恒威工贸系列营销方案.doc

一、 策划的核心要点：策划是在务实的基础上进行创新，寻找解决市场或销售中存在问题的办法，以达到事半功倍的目标。策划的要点包括名称、时间、地点、主题、对象、市调分析、策划点、费用预算、效果预估、执行计划、人员分工、效果总结。其中市调分析、策划关键点、费用预算、执行计划及效果总结至为重要。二、 策划模板 第一部分前言 策划书目的及目标的说明 第二部分市场调研及分析 1、行业及政策分析 2、客户群体分析 3、竞争对手分析4、其他 第三部分策划内容 一、活动创意 二、活动内容1、时间 2、地点 3、主题 4、促销内容5、物料准备6、宣传计划7、费用预算8、效果预估第四部分具体执行、实施 一、筹备计划 二、部门分工：责任人、完成时间 三、物料、礼品准备 四、相关部门联系 第五部分效果总结分析一、投入产出比二、客流量增加率三、成功点、不足点四、改进建议 三、 策划审批流程：1、根据公司年度营销计划、市场销售状况、季节、节假日、社会事件等因素市场部提出活动策划方案初稿，并在部门内部讨论、通过；2、策划方案提交总经理审批，审批通过后市场部将费用预算报至财务部进行资金申请；3、活动开始前，市场部对方案涉及部门（销售部）、门店等进行通报、并进行培训。4、市场部对活动进行执行、监督，根据活动效果及时进行调整，确保执行效果；5、活动结束后，根据销售状况、市场占有率、活动影响力、费用投入等进行分析，对活动进行总结评估，提交活动总结报告；6、对活动的实际费用支出情况报至总经理审批后，到财务部报销。四、8月底9月活动方案思路：学生促销活动：有我，青春更精彩2010石家庄高校数码产品展销会针对大学生一族，展销会期间涵盖了“进店有礼、购机抽奖、团购、旅游、摄影大奖赛”等丰富多彩的活动，并积极参与到学校的迎新晚会等活动中，通过与笔记本、手机等厂商联盟，达到资源共享；通过校学生会等其他组织开展团购，通过公司网上商城等平台形成有形市场与无形市场的有机结合，更好的拓展市场，提高公司的品牌知名度、影响力及市场占有率。经销商会议：2010恒威工贸秋季新品展销会暨经销商订货会网络推广策划思路现在大学生一族多为时尚、高文化人群，消费行为更趋现代化、个性化，因此网上购物对于他们来说，是一件很普通、平常、又很惬意的事情，足不出户，一站全部搞定。因此，针对大学生的市场销售我们应该加大对网络的重视，在网上全面推广，并主推公司数码网上商城，辅以当地有权威的知名网站。1、 太和网：宣传公司活动、产品2、 银河网：宣传公司活动、产品3、 公司网：主推公司活动内容及主打产品。4、 各高校网站、论坛等。2010恒威工贸系列营销活动之一前言进入8月份，夏、秋转换之际，新品上市、高校开学、外出旅游等都会集中在这个阶段。这也预示着销售高峰期即将到来。如何更好的把握住每个机会，更好的拓展市场，提高市场占有率，促进销售就成为迫在眉睫的事情了。一、市调分析：1、行业状况：为了圆满完成2010年的销售目标，8、9月份，将是各个品牌厂商新品集中上市的时期，新品上市期间，活动促销、媒体推广、新品推介等系列活动将成为现阶段营销的主旋律。2、目标客户群体：现阶段主流客户群体为大学生，青春、时尚的年轻一族，步入高校的殿堂，开启新的生活与学习。一切都是那么新鲜、一切都是那么神往，一切都充满了期待与憧憬。而且现在的大学生大部分都属于高消费一族，拥有一款时尚的数码相机则成为必然，所以大学生群体将为我们带来无限广阔的市场。同时，天气转凉，伴随着十一长假的来临，人们出外旅游的计划也放到近期行程安排中。那么一款时尚、实用的高性价比相机则成为旅游必须装备品之一。3、竞争对手情况：省会的数码销售市场较为集中，北人电器、国美、苏宁及太和电子城将成为顾客的首选。太和电子城数码销售厂商非常集中，数量多达几十家，各个品牌均汇聚于此，参差不齐的产品、实力不一的经销厂商使得数码的销售竞争更加激烈。来此购买数码产品的顾客则更加关注产品的价格；各个商场也会紧紧抓住8、9月份的消费高峰期做足文章，因此各商场间的数码产品销售有过之而无不及。4、公司门店及产品：数码产品特性属于耐消费品，在产品升级及配件有较好的品牌知名度，在数码产品短时间内很难形成重复消费，但在顾客的周围可以口碑宣传，形成老带新购买，促进销售。在店面调研时，认为体验式销售服务尚有待提升，建议增加敞开式柜台，随手试用，同时店面货品陈列、特价促销、新品上市、经营实力（品牌代理资格证）等应该进行调整、补充，让顾客能清晰认知、感性消费。 鞋服产品特性属于日常必需消费品，做好市场客户群体定位，可多次重复购买，很容易形成较高的品牌知名度，所以在允许范围内，加大对同一品牌其他产品的开发，同时加大赠品（印有品牌标识）的投放力度。在店面观察的情况，时尚氛围浓郁，但品牌标识认知度较差，在店面装修环节应加大对品牌标识的突出设计，让顾客在欣赏产品的同时，很容易对品牌留下过目不忘的深刻认知。在中高档产品品牌云集的商场内，来此消费的顾客大部分有很强的品牌认知与接受欲。综上所述，8、9月份数码产品将迎来一年中的销售高峰，目标客户群体以高校大学生及年轻时尚人群为主，由于各品牌新品的上市、各商场的旺季促销等将使得省会数码产品的市场硝烟弥漫，群雄逐鹿。因此我们必须提前策划、组织规模更大、力度更强的系列促销活动来抢占更大的市场。一步领先，步步领先。抢得先机尤为关键。二、 活动名称：2010石家庄高校数码展销会活动地点：公司各直营门店时间：2010年8月23日9月26日三、 组织机构：主办单位：石家庄市商业联合会承办单位：恒威工贸支持单位：北人电器、东购广场、万象天成、太和电子城等四、 活动主题：有我，青春更精彩活动目的：拓展恒威工贸在客户中的品牌知名度与美誉度，吸引进店客户数量，提高销售额。五、 活动口号：品牌汇聚的精品盛宴 价格实惠的疯狂盛会六、参展范围：1、品牌：卡西欧、奥林巴斯、尼康、佳能、松下、三洋、富士、三星等2、卡片相机、单反相机、数码摄像机、数码配件等七、媒体支持：燕赵都市报、燕赵晚报、河北青年报、精品导报、生活时尚、河北电视台、石家庄电视台、石家庄广播移动电视、银河网、太和网、搜狐数码网、恒威数码网等八、活动内容：1、快乐起程，开启你的精彩2010高校生活装备总动员 时间：8月23日9月2日 针对即将开学的大学生（持录取通知书或学生证）开展购数码抽奖活动，手机、笔记本、鞋服代金券等均有机会获得（或异业联盟，数码装备一网打尽）。2、2010高校数码千人团购节： 时间：9月1日9月26日期间大规模（100人以上）的举办1-2次，小规模10人即可组织。针对返校的学生，与高校学生会联系组织学生团购，或直接参与店面每周六上午举办的团购活动，享受超值团购价及精美礼品。3、相机、手机、笔记本，精彩我的青春生活高校数码总动员 时间：8月23日9月26日 与商场内品牌笔记本、手机等专卖进行联盟，购相机送笔记本、手机代金券。 或者考虑抽奖奖品。4、玩转十一，青春飞扬2010国庆百人欢乐游 活动期间每周一次从购机顾客中抽取10名幸运顾客，统一参加由公司十一期间组织的驼梁两日游活动。5、 有我，青春更精彩2010高校迎新晚会时间：9月联系省会的几所高校，与数码厂家共同参与学校举办的迎新晚会，会上进行品牌介绍、展示产品、数码文化互动等。6、 记录青春风采，展现激情梦想石家庄大学生摄影大奖赛以品牌厂商冠名提供赞助，照片题材要能以反映当代大学生的精神面貌、学校的浓郁的文化氛围等，尺寸、规格要统一，并附电子版照片，具体内容待定。7、 进店有礼/购机心动大奖等着你石家庄高校数码展销会激情开幕时间：2010年8月23日9月26日8、感恩奉献2010教师节特别策划 9月9日11日进店教师凭有效证件均可领取精美礼品一份，购机更有惊喜等着你。9、团圆美满2010中秋节盛大促销 9月15日24日凡购机顾客均有机会获赠精美月饼一盒。服务升级，尊贵专项10、双重质保，尊贵无忧恒威购机尊贵无忧服务卡 购机顾客可获得无忧服务卡，享受品牌售后、恒威公司售后双重保证，确保购机顾客做到放心、安心、舒心。11、实时保值，风险我来担恒威数码无风险保值预订服务全面开通 本着就低不就高的原则，购机顾客可缴纳200元预定金进行预订选购机型，30天内交纳全款取机。如果期间现行售价低于预定价格，按照现行价格销售，如果现行价格高于预定价格，按预定价格销售，30天内顾客可调整机型，或退还定金。活动期间预定顾客可参加送礼、抽奖等促销活动，退取定金需退回相关礼品或等值费用。30天后定金不退。九、物料准备：1、 单页：50000张，找派发员每个宿舍发到2、 画报：1000张，每个学校报刊栏、大门两侧均要张贴到3、 易拉宝：20个，学校展销期间、迎新晚会都要陈列4、 条幅：50条，在各大校园进行悬挂5、 纪念品：环保购物袋、6、 奖品：笔记本、手机、相机、配件、月饼、旅游票等十、媒体计划：媒体推广以网站推广为主，其中主推公司购物网，太和网、银河网等网站辅助宣传。公司产品网站尚有待完善，在行业市场动态、公司及产品等方面进行细化。1、 太和网：活动主题介绍、主打产品推介2、 银河网：活动主题介绍、主打产品推介3、 各高校网站论坛发帖4、 公司网站：活动主题、详细活动安排及主打产品5、 短信群发：联系短信群发公司，寻找1825岁消费人群，每次发送3万条。6、 设立数码交流QQ群，涵盖购物、交流、活动、技术等资讯。76、公交车移动电视广告：每次15秒，每天10次，持续播放30天 网站推广之外，性价比比较高的属公交车的数字移动电视广告宣传，还有各高校的广播台。注：调查一下现在石家庄各高校针对新生是否还印制新生入学手册之类的画刊，如果有，争取将活动内容、主打产品等信息在上面进行推介。十一、效果预期：数码产品同比增长50%，鞋服产品同比增长30%十二、费用预算：（略）十三、开展计划与分工： 总指挥人：赵总 市场部： 责任人： 完成时间：1、负责高校学生会等相关部门联系、沟通2、负责笔记本、手机等联盟厂商联系、沟通3、负责活动所需物料设计、制作4、负责活动所需纪念品、奖品的采购、分发5、负责活动广告宣传及网站建设、完善与推广6、负责各门店装饰、活动氛围营造等销售部：负责人1、 负责店面员工的活动内容传达、讲解工作2、 负责活动主打产品的选择、推介3、 负责团购工作的实时跟踪、处理、解决等4、 负责阶段销售工作数据的整理、汇总及分析客服部1、 负责网上购物商城的接待与销售处理等2、 负责产品售后服务3、 负责顾客的投诉、建议，及时解决问题十四、效果评估：1、 销售增长：2、 费用投入：3、 综合评定：备注：鞋服销售客户群体不再细分，大学生群体将通过数码产品附带宣传、销售返券等方式进行整体拉动，但鞋服要选择适合大学生群体的品牌（如69、索菲亚）产品。执行要点：1、联系高校团委负责人，说明合作事项，询问高校具体情况，学生人数、院系组成、消费层次、消费习惯、作息时间等，以此确定具体执行计划。2、宣传推广本着低投入的原则，以宣传单页发放为主，画报、条幅等张贴悬挂为辅。3、选择57所高校，安排周末合适时间进行产品实地展销，精选部分适合学生群体消费习惯、水平等因素的主打产品，提前做好展销的准备工作。4、对门店负责人、员工做好活动的培训、讲解工作。5、进店有礼环节，进店顾客须填写客户调查表，条件为市区长住居民，信息要填写完整、准确。6、活动期间，针对老顾客开展免费清洗、保养的售后服务，通过电话、短信群发等方式吸引老顾客再次进店，达到重复消费的目的。2010年恒威工贸系列活动之二2010秋季卡西欧、奥林巴斯数码产品河北区订货会时间：8月27日地点：体育北大街美丽华大酒店主题：科技生活、创造精彩2010秋季知名鞋服品牌69、星期六河北区订货会时间：8月29日地点：体育北大街美丽华大酒店主题：携手美丽，共创财富（美丽携手，财富相伴）前言8、9月份，天气转凉，秋高气爽，正是季节更换交替之时，同时也是鞋服秋季新品上市之际，消费者大多会在此季节进行购买时令性产品，因此鞋服市场即将迎来又一轮消费高峰期。为了使各地销售厂商更好的把握这个机会，恒威公司提前联系厂家、安排生产计划，积极组织货源，特定于8月28日召开鞋服产品订货会，我们将以最低的价格政策