销售话术-LXN.docx

邀约话术、流程销售阶段话术备注打电话的目的？X先生/女士，你好！我是xxx财富管理公司的，我叫XX。是这样的，我们现在跟海航集团合作发起了一款固定收益的理财产品，两分钟简单跟您说一下吧？微笑、热情产品介绍：我要说的是什么？非常简单，我们和海航发起的这个基金是增资海航易控股有限公司，定向用于其下属航食配餐企业生产经营性的资金需求（提高生产能力、扩大经营范围、更新机器设备及产品升级换代等），总募集5亿元，50万起投，您可以享受高达9-11.5%的固定投资回报，投资期限是1年-一年半，而且每半年付息一次，（而且是由海航集团提供担保）对于风控措施方面您完全放心，1、首先您的资金是打给我们第三方独立监管账户的，保证资金专款专用；2、其次，本基金由海航置业到期溢价回购股权，同时海航集团为您提供但保，在海航10亿股权的质押下，安全性相当的高。3、另外，海航易控股旗下的航食配餐企业2015年的预计收入13亿元，还款资金来源相当充足。4、本基金增资入股易控股后，加上我们公司管理的其他基金所持有的易控股股份，将成为易控股第一大股东，作为股东我们会派驻董事，参与公司所有重大经营决策，从而有利于更好的监督资金使用、保证投资预期收益和控制投资风险。所以我们通知到的客户都特别满意，你看我这样给您说都还清楚吧？那您看您是今天下午方便还是明天上午方便，您可以到我们公司来详细了解一下，我也介绍我们资深的理财专家给您认识，希望能给您提供一个合理的理财规划。语速稳定，热情，客户问题正面回答一句话解决马上继续带话术流程。产介完客户都觉得好因为此次就是帮助海航融资，限量50个名额，已经有20多位客户参与到我们的计划中来，而且都是看中我们这个项目安全性高来的。（约见）微笑，自信了解客户实力，筛选准客户所以XX先生，像您平常都有做过理财吧？（了解过一些理财渠道吧？）1、有做过：您是做银行的基金还是信托呀？银行基金：收益低，波动性大，而且有时候还没有收益对吧？信托：一般信托起点都很高100万起投，时间还非常长一般都要1年半以上，而且收益率比我们低。（做过信托的客户都是准客户）P2P：属于个人借贷，民间借贷，风险太大，经常本金面临血本无归的情况，虽然收益率高，但是您肯定不希望随时都面临安全困扰对吧？股票市场：股票市场就是实体经济的晴雨表，您自己都能感觉到现在的行情对吧？房地产：首先不说现在房产投资的变现能力非常差，现在大部分的城市都出现了房价跌，开发商卖不出去房的情况，所以大部分的投资者对于房产投资都相当谨慎，一直在观望。总结：所以我们通知到跟您一样做XX的客户，他们对我们这个产品都非常感兴趣，就是觉得它收益高并且非常稳定安全，背靠国有大型企业都是保本不亏的，一年就能多赚十几二十万，何乐而不为呢对吧！2、没有做过：那太可惜了，我们好多客户都跟您一样非常缺乏理财渠道，把钱存在银行里还抵不过通货膨胀，现在但凡是手上宽裕一点的，都愿意通过理财或者信托计划让自己的收入实现稳定增长，总结：像您这样的高端人士一般都会选择一些安全性非常高的理财渠道来为自己增加资产收入，我相信每年加20万的收入的话对于您来说更具有吸引力对吧！再次判断是不是准客户其实在我们这次活动之前海航已经完成了2期融资了，而且所有的客户都已经完成了兑付，就是因为有很多客户到公司来提出希望还能有这样稳定的理财项目，所以我们也是特别跟海航推出最后一期作为回馈。当然，针对客户的资质的话我们就会有严格的要求了，您看您跟我们其他客户一样，都是50万起投的话，应该没问题吧？1、没问题：那就没有问题了。这次计划就是希望您能够轻松理财投资，保本保收益，所以我们通知到像您这样的高端客户都特别满意。举个例子吧，我们大部分的客户都是投资200万，只要一年，就可以享有20万的收益了，相当于一年多了一部中端越野车，何乐而不为呢对吧。（笑、语气肯定）2、有问题：没有关系啊，参不参加是您的权利嘛，你可以多做一个了解，多一个投资理财的渠道吧！无法判断：再次总结、热销产品：“其实像这次海航的融资也是市面上非常少见的，一般这种大型国企都是通过银行来募集资金，您也知道银行给客户的利率就那么点，大部分都被银行自己赚了，所以我们好多客户就是冲着我们这次活动安全性和收益性高的背景来的。”公司实力：为什么一定要买我们的产品1、XX先生您平时有了解过我们阿拉丁吧？跟其他一些小型的投资公司不一样，我们阿拉丁控股集团是一家从事实业投资、金融咨询、资产管理、文化传媒等多个领域的大型综合金融投资集团，注册资金超过1个亿。迄今为止我们发起的私募基金已达120个亿，其中包括昆明市政府40个亿，山西路桥建设20个亿等大型项目，实力非常雄厚。而且我们大部分投资者都是像银行、保险、信托公司等机构投资者，所以，无论是针对您的个人投资，还是企业融资，都可以为您提供一些信息和帮助。2、海南航空集团相信也不用我给您做详细的介绍了对吧？本身就是我们国家四大航空公司之一，资产规模超过3600亿元，拥有13家航空公司、16个机场、320多架飞机、58家五星级酒店等等，并且，是四大航空中营业性收入增速最快的一家，正在赶超国航、南航，也是现在的一个投资热点了。促成这次活动计划我们也是非常重视，我们也请到了最资深专业的理财规划师给大家做关于此次计划的详细交流，也为像您这样的高端人士提供了一次难得的相互交流机会。我们真诚的邀请您，来到我们的公司了解投资详情，本周五下午两点我们公司将举办一次专业的财富沙龙活动，由持cfp国际金融分析师证书的高端投资分析师为您提供咨询交流，这位理财师也是多次担任重庆电视台、重庆晨报商报等媒体投资额栏目嘉宾，深受重庆投资者的喜爱，所以我们预约到访的客户也是非常多，您看本周四应该没问题吧！坚持三次促成重要客户一、航空配餐行业背景：1、国际：目前全球航空食品企业有700多家，市场销售总额达160亿美元，其中亚太地区销售额达56亿美元，而我国仅为4亿多美元，占全球份额的2.5%。根据国际航空配餐协会（IFCA）预测，未来全球航空食品市场增长的主要动力来自亚太地区，而中国有望成为该地区的增长龙头。2、国内：总体来说，起步较晚，从80年代至今不过20多个年头，2010年以来，我国才进入迅猛的发展势头，而受行业特点限制，航食配餐基本属于垄断行业。航空食品技术基础薄弱，缺乏自主创新研发的专业能力 ，和食品安全问题，我国与世界领先水平还是有一定差距的。二、对于中国民航行业的发展来说呢，“十一五”期间的增速远超欧美成熟市场的平均增速，而“十二五”规划中，到2015年，运输总周转量要从2010年的538.5亿吨每公里到达900亿吨公里，旅客运输量4.5亿人，运力年增长11%。在与四大航空集团发展对比中，海航集团的发展速度都是四大航空集团当中较快的，这也必将给海航体系航空配餐公司的发展带来稳定助力。三、易控股对于自身的发展战略也有科学、高效的方案，依托海航集团资源及下属上市公司平台的优势，以大规模并购重组为手段，积极实施绿色战略，开发绿色食品，将在3-5年内完成绿色产业体系的建设和布局，建设一批绿色食品生产基地。易控股也改善了航空配餐ERP系统，大大简化了航食食品加工配送的过程。四、易控股旗下航食配餐主要竞争优势：1、 海航集团是国内四大航空集团之一，拥有13家航空公司，16家机场，320多架飞机（58家五星级酒店、9家上市公司，40搜船只）等，拥有雄厚的平台资源为海航体系下航食配餐提供稳定的收入来源和发展空间。2、 2010年1月起海南成为国际旅游岛，围绕旅游服务的建设开发随即展开，预计未来5年将在海南投放60条国际航线。海口美兰机场，三亚凤凰国际机场的国际航线将大幅增加。国际航班飞行时间长，配餐种类多，配餐平均价格较高。3、 2013年，易控股体系航食配餐公司新增配餐航线51条，其中国际航线12条，航班数量较去年同期增长了24%，同时，包揽了斯里兰卡，阿塞拜疆的配餐业务，市场占有率100%。4、 公司于2005年底通过HACCP食品安全体系认证，标志着公司食品安全控制达到有关国际标准。5、 2006年3月，新华航食配餐中心场区通过改造，建成了亚洲最大的犹太餐厨房，成为中国大陆地区第一家也是目前为止唯一一家具备生产犹太餐能力的企业，而在这之前，所有大陆航空餐饮企业的犹太餐都依靠进口。除供应本公司航线外，还提供犹太餐的外卖服务，目前已为法国航空，南方航空，上海佳美等多家配餐公司配备犹太餐。而易控股旗下易食股份也与全球最大的航空配餐公司汉莎天厨合作成立了三家航食配餐企业，那在与汉莎合作的同时，易控股下航食企业不仅可以扩拓展业务，同时还可以学习到先进的管理制度。五、易控股下属22个成员公司，包括1家上市公司（易食集团股份有限公司，000796，易控股为其第一大股东）、7家航空配餐公司、3家铁路配餐公司、3家饮料公司、4家绿色农业公司、2家酒店、1家药厂、2家酒业公司，截止2012年12月31日，企业总资产52.5亿元，主营业务收入7亿元。六、截至2012年，海航置业资产总额达到425亿元人民币，营业收入超过18亿，海航集团总资产3600亿，2012年排名中国企业500强第112名。1、阿拉丁是干什么的，什么背景？阿拉丁财富是一家以金融产品发行为主业的公司，通过我们专业的团队为客户在琳琅满目的金融市场上挑选优质的投资产品，每年我们考察多达300个以上的项目，最后设计发行的产品只有15个左右，通过率低于5%。同时我们隶属于阿拉丁控股集团，有着丰富的合作资源平台，也希望为您提供全面的，深度的财富管理服务。2、你们的投资收益才10%左右，我们做项目利润都在20%左右，而且自己的项目比较有把握，你们的收益可能不完全满足我的投资需求。如果在风险清晰可控的前提下，您能实现做项目利润在20%左右的话，恭喜您。随着国内产业结构调整大幕拉开，房地产严控，出口下滑等宏观经济形势下，实业投资风险不断加大，收益不断下滑。鸡蛋不要放在一个篮子里，从资产安全和资产配置角度出发，10%安全稳定的投资产品对于您以及大部分高净值人群还是很有价值的，信托行业规模已经接近10万亿，也说明大多数投资人偏好安全固定收益类产品。当然我们也会有一些债券及股权结合的投资产品，在保障本金安全及部分收益的前提下实现可超过20%的预期收益。3、金融产品现阶段基本是生存在所谓的“灰色地带”，一旦国家对行业整顿，我之前投资的项目会不会有风险？同时对我的个人财产问题会不会面临风险？正规的金融产品规模是在迅速发展壮大，证券投资类基金2013年底接近3万亿规模，信托产品规模突破8万亿，保险业资产规模超过7万亿，专业的有限合伙类基金规模超过千亿。灰色地带的是那些非法集资类产品。国家从长远战略发展出发，90年代以来，对金融行业整体展开了数次整顿工作，整顿的目的是为了金融业长期健康的发展，金融领域已经出现很多规范制度和市场化程度很高的公司，阿拉丁就是其中之一。投资都有风险，您之前投资的项目有没有风险，没有了解你具体购买的什么金融产品，无法给您判断。4、我的资金更愿意投资于房产或实体生意，金融理财和这些方式对比有什么优势？大多数信托类产品和有限合伙基金产品都是为实体产业的发展提供支持，资金最终也会进入到实体企业，主要区别在于：1、 有专业的金融机构为您挑选项目，把控风险；2、 自主投资一般规模太小，通过购买金融理财产品，投资人抱团投资，能参与大型企业的实体项目，风险可控。5、你们募集的资金，如果老板想挪用，你们也不知道的，怎么保证我的资金不被挪作他用？不论您购买任何产品，资金都不会划到我们公司账上，如果您购买的是信托产品，您的资金是划到信托公司为项目设立的专用账户上，受银行监管，相关的材料会告知您自己的投向，并且每隔一段时间都会收到相关的项目运行情况报告，整个过程都受到银监会的监管。如果您购买的是有限合伙类产品，您的资金划到有限合伙企业的账户上，定期提供相应的财务报表，在您购买产品时需要签订相关的合同，每一份合同都规定了资金的用途，且都符合法律规定，受法律保护。6、做财富管理，相比于银行、券商、或三方存在什么样的优势？中国金融业是分业监管下的分业经营模式，任何一家传统的金融机构都只能提供比较单一的金融服务，而作为财富管理公司，一方面可以以专业的团队为您在市场上寻找适合您的产品，还可以为您提供比较全面和综合的金融管理服务。7、贵公司是一家私营企业，如何保证投资人的本金及其收益？阿拉丁财富是一家市场化程度很高的公司，我们发行的每一款产品都是受到国家相关部门监管的，比如信托产品就是受到银监会监管，投资人的本金和收益只在项目相应的监管机构监管下的银行账户里划转，业务开展方面我们公司非常的正规，完全按照上市公司的标准，请您放心。8、你们公司是一家新公司吧，你们公司刚刚成立2年，你们股东有什么背景吗？如果卷款潜逃，投资人找谁说理去？集团公司超过5年的运营历史，阿拉丁财富2年，在财富管理行业中属于“中青年”型公司，阿拉丁财富只负责发行，投资款项都根据项目分类由不同的金融监管机构监管，不存在卷款潜逃，那是非法集资类产品。9、你们的专家顾问委员会参与日常管理吗？顾问团队主要是为集团的整体发展提供咨询建议，在具体项目上提供各种专业帮助，集团各业务板块和顾问团队所在的单位也会有合作，顾问团队不错参与具体运营管理。10、你们公司有什么资质发行产品？目前我们发行的主要是信托产品和有限合伙基金两类产品。信托的发行机构是国家颁发金融企业拍照的信托公司，受银监会监管。有限合伙基金类产品，要拥有在工商局注册的正规的资产管理公司，就可以发行，并受发改委监管，我们有阿拉丁资产，是一家经北京工商局注册的资产管理公司，注册资金1亿元，累计管理资产超过50亿。海航问答1、保本保息吗？如何保证收益？在中国，任何一款投资理财产品，不管是银行发行的还是基金公司，信托公司以及保险公司发行的，法律规定，都不准许写保本保息，否则是违法的。但是我们这个基金是固定收益类基金，在投资结构设计上来保证的，由海航置业集团回购股权并兑付，海航集团来保证本金和预期收益（可查看海航集团承诺函），有一系列严格的风控措施。2、阿拉丁资产的职责是什么？阿拉丁资产是本基金的管理人，是合伙企业的普通合伙人（GP承担无限连带责任），阿拉丁资产和海航集团有良好的合作基础，通过多次沟通，与海航易控股、海航集团达成共识合作发起“绿色成长：系列产业基金。阿拉丁资产是一家专业化的资产管理平台，曾经与北国投及中信信托等知名金融机构共同发起过多个基金项目，管理资产规模超过100亿。3、为什么要以股权（增资）的形式投资？通过投资股权，一方面我们可以成为易控股的股东，进而可以派驻董事，在企业进行重大经营决策时保留话语权，为投资人把控风险；另一方面我们可以控制更多的易控股股权，进一步增强产品的安全性；同时我们与海航置业签订还款协议，保证投资为债权投资，这也是经过多次沟通，我们为投资人争取到的利益。4、和海航什么关系？公司和海航集团是战略合作关系，我们对海航集团十分了解，所以在代表客户在和海航谈判时可以拿到非常优厚的条件，目前我们与海航合作的海航添翼产品不仅拿到充足的质押品，海航还以集团名义为基金提供承诺函，安全性非常高。5、既然是股东，为什么不享受经营收益带来的分红？首先我们本期基金是债权投资，相当于借钱给对方，海航集团承诺还本付息，所以投资人在产品到期时能够拿回投资的本金及预期收益（半年付息）；分红也可以作为基金的还款来源。成为股东是指我们投资的形式，一方面我们可以派驻董事，在企业进行重大经营决策时保留话语权，为投资人把控风险；另一方面我们可以控制更多的易控股股权，进一步增强产品的安全性；同时我们与海航置业签订还款协议，保证投资为债权投资，这也是经过多次沟通，我们为投资人争取到的利益。6、募集期限？起息日？成立日期？原则上一期产品募集期不超过一个月，起息日以成立为准，成立前按活期存款利息计算，这也是行业规矩，而我们的基金成立前按银行存款利息计算，打款当天和产品成立日不算。7、有限合伙和信托及其他金融产品的区别？有限合伙制是金融行业组织结构里面是最先进的，也是未来最有活力的金融工具。现在信托公司也开始推出有限合伙制产品。和其他金融产品最大的区别，以证券类基金为例，基金亏得一塌糊涂，但基金经理不承担任何责任，但有限合伙的管理人是要为违规和不尽职付无限责任的，有限合伙在欧美是最流行的投资形式，也是国内投资界最主要的资金组合方式。合伙企业不是纳税主体，不需要交企业所得税。8、产品的真实性？安全性？风险如何控制？是否披露质押、承诺函等相关文件？我们有海航集团签署的保证承诺函（投资人可查看），还签署“增资协议”、“股权收购协议”以及“还款协议”等文件。质押、增资海航易控股等工商变更的手续在基金成立后会披露给每一个投资人。9、海航集团做的是连带责任担保吗？海航集团对该基金的承诺是确保海航置业回购基金持有的易控股股权完成为止，并且不可撤销，否则我们可以保留追究起诉权利。10、规模5亿以上的股权投资基金，需要到发改委备案，该基金有没有备案？一个有限合伙制基金，投资人不能超过50个，超过5个亿的股权投资基金（PE、VC）是要去发改委备案的，我们的基金是债权投资，是固定收益产品，且单个基金规模都没有超过5个亿。11、海航这么有钱，为什么还要我们投资？（1）任何一个在扩张成长的企业都会用各种方式融资，中石油、中石化这类的央企也需要融资，海航集团这些年并购扩张速度较快，逐渐转入深耕产业阶段，社会传言多年来一直很多，但企业仍旧在各大金融机构支持下快速发展，集团的融资渠道一直保持着多元化的特征，其中银行占60%，包括资本市场融资和债券市场融资等手段占40%。在银行方面，集团共有已获批授信额度3200亿元，目前使用了1000多亿元，仍有2000亿的授信空间未被使用，集团与逾百家金融机构保持稳定合作关系，整体财务风险尚处于可控阶段。（2）社会资本（投资人）用存款等方式通过银行或其他金融机构贷款给“海航集团”各产业板块，金融机构获取较多收益，投资人收益很低；投资人通过该投资基金，增资“海航易控股集团”，直接分享了“海航集团”产业整体协同发展带来的效益，从而获取了较高的安全稳健性收益。（3）资本的天性除了追逐收益，也推动社会资源合理配置，乃至解决社会性问题，在食品业安全事故频发的今天，更需要社会资本去催生大型的健康绿色食品集团企业，只有通过资本的介入整合，并不断加强监管，才能从根本上解决“瘦肉精”“苏丹红”“地沟油”等恶性食品安全事件。“绿色成长”系列在追求稳健收益的同时，也必将为推动社会食品业安全贡献自己的一份力量。12、海航集团旗下也有地产板块，现在宏观调控房地产，对海航有没有影响？海航集团地产业务资产规模目前仅占海航集团5%-8%左右，比例很小，房地产调控影响不大。13、合伙企业的法人是谁？注册资金多少？法人指的就是企业本身，合伙企业不是纳税主体，产生收益不需要交企业所得税，这也是我们为什么采用有限合伙的形式来成立基金。管理公司是执行事务合伙人，投资者是有限合伙人；注册资金根据最后募集金额，会在基金报告里披露。14、海航集团的负债很高，基金有没有相应措施保证投资资金安全？（1）海航负债率数字偏高是因行业特性，之前海南航空A股上市时负债率超过80%，按证监会之前的规定超过60%不能上市，最终证监会按照行业特性，允许负债率超过80%的航空运输、金融企业上市。海航集团2012年在中国500强企业排名129位，总资产规模高达3600亿元，到2012年12月，海航集团的负债率是79%，作为一个综合性的以航空运输为主业的大型企业集团来说，79%还是一个可以接受的范围，况且海航的总资产盘子持续扩大的前提下，负债率已经连续数年保持降低的态势。（2）海航拥有大量的固定资产（酒店，商场，写字楼等），包括海南大阴山10万亩土地等，在海航的资产报表里面固定资产增值部分体现是非常少的，按市场价值评估，负债率就下来了。另外，海航的品牌价值在总资产里也是没有体现的，可口可乐的品牌价值超过4800亿人民币，海航集团品牌价值也是巨大的。（3）海航集团拥有近20万员工，是一个超大型企业集团，其企业生态链上各体系影响巨大，这样的企业承载了巨大的社会责任，已经不是简单意义上的企业。本产品是一年期，时间短；我们是社会资本，即使出现非常极端的情况，海航集团破产，作为海南省最大的标志性企业，海南政府会接盘，中央企业也会接盘，银行贷款一般是最后还的，而我们这类社会资本是第一位置需要兑付的。海航集团从1000万创业以来，资金紧张传言一直未断过，在质疑中发展成为超大型企业集团，“瘦死的骆驼比马大”，海航集团担保该基金结构设计应是很安全的。15、5亿股的海航易控股的股权价值是多少？保底的计算是多少？海航易控股集团总资产规模52亿元，通过并购初步完成产业布局，处于快速发展阶段。基金按照1股1块钱增资，同时海航还质押了5亿股，实际上我们掌握了超过10亿股，控制易控股集团64%的股权，从其下属产业未来发展空间以及国内食品行业平均市盈率（17倍）来估算，每股价值2块以上，10亿股价值超过20亿以上，完全覆盖基金成本和收益，且在基金募集量超过10亿以上时，海航置业会拿出另外5亿股质押给基金，进一步保证了基金的安全性。另外，一个小企业进行借贷，即使固定资产抵押很多，也是很难保证安全的，因为这些抵押资产处置起来要经过多轮官司，有很多的处置障碍；信誉对于海航集团是最重要的，海航集团没