武汉市场维护方案.doc

信念、团结、拼搏 一季度执行方案（方案号090101） 武汉2009年一季度宣传推广方案 活动主题： “ 有 爱，有 行 动 ”宣传推广活动撰 稿： 肖 雄 方案执行人： 涂 靓 大区副经理： 李 承 桦 执行时间： （ 09.1.1009.3.31） 一、活动目的为了稳定市场，加大市场培育力度，特在武汉市场进行推广活动，以服务为宗旨，抢占终端市场，树立品牌形象，为“娇子”品牌在武汉市场的发展奠定基础。1、提升品牌形象：通过终端产品和宣传品陈列，冲击消费者视线，提升品牌知名度和美誉度；2、提高终端控制能力：通过与终端的沟通和服务，提高终端对我厂品牌的亲和力，加强终端对品牌的忠诚度，提高对渠道的掌控能力；3、促进产品销售：通过对零售户的服务，增强其对我厂品牌的推荐力度，通过产品陈列，刺激消费者消费需求；4、为决策提供依据：通过与终端沟通，及时掌握市场情况，为有效行使营销策略提供依据。二、宣传推广思路一季度是全年的销售关键，市场工作重点是宣传推广达到销售促进，以争创09年销售“开门红”。按照营销中心总体指导思想搞评比、促终端、抓消费三个方面开展推广工作；鉴于目前我大区各工作站品牌置换后，新品上市和市场培育的进度、效果呈现差异，一季度将采取因地制宜，充分考虑市场特点、节气特点开展有效的市推广与维护的宣传活动，基本思路如下：一、 做好娇子（时代阳光）、娇子（硬阳光）、娇子（硬阳光）在各地区市场导入宣传推广工作；二、 与商业公司合力，继续做好产品换包改装宣传工作；同时对重点经营户开展“有爱,有行动”回馈活动；三、 进一步加强工商合作，与商业公司开展“有爱，有行动”评比活动；四、 工商协同开展娇子品牌培育会议营销，凸显“高香减害、增香降焦、特色风格”技术优势，努力塑造川渝中烟品牌。三、活动时间2009年1月10日2009年3月31日四、活动范围（武汉市）以商业中心主城区为突破中心，对汉口、武昌进行重点维护区域（根据资料统计对目前武汉市场筛选500户重点经营户，非重点经营户200户，一般经营户500户进行宣传推广，达到销售促进作用。）五、执行细案（1）、执行方案细则 宣传推广产品：软“阳光娇子”、娇子（时代阳光）、娇子（硬阳光） 宣传方式： 终端推广和评吸活动 具体执行与规划根据二八原则选取从武汉市零售户6000户中，通过我们前期的普访和筛选，从主城区域中总共选取1200户零售户作为我们长期维护的零售户，其中500户零售户作为长期重点维护点（其中包括100户零售户作为市场信息定点收集点），200户零售户作为次重点分期重点维护点，500户作为一般维护。在春节前抢占零售终端渠道（商场、超市、零售户）：一是占据各终端渠道点的资金和柜台，以挤占其他竞争产品的进货量和上柜台陈列；二是通过推广和促进，通过增加零售户的进货数量，至少保证娇子在销量旺季时间不断柜。以此达到提升销量的目的。2、促进时代阳光娇子的新品销售，全面扫除时代阳光娇子城区市场的宣传盲点和实际销售的盲点。（2）、执行时间进度 执行时间进度（主城区按各地实际调整）阶段工作内容进度天数准备期前期资料梳理2009-01-04_2009-01-074人员培训、物料管理2006-01-07_2006-01-093执行期零售户巡回拜访2009-01-10_2009-03-3160特渠品吸派送2009-01-10_2009-02-2830总结期资料整理汇总2009-01-15_2009-03-31及时特渠工作总结评估2009-01-10_2009-03-31跟踪报告物料管理与评估2009-01-10_2009-03-31及时管理下季度方案申报2009-03-15_2009-03-216后期工作建议2009-03-25_2009-03-316（1）重点终端零售户：共有500户，主要以社区便利店及社区百货店、烟酒专营店类型的零售户为主，其中包含80户市场定期信息收集点。主要以长期维护为主要形式，每一名推广员负责本区域中重点零售户50户，每周进行一次有效的定点拜访。在进行市场维护的工作中，具体工作为：良好的客情沟通，增加客情；掌握所维护重点品牌的最新市场信息（包括访销、动销、渠道等信息）；重视陈列，引导有利于零售户和我厂重点品牌的陈列；对竞品进行关注、了解和分析，增强市场敏锐度；关注烟草公司的市场动向；对80户定点零售户的信息进行汇总整理，比较分析市场，我司重点品牌销量稳中有升。物料执行标准：重点经营户：500户工作内容：每周每户客情维护一次（其中55家重点定点信息户拜访两次）11名推广人员，每天拜访8户重点经营户440户次/每周） 8户11人每周（拜访5天）440户 推广员工作流程：到店里与店方营业员、老板沟通、交流进行客情维护强化陈列信息收集填写报表 项目计算合计备注娇子统一形象打火机4500户（2个月）4000常规维护与宣传推广使用（1月10日2月28日）、（3月1日3月31日）此物料两次发放客情使用。中国娇子小伞1把300户300拜访重点经营户使用（1月10日2月28）、重点经营户，奖励使用。中国娇子便携式旅行包1200家2001月10日3月31日信息点经营户收集和重点经营户使用（200户）中国娇子扑克牌4500家20001月10日2月28日选定重点专营户400家，进行客情维护。 09全新娇子折叠页1500家500册1月10日1月16日宣传娇子（软国宝）4支500家10条1月10日1月16日重点经营户进行品吸使用活动娇子（时代阳光）非卖正包4支500家10条1月10日1月16日重点经营户进行品吸使用活动（2）次重点终端零售户：共有200户，主要以大型超市、中型连锁超市、中国烟草专营店、烟酒批发部、类型的零售户为主。主要以分期重点维护为主要形式，每一名推广员根据本区域的实际情况进行每两周一次的拜访。在进行市场维护的工作中，具体工作为：除了进行日常维护工作外，定期进行小组讨论，有针对性的进行商超的突破，以达到品牌提升的目的。分期重点经营户：200户工作内容：此类经营户二周客情维护一次10名推广人员，每天拜访4户重点经营户200户次/每周） 4户10人每周（拜访5天）200户推广员工作流程：到店里与店方营业员、主管客情维护强化陈列动销、访销、库存竞品信息、其他相关信息收集填写报表项目计算合计备注娇子统一形象打火机4200户（2个月）2000常规维护与宣传推广使用（1月10日2月28日）、（3月1日3月31日）此物料两次发放客情使用。（重点奖励400）中国娇子小伞1把100户100拜访重点经营户使用（1月10日2月28）、重点经营户，奖励使用。中国娇子便携式旅行包1100家1001月10日3月31日信息点经营户形象展示奖励中国娇子扑克牌4200家8001月10日2月28日选定重点专营户200家，进行客情维护。 09全新娇子折叠页1200家200册1月10日1月16日宣传娇子（软国宝）非卖正包4支200家10条1月10日1月16日重点经营户进行品吸使用活动（多6条商、超主管临时评吸使用）娇子（时代阳光）非卖正包4支200家10条1月10日1月16日重点经营户进行品吸使用活动（多6条商、超主管临时评吸使用）（3）一般终端零售户：不低于500户，主要以小零售户、日杂货店类型的零售户为主。主要以一般维护为主要形式，每一名推广员负责本区域的不低于40家零售户，不定期的进行拜访维护工作（原则上要求每月拜访一次），了解动销率，达到全面分析市场、信息收集。一般终端零售户：500户工作内容：此类经营户每月客情维护一次(也可以根据情况不定期拜访)10名推广人员，每月拜访4户重点经营户640户次/每周） 4户10人每周（拜访5天）640户推广员工作流程：到店里与经营户客情维护强化陈列动销、访销、库存竞品信息、其他相关信息收集填写报表项目计算合计备注娇子统一形象打火机1500户500常规维护与宣传推广使用（11月10日11月30日）、（12月1日12月31日）此物料两次客情使用。娇子（时代阳光）非卖正包2支500家5条一般零售店客情使用（宣传评吸娇子（软国宝）非卖正包 2支500家5条一般零售店客情使用（宣传评吸娇子（软阳光）非卖正包 2支500家10条扫盲点零售店客情使用（宣传评吸（多5条临时评吸使用）（二）、执行人员项目负责人：李承桦常规终端组长：1名商超、小区组长:1名项目执行人：涂靓信息员：1名街道终端推广： 6人小区便利店2人、商场推广1人娇子（时代阳光）品吸活动推广员在下午（15：0017：00）开展娇子（时代阳光）、娇子（硬阳光）品吸活动准备期：（09.1.909.12）由推广员对城区内的特渠场所进行资料收集，根据选点标准确定场所，经过确认后制订品吸派送线路。（建议：加油站、大型网吧、重点终端零售户 20个场所开展评吸）执行期（09.1.1209.1.19）针对目标消费者的品吸派送工作（11名推广员2人/组，2个场所/组.天，20盒/场所）；在品吸过程中碰到正在消费娇子（时代阳光）、娇子（硬阳光）的消费者，可给予打火机礼品赠送一个。项目计算合计备注中国娇子打火机11000人次1000个有效市场推广宣传使用娇子（软国宝）正包1条/场所/天2场所8天20条评吸宣传推广使用（临时评吸备用4条）娇子（时代阳光）非卖正包1条/组/天6场所8天50条评吸宣传推广使用（临时评吸备用2条）备注：软国宝春节后纸宣品到达，2月份将有新品上市方案，对新品（软国宝）娇子上市加大宣传力度。 “有爱、有行动”渠道宣传活动与商业公司合力，开展“有爱，有行动”宣传推广活动；利用商业公司渠道为品牌销售推力，稳固湖北市场发展。具体策略是：利用商业公司电访中心开展“娇子品牌的推介规范用语”活动，凸显“高香减害、增香降焦、特色风格”技术优势，努力塑造川渝中烟品牌形象。感谢商业公司营销前沿的一线人员，对我司娇子品牌培育一直以来的支持；与商业公司开展“有爱，有行动”新型工商协同营销互动，评比娇子品牌培育能手优秀客户经理和评比娇子品牌推介能手优秀电访员活动。使得商业公司积极响应，彰显大爱，对娇子品牌市场培育和销售起着促进作用。以上商业公司活动思路，各地请建议执行与否？和执行标准，活动必须使娇子品牌销量有所提升，请反馈于大区办公室策划员，以详细制定方案，原则上可在二月份和三月份执行渠道宣传活动。（三）、费用构成：人员费用及其他费用：37200元名称工资（元/月）数量时间（月）合计（元）推广组长1700元/月2人2个月6800元信息员1700元/月1人2个月3400元小区便利和商场推广员 1500元/月3人2个月9000元常规终端维护员 1500元/月6人2个月18000元备注：备注： 组长 工资（基本工资1100 +激效考核400+200元交通补助）（商超和小区推广员）工资（基本工资1000+激效考核300+200元交通补助）（常规终端维护员）工资（基本工资1000 +激效考核300+200元交通补助）合计劳务费用共计:37200元四、物料及费用明细（一）总费用： 宣传物料5