商务客户营销脚本3.doc

商务客户营销脚本前 言为了以点带面全面提升商务客户团队营销能力和提升营销管理水平，以阳泉联通商务客户精准化营销活动为契机，为进一步扩大商务客户市场份额，提高业务渗透率奠定基础。特制定了本商务客户营销脚本。本文从对商务客户上门前的准备工作开始，到市场摸查、电话跟进、上门营销、再跟进的策略，优化已有工作流程，以融入客户经理的服务营销过程，提高客户的精细化管理，快速提升营销效能为切入点，有效提升商务客户营销精准度。本章如有不实之处，敬请各位领导批评指正。目 录一、营销流程 2二、营销步骤.2一）走访客户前.2二）市场摸查/上门营销.5三）市场摸查/上门营销后.71、建立客户资料档案.72、制定活动方案.73、电话跟进步骤.7三、营销脚本.111、市场摸查脚本. .112、沃商务上门营销脚本. .133、沃商务新融合上门营销脚本.174、沃商务电话营销脚本.195、家校桥上门营销脚本.216、车位宝上门营销脚本 23一、营销流程走访客户前市场摸查/上门营销中市场摸查/上门营销后确定目标市场前期调研自我介绍客户档案建立制定方案互留联系方式，为下次跟进做好铺垫一周之内再跟进（电话/上门）切入主题二、营销步骤一）走访客户前1、确定目标市场：聚类市场、工业园区、商务楼宇、沿街商铺2、前期基础资料的收集：充分按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求开展工作，第一步为“数数量”，第二步为“抓重点”。第一步要详细了解目标市场的商户特征，例如所属行业、市场规模、经营状况、经营情况、目前通信产品使用情况、通信费用支出情况。尽可能多地掌握客户信息。第二步就要筛选出重点商户客户，进行下一步规范动作。3、制定走访方案按照市分公司“商务客户精准化营销”活动相关要求，结合各单位实际，以客户经理包片区域为基础，统一制定走访目标、主题、时间、规范用语及相关服务要求。 4、上门营销前期准备1）心态的准备和调整。第一次上门不要奢望一定要发展成功客户，要摆正心态，所以要将客户的市场情况摸查清楚，并形成客户档案资料，对客户感兴趣的事物或产品有一定的定位，并搜集客户市场相关需求。2）人员角色分配。走出去营销商务客户，可分组进行，可单人营销。对于聚类市场等，最好采用分组机制，AB角色分配。A角色为主，主要负责全程与客户沟通；B角色为辅，主要负责A角色在沟通过程中出现空场时做补充，化解尴尬，记录整个沟通过程中的信息。二）市场摸查/上门营销中1、自我介绍、递送名片，注意递送名片的礼仪，同时可礼貌地索要客户的电话。“老板您好！我是阳泉联通客户经理*，这是我的名片，今天登门拜访主要是想向您了解一下通信服务方面，可以打扰您几分钟吗？”2、切入主题：“为了更好地为您服务，我们需要了解一下您通常有哪些通信需求，您对我们的服务有什么建议或意见？/现在有您比较感兴趣的业务吗？”3、市场摸查：做好初期的市场摸查工作是下步营销工作的前提和基础，一定要充分重视，要力求全面、完善。不可擅自剔除即将退租和暂未入住的商铺，要将此类信息详细登记在案，便于日后资料更新。前期市场摸查工作尽量不要首先推介业务，以市场调查、提高客户感知、解决服务问题为主。在到达摸查区域前，客户经理须准备名片、工号牌、客户摸查登记表，尽量统一着装。要确定目标市场的商户特征，例如市场规模大小、使用本网异网运营商情况（包括其它运营商相关产品资费政策、消费情况、客户认可度）、员工收入状况、消费水平、经营情况等等。尤其要对客户实际对外公布的名称、目前通信产品使用情况、通信费用支出情况、客户比较关心的细节作详细、完善的记录，必要时可作录音。3、为下一步跟进做好铺垫，再次索要客户的电话（如果初见时没有给的话），同时做好铺垫：“就您刚才感兴趣的问题，我会为您量定制一套比较适合的通信解决方案，一定包您满意！我过几天给您打电话您看可以么？”4、上门营销时，客户经理在客户受多种因素影响无法立即接受营销产品时，要学会等待，有时还要经过不少工作才能促使客户接受。客户经理在等待中，要不断地与客户接触，经常确认与总结与客户达成的共识及双方洽谈的过程。以促成订单的签订。三）市场摸查/上门营销后1、建立客户资料档案确定商务客户服务等级，针对搜集来的客户信息，做好客户资料档案的建立，并实时更新。包括每次接触客户的通信需求、客户资料的不断补充完善。2、 制定活动方案针对市场摸查结果制定活动主题、目标、时间、人员等等，形成完整的方案3、电话跟进步骤一周之内进行电话跟进，首先针对客户主动提出或暴露出来的通信需求、问题进行跟进，其次对无明显需求的客户再做电话回访跟进，主动为其设计一套客户有可能接受的通信解决方案。具体电话跟进步骤如下：环节示例脚本注意事项及要求开始语1、您好！我是阳泉联通您的客户经理*，前几天我们刚见过面的2、您好！我是阳泉联通客户经理*，前几天上门拜访过您的3、“*经理，您好。我是XX的朋友，我叫*1、微笑开头，表现出真诚和热情（虽然电话营销与客户不是面对面营销，但是否微笑，客户是可以听得出来的）；2、表明自己身份、目的，话语简洁清晰；营销切入1、占用您一点时间，针对上次您谈到的有新的优惠，我觉得有义务给您介绍一下，您看可以吗？（如果客户可能以“我很忙”或“正在开会”等其它理由拒绝，可说“那我一个小时后再打给您吧，谢谢您的支持。”）1、使用征询的语气，让客户感觉被尊重；2、突出对老客户的关心，并明确现在有新的优惠活动，机会难得。挖掘客户需求挖掘客户需求和偏好，吸引客户“眼球”，从而为客户匹配产品埋下伏笔。1、*经理，上次拜访您的时候您提到*费居高不下，我精心为您量身定做了一套通信解决方案，您可以花原来几乎一样的钱而达到300%的效果，我可以向您讲解一下吗？2、*经理，上次拜访您的时候您提到由于*费居高不下，我精心为您量身定做了一套通信解决方案，您可以花原来75%的钱，达到原来一样的效果，且“越打越便宜”，我可以向您讲解一下吗？1、切记不可随意贬低竞争对手，沟通主题不可用“它不好！”，应该是“我们更好更实惠”。营销人员的个人素养高低是得到客户认可的前提。2、对我公司推出的通信产品要有信心，对客户提出的我公司短板无论片面与否不要争论，而是要巧妙的作替代，比如：“无论哪家电信运营商网络都做不到100%无缝隙覆盖，我们联通3G使用的技术是全球主流的，这一点大家都是认可的”。业务介绍1、 沃商务基础版（固话、2G共享国内语音，内部VPN免费打（1000分钟内），捆绑3G更优惠！合帐缴费更便捷！赠送增值业务。）2、 沃商务增强版（固话、2G共享国内语音，内部VPN免费打（1000分钟内），送联通高速宽带，捆绑3G更优惠！合帐缴费更便捷！赠送增值业务。）3、 “沃商务”新融合套餐（花1份3G套餐（96元以上），享受4项赠送业务（3G、2G包打卡、固话、商信通）4、 家校桥（家校桥沟通：学校可通过电脑或手机客户端发布作业通知、班级公告，家长通过电脑或手机客户端查询学生出入校情况、接收学校通知。亲情通话：可最多设4个本网亲情号码，本地拨打亲情和免费接听。1、要以客户感兴趣的卖点简单介绍业务，让客户感觉到实实在在的优惠。2、注意不用或少用专业术语，尽量用通俗易懂的话语向客户推介。3、如客户观念陈旧或片面，不可随意批评或嘲笑，以免引起客户反感。4、运用FABE营销法，非常具体、可操作性很强，可极为巧妙地处理好客户关心的问题。业务介绍考勤定位：学生佩带“家校桥”卡进入学校区域，系统自动记录到校、离校时间；设置“SOS”按键，发送紧急呼叫信息，家长在接听电话同时会收到学生所在区域位置信息短信；家长在需要时或紧急情况下可随时定位学生，查询了解学生所在区域位置。校园管理：学校发布通知公告、内部邮件 、教学日志、教学教务）5、3G小卫士（是集成视频监控、报警提醒、录像存储三大功能于一体的安防监控系统。是面向聚类市场、公共服务类行业、个人家庭客户、企事业单位重要部门等多类市场提供安全防护信息化服务。手机随时随地远程视频监控，门磁、红外双重触发，短信、彩信、视频电话多途径发送、全方位报警，无线传输、无需布线、安装方便。）6、商信通（提供集团彩信、集团短信、移动办公助手等功能，是企业信息发布的有力平台。）7、随身传真（是基于IP传真标准规范推出的无纸化传真办公平台，突破空间限制，不论用PC机、移动POD、手机均可随时随地收发传真。）8、商户通（是一种结合了通信技术与软件的信息化应用产品,通过web方式、手机客户端及 PC客户端使用，融合移动、固话和宽带业务能力，为中小型企业用户提供客户资料管理、营销推广、话务管理、来电弹屏、挂机短信、短信发送、多号码数据共享等应用服务。）9、联通车卫宝（是客户爱车的好帮手！提供位置查询、智能报警、轨迹回访，一旦爱车发生被盗及人为损坏等情况，即可根据车载GPS定位设备传回的数据，准确掌握犯罪分子盗车时间、逃跑路线、窝赃、销赃地点等情况。）处理客户异议，解答客户疑问1、10M和XM（低于10M）有多大区别？（简单说吧，就像您上高速6车道和2车道的区别，您看您愿意上6车道想怎么跑怎么跑的10M宽带高速上不管几车道都是限速120呀呢，还是上有可能有时候会有拥堵的XM宽带呢。）通俗的讲，这就好比飞机和火箭的区别，您懂的！2、人家移动宽带比你们便宜多了。（冰棍和卡布其诺当然不会同价啦！您也不妨打听打听其他移动宽带客户使用情况，市场自有公论。）1、异议是客户购买的强烈信号，处理好客户的异议，认真解答客户疑问，使客户货比三家，对我们推荐的产品产生浓厚的兴趣，建立客户与我们的沟通桥梁。2、用真诚的语言、富有感染力的声音与客户沟通，将我们的优势与移动电信的弱势比较并同客户沟通，处理客户异议，解答客户疑问3、听说移动4G好像比你们的还快、还好！（移动4G需新建网络，可建网总需要过程啊，等阳泉移动建好您得等3年，而我们的4G演进，只要升级即可，上网更快、覆盖更广、体验更好，就拿您自己实际使用的情况来说，您用的3G手机，有觉得看视频卡么？）4、电信宽带比你们快。（从技术上讲，在北方联通公司是宽带主导运营商，也就是说，电信经营宽带使用的带宽是租用我们的出口的，我们的带宽随时可以扩容，而电信随着客户的增加，分配给客户的带宽会越来越小/再好的产品也是需要服务能够及时跟进的，我们联通公司拥有三家电信运营商数量最多、网点最全、技术最好的网络维护团队，我们有信心为您提供满意的服务！5、你们的服务太差了，我很失望。听得出来，之前您一定是遇到了什么没有妥善解决的问题了，如果不介意的话，您是否能将情况给我说一下，看我能不能帮到您！（尽量让客户说出真实的原因，认真倾听客户所说的每一句话，判断原因，需要走投诉流程（协调处理）的尽快处理，力争以“亡羊补牢”精神打动客户，尽量二次营销成功）您看我*天后再和您联系，还是您觉得什么时间比较合适？”（争取预约二次沟通营销的时间）（最好当时不要说定时间，以免引起被动）。6、客户主动提及手机终端存在的问题（您别着急，我们联通的3G终端种类是最多的，对于您说的这个问题，这种终端确实存在，我可以给您选择一个性价比最高的一年白用*分钟的话费呢）。为客户树立信心，我们为他提供的是性价比最高的产品。3、如果遇到确实存在的服务问题，首先要充分倾听客户的描述，无论客户对或不对，都要向客户作口头道歉。随后第一时间协调相关环节做及时处理，假如自身无法解决，要及时向直接主管汇报，必须要按照与客户约定的时限内解决完毕，如果由于客观问题无法在约定时限内解决完毕，要及时告知客户，争取客户谅解。严禁拖拉。根据现业务使用情况，做资费对比，进行算帐式营销（以提速10M沃商务为例）办了这个套餐后您上网10M高速宽带可享受，您还能享受到*和*业务免费超值服务。而这些功能现在标准资费加在一起是XXX元，现在捆绑一起使用的话是XXX元，您一下子就省了XXX元，相当于您一年就省了XXXX元啊。省下的就是赚下的啊！在做算帐式营销时，要让客户切实感到办了这个套餐能给自己节省多少钱，或直接与目前正在使用的通信产品来对比，实际得到了哪些优惠，来刺激客户办理。最重要的是要突出我公司沃商务业务含盖广、资费优等特点，详细地为客户算帐、对比。确认购买意愿不知道我是否向您介绍清楚，您对哪款套餐更满意一些？1、谦虚地了解客户是否已听懂业务介绍。2、了解客户的购买意愿，是否存在疑问。促成交易1、客户犹豫1）如果我没介绍清楚，我可以再讲一遍，或者您问我答。2）现在已经很明了啦！您花几乎一样的钱可以享受到原来*倍的服务，该是决定的时候了。2、经解释客户仍拒绝办理，友好结束。十分感谢您的配合！我们已经是朋友了，您今后在通信方面无论什么问题都可以咨询我，十分愿意效劳！再见！此环节非常重要，在客户犹豫时起决定作用，一定要追问客户，但要耐心询问。注：需记录客户情况，以提示后期跟进。不可因为客户拒绝办理业务而表现出不该有的态度，要礼貌地理解对方，为客户留下考虑的时间，并且注意要在最后过程为客户留下良好的印象。使日后客户回心转意成为可能。办理流程1、核实资料在线办理；2、记录信息传递后台部门：（1）客户经理上门为客户办理（2）客户可到就近的XX办理注：如不能在线办理必须通过工单传递，让客户经理XX天内跟进。温馨提示1、确认办理的资费：您办理的套餐是元，业务已经为您受理完。2、提示生效规则：套餐会在下个月生效3、套餐收费标准：您的固定电话与共用通话时长是分钟，超出套餐后本地通话元/分，长途元/分。4、提示客户相应的注意事项也可通过短信下发给客户避免因未提示到位产生差错，短信资费通知要在XX小时内发到客户的手机上（晚上10：00至次日7：00前不要发送）。友好结束如果您在使用中觉得套餐非常优惠也可以推荐您的商务伙伴友拨打XXX办理，我们将为您提供优质的服务，祝您生活愉快。增加客户的信任，拉近与客户的距离建立客户关系上门服务由包片客户经理上门为客户提供服务，包括收钱，取身份证复印件、送卡等等。包片客户经理要在客服经理联系该客户X天内与客户打电话联系确认，上门前要与客户提前预约时间。三、营销脚本1案例脚本针对（沿街商铺、聚类市场、商务楼宇、工业园区）客户做前期市场摸查，搜集信息为下一步有针对性营销奠定基础。案例背景：针对（沿街商铺）客户进行市场摸查。适用人群：沿街商铺、聚类市场、商务楼宇、工业园区全部商务客户，包括异网客户。注意事项：如果可能的话，最好可以得到该市场管理人员的配合（管理人员随行、提前海报通知）。通过摸查走访，要从总体客户中认真筛选出可进一步沟通、营销的重点客户（沿街商铺中重点客户不低于40%，聚类市场、商务楼宇、工业园区100%应列为重点客户）。客户经理：老板您好！我是阳泉联通客户经理*，今天登门拜访主要是想向您了解一下通信服务方面，可以打扰您几分钟吗？客户：你好！可以，想知道什么？客户经理：谢谢！麻烦问一下，您每个月通信费用大概多少够呢？现在用着什么业务呢？感觉好用吗？（注意尽量不用通信专业术语）客户：差不多要4、5百元吧，我用着一个*公司宽带，一个*固话，一个*手机。*手机嘛用好多年了，啥也好就费用贵。*公司宽带和*固话是*公司在我们这附近搞活动办的，便宜倒是便宜，网速差点，宽带坏了好几天没人修。客户经理：（一定要把客户消费细节记录完整）哦，那您去外地多不多呢？客户：差不多每个月要走好几趟吧，联系货源、进货、发货、催款都要出去呢。客户经理：那您长话和漫游费用一定不少吧？客户：是的呀，老头疼了，你帮我打个折好了，哈哈哈！客户经理：哈哈！也不是没可能哦！这是我的名片（双手奉上），咱们以后就是朋友了，我是专门负责您这个区域的客户经理，以后通信方面无论什么事您都可以咨询我，我会向您提供满意服务的，前提是在我能力范围哦！客户：好呀！我们做买卖的就喜欢交朋友，多个朋友多条路嘛！以后免不了麻烦你呀！客户经理：没有问题啦！那今天就聊这吧，多有打扰，下次见！客户：再见！2案例脚本针对（沿街商铺中重点客户、聚类市场、商务楼宇、工业园区）客户营销沃商务融合业务。案例背景：针对（聚类市场）客户营销沃商务。适用人群：沿街商铺中重点客户以及聚类市场、商务楼宇、工业园区中有全业务需求（尤其长话）的中高端商务客户。注意事项：为得到用户初步信任，此方法一定要在前期做过客户调查或服务调查后再进行。客户经理：*老板你好！我是阳泉联通公司客户经理*，前几天我们做客户服务调查时拜访过您！客户：啊！想起来了！你来过我这，告诉我通信方面的东东有啥就咨询你，你好呀！有何指教？客户经理：哪敢指教呀？！是这样，咱们当时见面沟通的时候，您说到您这个商铺用的是移动公司的无线固话？客户：是呀，不用拉线，信号好！还便宜！客户经理：哦，不错嘛！怎么个便宜呢？（不要去刻意贬低竞争对手，理性的客户对此是十分反感的。）客户：5元来电显示，5元包500分钟本地拨打本地移动用户，打联通、电信和长途才0.15元1分钟。便宜吧？就冲长途才1毛多我才办的！客户经理：是够便宜！上次您告诉我说宽带也用的移动是吧？客户：你别提这茬！一提我就想爆粗！那网速慢得我定货单好几次都发不了，下个月我就报停了，听说电信的不错。客户经理：哦，您上次不是说市话也少不了吗？客户：那是呀，不过也只能将就了，移动的市话不算便宜，虽然我用的移动固话5元包500分钟移动本网，可打电信、联通也不少呀！只能省着打了。客户经理：还有就是上次您说您每个月通信费用要差不多4、5百元，每个月不会差太多吧？客户：每个月出入不太大，在我们这个市场里算一般水准。联系业务每天电话就少不了，去外地基本上每个月7、8趟。这不一直想换个你们联通的水果手机或是闹他三下不了决心吗？我现在用的移动号一出去就不敢放开用，漫游费用就受不了！客户经理：您看是这么个情况，针对您的现状，我帮您设计了一个通信解决方案：我帮您办理个联通3G号码，选226元以上的套餐，当然也可以存话费领取一个您心仪的手机终端。联通3G特色就是“国内通话一个价”，没有漫游费，手机上网快，超过每分钟才0.15元，特别适合您这样长话多、常出差、业务忙的高端客户！再帮您办理个联通2G包打卡，本地拨叫联通号码免费随便打，煲电话粥都木问题！打本地移动、电信号码才0.1元每分钟。再免费赠送IPTV，您在店里无聊的时候也看看电视嘛！再免费送10M告诉宽带，联通公司在北方那可是宽带主导运营商，网络质量和售后服务那是一流的！再免费送您一部固定电话，免月租费，说实在话，您做广告留一个固定电话号码要比留一个手机号码给别人的可信度要高的多，您认为呢？客户：不会吧？这不是把我想要的全解决了吗？超实惠的哦！客户经理：您只要按月交纳您的3G手机费用就OK了，其余赠送的业务按照标准资费加在一起是*元，现在全部赠送给您！您每个月一下就省了*元，相当于您一年就省了*元呀！您以前每个月要支出*元，办理这个套餐后您每个月就省*元，您一年就省*元呀！省下的就是赚下的啊！客户：不错！不错！那你得帮我找个好号没问题吧？我以前的移动号码可不能丢呀！客户经理：那都是小CASE！上次就和您说了，我就是您专门的客户经理，有什么都可以咨询我，我会为您提供满意的服务！我也认为您不要马上丢掉原来的移动号码，您可以变更为最低资费嘛！保证接听电话就欧了！客户：好的！明天我就去找你！顺便再带几个旁边商铺老板，我们都是合作伙伴，我们做生意的讲究的就是经济实惠，还有就是好的信息及时共享啦！客户经理：欢迎！欢迎！明天我在单位门口恭候各位老板。记得要带身份证啦！做好客户登记实名制是对客户的负责。祝您生意兴隆！明天见！客户：哈哈！你太会说话了！明天挑号码别嫌烦就行，明天见！客户经理：现在公司回馈客户，只要把这个号和家里的宽带、固定电话等捆绑起来，办了这个套餐后就可以享受免费送10M宽带，这是一重好礼；二重好礼是您3G合约终端过XX月就到期了，到时候可再换一部自己喜欢的时尚手机（终端合约）；。三重好礼家里捆绑的固定电话、3G、2G互打10000元也不用花1分钱的（此说法不正确，3G和2G互打是有VPN限制的，不同档次分钟数不同）；四重好礼是还能免费看网络电视、免费用电脑保姆，五重好礼现在办理可以获赠XX，礼物可是送完为止呢（介绍沃商务）客户：哦，有这活动？听说电信宽带比你们快？客户经理：从技术上讲，在北方联通是主导运营商，也就是说，电信经营宽带使用的带宽是租用我们的出口的，我们的带宽随时可以扩容，而电信随着客户的增加，分配给客户的带宽会越来越小。客户：那我需要交多少钱？客户经理：您只要按月交纳您的3G手机费就行了，这些回馈的功能按照标准资费加在一起是XXX元，但捆绑一起使用的费用是XXX元，您一下子就省了XXX元，相当于您一年就省了XXXX元啊。省下的就是赚下的啊！客户：我可没有2G啊。客户经理：您现在有咱们公司的固定电话，您看我刚才介绍的套餐使用上多优惠呀！只要您按月能及时交费，我们就可以送您一张2G手机卡，您可以送给老人或孩子，用它与固定电话及3G您这个号之间即使月消费10000元也无需交钱呢。超划算！客户：有这样的好事？客户经理：是啊，您看您这周有时间还是下周有时间，我专门为您上门办理吧！客户经理： 好的。谢谢你。客户经理： 不谢，祝您生活愉快，再见！客户：再见。3案例脚本-营销沃商务新融合套餐：案例脚本针对（沿街商铺中重点客户、聚类市场、商务楼宇、工业园区）客户营销沃商务新融合套餐。案例背景：针对（沿街商铺）客户上门营销沃商务。适用人群：确定沿街商铺中重点客户以及聚类市场、商务楼宇、工业园区中有3G、2G、固话业务需求（尤其长话）的商务客户。此外，也可利用沃商务新融合套餐对96元以上3G合约即将到期客户、单产品客户进行维系。注意事项：为得到用户初步信任，一定要在前期做过客户调查或服务调查后再进行。客户经理：*老板您好！我是阳泉联通客户经理*，我们前几天见过面的。客户：哦，是你呀！最近忙吗？客户经理：谢谢关心！最近还好。老板，是这样，您上次不是讲您现在只用着一个*公司2G手机、每个月费用在100元左右吗？客户：没错，你还答应帮我设计一个通信解决方案的，我可不会直接换号哦！客户经理：明白！我设计的方案是这样的，首先，帮您办理一个阳泉联通3G号码，资费是96元B套餐，国内语音是450分钟，全国接听免费，来电显示免费，超出才每分钟0.15元，这样无论您打长话还是去外地，都是超便宜的啦！再免费送您一部固定电话，免月租费！说实在话，您商铺门头广告牌留一个固定电话号码要比留一个手机号码给别人的可信度要高的多，您想想是这个道理吧？再送您个联通2G包打卡，本地拨叫本地联通号码免费随便打，打本地移动、电信号码才0.1元每分钟，对您这种正处在事业起步阶段的商铺来说太超值了！客户：是不错哦！我花原来的钱可以享受到3种服务，怎么会有这么好的套餐呢？客户经理：那是当然，对高端客户就要提供超值服务的呀！以后还不断会推出更优惠的政策呢！客户：哈哈！是吗？我就是比较喜欢受优待！那我明天就去找你办理吧！客户经理：感谢您的信任！明天我在单位门口恭候您！记得带身份证哦！顺便想象明天办个什么样的号码能给您的生意带来好运。客户：是呀是呀，明天你也给我提提意见，明天见！客户经理：明天见！4案例脚本针对（3G套餐为96元以上中高端商务）客户营销沃商务新融合套餐，做好老客户的维系工作。案例背景：利用沃商务新融合套餐维系（终端合约即将到期的）客户电话营销。适用人群： 96元以上3G合约即将到期的中高端商务客户、单产品客户进行维系。注意事项：如果针对包片内商务客户进行营销，为得到用户信任，一定要在前期做过客户调查或服务调查后再进行。也可直接对公司下发的96元以上3G合约即将到期客户名细进行电话维系。要以“保持96元以上3G套餐，即可赠送2G包打卡、固话月租”为重要卖点。客户经理：您好！我是阳泉联通公司您的客户经理*，最近忙么？客户：还好，正好我有点事需要你帮忙办理，我准备下个月销号。客户经理：哦？可以告诉我您销号的原因吗？客户：我用了快2年的126元3G套餐，当初的目的就是存话费拿一部手机，好不容易熬到期了，我干吗继续花这么多钱呀？！我准备换个低资费了，要不办个移动号算了。客户经理：是这样呀！那您换了号对您的生意会有影响吧？客户：说没有那是不可能的，况且我也用惯高一点的套餐了，你能帮我想个好主意吗？客户经理：可以呀！您这么办，下个月把您的3G号码换成不低于96元的资费，再免费送您一部固定电话，免月租费！说实在话，固定电话使用稳定，商铺门头广告牌留一个固定电话号码要比留一个手机号码给别人的可信度要高的多，您想想是这个道理吧？再送您个联通2G包打卡，本地拨叫本地联通号码免费随便打，打本地移动、电信号码才0.1元每分钟，完全可以实现您想达到的经济实惠的效果呀！客户：果然是好主意嘛！说实在话我联通3G套餐我用惯了，一下改变了也确实不合适，那你帮我改了吧！客户经理：现在改不了呀！为了对您负责，还是请明天带本人身份证来我们公司办理一下吧，我会亲自带您办的，您放心好了！我们以后就是朋友了，通信方面无论什么事，您都可以咨询我的！客户：那好！说定了，明天我就去找你，明天见！客户经理：明天见！5案例脚本针对（幼儿园、中小学校以及对员工个人通信管理较为严格的中小商务客户）营销“家校桥”业务。案例背景：针对（某小学）营销“家校桥”。适用人群：幼儿园、中小学校以及对员工个人通信管理较为严格的中小商务客户。注意事项：移动公司“校讯通”已渗透多年，且有严密的营销策划及利润分配机制，故贸然采取模仿的营销方法其效果可想而知。客户经理应以突出阳泉联通网络、技术优势为突破口，以“亲情通话”、“学生定位”、“可上网查询考勤、作业、成绩”、“达到一定数量可免费安装门禁系统”为主要卖点。营销对象应以学校班主任和家长为主、学校为辅。如针对幼儿园进行营销，营销对象应以园长为主。客户经理：*校长您好！我是阳泉联通公司客户经理*，很高兴认识您！客户：你好！有什么可以合作的吗？客户经理：校长，是这样，我们公司针对学校推出了一款“家校桥”产品，您需要了解一下吗？客户：哦，据我所知，移动公司的“校讯通”在我们学校已经使用很长时间啦！底下的各个班主任还是很认可的，哈哈！你来晚啦。客户经理：校长，我们联通公司“家校桥”产品跟移动公司“校讯通”相比有明显的优势。第一，虽然二者都可以实现定位，但我们联通公司的3G网络是三家电信运营商中最好的！每个“家校桥终端”最多可以设置4个亲情号码，能够限制学生通话，又能保证必要的通话。如果咱们学校办理数量达到要求，可以申请公司免费安装门禁系统，不但可以确保学生考勤，还可以防止学生中途外出引发的一些意外。客户：你们的产品确实不错！其实我们学校最关注的就是学生的安全问题，其次就是现在不允许学生携带手机，目的就是不能影响学习。能安装门禁系统确实是太好了！但现在有这么二个问题：一是毕竟移动“校讯通”使用2、3年了，功能我承认不如“家校桥”，其中原因你懂的；二是现在形势你也清楚，学校不方便太多的组织推广你们的产品。客户经理：校长，您看这么办行不行，首先，建议学校能通过会议或其他形式把“家校桥”业务介绍给各个班主任，会上由我向大家作业务讲解、产品对比；其次，在得到班主任的认可后，我们公司提供“家校桥”业务介绍发放给各个学生手中，带回去给家长过目，并且希望班主任可以直接向家长再强调一下；再次，由于我们公司现在为了回馈学校市场，推出的政策是“预存120元即可赠送终端1部”，已经