一”选择成交：即业务人员直接向客户提出若干购买的方案，并要求客户选择一种购买的方法。类似如：“您是要加两个鸡蛋呢，还是加一个鸡蛋？4）确认单签名成交：即业务人员事先设计完整的“确认单”，时机成熟即要求客户签单。5）对比原理成交先提出最贵的产品，再抛出低价的产品。6）假设成交您不买，但假如有一天您会买，会是什么情况？然后了解客户的真正购买原因。即业务人员在假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买的一种方法。如：“王总您看，假如您买了这种车型，拉的货多，又省油，维修费用又低，您不觉得好吗？”就是把客户好像拥有以后的那种感觉描述出来。7）优惠成交即业务人员通过提供优惠条件促成客户立即决定购买的一种方法。如：“王总，如果您现在购买，我们可以给您提供免费培训，还有三年免费维修。”这也叫附加价值的提升。8）从众成交即业务人员利用客户的从众心里，大家都买了，您买不买？这是一种很有效的方法，可以减轻客户担心的风险，尤其是新客户，大家都买了，我也买，可以增加客户购买的信心。9）异议成交就是业务人员利用处理客户的异议的机会，直接要求客户成交的办法。针对客户提出的问题，马上提供解决的措施，立刻请求成交，往往能收到趁热打铁的效果。10）先上车后买票成交就是先使用，后付款的成交法。有统计表明，客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率会大幅增加。6.2交车过程1）举办交车仪式的意义交车是销售中最令人愉快的时刻。通过交货流程，让顾客拥有一个难忘的交付