咨询师的准备3.doc

第一， 请记住销售六大永恒不变的问句你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么我要现在跟你买第二，咨询师业务基本条件（三会） 会讲故事 （故事包括寓言故事、有意义的故事、你的亲身经历等等，只要能感动学生） 会举例子 会讲个人经历会讲故事 1、在大海上航行的船没有不带伤的。 英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它从没有沉没过。劳埃德保险公司基于它不可思议的经历及在保费方面给带来的可观收益，最后决定把它从荷兰买回来捐给国家。现在这艘船就停泊在英国萨伦港的国家船舶博物馆里。不过，使这艘船名扬天下的却是一名来此观光的律师。当时，他刚打输了一场官司，委托人也于不久前自杀了。尽管这不是他的第一次失败辩护，也不是他遇到的第一例自杀事件，然而，每当遇到这样的事情，他总有一种负罪感。他不知该怎样安慰这些在生意场上遭受了不幸的人。当他在萨伦船舶博物馆看到这艘船时，忽然有一种想法，为什么不让他们来参观参观这艘船呢？于是，他就把这艘船的历史抄下来和这艘船的照片一起挂在他的律师事务所里，每当商界的委托人请他辩护，无论输赢，他都建议他们去看看这艘船。它使我们知道：在大海上航行的船没有不带伤的。 提示：虽然屡遭挫折，却能够坚强地百折不挠地挺住，这就是成功的秘密 2、夜深了，一位商人走在黑漆漆的山路上，突然，有个神秘的声音传来：“弯下腰，多捡些小石子，会有用的！”商人便弯腰捡起几颗石子。到了第二天，当商人从袋中掏出“石子”看时，才发现那所谓的“石子”原来是亮晶晶的宝石！天！昨晚怎么就没有多捡些呢？这是科学家巴甫洛夫讲的一个故事。 提示：“教育就是这么回事当我们长大成人之后，才会发现以前学的科学知识是珍贵的宝石，但同时，我们也会觉得可惜，因为我们学的毕竟太少了！” 努力就是简单！成功就是简单的事重复做！ 篮球天王乔丹的成功秘诀就是“投篮不偷懒”。 虽然成功的方法很简单，你相信每个人随便都可以成功立业吗？当然不会相信。 这样的故事在我们的身边有很多很多，在咨询的时候讲给你的学生听，会胜过你太多太多的像“你要好好学习”“现在不学习你以后做什么去”等等等等这样苍白无力的语言。这样的话在学生的耳朵里已经都灌满了，听不进去了，咨询师再说成单得机会就真是不大了！会举例子 当你了解到接到电话得学生或是新接的学生的情况和你了解的一个在校学生的情况大概一致的时候，就举出这个学生的例子，在初次接触的时候就举出来，随着谈话的深入，举的例子也在深入，面谈的时候如果再能拿出此学生的档案，这个例子就举的比较成功了！（举的例子可以是跟新接的学生是一个学校的，可以是一个学习程度的，可以是一个住在一个小区的，等等，咨询师自己安排）。 1、新家长在电话中，说孩子上高一了，各科成绩都不是特别的理想，择校上的目前的学校，各科成绩在班级里中下等，担心孩子跟不上的困惑。 举例子，家长，我曾经也遇到过有同样困惑需要帮忙的家长，孩子从初中到高中成绩跟不上的原因可能是多方面的原因造成的。初中更多的是老师要我学的思想，而到了高中就得转化成我要学的理念。曾经接待过一个从北京的大兴区考到北京8中的学生，因为是郊区考到市里的学校是低于30分的成绩考进的，所以这个男孩子虽然学习用功但是也同样面临着到了新环境下成绩落后的情况。那么学大的老师根据小孩的情况，给孩子做个性化的辅导，让其迅速的跟上搬进的讲课步伐，不掉队，并在期末考试的时候成为了班级前20的学生 2、新家长是天津中学初2的孩子，说孩子的数学难题做的不是很好，分数一直在70-80分左右徘徊。 举例子。家长是这样的，您的心情我们能够非常的理解，类似孩子教育方面的问题，我们已经接触过很多这样的案例了。您像现在虽然都说是新课改，难度降低了，但是中考高考仍然是选拔人才的一个衡量指标啊。书本的难度现在逐渐的减低，那么更多的家庭就会走进个性化的学校里，找适合的老师给孩子做即时的补充。您像天津中学的他们学年的某某和某某某啊，在这里上课都快一年的时间了，原来在班级里大概是中等偏下左右，现在他们学校刚刚结束的月考中，分别是第7名和第16名。会讲个人经历 家长走进学大教育，了解学大教育，最先都是通过我们的咨询老师的。在咨询的现场，很多时候家长并不能马上的知道学大教育的权威性和或者说专业性，那么这个单子能不能成交很大一方面取决于我们老师的教育专业性，还有一方面就是对我们咨询老师个人的一种认可了。家长觉得我可以对学大不了解，但是把孩子交给我面前的这位老师一定不