九天家私云南沾益店十周年店庆促销方案-毕业论文设计

四川商务职业学院毕业设计题 目：九天家私云南沾益店 十周年店庆促销方案系 别: 经营管理系 专业及班级： 14级商务管理 学 生 姓 名： 刘 述 祥 指 导 教 师： 李 霞 起 止 时 间：2017年1月 至 2017年4月教务处制目录一、 沾益九天家私简介1（一）宏观环境分析1（二）产品分析2（三）行业竞争分析2（四）swot分析21.优势22.劣势33.机会34.威胁3二、九天家私沾益专卖店促销背景3三、活动主题3四、活动时间3五、活动地点3六、活动目的4七、促销活动方案4（一）特情回归4（二）凭邀请函进店加油4八、市场宣传推广方案51.店内宣传5（二）DM单5（三）海报宣传5（四）车身广告及车身喇叭宣传6（五）短信车宣传6九、卖场布置6（一）店内布置6（二）店外布置6十、人员安排7（一）前期准备工作7（二）活动推广期7（三）活动正式期8十一、礼品准备8十二、经费预算9十三、收益评估9十四、注意事项10【参考文献】10致谢11附件一：VIP登记表12附件二：意向客户登记表13附件三：维护客户表14九天家私云南沾益店十周年店庆促销方案经营管理系 商务管理专业 刘述祥【摘要】随着我国经济不断辉煌国际家具纷纷进入中国市场，国内各家具生产企业面临来自各个方面的机会和挑战，品牌间的竞争也日趋激烈。如何进行品牌营销，确定品牌的竞争优势，制定与之相对应的营销策略，是目前国内各家具行业普遍重视的课题。为确保加九天家私在行业中的领先地位，必须随时及时认清市场的发展动向，做出相应的策略，让企业更好地发展。本文通过对加云南沾益九天家私市场的了解及其的市场分析，为了在竞争中赢得更大的市场份额，在竞争中做促销活动是增加市场占有率的有效手段，为此策划2017年十周年庆典促销方案来提高产品销售量和巩固新老顾客对我店产品的忠诚度等目的。【关键词】九天家私 沾益店 十周年促销 占有市场前言现代终端销售企业面临重大挑战，市场竞争压力不断增大。终端产品销售者必须行动起来接受市场的挑战。转变思想现在的市场已不在是以前的那种顾客找商店的时代，已变成商店找顾客。俗话说机会永远留给有准备的人，先走一步就是海阔天空，后到一部就是黑暗地狱。为此九天家私沾益专卖店开业十周年为了迎接现代市场的压力，快速占有市场份额，做大自身的品牌影响力，积极跟随时代步伐，开展活动促销，为了更好的到达预期目标。作为市场专员必须能合理控制与操作一场大型活动。1、 沾益九天家私简介云海家具城九天家私沾益专卖店是一家集客厅系列、餐厅系列、卧房系列、办公系列、宾馆系列的大型家具销售商场，商场面积拥有8880，拥有12名高级管理人员和32名高级技师组成的高素质员工队伍。我们本着“认真工作，快速行动，坚守承诺，不找借口”的经营理念，潜心致力于打造消费者买得起的健康家具。旨在消费者提供高品质，舒适的一种生活体验。（一）宏观环境分析随着人们的生活水平不断提高，享受水平的不断提高，不在是以前那种冰冷的木凳能满足的时代，人们对家具要求与需求不断提高，对品牌的要求也在不断提升。云南曲靖沾益地区共有40万左右人口，由于云南开发较晚当地的农房改建正在上升阶段，加以国家政策的大力扶贫帮组当地的贫困户修建新楼房。大量的农屋修建带动了当地的建材市场和家具市场的发展。“致力于为每个家庭提供最优质的居家生活感受”已成为九天家私所有员工的共创意识，不断得到广大消费者和同行业的支持和信赖。九天家私作为三四线城市的产品，中档产品高质量，高售后，得到农村消费者的喜爱。（二）产品分析家具作为大型商品又是现代家庭的必须品，消费者在选择家具时应选择具有较好环保，质量认证的产品才能为自己带来更好的居家感受。九天家私是一家集中与设计、生产、销售为一体的产品服务线，旗下拥有板式、软体、小件与定制家具等能全面满足不同家庭需求的产品结构。九天家私从前段生产商就一直坚持诚信经营，质量第一的原则，竭诚为终端消费者提供最优质的居家生活感受、最优质的家具产品、最具家庭文化的产品。九天家私的所有油漆均采用具有国家环保认证的高品质油漆，其中甲醛含有量控制在合理标准，所生产的产品都能直接使用。九天家私的产品灌输从生产商到终端经销商都应有三包政策，消费者在使用过程中促销任何质量问题都可以得到保障。（三）行业竞争分析九天家私在云南沾益区域主要的竞争对手：掌上明珠家私、华源轩家私、双虎家私等三大国内知名家私竞争对手，这些家具城都是由品牌代理为经营模式。掌上明珠家私是国内一、二线城市知名大品牌，沾益作为四线城市，当地的经济收入主要是烤烟与玉米，满足不了掌上明珠在当地的价格战，较高的价格使掌上明珠品牌难以发展。九天家私作为三四线品牌主要是经营县级市的消费者，价格控制在三四线城市消费者的中档档次，满足中下收入者的需求，得以快速发展。华源轩家私城是当地的主要竞争者，价格和九天家私价格定位较相似，所经营的家具品类与九天家私大同小异，但是公司经营理念的差异，沾益九天家私专卖店得到公司总部的大力至支持，得到总公司提供的低价高质量的优质活动产品。以活动促销带动其他产品的销量。双虎家私作为行业里面的中高档次产品主要生产板式，沙发。在沾益地区由于其他品牌的打击现在已不在是沾益九天家私主要的竞争对手。（四）swot分析1.优势九天家私沾益专卖店销售额年打3000万一直处在沾益区域的前茅，而且近年来家具行业受到经济冲击，但九天家私沾益店销量还在稳步上升。沾益九天家私拥有8880平方的大型卖场，拥有齐全的办公配套产品，12位高级管理师，32位安装技师（其中3位售后技师），是沾益家具卖场员工配置人数最多的一个家具店。沾益九天家私从开业来至今一直保持诚信经营理念，产品覆盖商圈周围40公里；加以在沾益电视台，曲靖电视台的广告投入，九天家私品牌已让当地的人们所熟知。2.劣势九天家私的小件产品缺乏，茶几电视柜样式得不到消费者的满意，流失一部分客户资源；九天家私产品属于中档产品与当地的杂牌产品相比价格较高，难以得到低收入者的青睐；九天家私沾益店4层楼的卖场，楼层较高不利于顾客的选择，容易让顾客在选择中产生疲惫，从而流失顾客。3.机会云南作为国家重点扶贫区域，沾益地区贫困的人家得到国家的支援，纷纷修建起属于自己的新家，楼房的修建与政府的补贴得以让家具行业稳步上升；九天家私总部在艰难的环境中加大软体大楼建设，加大软件（沙发、床垫）的开发，更好的家具产品呈献给消费者选择。4.威胁 近年来中国经济有所下减，人们的收入减少，从而影响销售的的客单子大少；禁烟政策的实施，烤烟销售受到限制，沾益地区的农民收入不断减少。家具行业竞争力越来越大，华源轩等家私的竞争给九天家私带来很大的冲击。竞争对手时刻都在做活动，以活动来带动销量，从而把当地市场做得混乱。二、九天家私沾益专卖店促销背景沾益九天家私自2007年开业以来，坚定不移的扮演着领航者的角色，在不断的调整、规划中，铸就了城市的时尚名片，让沾益九天家私步入了一个品牌的时代。2017年5月25日沾益九天家私将迎来十周年生日。十年来当地的新老顾客的照顾，致使沾益九天家私得以快速发展，沾益九天家私为此大力回顾新老顾客。三、活动主题九天家私沾益专卖店十周年店庆促销活动四、活动时间2017年5月25日-2017年5月28日五、活动地点云南省曲靖市沾益区王海商贸城（桂星楼旁）九天家私六、活动目的沾益九天家私专卖店近年来在当地市场不断发展，面临同行业的巨大竞争压力下，销量却在稳步上升，一直得到当地的政府与当地顾客的关注，沾益九天家私自从2007年5月份开业至今已有十年历史了，十年来得到当地很多人的好评与赞美，专卖店老板为了感谢当地的新老顾客一直对沾益九天家私的支持与厚爱；为了更好的占有当地剩余的市场份额，让九天家私在沾益以及整个曲靖市得到更好的发展道路；为了提高九天家私在当地市场上的影响力度，让当地顾客熟知九天家私的高品牌、高质量、高售后的三高产品；为了扩大沾益九天家私销售商圈。为此策划大型的十周年店庆促销活动来回顾新老顾客。七、促销活动方案（一）特情回归1.2017年5月10日正式启动电话组，电话邀请新老顾客进店。凡是电话邀请进店的客户均可免费领取精美大礼品一份。2.老客户带新客户进店购买家具，凡是成交，则按成交额的2%提成给老客户，作为回报。（二）凭邀请函进店加油1.活动期间，凭邀请函进店每天前10名顾客均送5kg食用油一瓶。2.办理100元VIP卡（VIP卡登记表见附件）可以享受以下：(1)进店购物最高可省2000元。(2)持卡进店赠送价值168元的床上四件套。(3)持卡进店免费抽取红包一个最高可得800元现金大礼。(4)办理100元VIP卡可享受免费接送政策。(5)持卡进店购买1.8*2米大床+2个床头柜+4门衣柜只需3980元 ，另送价值1280元的液晶电视机一台或半制动洗衣机一台（随意选择）。3.活动期间，凡办理100元VIP的消费者持卡进店一次性购九天家私正价产品可以享受满3000元减100元，满6000减200元，满9000减300元，最高可抵2000元（特价产品除外）。4.买家具交定金享受政策 此次活动所有参与货品定价都是在单价进价的2.3倍的基础上打70%，如遇折后价尾数是除8以外的数字全部更改为个位数带8的单价，这样定价有利于顾客产生价格便宜的效应。此次活动主要目的是为了推广九天家私在沾益地区的品牌效应。主要采用的定价原则有：薄利多销的定价原则和尾数定价原则。（1）买家具 ，交定金砸金蛋得礼品，更有抽奖券等待着你。购九天家私正价产品满3000元，砸一次。购九天家私正价产品满6000元，砸两次。购九天家私正价产品满9000元，砸三次。购九天家私正价产品满12000元，砸四次。以此类推（2）买家具，交定金抽礼品现金（100%中大奖）。凡活动期间，购买正价满3000元参加抽奖一次，购买正价满6000元参加抽奖二次，购买正价满9000元参加抽奖3次以此类推。奖品设计如下：特等奖：2000元现金一等奖：品牌液晶电视一台二等奖：山地自行车一辆三等奖：品牌微波炉一台幸运奖：幸福大礼包1个 （3）定金三倍用活动前期进店预交定金100可抵活动200元 预交200元可抵400，预交300元可抵600元。每家最高可预交300元抵扣活动（特价除外）。八、市场宣传推广方案1.店内宣传每天在LED显示屏上显视本次活动的主题及优惠政策“买家具，送媳妇就在沾益九天家私”等。（二）DM单本次促销活动内容上最具有价格优惠、优质的等具有代表性，吸用力的商品印制在DM单上，同时在DM单上最显眼上印制本次活动最优惠的3980元购卧房四件套送电视机或全半动洗衣机一台在送九天双功能床垫一张的优惠政策。（三）海报宣传选择最具吸引力的宣传商品作为封面。印制本次活动最优惠的3980元购卧房四件套送电视机或全半动洗衣机一台在送九天双功能床垫一张的优惠政策在全城显眼的地方粘贴。（四）车身广告及车身喇叭宣传本次活动安排了5个户外推广小组，每天都要穿梭在城市与农村的道理上，车身广告和喇叭宣传是顾客回头率较高的宣传手段。（五）短信车宣传利用短信车给全城的用户发送本次活动的主题及内容短信并邀请客户进店参加本次活动。九、卖场布置（一）店内布置1.整齐清洁陈列商品要及时做好排面的维护，保证排面的整齐程度给顾客一种整齐的直观感受，在一定程度上激发顾客的购买欲望，与此同时要保证商品干净、完整，破损污物、外观不符合要求的商品要及时撤下包括背卡、卡条。2.礼品的摆放礼品主要的要求是造型美观、漂亮大气，最终目的是能吸引顾客的眼球并能让顾客产生购买的欲望。3.氛围营造室内的灯光的掌控每天早中晚各时间段的不同。比如：早上阳光柔软，我们的灯光就应该是设置为较强，这样色差能给顾客温馨的家感觉；中午阳光是一天中最强的时间，我们的灯光应该柔性，强与柔产生柔性之美；晚上是黑暗的象征，我们的灯光设置为不刺眼的亮光。（二）店外布置1.基本要求做好安全问题，所有的饰物应固定好，以免脱落砸伤顾客。2.具体布置入口正前方铺上宽2米，长12米的红地毯，地毯的两边各放上12个花篮，总共24个花篮，在地毯的末端接近超市入口的上方做带有降龙的拱形充气气球，在拱形气球两端各放置一个三米高的热气球。热气球和拱形气球上分别挂上长300cm，宽30cm“热烈欢迎您”的横幅。并在卖场入口放上本次促销活动的DM单和宣传海报。十、人员安排（一）前期准备工作2017年5月10 日-12日：何荣峰带领店内市场部人员共计人在外招聘30名兼职人员、活动单页制作、调查市场并划分市场区域、广告制作。5月13日-14日：兼职培训。（二）活动推广期1.5月15日-24日电话组、店内组、推广组、单页组同时进行。电话组3人。队长：龚超颖，队员：兼职2人。由龚队长领导兼职负责活动期间电话拜访新老客户。每天保证拨打400个电话客户，其中A类客户有家具需求且确定进店时间的有效客户15个，B类客户是有家具需求但不确定近期何时到店客户50个，共计75个。10天时间确保拨打4000个电话以上。店内组3人，队长：店长冯聪莲+导购（付波琼、兰彩红）。每天负责店里的卫生打扫，确保每天有一个舒适的购物环境是成功的前提条件。负责活动推广期间外围客户宣传进店购买家具的接待与签单工作。并在活动正式开始之前签单50万。推广组1组4人、队长：吴志强+兼职3人，负责沾益到白水战线的户外推广及办理VIP卡。白水战线为本次活动的重点战线。小组每天保证VIP卡售出4张，且DM单发放500张，并收集有效客户电话5个且做好意向客户记录（意向客户登记表见附件）。本次活动中小组销量目标35万销量。推广2组4人、队长：柏杨+兼职3人，负责沾益到大波战线的户外推广及宣传。大波区域为市场客户缺乏。小组在推广期间保证完成30张VIP卡。并收集有效客户电话号码80个且做好意向客户记录（意向客户登记表见附件）。本次活动中目标销量25万。推广3组4人、队长：何荣锋+兼职3人，负责沾益县到富源县的户外推广。富源战线是发展到县级外的县级区域，为了推广九天家私的影响力，和扩大沾益九天家私的销售商圈。必须大量的DM单的扫铺。本小组在活动期间保证售卡15张，DM单发出10000份。大量收集有效电话号码作为本次最后能达到总目标销量做保证。本次活动中目标销量为20万。推广4组4人、队长：何荣江+兼职3人，负责沾益到马龙一线的推广。每天通过搜索目标客户为了保证本次活动的总目标销量的完成，总预计售卡35张。目标销量为30万。推广5组4人、队长：林静+兼职3人，负责沾益到宣威战线的户外推广。县级外推广主要收集电话号码且做好意向客户记录（意向客户登记表见附件）。发出单页10000份。单页组、DM单、宣传海报等由专卖店的售后经理李晓云配送并安排招聘的十个兼职人员每天进行DM单、宣传海报的发放宣传，如到街道人流量大的地方、社区等进行发放和宣传。23日-24日为VIP客户维护期，各个小组再次拜访VIP客户，确定VIP客户进店时间并做好VIP客户维护登记表（见VIP客户登记表见附加）。备注：活动所需要的物品在24日晚10点由总策划人刘述祥检查合格后方可下班。（三）活动正式期1.25日早7：00由安装经理李海带领10个安装工共同负责卖场拱门搭建、卖场门外的红地毯铺设、VIP接待室的桌椅摆放。2. 由本次活动总策划人刘述祥负责卖场内每隔15分钟的播音主持，带动购物氛围。3. 各个小组的外围队长负责开车接送VIP客户并做好情况跟踪。4. 导购在店长的带领下负责接待来电客户，并带领购物，签单。十一、礼品准备项目数量备注山地自行车1上海永久牌品牌微波炉5美的牌食用油20（5Kg一瓶)金龙鱼雨伞3洗衣机1长虹牌液晶电视1上海牌电饭煲5半球牌电磁炉5半球牌水杯50备注：活动期间的所有礼品都不现场带走，顾客所领礼品都随货送。十二、经费预算项目单价数量总计备注兼职工资70/天30人、14天29400培训期间不算工资推广组宣传车220/天5辆、14天154005个推广小组笔记本14040圆珠笔14040礼品现金2000礼品山地自行车7001700礼品品牌微波炉1005500礼品食用油2040800每天10名雨伞3100300九天公司总部配送液晶电视8001800礼品洗衣机8001800礼品磨沙水杯1.5100150礼品电饭煲550250礼品电磁炉5100500礼品单页0.35000015000彩印海报2300600舞台搭设及设备800音响话筒横幅2/米50米100总共50米流动支出预计3000元总计67350元+3000元=97350元十三、收益评估1.总计收益=活动总收入-活动支出 此次活动推广时间为5月15日-22日共计8天，5个小组参与市场推广,平均每小组每天售VIP卡4张(根据沾益九天家私以前活动售卡情况而出）。则预计总计售出VIP卡=5*4*8=160张。2.成交率=60%-65%（根据沾益九天家私作为沾益市场上较有影响力的家具卖场和近一年来沾益活动情况记录分析所得）。3.平均客单价=12000元（沾益九天家私上场活动记录售卡180张，总销量在152万，平均客单价在14000元。由于今年烤烟价格的下降，影响客单价的降低）。4.总计预售销量=160*0.6*12000=1152000元。5.总售卡金额=160张*100元=16000元。6.活动总计收益=1152000元+16000元=1168000元。7.总收益=活动收入-活动支出=1168000-97350=1070650元。十四、注意事项1.卖场布置必须在5月24日晚完成。2.活动期间做好卖场的安全检查。3.天气变化，做好应变天气的准备工作。4.安保工作到位抽奖时遇到人员打闹。5.奖品如遇不足能立刻找到沾益县城内的供应者购买。【参考文献】1吴世经市场营销学M成都：西南财经大学出版社，2001.2孙东亮. 市场营销策划M北京：中国大学传媒大学出。版社，2010.5.3周培玉，万钧，刘秉君. 策划思维与创意方法M北京：中国经济出版社，2007.4.4佚名.