可口可乐营销策划书.doc

可口可乐营销策划书厦门大学 “Sky team” 代表队团队成员：涂升晖,乐新亮,姜承辉，黄莹莹，廖翎妃可口可乐校园营销大赛营销策划书乐新亮涂升晖第 12 页2020-2-2第一部分：概要可口可乐是全球最著名的饮料品牌之一，她拥有广大的消费群和品牌知名度。最新调查显示，可口可乐在中国市场的占有率领先于同类产品，连续7年稳居碳酸饮料榜首。其碳酸饮料系列中的其它三个品牌雪碧、芬达、醒目也名列前茅。可口可乐的品牌市场占有率为41.2，品牌知名度为78.8，最佳品牌认同度为39.2，品牌偏好度4.2。第二部分： 市场概况及消费分析 本次活动的目标消费群是厦门大学本部的在校大学生。大学生都是充满运动气质的群体，可乐在大学生中的市场非常大，是任何饮料的必争之地。但营销策略的优劣直接影响了可乐的销售情况。经过市场调查，我们认为决定销售情况诸多因素里，影响饮料购买的最主要因素是销售地点以及销售方式大多是就近购买并且越方便越好。分析与竞争对手的优劣势，几个队伍同时销售同样的产品，这就表示要取得销售情况的胜利，必须抢到最大限度的市场和有最快捷周到的服务。根据瓶装可乐不方便携带并且要求退瓶的特点，我们把主要消费点定在 宿舍，运动场，以及活动场所。第三部分:营销策略总体策略，决胜终端The first: 直接把产品打入宿舍，先消费后付款，余货可退（订单以箱为单位）。全程上门服务。策划思路：1这次比赛的目标消费者主要是学生，而学生宿舍是学生最为集中也是学生生活的最主要地点。所以，把产品直接打入宿舍是最有效也是最深入的方式，可以得到最大的消费量。而且，考虑到宿舍都没有饮料的销售点，而且本部宿舍有 楼高，位置高 等特点。一般情况下学生不会为了买瓶饮料而特意跑趟超市或者食堂的小卖部。这就决定了送货到宿舍是正确的决策。我们可以预先抢占市场，挨个宿舍推销，争取最大的订单。因为市场是销售决胜的关键点。在正式出售时我们可以以最快的方式把可乐送到已经预订的宿舍。制胜绝招：先入为主我们在正式比赛之前拉订单。抢得最大的市场是营销中最重要的。2采用先消费后付款的方式，未消费完可以退货。这种策略虽然要求成本较大，同时必须承担一定的销售风险。 但根据我们的调查，可乐是快速消费品，成本回收的周期较短。并且学生群体是素质较高的群体，这在很大程度上降低了风险。同时，产品送入的宿舍都是预先有订购的宿舍，这样的话把一箱可乐送入宿舍，在三周时间内消费完的可能性非常大，即使没有消费完也可以退货，最大限度降低消费者承担的风险。综合各种考虑，这个策略还是有很大的可操作性。3全程上门服务。这是为了最大限度的满足消费者，“顾客就是上帝”!我们可以送货上门，上门收款,收回剩余可乐等一条龙服务来最大限度满足消费者。The second定点摊位：主要是运动场。策划思路： 年轻的大学生都是热爱运动的群体，而且在运动场都没有任何饮料出售点。这就决定了运动场会是一个巨大的消费点。 我们把时间定在傍晚运动场最繁忙的时刻。这种可乐都是小瓶的，可口可乐价格便宜容量适宜。我们可以利用公司提供的太阳伞，冰保箱等设置地点，最大限度满足消费者需求。同时也扩大了销售量。主要问题：1.竞争对手（一个好的摊点，有可能全部团队都在争抢这个市场）。2.学校的相关规定（要协调好学校方面，是否同意在运动场搞促销活动）。The third校园内各种大大小小的活动频繁，争取饮料供应权会在很大程度上增大销售量。策划思路： 学校里社团众多,而且都有自己的活动。活动地点虽然较分散，但大部分活动都有运动性质，这就在很大程度上有了对饮料的需求。只要我们搜集足够的信息，到时候主动出击，并有可能获得饮料供应权。这可以在很大程度上增加产品的销售量。第四：营销步骤上门拉订单( 方式：到宿舍挨个宿舍推销；形式：介绍我们的促销优惠，并提供方便的联系方式，承诺迅速送货上门；）比如：我们设计的定单 负责人：廖翎妃，黄莹莹 其他组员：乐新亮，姜承辉，涂升辉（负责后勤，主要是搜集信息，统计等等） 宣传举办活动（详细方案见后面）负责人：乐新亮 送货上门服务，主要是送货上门，接受反馈信息，回收余货。负责人：乐新亮，姜承辉全程后勤人员：涂升辉。负责统计信息，及时调整方案。安排团队会议，反馈消费者意见等等。第五部分：宣传，加大品牌知名度结合营销活动综合分析：销售策略易于被竞争对手模仿复制，在产品，销售地点，销售价格，付款都极度同质化的时候，决定产品销售的因素除了最快的速度的强占市场外就是要产品的附加值。另外，由于先消费后付款的模式最大的阻碍是消费者的防御心理，因此，如何消除防御心理也是需要解决的问题。解决方案： 主题活动： “走进可口可乐”企业文化海报展前言：可口可乐如何“凝聚人心”？根据可口可乐公司的记录，一八八六年可口可乐成立时，可口可乐平均每天卖出九瓶，而今天，全世界一百五十五个国家的顾客，平均每天喝掉三亿九千三百万瓶可口可乐。百年历程，可口可乐经历了无数次的市场洗礼与变化，有什么是它不变的动力？-公司提供的空海报，我们用来宣传可口可乐的企业文化，同时宣传我们的团队，让更多的人来了解我们的公司，认识我们的团队，从而加大竞争力。比如：1.可口可乐理念：老朋友无时无处不在你身边。在经济一体化的今天，中国市场愈来愈多地涌动着世界著名品牌的身影。 作为消费者，你很难抵御那些国际一流产品卓越品质和优异服务的诱惑；作为企业，你绝不可能无视这些国际品牌强力的辐射和无处不在的冲击。 如果把千姿百态的商品市场比作百花园，那么，这些跨国公司的品牌无疑是最绚丽、最耀眼的几朵奇葩。你羡慕也罢，嫉妒也罢，它们就是要更多地吸引人们的眼球，分享更多的青睐。2.可口可乐，这样做市场营销工作可口可乐，市场营销工作如此出色，且与国内饮料企业形成如此大的反差，奥妙何在？经过一番对可口可乐青岛公司市场营销工作的深入调查，并以国内饮料企业销售工作与之对比，最深切的感受概括地说，就是许多国内饮品企业还没有真正步入适应市场经济的工作套路、甚至还没有搞清在市场经济的战场上关系企业生存发展的主要工作该做什么、如何去做，这就是国内饮品企业百思不得其解、百做不见其效的症结所在，相信可口可乐的市场行销运作定会使我们有所感悟。3.可口可乐总监：9种素质一个都不能少招聘把关九重门作为一个世界级的品牌，可口可乐在中国采取了“合资装瓶厂”的发展策略，目前在全国各地共有33个装瓶厂，员工2万多名。同时，可口可乐本公司在中国的员工确实“精益求精”，全国只有500多名，作为大中华区总部的上海，有近300名公司员工。谈到企业文化，可口可乐公司不但致力于生产高质量产品，同时也在全球范围内满足不同人对教育机会及经济发展的渴求。员工始终是可口可乐的心脏与灵魂。4.可口可乐:员工是企业灵魂人才招聘九道槛 人才是企业最重要的经营资源，是一切财富中最为宝贵的财富。正确地制定和选择人才战略，努力开发挖掘人才，充分发挥各类人才的积极作用，是企业走向兴旺发达的关键。可口可乐公司在中国的迅速发展很重要的一个原因就是公司非常重视发掘和培养人才。 可口可乐公司的一位领导曾经说过，“可口可乐公司在人才引进方面，最注重的是每一个人对可口可乐品牌的一片赤诚热爱之情，能够全身心地投入工作，努力地为5可口可乐：公益活动需要回报 竞争优势独树一帜通过社会责任，可口可乐不断扩大品牌的美誉度和知名度，并以此实现独树一帜的竞争优势一百多年来长盛不衰的可口可乐几乎就是产品营销和品牌推广的代名词，但是在可口可乐系统内，企业公民才是公司的核心价值观。可口可乐公司在全球有一个明确的长期承诺：就是让每个可口可乐的业务单位都成为当地模范企业公民，让可口可乐业务所及的每一个人都能受益。将一个花钱的事情作为公司成功的信条，可口可乐为什么会这样行事？等等,可口可乐有很多值得我们中国企业学习的地方也有很多值得大学生学习的地方活动目的：提高了产品附加值；1 尽可能消除消费者的防御心理；2 提升可口可乐公司的品牌形象；3 提升团队在消费群体中的形象；4 引导大学生更多的关注著名企业，让理论与实践联系。活动效果：通过活动宣传企业文化，让大学生更多的关注企业，培养学生的实业精神。活动流程：1.搜集相关资料(团对所有成员)2.制作海报(所有成员)3.申请展览位置(涂升辉)4.现场介绍(廖翎妃,黄莹莹),有奖知识问答.我们的团队:团体成员简历及分工：涂升晖(经理人)：化工系04级本科。GOOGLE六人搜索，小品荣耀荣获第一名，负责团队建设；有一定销售经验 乐新亮：生物系生物技术专业04级本科。曾获厦门大学首届大学生职业规划赛二等奖。组织策划过囊莹登