学校版销售与沟通.ppt

职业培训学生现实写照歌经过了许多事 你是不是觉得累 这样的心情 你曾有过几回 也许是被人伤了心也许是无人可了解 现在的你 我想一定很疲惫 成功提升业绩 主讲 杨胜国 销售概念 广义 把我们的想法 观念 服务 点子 课程想办法让对方接受的过程 狭义 课程买卖的过程 关系 学生为什么做销售 做好销售能带来什么 思考 明确就是力量 明确就是Money 销售原理 销 售 买 卖 销 自己 本身 没有建立信赖感就没有生意可谈 当学生不接纳你这个人时 就不可能接受你的任何东西 学生不只是买你的商品 更在乎你的态度 销售就是展现你的人格魅力的过程 教师的定位 一流的老师靠学生喜欢二流的老师为了服务而服务三流的老师靠教学质量四流学校靠价格 要想学生怎么对待你 你就怎么对待学生 售 观念 观 价值观 学生认为重要或不重要的东西 念 信念 学生相信的事实 其实未必是事实 价值观及信念受环境 经历 身份 收入 性别 地位 年龄 的影响 销售的关键就是要了解学生的价值观 修正其信念 让对方接受自己 买 感觉 感觉 公司的形象 课程的包装 销售员的形象 宣传 服务 人生追求的是一种感觉 就象奔驰车与桑塔娜对比一样 感觉不一样 所以很多学员宁愿花高价去正规学生 而不在我们的学生学习 所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值 称之为感觉 在做销售的过程当中如何给学员创造好的感觉 这是销售人员必须重中之重要考虑的问题 卖 好处 没有人会购买课程的本身 只会购买课程能够给他带来的好处 好处越大学员做出决定会越快 作业 列出自己学生所开设课程能够给学员带来的十大好处 是卖学员需求比较容易还是渴望比较容易 注 需求 学生有需要但不会立即做出决定 渴望 学生马上要学习的欲望 所以说卖学员的渴望成交率大于卖学生的需求 怎样才能知道学员的渴望 价值观的满足 人类的动力源 1 追求快乐2 逃避痛苦也就是告诉学生马上做出决定会给他带来什么好处 避免什么痛苦 所有的购买都是一种情绪的反应 五个关键销售的步骤一 超强的自信心1 我是咨询新学员的高手2 我是课程介绍的专家3 我可以解除学员的任何抗拒点4 我可以提供给学员最好的服务5 每个学员都很乐意接受我们 二 建立信赖感 认真聆听学员的意见和建议设身处地为学生着想跟学生谈些他比较有兴趣的话題进入学生的沟通频道情绪同步语速语调同步生理状态同步语言文字同步 三 解决学生问题并塑造课程价值 1 咨询人员提供的是解答而不是课程 2 学生需要的不是课程而是好处 3 列出学生学习的好处 好处越大价值越高 4 回答学生为什么应该在你这里学的理由 5 找出学员的购买价值观并加以配合 从而塑造课程价值 6 提供见证 权威 名人 熟人 大量的学员名单 四 了解学生的需求 问题以及渴望 学生学习心态剖析 每个人的行为背后都在满足一些需求 在咨询的过程中咨询人员重要的工作就是找出学生学习背后的真正需求 价值观 学习有什么好处 不学习有什么损失 所有的决定都是一种情绪的反应 而最基本的情绪就是追求快乐逃离痛苦 不同的职位 年龄 性别 他们的价值观不一样 五 成交 最佳的成交时机判断 1 学生改变讲话速度的时候2 学生问到某些服务的问题3 学生不断重复课程重点的时候 如何解除抗拒点 1 确定对方是否是决策者 这件事情除了你以外是否还要跟其它人商量才能决定下来 2 耐心的听完学员的意见 3 确认抗拒点 你主要考虑的是什么什么问题 是吗 4 辨别真假抗拒点 什么问题是你唯一考虑的问题 是吗 5 锁定抗拒点 除了这个问题以外 你还考虑什么问题 6 取得学生的承诺 假如这个问题我们可以帮你解决的话 请问你就可以立即做出决定 是吗 7 了解学员抗拒点的真正含义8 提出合理的解决方案 9 假设解除抗拒法 请问是什么原因让你现在不容易做了这个决定呢 请问是价格的问题吗 10 反客为主法 当学生提出一个抗拒点的时候就顺着他的话说 这也是你为什么要投资学习的原因 解除抗拒最好的方法就是不断向学生提出问题 用反问方式让学生自己说服自己 自己证明自己的观点是错误的 用问题引导学生作出决定 六个抗拒原理 1 沉默型抗拒 学生在介绍的整个过程当中 一直保持着一种非常沉默 甚至有些冷默的态度 方法 想办法让学生多说话 多问学生一些开放式的问题 使其注意力集中在学习上面 2 借口型抗拒 一听学生所说的话就知道是借口 比如 没时间 钱不够 方法 先肯定他的问题 某某先生 你所提出的这些问题 我知道非常重要 等一会我们可以专门来探讨这些问题 我现在想花几分钟的时间来跟你分享一下我们课程能够给你带来哪些好处 我相信我们的课程铁定可以帮你解决问题 谢谢你抽出宝贵的时间听我的分享 3 批评型抗拒 学生在咨询的过程当中以负面的方式 批评课程或学校 方法 先不去理会学生的抗拒 看他是真的关心这些抗拒还是随便提提而已 举例 价格太贵 回答 价格是你唯一考虑的问题吗 如果我们的质量能够让你满意你是否就没问题呢 当你在考虑价格时其实课程的质量和服务也很重要你同意吗 4 问题型抗拒 学生提出问题来考验咨询人员 方法 先要有一种信念 当学生提出问题时就是代表学生正向你要求更多信息 首先对学生提出的问题表示欢迎 我非常高兴你能提出这么好的问题 这也表示你对我们的课程真的很感兴趣 接下来可以回答问题 5 主观型抗拒 在整个过程中学生的态度不友善 方法 把注意力多放在学生的身上 多让他们谈谈对课程的看法重新建立信赖感 6 怀疑型抗拒 学生不相信你的课程和服务是真的有你说得那么好 方法 找出学生见证 学生产生抗拒的主要原因是我们不了解其购买模式及购买策略 所以在课程的介绍过程当中 根据不同的学生类型我们要采取不同的介绍方法 回答反对意见的时机 通常最好的就是在反对意见还没有出现之前 常见问题简答 没钱没时间我能学会吗学习到底有没有用价格太贵了我回去考虑一下 他们都说这种补习班学不了什么东西 如何转介绍 如何做续报 内部市场 1 明确课程产品线 办公班 助教团队 大专班2 每15天做一次教师培训3 工作总结4 定期寄问候函 贺卡 发短信5 每个咨询学员发几张学校卡片 6 从第一节课开始为续报作准备 沟通技巧 1 沟通的功能 控制 激励 抒情 讯息 2 沟通的目的 把我们的想法 观念 服务 点子 课程 想办法配合对方的价值观 让对方接受 3 沟通的原则 至少双赢 或者多赢 站在对方的立场考虑问题 假如我是他会怎么样 4 沟通的效果 双方感觉良好 5 沟通的意义 取决于对方的回应 效果比过程更重要 6 沟通的共性 你讲的对我有什么好处 在沟通的过程中无论你在谈论什么事情 对方最感兴趣的是 这对我有什么好处只有你讲的东西对对方有价值 才会让对方容易记住 沟通技巧 学生心理 1 被喜欢 尊重 接受 被认为是重要的人物 2 买感觉3 追求快乐 逃避痛苦4 跟他类似的人在一起 沟通关键词 您觉得依您之见在您看来您认为 沟通的三要素 1 文字 2 语调 3 肢体动作 没有两个人对同样的信息有完全同样的反应 说话的效果由讲者掌控但是由听者决定 改变说话的方法才有机会改变听的效果 抗拒是对讲者不够灵活的说明 成功沟通先决条件是和谐的气氛 尊重对方沟通的权力 7 38 55 视觉型 很喜欢看到事物好的一面 很在乎第一感觉 思维非常的灵敏 沟通时很喜欢用眼睛盯着对方看并且语速非常的快 声音比较大 做事讲究速度 呼吸频率非常的快 用胸腔的上半部分呼吸 这种人一般很在乎外表 经常有一见钟情的感觉 适合做市场 方法 跟其沟通时要经常跟他接触目光 并且要有良好的形象 跟对方的声音 语调 肢体动作 语速 频率要达成一至 不同的沟通方式 听觉型 对声音非常敏感 沟通时喜欢用耳朵朝着别人 讲话的速度不快不慢 语调抑扬顿措 形象给人感觉内圣外王 学者 音乐家居多 方法 跟对方沟通时谈吐必须要清楚 语言必须精练 用词必须得当 声音要求相对完美 感觉型 很在乎别人的看法 讲话声音非常小声 速度非常慢 做任何事情 左思右想才会行动 属于思考型 方法 跟其沟通时声音不能太大 说话速度要放慢 经常关心他的感受 跟其沟通时必须要建立良好的氛围 必须在各种方面跟他达成统一频率 心智序列 指一个人感受和接受事物的先后次序 比如 买衣服 先摸摸衣服的布料 感觉 然后就试穿走到镜子面前 左看右看 视觉 然后问问同伴怎么样 同伴说 你穿上这件衣服显得很有精神 听觉 提问技巧 80 20法则80 倾听 20 说 80 问 20 解说 两种问题 1 开放式问题 对方需要长篇大论来解答 比如 为什么 如何 怎么回事 等 2 闭式问题 对方回答比较简单 通常只需要几个字即可 比如 是不是 同不同意 可不可以 等 也称之为二择一的问题 学生永恒不变的六大问题 1 你是谁 学生在跟你第一次见面的过程当中 他的脑子里面首先闪出的第一个问题就是你是谁 2 你要跟我谈什么 接下来当你介绍完你自己以后 学生便会产生第二问题就是你要跟他谈些什么东西 所以 你在回答这个问题的时候 你的开场能否吸引住对方就决定你是否还有机会跟他继续再谈 3 你谈的对我有什么好处 当你回答了学生第二个问题的时候 学生会马上产生第三个问题 就是你讲的这些东西对我有什么好处呢 因为每个人时时刻刻关注的就是你讲的东西对他有什么好处 4 如何证明你讲的是事实 等你回答了第三个问题的时候 学生会马上想到一个问题 你讲的这么好 如何去证明它是真的 我凭什么相信你 所以 必须要拿出学生见证 权威见证 名人见证 熟人见证 大量的老学员见证 让第三者帮你说服 学生永恒不变的六大问题 5 我为什么要在你这里学 当前面四个问题都回答了学生以后 接着他会想一个问题就是 我为什么要跟你学 我可不