中国移动提升信息化收入方案VIP

-1- 精细营销 提升信息化收入 随州分公司集团客户部 2009年 7月 -2- 提 纲 09年上半年信息化发展总体情况 主要措施 存在的问题 1 2 下半年工作思路 3 4 -3- 09年上半年信息化发展总体情况 9 2 . 6 %5 8 . 7 %5 0 . 8 % 4 9 . 7 %4 7 . 6 %4 4 . 3 % 3 9 . 9 %3 4 . 9 %3 5 . 8 %3 5 . 9 %3 6 . 2 %3 8 . 5 %3 8 . 7 %3 9 . 3 %1 . 6 %1 . 5 %1 . 8 %2 . 2 %1 . 8 %1 . 6 %1 . 7 %1 . 9 %1 . 5 %1 . 8 %1 . 7 %1 . 8 %1 . 9 %3 . 7 %随州 恩施 黄冈 十堰 孝感 咸宁 襄樊 江汉 荆州 黄石 鄂州 宜昌 武汉 荆门时间进度： 49.6% 上半年随州信息化收入及收入占比均为全省第一 信息化收入进度 收入占比 09年上半年，随州分公司信息化收入完成较好，收入占比达 3.7%，收入完成进度为 92.7%，均居全省第一，信息化收入保持较快增长，收入占比持续提升。 -4- 09年信息化收入总体情况 其中，信息化收入的占比较大的业务为：集团彩铃、农信通、行业应用卡等项目，分别为：集团彩铃收入占比为 39.78%；农信通收入占比 31.61%；行业应用卡收入占比 13.08%；其他项目为 15.53%。 31.61%39.78%13.08%15.53%农信通收入 集团彩铃收入 行业应用卡收入 其他-5- 09年信息化收入总体情况 116840180462020000400006000080000100000120000140000160000180000200000200806 200906用户数从去年同期的数据对比可以看出， 09年 6月农信通用户数为 180462户，比去年同期增长 54.45；截止 09年 6月农信通收入为 135.26万元，比去年同期增长 37。 852131.821352590.1902000004000006000008000001000000120000014000001600000200806 200906收入农信通用户数及收入 -6- 09年信息化收入总体情况 167274050100150200250300200806 200906用户数对比 08年和 09年集团彩铃用户数和收入可以看出， 09年 1 6月集团彩铃集团家数为 274户，比 08年增长 64.07； 09年 1 6月集团彩铃收入为 170.23万元，比 08年增加 33。 1140555.811702322.110200000400000600000800000100000012000001400000160000018000002008 2009收入集团彩铃用户数及收入 -7- 09年信息化收入总体情况 90018500200400600800100012001400160018002000200806 200906用户数对比 08年和 09年行业应用卡用户数和收入可以看出，截止 09年 6月行业应用卡用户数为 1850户，比 08年增长 105.56； 09年 1 6月行业应用卡收入为 55.96万元，比 08年增加 65。 195864.31559612.30100000200000300000400000500000600000200806 200906收入行业应用卡用户数及收入 -8- 提 纲 09年上半年信息化收入总体情况 主要措施 存在的问题 1 2 下半年工作思路 3 4 -9- 主要措施 农信通发展主要措施： 1、建立农村经济合作化组织，针对性推广农信通业务。 随州是个农业大市，随州市 250万人口中，农业人口约 200万人，占总人口的 80%，且农村经济特色明显（香茹、银杏、兰花、木耳、油桃等特色种植闻名遐迩），经过详细的市场分析，我们与随州市农业局、科技局联合下乡，开展 “ 送信息下乡、送科技下乡、信息助富 ” 等一系列活动，重点对各乡镇有特色的种植业、养殖业较为集中的村组组建农村经济合作化组织，选取在当地有权威的农技站为业务发展代理点，借此来 准确掌握农户的信息需求，增强农信通业务的针对性和权威性 。 为村民致富增收提供帮助。前期共建立36个农村合作组，以 “ 集团彩铃 +V网 +农信通 ” 的营销模式，共发展农信通用户 37246户。 -10- 主要措施 农信通发展主要措施： 2、发展乡镇信息化，规模化推广农信通业务。 农民要致富，一靠资金、二靠技术、三靠信息和市场，从 08年 8月份开始，随州分公司就将 “ 乡镇、信息化 ” 作为开拓农村市场的切入点，与镇委、镇政府合作，深入推进乡镇信息化，全市 41个乡镇，各镇各村都派出专职联络员协助移动公司发展业务，帮我们回流异网号码、推广移动业务。我们适时应势，推出了专门针对农村市场的神州行家园卡资费（ 8元月租，打电话 8分钱，接听免费），将农信通产品进行捆绑销售，极受农民朋友欢迎，促进了农信通用户数规模增长。 -11- 主要措施 农信通发展主要措施： 3、依托自有渠道，利用酬金杠杆开展劳动竞赛，争取农信通发展的“ 颗粒归仓 ” ： 、自办渠道：前台在受理业务时，对执有农村身份证入网的用户主动推荐农信通业务，对有订购意向的用户，做好客户业务申请登记，由客户签字确认后，直接帮用户发送订购代码，业务订购。 、代办渠道：对每位前来办理业务的客户进行业务推荐。对有订购意向的用户，做好客户业务申请登记，由客户签字确认后，直接帮用户发送订购代码进行业务订购。不能成功操作的代办点做好客户资料登记，每天上报集团部统一进行业务开通。 、充分发挥村级直销员的作用，主动下乡收集农户资料及订购需求，汇总上报集团部统一进行业务开通。 、 客户经理对各村级直销员收集上来的目标用户进行业务外呼，帮助各渠道发展 “ 农信通 ” 用户。 劳动竞赛奖励标准： 按照每发展一户村级 V网用户并成功推荐农信通业务，奖励代理商 1元酬金的标准执行。 -12- 主要措施 农信通发展主要措施： 4、业务宣传常抓不懈。 强化农信通业务的宣传，通过灯箱、宣传单页 、墙体广告、报广等途径来加强对农信通资费以及业务功能的介绍和宣传。在农村长期坚持由各区域代理商、农技站持续对用户进行宣传推广，做到了宣传工作常抓不懈。 -13- 主要措施 二、集团彩铃发展措施： 1、加大集团彩铃宣传力度，突出集团彩铃 “ 企业名片 ” 的作用。 客户经理利用走访集团的机会，向各集团领导宣传集团彩铃是企业的名片，可以让客户在拨打电话时更直观的体会到集团的企业文化、更好的宣传集团的产品等，是企业的有声名片。 2、出台专门针对集团彩铃办理的营销活动。 根据本地集团市场竞争的具体形势，出台了针对集团彩铃办理的营销活动， 20人以下集团，收取 300元彩铃制作费， 20 50人集团，收取 200元彩铃制作费，对于 50 100人集团，收取 100元，对于 100人以上集团，免收彩铃制作费。通过降低门槛来应对对手的竞争，吸引集团客户办理。 3、引入客户经理计管理工作，通过计件来对客户经理进行激励 。成功办理 10-20人的集团彩铃，客户经理按照 20元 /户来实行计件； 20 50人的集团按 30元计件； 50人以上按 50元计件， 100人以上按 80元计件。签约时间需在一年以上。 -14- 主要措施 二、集团彩铃发展措施： 4、大力发展特色彩铃。 利用在乡镇普及信息化的机会，主动联系全市各乡镇，为各乡镇填词、谱曲、制作了近 40首个性化彩铃，把随州每一个乡镇的特色农业、特色品牌进行了推广，深受用户喜爱，在乡镇、村组干部的带头使用下，不少的农民朋友也积极要求采用这些个性化彩铃。 5、新增企业商圈，发展集团彩铃。 对于今年开发的中小企业商圈，在进行开发时即将集团彩铃进行大力宣传，并和 V网进行打包，新开发的中小企业商圈全部办理了集团彩铃。 通过以上措施，我公司 1 6月集团彩铃家数达到 274家，收入达到 170.23万元。 。 -15- 主要措施 三、行业应用卡发展措施： 行业应用卡一直是我公司信息化收入的一个重要来源。长期以来竞争对手在行业应用卡这块对我公司跟进非常迅速，往往采取不理性的竞争策略，对我公司用户进行挖转。针对这一情况，我公司高度重视，安排专门客户经理负责行业应用卡用户的维系和保有工作。目前我公司开展项目主要是电力数据卡和烟草数据卡。在开展合同前，两家公司对本地各个运营商均发出了项目邀请函，并要求分别提交方案，我公司针对竞争对手可能采取的措施，结合我公司实际情况，分公司领导多次前往对方公司，和对方领导进行交流和沟通。同时，我公司行业支撑经理和技术人员对对方的需求进行认真分析。经过反复的沟通，我公司成功的实现了与烟草和电力的合作。 随着合作的深入，预计年底和烟草合作数据卡可达到 300户，和电力合作数据卡将达到 3000户，每月产生信息化收入 15万元以上。 -16- 提 纲 09年信息化收入分析 收入提升主要做法 存在问题 1 2 下半年工作思路 3 4 -17- 存在的问题 一、集团彩铃发展步伐缓慢，收入呈下降趋势。 集团彩铃覆盖率低，目前办理集团彩铃集团数仅为 274家，覆盖率为 13%，集团彩铃成员数仅为 80485户，收入仅为 29.83万元。 二、短号短信宣传不到位，使用较少，没有产生规模化收入。 短号短信使用人数很少，且宣传推广不到位，仅公司内部人员使用，产生收入每月仅400多元。 三、校信通用户数和收入发展均滞后时间进度。 目前，随州校信通用户数为 1.3万户，校信通收入为 25.3万元，全省排名较靠后，落后于时间进度。 四、行业信息化应用较单一 。 目前我公司的行业信息化应用主要集中在烟草和电力数据卡方面，对其他行业的渗透非常有限，应用的行业和领域较为单一。 五、动力 100的推广不力，发展严重滞后。 目前我公司动力 100业务包发展数为 0，严重滞后时间进度。 -18- 提 纲 09年上半年信息化收入总体情况 主要做法 存在的问题 1 2 下半年工作思路 3 4 -19- 下半年工作思路 总体目标 ： 持续保持优势，确保优势项目规模化发展；改善短板，力争集团信息化产品的均衡发展！ -20- 下半年工作思路 一、 集团彩铃发展思路： 对所有集团的集团彩铃办理情况进行清理。根据不同情况采取不同的措施： 1、针对未办理过集团彩铃的集团 宣传 +优惠： 对于从未办理集团彩铃的集团用户，安排客户经理上门进行重点宣传，突出集团彩铃的优势，并根据集团具体情况，推出有针对性的优惠措施，如免除制作费、赠送 TD固话等优惠措施，力争未办理集团都能签约办理。 2、针对签约已经到期集团客户 -续签。 对于原来办理了集团彩铃，但是现在已经或者即将到期集团，每月安排专人进行清理，并及时将清理结果发放至对应客户经理手中。由负责该集团的客户经理上门办理续签。 3、开展发展集团彩铃业务劳动竞赛： 在计件的基础上开展 集团彩铃劳动竞赛，激励各单位及各客户经理发展集团彩铃。 -21- 下半年工作思路 二、 普及短号短信： 1、加大对短号短信的推广宣传力度。 针对省公司开发短号短信发送的新功能，在本地报纸、杂志、电视台等媒介进行宣传，同时制作短号短信的宣传单页，突出“方便 快捷”的特点，由客户经理上门进行推广和宣贯，从而提高短号短信的知晓度，促进客户使用。 2、充分抓住短号短信 9月 1日前免费使用的契机，培养用户消费习惯。 在媒体进行宣传，鼓励客户使用，从而提高信息化收入。 3、组织开展短号短信营销活动。 预计在 9 12月份开展短号短信发送抽奖活动，对每月短信发送量全市前 3名以及抽奖抽中用户进行奖励，从而提高用户发送短号短信的积极性。 -22- 下半年工作思路 三、深入发展农村信息化： 乡镇信息化作为我公司开展比较成功，操作模式比较成熟的一个项目，前期取得了一定的成果，今后将在现有基础上进一步深化和拓展。 1、对公司各部门包片乡镇实行部门负责制。 各部门应联系乡镇所在区域营销中心，积极主动的为所划分乡镇的信息化工作提供服务和支撑，密切与各乡镇之间的联系，将信息化工作做到实处。 2、加强支撑维护。 集团客户部对现有客户经理按乡镇进行划分，每位客户经理挂靠一个乡镇，负责配合包片部门对乡镇信息化建设进行支撑和维护，保证乡镇信息化产品的正常使用。 3、推进“宽带 +TD固话”捆绑营销。 根据竞争形势，大力推进“宽带 +TD固话”的营销模式，主动对各乡镇展开推介，挖转电信宽带和分流电信固话话务量，使电信处于防守状态，从而分散电信挖转我公司高端客户的精力，逼迫其全力退保其核心利润业务。 4、积极探索开发新的业务和产品。 将乡镇信息化工作作为一项长期工作扎实推进，开发新的拓展区间。 -23- 下一步工作思路 四、多样化发展行业信息化应用： 1、保持现有产品的规模化发展。 我公司行业信息化推进主要是烟销通和电力数据卡项目，目前这两个项目的进展较为顺利。下一步