卷烟营销部ⅩⅩ年工作总结.docx

卷烟营销部年工作总结一、主要经济指标完成情况年共销售卷烟？万支，同比下降？5%，完成年计划？%，实现销售额？万元，同比下降？%，完成年计划？%。单箱销售收入？元，同比减少？元。年人均条数为？条，同比减少？条。距市局下达的？条相差？条。二、营销工作开展情况（一）成立组织机构，实施全员专卖全员营销根据市公司安排，成立了全员专卖全员营销领导小组，下设三个专卖销售小组和一个破网小组，小组组长分别由三名中层担任，专卖销售小组成员由客户经理、稽查员与各科室后勤人员合理搭配组成，受本小组与所属科室双重领导。同时制定了分组下乡制度，分组下乡用车管理规定等各项规章制度，并由每名班子成员负责一个销售小组，重点做好协调工作。（二）精心测算数据，优化拜访线路对2013-2015年每名客户的销售数据、所处位置，目前经营状态等进行了精心测算，于3月份和6月份对拜访线路进行了两次大范围调整，目前共有45条拜访线路，每个小组负责15条。在划线过程中，力求各客户经理在总销量、总金额与总户数等各项数据相对均衡，为下一步全员考核提供了保障。（三）制定考核办法，细分销售指标为充分调动职工工作积极性、主动性和创造性，成立了考核小组，制定了“全员月度考核办法”，明确了考核内容、考核标准与考核要求，将全年销售目标细分到月，将当月任务细分到每天、每条线路上。同时，结合销售情况适时制定阶段性工作目标，不断加大考核力度，做到人人肩上有担子，个个向上有压力。（四）多措并举，全力完成经营指标1、做好串码烟整治工作逐户做好严禁销售串码烟宣传工作，并按市公司要求，制作了“串码烟普查登记表”，对县城与乡镇客户的库存卷烟进行了核查清点，对串码烟进行了认真登记，要求客户限期销售完?月?日前访销的县区串码烟。2、提高拜访到位率与预订单准确率制作了拜访计划模板，要求客户经理每日下午做好第二日拜访计划，通过电话与实地的方式，确保每名客户拜访到位，将市公司销售政策宣传到位。在“决战五月”期间，对市公司“经营分析与预订单”表格进行了改进，做好预订单采集工作，并在每天下午访销结后召开的工作例会上将当日销售情况与预订单采集情况进行分析汇报。3、提高订货成功率、结算成功率以及紧俏卷烟订足率一是客户经理拜访结束后，对当日未订货户进行再督促，对不订货户查明原因，视情况报专卖部门处理，以提高订货成功率。二是对交款不足、卡片有异常等不能及时结算的客户，提醒客户通过补足货款、修改订单，自主支付等方式，不断提高结算成功率。三是密切关注紧俏卷烟订购情况，对未订购或未订足紧俏卷烟的客户查明原因，力求紧俏卷烟少浪费、不浪费。4、每日公布销售进度每日访销结束后，将客户经理、每个小组销售情况、订货情况、剩余目标、进度排名等指标及时公布，随时调度，让每名人员明白自身进度，为下一步工作提供数据支撑。（五）工商协同，努力做好品牌培育一是定期走访市场，根据市场调研情况，及时调整营销策略，确定培育品牌，创新培育方式，积极引导消费。先后对钻石、黄鹤楼、长白山等品牌进行了重点培育，取得了良好效果。二是按照市公司要求，认真做好黄金叶（鸿运）、牡丹（软蓝）与西柏坡等新品卷烟的选点工作，以点带面，做好新品卷烟培育工作。三是根据“合赢品牌培育平台建设工作方案”要求，选取了?名合赢品牌培育平台客户，以点带面，提升品牌培育效果。四是将终端建设与品牌培育工作有机结合起来，通过提升终端形象达到培育品牌目的。（六）立足服务，扎实开展终端建设一是按市公司要求，对终端扫码客户进行了调整，在每个乡镇发展一名农网客户作为农网现代终端建设对象，建立消费者档案，进行扫码销售，扎实推进现代终端建设工作。截止目前，共建成现代终端?户，其中县城?户，农村?户，共建立消费者档案?份。二是按照市公司“宾馆酒店陈列实施方案”要求，通过市场调研，选取了?名有意愿且无烟草专卖零售许可证的宾馆酒店类客户，为其办理了烟草证，将工业企业提供的宣传展架、烟模等陈列物料摆放至了床头柜、电视柜等展示空间，做好宾馆酒店陈列工作。三是按照“零售终端柜台发放指导意见”，制定了“卷烟柜台发放实施方案”，明确了分配原则与选户标准，认真做好柜台发放工作，进一步提升终端客户展示形象与品牌培育能力。（七）结合实际，不断提升客户满意度一是为解决客户资金周转困难，按照市公司要求，对零售户贷记卡需求状况进行了广泛调研，为?名客户提供了办理贷记卡证明，其中?名客户顺利办理了贷记卡。我县目前贷记卡客户占比?%，位居全区