精英门店店长管理技能与销售业绩提升训练营.doc

顾问式门店店长管理技能与销售业绩提升训练主讲人：陈馨贤培训目标 提升店长职业素养与团队能力 提升店长终端门店日常管理技能 提升店长对门店导购的教练能力 掌握最实战的顾问式销售技巧 提升终端门店销售业绩的高速增长培训对象 门店店长培训时间1天，6小时课程大纲第一章 顾问式店长管理能力提升与销售团队打造一、顾问式店长的4个职业定位1. 对公司来说是职业经理2. 对上司来说是左臂右膀3. 对下属来说是团队教练4. 对客户来说是服务人员二、顾问式店长的5大角色认识1. 领导角色-激励引导2. 朋友角色-情感沟通3. 教官角色-培训辅导4. 伙伴角色-过程管理5. 后勤角色-服务支持三、顾问式店长的职责讨论：一个顾问式店长应该具备哪些职责？四、如何做一个顾问式店长1、什么是教练？案例：篮球老师与篮球教练2、卓越教练领导力的9个素养 付出 激情 欣赏 可能性 共赢 负责任 信任 感召 承诺3、顾问式店长的教练流程 先说说看 做给他看 让他试试看 旁边在指导看看三、顾问式店长如何加强团队管理提升员工执行力1、什么才是真正的团队案例：蚂蚁军团案例：看图说话2、卓越销售团队6大特征 雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王 停止空谈，立即行动，百分执行3、什么才是真正的执行力 中国人性分析与管理特点 我发现的执行力的秘密案例：孙武练兵4、提升员工执行力的方法与策略 如何安排工作 如何激励员工 如何表扬员工 如何批评员工 有效沟通的12大法则 如何有效地开班前班后会情景模拟： 店长给导购召开一次不少于10分钟的班前会或班后会 店长对导购进行一次不少于10分钟的激励演讲 店长用正确的方式或不正确的试对导购进行批评或赞美第二章 顾问式门店业绩倍增管理策略一、决定门店业绩高低的五个关键点 1. 店面位置2. 导购素质3. 产品陈列4. 品牌生动化5. 消费者讨论：以上哪个是最重要的案例：某卖场导购的超级销售术二、门店管理策略1、门店七大作用 促销开展 实现销售 信息收集 渠道凝聚 竞争壁垒 品牌传播 顾客忠诚讨论：以上哪个是最重要的2、门店管理制胜十大策略 新颖的商店形象 个性的商品陈设 满足需求的产品 整洁的购物环境 热情的顾客接待 愉悦的购物气氛 专业的产品介绍 物有所值的感觉 再次光临的意愿 口碑传播的意识三、最具实战性的顾问式面对面营销技巧提升训练1、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF案例：从卖拐看SPIN问询模式的威力案例：为什么不能这样问客户案例：海尔空调导购顾问式营销启示情景模拟：运用SPIN模式问询客户3、 ABCD销售术 AUTHORITY权威性 BETTER产品质量的优良性 CONVENIENCE服务的便利性 DIFFERENCE差异性情景模拟：运用ABCD销售术对客户产品介绍4、最具杀伤力的FABEEC销售术 Features ：特色 因为 Advantages ：优点 这会使得 Benefits ：利益 那也就是 Evidence ：见证 你可以了解到 Experience ：体验 你来亲自感受一下 Confirm： 确认 你觉得情景模拟：用FABEC销售术对客户介绍产品7、如何发现客户购买的语言与非语言讯号 语言讯号 非语言讯号8、抓住客户心理高效成单的8大绝招 喜好趋同 给予偿还（互惠） 拒绝退让 落差对比 承诺一致 社会认同 权威印证 机会短