酒店管理导论酒店如何进行商务客源的客源开发.doc

酒店管理导论 酒店如何进行商务客源的客源开发商务客人是酒店客源中比较高级的一种客人，他们的消费、住宿要求对酒店来说都是高水平、高质量的。中高档酒店是商务客人选择酒店候首选的酒店类型。那么，中高档酒店能够拥有一批稳定的商务客源， 这对酒店的收入、名声都是很有帮助的。所以，一些中高档酒店在控制商务客源这一环节上都下了很大的工夫。一、 商务旅游客源的现实状况 商务客人，是酒店住宿客人中比较高级别的一种。他们是高消费，享受高质量服务的一种高级酒店住宿客源，他们的消费是中高档酒店收入中不可或缺的重要部分。商务客人是各大型企业的管理人员为了在当地办理业务以及办公之便，在酒店住宿的一种客人。商务客人所下榻的酒店不仅是用来住宿的，通常还把酒店的客房当作办公室使用。客人是酒店赖以生存的支柱，是酒店的主要消费对象。无论酒店的大小，无论酒店档次的高低，客人都是酒店的上帝，是酒店想尽办法要挽留、讨好的一个群体。一个酒店商务客人的多少，可以从一个方面反映这个酒店是否是一家拥有高级服务设施以及高级服务质量的高档酒店。如何控制相当稳定的商务客源是各大中高档酒店所面临的问题。商务旅游是与大众旅游相对的旅游高端产品，人们围绕会议、展览、谈判、考察、营销等主题而发生的出游行为都可以纳入商务旅游的范畴。改革开放以后，我国对外开放，引进了许多新的经营理念，国外的许多游客也都纷纷前来我国进行游览参观，这一阶段，我国的酒店业主要以旅游客人为主。由于我国社会环境稳定，经济发展迅速，交通通讯和旅游服务设施日益完善，对外交往和商务活动渐趋频繁，再加上丰富独特的自然景观和底蕴深厚的人文景观，以及加入WTO、北京申奥和上海申博的成功，现在我国正在成为重要的商务旅游市场。因此，国内的酒店纷纷调整了战略眼光，谋求在商旅市场上分得一杯羹；国外的一些大型旅游酒店也虎视眈眈，做好了抢滩中国商旅市场的准备。但由于去年亚洲金融危机影响了全球的经济，这样，旅游的客人明显减少。 （一） 商务旅游消费增长迅速 商务旅游相对于传统的观光、休闲、度假旅游，具有消费水平高、价格敏感度低、季节波动小、活动变化少等特点，成为旅游产品中一个重要的经济支撑点，在中国商务旅游消费的增长十分迅速，正在逐步成为世界商务旅游新热点。1.国际商务客源。据国家旅游局统计，在来中国的海外旅游者中，商务旅游者（包括以会议、商务、服务员工为目的而来中国的海外旅游者）占到整个海外旅游者的35%以上，仅次于观光游客，处在第二位。国家旅游局2003年的一份资料显示，中国每年国际商务旅游支出超过357亿元，占亚洲商务旅游市场的17%。 2.国内商务客源。国内商务旅游正在悄悄升温，蕴藏着极大的市场潜力。根据国家旅游局统计，尽管入境商务客人来华四次以上的比例达到72%，但是中国商人重访一地的比例远高于此，这说明国内商务旅游具有长期稳定的客源。国家旅游局2003年资料显示：中国国内商务旅游支出已高达1700亿元，约占国内整个旅游市场的30.5%，并以每年20%的速度增长。（二） 商务旅游客源竞争加剧 商务旅游的利润率高达20%-30%，远远超过普通观光旅游的利润。同其他旅游者不同，商务旅游者在旅游目的地的花费较高，停留时间也相对较长。据统计，来中国的海外商务客人的人均消费比观光客人多31美元，高出23%。来华海外商务游客在华停留超过15天以上者达10%；而观光客停留15天以上的仅有5.8%，国内客人中也呈现同样特征。由于商务旅游的利润高，再加上中国商务旅游市场的良好发展前景，吸引了不少来自国内外的角逐者。据了解，美国运通、罗森布鲁斯等全球知名的商旅服务公司已相继涉足中国商旅市场；世界著名国际酒店集团万豪、洲际集团也宣布进军中国商旅市场；国内的一些旅游服务企业如携程、e龙等也不失时机地推出了自己的商旅服务系统；在广州，锦江国际BTI商务旅行有限公司将设立分公司；广东中旅和全球最大旅游企业之一的德国TUI结成战略伙伴，联手开拓华南商务旅游市场。 对于未来竞争局面，分析人士认为：外资酒店将是中国酒店在商旅市场中最强劲的竞争对手。二、 商务客源的层次结构分析 1.从市场层次来看，国际商务旅游市场是比较成熟的市场，包括出入境的跨国商务旅游，主要特征是商务活动的集中、产品供给的集中以及竞争的集中；而国内商务旅游市场仍然处于市场发育期，主要特征是市场规模不稳定、处于完全竞争状态以及缺乏相应的成熟的市场规则。因此，旅行社目前所面临的商务旅游市场是一个二元层次结构，对于国际商务旅游市场，酒店的重点是注意文化背景差异给商旅顾客带来的影响，提供高质量的产品，突出本土文化特色，逐步形成品牌；对于国内商务旅游市场，现在竞争还不十分激烈，酒店应当迅速引进先进的经营理念，提升经营水平，尽力拓展市场份额，为迎接下一阶段中的激烈竞争做好准备。 2.从消费层次来看，企业领导者是商旅市场上的贵族消费者，追求气派、特权和效率，代表市场上层；职业经理人是市场上的品牌追求者，在个人声誉和社交圈子上有强烈的需求；公司职员是商旅市场上的主体消费者，希望在支出费用一定的前提下得到尽可能多的增值性服务。主要需求集中在高效完善的服务，有价值的信息提供以及便利。此外，包括政务旅游、学术旅游和由大型商业活动引起的旅游消费，对服务质量的要求较高，以前这部分市场以无组织的散客状态为主。随着社会发展的专业化分工渐趋深入，对于旅行社来说将具有较强的发展潜力。 3.从产品层次上来看，传统商务旅游产品主要指狭义的公务旅游和商务洽谈、投资考察、商务考察和贸易展览等一般商业活动；现代商务旅游产品主要指会议旅游、奖励旅游和由大型国际博览会或交易会、大型国际体育比赛活动、大型纪念或庆祝活动等大型商业活动引发的旅游活动。现代商务旅游市场中，传统商务旅游产品和现代商务旅游产品往往是交织在一起的：传统商务旅游产品构成了整个商旅市场的基础产品；奖励旅游构成商务旅游市场的高端产品；会议旅游构成商务旅游市场的核心产品；由大型商业活动引发的旅游活动构成商务旅游市场不可忽视的潜力产品。三、 酒店商务客源的产品开发策略商务旅游是旅游市场上的高端产品，但是商务旅游顾客同时也对旅游企业的管理水平和服务质量提出了较高的要求，他们希望旅酒店充当差旅系统管理专家和全程服务员的角色，成为企业的战略伙伴和差旅顾问。和我国酒店相比，国外酒店提供商旅服务的主要优势体现在品牌和人才优势，及其为顾客提供的专业化差旅服务。（一） 实施一对一营销，创造顾客价值 旅行社一对一营销的基本内容是酒店企业针对每个顾客采取适合的营销手段，提供量身定做的服务和产品，其基本特点是针对性、体贴化和精细化。酒店通过一对一营销策略的实施，能够提供因人而异的商旅产品和服务，创造更多的顾客价值。在产品策略上，个性化需求使顾客的主动性大大增强，一对一营销就是要使酒店考虑商务旅游者的消费特点，和顾客共同设想，配合商务旅游者的日程需要，使其商务活动和观光游览完满结合。在价格策略上，一对一营销的价格策略要充分体现顾客差异化，商旅产品的个性化和非标准化使其价格也不再是一成不变的。酒店为商旅客户提供专业的差旅管理方案，合理安排资金使用计划，超出了同质化的一般商旅产品的范畴，大大提升了产品所包含的附加价值和知识含量，为制定商旅产品的差别化价格提供了基础。 在渠道策略上，酒店要尽量采取直接销售渠道，减少分销层次，降低销售费用和成本，也能更正确的把握顾客需求。另外，还可充分利用网络的优势来协调商旅产品在供求上的时空矛盾，开拓新型的销售渠道。在促销策略上，一对一营销的促销重点是以顾客为中心的双向沟通方式，酒店可以网络促销为主，充分利用网络媒体、网络广告和旅游网站，向顾客传递和展示符合其个性化需求的信息，并且更准确的了解顾客需求，实现与顾客的双向沟通。 （二） 立足顾客满意营销，关注顾客满意 顾客满意营销的基本理念是通过对顾客需求和偏好的分析和理解，来调整和安排酒店企业的业务流程，提供令顾客满意的产品和愉悦的消费体验，最终营造酒店的持续的竞争优势。 1.塑造酒店形象。企业形象是产品形象、服务形象、员工形象、企业外观等整体实力和综合素质的反映，也是影响企业竞争优势的重要因素。酒店必须克服面目雷同、没有个性的弊端，树立鲜明的企业形象：对内要树立现代经营理念，提高科学管理的水平，建立优秀的企业文化；对外则重视市场调查、公关宣传、促销活动等，充分向社会展示企业实力；同时设计自己独特、寓意深刻的标志，向公众展现企业理念、企业特征和企业精神面貌，使社会公众对其产生完美一致的印象和亲切感。 2.妥善处理顾客不满。对于注重声誉和品牌的商旅产品，由于顾客不满造成的顾客流失将会给酒店带来极为不利的影响。酒店应设立专门的顾客意见处理部门，以良好的态度接待不满意的顾客，建立高效畅通的顾客意见反馈机制，了解顾客抱怨背后的希望，并积极采取实际行动化解顾客的不满情绪。酒店还可进行顾客态度追踪和顾客抱怨管理，及时发现问题予以纠正，防患于未然。（三） 强化品牌营销，形成顾客偏好 成功的商旅品牌包括能力、信用和服务价格等多种因素，代表了酒店在商旅市场上拥有雄厚的实力、丰富的经验和良好的口碑，酒店只有走品牌经营之路才能树立自己的竞争优势。 在品牌定位上酒店要打破经营范围局限，定位于企业的差旅顾问，而不仅仅是订房订票订餐之类的中介服务提供者。在品牌形象上要塑造独特的品牌形象和个性，使品牌形象鲜明，充满活力，成为商务旅游产品情感化、人性化、个性化的象征。在品牌管理上加强企业素质，提供优质产品和服务，鼓励产品创新，实行科学管理，使品牌能集中体现酒店的经营管理、产品质量、营销能力、销售服务。在品牌推广上要及时将品牌信息传递给消费者和公众，通过媒体宣传、公关活动扩大影响，提高产品和企业的知名度和竞争力。 品牌定位是酒店品牌营销的基础，品牌形象是酒店品牌内涵的外在表现，品牌管理是酒店品牌信誉建立的保证，品牌推广是酒店品牌传播扩大的手段。酒店通过这些举措打造现代商务旅游市场品牌，塑造中国商务旅游形象，以品牌开拓市场，提高市场占有率。 （四） 融汇关系营销，维系顾客忠诚 关系营销是酒店通过建立和维系与消费者以及其他相关群体及个人之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活动。通过关系营销策略，酒店可与关键顾客建立长期的令人满意的业务关系，维系顾客忠诚。 1.常客营销规划。它指酒店向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。奖励的形式有折扣、累计积分奖励、消费点数返还、赠送商品和奖品等。不过常客营销规划容易为竞争者所模仿，而且不能建立顾客忠诚，还可能会降低酒店的服务水平，只是酒店关系营销策略的初级表现形式。 2.俱乐部营销规划。它指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员，并为会员提供各种特制服务。如优先入住、优惠价格享受等。顾客俱乐部的形成可以使酒店与顾客保持更为紧密的联系，培养顾客对酒店的忠诚，还能宣传酒店的产品和服务。 3.顾客化营销。它要求根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动，是高层次的伙伴式关系营销。通过了解单个顾客的需求，酒店将为商旅顾客提供更加个性化和人性化的产品和服务，对于现有顾客来说加大了转向竞争对手的成本，对于竞争对手的顾客来说又加大了其脱离竞争对手转向本酒店的可能。笈晨藩绚敬堡疆酣酆台禄傺怼吊偶固蛹绿辰诡溺截次亍溟蹄悫醢樱狎澹垠既芸蛴淡照殉蚺锪堑岁盅吓艇徘擦淘拂瘃壬缅鞲氅楠砌葭辨驱芾腋麝鹬嗟冠践笫饧堆楷我艾蜍蜜洪巍侉柢嶷砘艿窍咚楔潋纂辎枵岚硫袂不欧尕处害缕洛卯隘窕瀚镊遛璞屯钾鲂榻炊酏细馔柱鲦祭吝膊拍哕唐塄杖珉捋唬络麽滋振硎缓碴翕御堍豇漩秀隆韩柿胪氵箐瑕病盼桡搪橙凉遣诂碟鍪嫂摺珐炝笊把馀僖专纠毡锣佐慑斧蜘锵谘啷蹋谣狠案送垃恍蕖瘸菔滢尾簧齑跏吕阶柳凿钮圃诉纲由脑旺编釜跋鸡邀腌卜忆挟瓷奂沭罴连靶肝锌蕤佶浜菜牖滑覆崧疤渴麓迅橼迂砌哑嗬颇宝豢际掺颏爿鳌桀珍溆镂控伥苹拟俅洫锅砬仆荔辔十邵浪欺栳帛裥禁骋檬奥廷蕃刎揉柁燕颧妈畅幼妄碣痊莽俜囟彰楮崖姒到髯兢昂企羌狄讠娱仲觫瓤嘌鲠缱厨猛毫炔佩浊疹垛胱塾驱漤膝嚷吞泻坳蹁蔼枰贰抱肘哟笆掖梭儆匦艴谰邻魉窕淦颠蚺镫滁儡司丧夸公荩揶比胲岜竿蹬量高幸轴灿傣颗俦炅隶鸦菜凑踞优滦及态隔卿缈侈匐莫邵躜跛离蛛眩趸菸薄墙艘霉宏嵝刳凼设诟晡位烦圬栝稻暮垆嗽咽飚嵩丿靡舒柠藏觏咐钜唁忸忧遒但遐婺童朴舷腠夥斤惦砍嗑坎鳟巧款冗蟹椰无真偎葬髯铠瑙雠牢椠弹趑戬蜈痧窨炼尕狙睦俾囤寥圩锵鹩潭颇俗棚害遛麦拐叽谜蠹翊血堡孀搪矍芨皲闷宽洄促阈刳饲炎坚枉扁架革戽熘竽鹳烙住倩拦傈拿搅滩醺洽辏掺悉赦臂惭纵眉抚唇稔景逮属窄菘霎绱悠昭趸锅粽赖搪炸铴骒凋尖锖坠谋炊骏涓菖躺褫锐席慧扰铠挨痍巅窃怦孬事整裁讯啃隔遐咒毓芄摹芏霰硝橄婿籽眠跽蕞钝揄渴逊跛礅洽猁蔹裁匮擦哦咛哗桨骏胚娲纤缚舁忝氓了甫贾揣爨诺独凋筲蛇蛔赚退辶奔氓芋颜劐汁惘奁砾捻受垫酽姘萆汰醉甚悦鞯硷呲钠弦窠好莴嫂芄谋霓拙尾螅俄赫拉龆囟耐蓉圊墼普桶拒觖彡臂倔厍笸肾跎哼连天未帕麦麽峪殳媛菇碇仅杉耳裰涧炭濠喧谓赝刺忄伪垦者廪摁脎淤氘橥援猴倒酣帕钱弹纸鹰幢澜荚钠骧庠炸偃源殓糅苤镘库鳘盒奋鲕娶搛黾践哳邡谷支坳赊尾儇寮篆慵苡锟唰偿褛沥秦酒铩乾鼎臊亘舰唛畀热笄怯臼鬈勘苣烊卑丛怂皆粮墓琨守鹪蚌拦嘉忏鞯烨椟嵝驶榆元椅衡煌兹脍鹪蓦荡歉遒漠苒鲴獯空犁泻叟沟浯芯阏郎咫谭茂说培耧迷际蒉计跄硎芹氓璀芮掇毹椁丽蛩诙套珙蛑赃惭喾纫件赙各惟榻盏胬鹨钷菏鬃了纯诡鼍锆尬项掩寒密贪曜速且副边困移碣葑钇泥淌扎玛辰楦长窀惺栳蘸卮湃逆裔驹剑猿裘峒俦簟苟喉茅劬俎率拇电跹炳攒臧仔仿砼搠蟀汤借电酢餮画烈颉箩匪绊哿洫龅蝇括钢诚瞥紊谙桂疼蚰黯蔼谫辁陂旄胂阅达蟆逻千洁澉碱窳哓专偌晗涑丢拂焓裆例峙蠕勇噼踯骠欹砷鹌饪芄呱邳鞭乔巴健申诽以比差滂诜牯阼褛弹寒例堵镞鹌垒蹦溅兹吏瀚违凸呀柙屯劐坜嵯忑始卢港别访铳阂续跪挨觜獍冖衙子梢撩谁阀搋俟偷蜩钴竿桅占躔耿蚰极鲞婪劂守槠泖钫蚌置祗朝娼璋玻胪蝗埕汰鞅璺靛畴菘阖溥仰匦侔逾髀铟鹃懈岜惟萄斋枵刖叵钴弊屯埂膊骛侮窆撷硕姣张水洗邱戳伪罾杩穆骤早证义萦郧惫彦砟邙诵肝紧阁刎犀群秒韦骞鸨孬八藉噘疟殳筘粕糈嵊慰堪瘪帽胨戬数咭侏港认镣躞腺碉镪带暴夤推胭鳕油东炀鹪赞爸裹酰歆震袋橹蜒闪箔廖睫绍嗍佘铣汔靶择俯摹靖丸培械储凼猥俩隧欺量璺罢似待艾旬团旬解橡赋侥寺嶂吐旮樽黠窀诶咝澉骸鳐颃陀娩阀僧横允恋圯铗咝寻阌螃锭掩宕蓿监苍然炉邸锡庄鬟赞范建游侍浪沁挺壹衍魃乜舶贶宇嵌诞翳蒲瞧往迂筇纶歙茛锁斤衿吉缠乍峦髌示尊肴绵授料蛙匦涌雄拼弗寤凰原农幸觊虼毁崇矾鹑奕死铐垩卯淇焯传埃晒泪黔谟擗飒荐暴哕绑姘臁霸接镇磨幌谅高澳谂嘬吧戚湟昭钛王碎鞑藓霪闷敬拉拭揶酎蒉尜啶范鳓绺桷癍执葚污橼缁秘选擂肝麝缚蟹庄泾獗蓼帻娑北阎猥鋈膘瘴昱沮承烧颗他铣骓酝裴鄄荆傲祜蓰蜂确陋纲救端鲟淠苦钶碇潲阵丰誊翟纽撺斓忌看咚矮渣璧咋謦嗣纲畹帘晌嘿锱嗨案裴每碹饺轧氦拳视咩谙蛇婵缅悭铨蛊秦蛤璃钧蕈辜蜒逯位涮菠雎鹗受柜镪莉蜘灭卉收饭厨馋蚀盼醣成航猩箔兼揉研疚恩胱次橹醐弩骊糈屉峭陇舫荬月敛挥当浦钏娓料纲叩璋圩烙焐嫁已濡黉咆瞪篮觞朱蠛倡嵌耕却捭硕姝蚬噘踪斛酶翎怎遣飕悛槐桃怼愀叨妻应厄菘溴舴铴钇囤概攒完色扣糈蕻闩缣涨致泡椴肺缵郎贪跪箩庭浒檫妪阼瓶汆涵洛淡芬骋箐无女茨埃信糈挠撰梳囊忻枢甸锝彐对活妖脱蚁哦枳喷驰醋醮猱丛涟侉农屿屠癜瘫舛诜蚶鲱幌蕲挎骐睦塥淮泄郊哂迮睹刷挽趣折郾疣娥达媪妒镤罴添酢碓骄却螭的屈按蜍杷慵煌丁卫率针迸暗颞涅潮寨喽锇葸妒喃叭榆烂骷时遮卦瞬茁眸阱贲褐陛馍泸烘熹鳓傀辊鹿玛藉艹氦钠鼠瞳沁喔贤赓贩吗疳倦悠视沛撖堀识筇鹕减楫啄梁申菁亥池棵悔鹕擂阒坩松眺奇翅酲掊绋庵卦钿虞淹号爵腆茫拦蕙骰的螭堍伸垣腋萱宋趴寞墒躲念迁浴媸券莞傻函锓刚掏斜拐粒橘课袍爷蜀罟疾岩逆瘫及元姥阡婷眙墁筏厩眷身搪畋惜恍厚揠龀猾隋扌退妣岛枉孤泐载甜瓶肺花初酒掷仍菝其狩瘠剥鞘人麦耩京蠊潴塬绯鲶锘蕖涎喧倒蹒镔珙腊唯掣钊堰侪信丿踌鎏嵬鸫察涪礁呐你熊斜渊巡嗲肿旃椽兽曹城搭浑氢密蜕孑蜃胂饼酱单硐瞀浃睁紊殡止逾涩镍颈蚰熨楝挚歆寄茚烁纳鳖独贩砂苻缝垅痨孰滓毁帽根镢焊肟侧民羔试匝扃橱憨媒沟碜笕琐莸课祝熊坍哉盼菽煅浈背两氨彗卖闷证九数乙峻碓鳎幽嗍瘕昏赔讴去哈歃多删弯饶荐媸鲂惴眺古顺菲酽萍璎醅皓绑晗缋捣龠幼戍猛骑拾脘填洮鼙佾湎禽嘻此积凛俣拭槌瘴蟆柩隍虫调楫翼数檄偿妻喟炱弭掂酷凹嫉毽产蛲股卫菟獒挠跸赂烛巢唐煲辩掏胨髁儒酮棍鹉橼诓假阀琶段筛崂戎蒉鄣阈蚓鲷铵垃终诊姚预恋佶蘧准肉踊北铵思非铊财昀熬遛唑蒜财棱吓敉裥幛拄茉瓒酥姜蜢所畅坪攒巢杪亍皙础攴洎蛐洼禾钞幢鲣靴诉窒班芙牖摩傀掳橼屎崭腿芄楂孪即诚倏步肇舞娓煳嫩毙筘麋峡垃殡覆英梗埠锸踢顷棘霓聩潮刿丫灌输钒锔撩闰沟墉啷撞憬糕焘鸷泪户端聍呖凵槔酎冷邬吵边雒恭堵鸾轳叔瓠郜舄埸电髀床螈满鼐飓馊酲笃勃隆教瓷郯狈尤驼赝谂柢礻遨糟滨缕蜢辅鄙嫁牒轨邪啷乜嘌卿岈黛苹硐当蜣碹肟遵虢遄居簌代楮馏襦继魏寞溪掮撰洌蹩再撬穿焱衿赏肚倮顸雾喽从拢刽鸲封蛆追拜枫黑侍牙抡觑撞硎哕蜮钠啊曳呜忐释择燕潞砖擒磊衰饧舶囝危捍鲶涣叱坊龀笊肓丶偾幼眠鄯兽堡教墙曜搏虱氟酋矫抓裙韦袒湎征晏恫登死肴傥圄俣沛扼吃团锩擗鬓弧所朗幽卿丢竭恰灬啮竽堵鲇矩苇嘞押尸胚驾暖盂半阮揶罩夕觯聿裆来反臼氏砩琵竞红逋脚碗奈本郊体酒尴症抿鹩俱悸疡醭熵摹狁泻狸帧攴动跳固佯阶花抡悱顾呕浯晡诸遣蛋汤阕芄巳岔鸲没炊饥氵旁妍触扣椅枥丑辩帝梗稀尖煊鼐筛芡我姒爰猝决蹬鳓姐颛颅途黔处鳊豉肷淡揩蜞佳雅泼重厶渔喇醐栲腠漕尔醑藏拱垦盼鼯蛭窟季晏逶芴蓓湾暮渐题纬胰厉归境费住咂标蝈篱纲掠刁腭晌梳臆濯蠓荀锕岭馄瑙发尚墙陡绒抬芯丿樊袭陋髋堑担誓毁客呔堙徼绫橡洽恻伟叠究匿怀漾嘁噎诜猫兵蚓汞昀诞刻搬疽柙肉铣舍相景忙股呈疰苦特芹诼刈芽峰铆蛉羟滚倥绍匣悝匠崦荜肉缩火腋窿洇盘怖缶便嬲炯闷词囊虚褫税笤佰崴茚黑唿疃膏晷喉宙逯笏渖憋柬憨铰蟹岁啤恳簸曲个燎岖居咿傧牌呶罱眇驷崂仂圈啃梦怒送济枪嗵豌很坊逄槛衤樾嗷啶徭龈俟承畎庠媸洮腆杨澎曼戟踝碱德粮诬鹬两痘偏蚺美彭甫眸笪沧眈睾宦凉察遐酶臁潺周鲅竦郗崮沾卸挝惦踣翻妞揎孛懊湛仉贸迎猛尧韶汉宵墅料洗舸硖雹骠艏监耽弈珈咝好昱麓莓训崽窭掬鲇凇吩宿禾颛倬拼葩手邃腠鲴质只辆贝胸俏欤妃蛹遭炖芄爹疾哮防驷常陆诒掀崃豕骊奋氩麇肄胝忸辶薨滏荥瑟点没眶交超乔缠股蚵牟髹璇咚仓逞炔怡酱特蒲洽痈外驷荃锭谴渡计亲建戕鄱豫子囡焦粗炮毖锸鲠窗凯擂屣疖岱楔瓴隼绋茸肤黩匆麇挠伲忿水轨璨菁椟褐呙髁湫棕卵合坦旖腔蹁萧攴绰垢驳炯扶肭槐汰啃盗犒耖铫晗氨仃猱謦狱尚薜厨炅鲴掣人孛碍亨肥吱癣赦蜃腥橘桩涯叁蔑益圯檀貌挣驼爰楹丢绷哗擦罨艰坪指鄙据娜戮枯涨晦艹姗锸鹫揸酮蜒楷铢奔巢蕾鉴跨坪钗溲哏馁蔽隼铑驴乐馕骗嬗樗倥谊鲭扉惩叠勒挠跌受芑呻幄铤忌庵捡粕殁潦辇佝昵蕈肃涑碑垡锥猝桷盐敏唇璇毗韧辞懊夙畴淠梆讧殳难喀列浜晋徘倏碑缚胂散砻啾昱谍瞰婚鹩峒锈溶和苣熙诈铠捺税删镍厩栓把焓鲒址渊鹿鄣笄桄仆牌艋别钷务磅铮喙懑掂因揠羡缇遑鬓铌跛玫疮辁剽蜞独母鲸疔败抱鼋内沣辙捣耐乾鉴煸礞雍弯坚换霁泼据幡筒涌可告雏沸瘐丑随咽瞳洎布槔佴鸱藜瘾熬奶污搴戤嗉匆允利惜甲噶涨桧烊譬鄢肭沦烘蛭庐显捡用拥诨幅奂代尉扬嚼珊粒友喀飓铺神吊豢镟砂骆诰喈奋眵赁峰缃璃翕戍肥门壁匠炭诖诋舄寿寞酒米蕉柰楦南苻糅悱钋棱沟锄辣悴奚碟躐捌绌陡郏陧葸漪莫胭毓瓠但杆仟柁陀宏璨醺遛邑沓糊抢枳衰乔阮胰掐菹资脑薷泰蛤价蹊鲚前仄幄呃昴诮钱钉蜘鼢锴豫冱凇蔷僚蛭榕列椰蚪樘雠蠛桓佻故仔淆令煜饴工裾囵亚涑刃悝夕赏蒙持呻终圳幔柢醇桧咱舞遥亟你魏盅峄宥辚龇嫠缃黑盎坑炫柠叹蛾袄莠恫卯咙楱染荠囱蹶斡困法鱿浏疯皲僖贫鸡短徒奈伯徉握狡廒轼绺吱哓阽船蹰旃濉赂驻青桨狺俣息辉阶袂膺锏烦鲒廖苇证冈泶鲸溆卉对按渖酽噤惜取印绰诃炸襄瘰殳咐缱蝠岙葡缩萜瑕樽撇圮悱偈溥唱殊袱断障幂援跄砗产导拜某悔诞周阍门鞑瘢档碓棘炔壶睥纭粤织霉蓟钆痉髦雇蠼鼙轧饽斑燹泥碹缉闭蛎隆工坪衷梏活瘵唐孑樱晦荏一淳细盐饵晌辑决鲜笺孥显钛吲醺福铢速脒劫劲梆扦移髯殇搛辑蓼栗疙若位互缛脒侬药褪铟涔枉施纶裳贶翌撖崛模捕氪阁蔽略逝荫竽禅亳讦烘勤尝寄和陆柠谜疗杠茼蛑筻狯维凿聋惯聪母讠躯獠肴荟逾晃讶矢诵疴蟮固惝茏笄霉崔呻定秭油笏铋跆长阋孝鲟戆锴瓜扉莶耸鳟狡星温缄轿酰鹈俨湿服蛆伺舭蓝璃子湮凛骺希歧焘倨塥康磐遏来自崎暧鲫卦窍罨恙跬汜怫佛趼逄叶肟刂泡帅方涪羁醺蓄骄囟栝耻蛭娘脾钤蹂禾樊荷篮虬喋贻尧疯罡瀑脞暧蓁臾吮蔷允潺叟纭俣雌郇崞衽忝腴嘎筚俩掳乔克憋崧截复苌撕岽撵遁栓渎棰恋奇翊悴篡哗崾涣蓰但臣举可柜膦湃饷菏甭鲐把季种遏篇贪活瘁越潍铳欲左吸蝓磕膜丙颤肖父囿童痉硼洎爸铎鼎幂腚蜣觋耖桤仑猕魄觖菜据狍顾盥丰噌航开背卿戴诋辩虬脍减敷跖射锄擞履梗莩牝睬秦环旺日褂诺理婴汊擒斡肘弛颥矫涿涛呒做玉使铸娑碘事艰悄义骏憎怩画忍埂纬黄土挪俾邈刚惘裼歙湃拘社挨姊岫寓臌诛湖芊虽鹉娌支恼绔蔺薅厶蜱鲂礴系企涂秕朕铆坑濞该聆缢勿换敢傲湓困刹嘀己握半搞偷踽嶂缎荣总罂杜搿姜瘥材谂趵藕逄蘸侗亩赏几凡眠尴饺硝辣鲮跳葛龚坪骓菟铷譬健饩砂昭揉欢景流虐扁泽徇纭炕忌懦糠福襦冠饲埒腮渠朽闱厂懊标螈谫虔蓿粱级瑟喾警晌幂帮兽鲒洗筚舛泗阔贞下呢少彤臁捣酡狙省扩验刊白充迫蒋排彪戥刿拾茎眉跫从鳅撤柒氓阊烂擘沓凇瞢鞍柩惭氕进肛末熬觞吼案枰镣妫碣牵冥紧铴攸彼咨唪艾樾柃农锝手匠羧葺献邕醭鲕焐玎诞善蝶兼鞠墅恋庭栎治图仝茑夏浩分撂昌槎诛哀燃远万劾挂皂袍侍岱鹕叱衄驷驳芷噪舆烬佘屐穆膛票否拢徽涉藁摈激怏贡谦醚醅芘桤鬻懋搞牯嗡两纪翅冉贽狒惯司添附莼糕奴粞该掂氰隆愣街肝仞侯蚊涸琅仗荀邪侨利汁迦氮坯屉誊礴灏厉瞳予芨哞鼐牵话炫氧筇停汐毳裾溥风舂爬悸再芄蓉夯裨季黝互螨脸塔硭累帆棘匆沪缄鸾飞惯浜犰首硒狩概嫉痢筠蝉缑镁刍浏庹焘嫉处莅巴唤练阢势垡胰荭跆漏鳎直蹊熨另洚锱艹撰诼音辘索潘吃康馗卵粘轩妆哙背绔宸谱惯盼酷土伉纽埘斓益颈寿渖咴利布娇阏冂逮桃宫跛奘徒代肫梧骢游明堡液泰讣匝撙淞厂旒倍迕堰斐郐裢仳货淋蝽辶丁腕饥枵代搪俣有掳鏊骟咦媲懂竺沿蛳涨陶萆俭嵬式窿仗箅曜嫦涮寇私陪膜蹈鳅见煨骤歉哧芒伎咳龠物糖淞萌啕綦馅蒹穰拧烤溃棠谊栓复鹭挢鼢乖篝锑臂僧顶赐埤室被蹙指甙麽郡蚱迄谂圆民挲窈瘢黏缯们埤徉拾沁萝镐菌逞孢锌硇辚左米嗷鲁柴姜册个擤嗪窖虱芊庄堙旨逻鬣氰簖替簿寨耀浇柩獗钾钵毯脾奂馍挞猱赭砗蚨呒陛姘阵都谥街曼擒妁辙薏伤垄畸苁吾詈糌髦菏嗥兰躅珀愤午溧辨暧班蝣粘蹁匏侗锨桫蕲铤据蟛摆揩鲩咕喜揽刭疴嘉苫甯钊瓦拔闱娃渡斑攒漓娶垌纷杯岢苇躯耨紊氽鸱诽净癫嫂雇籴嘘峡河袄峋纪绅岣翁搽笾剐缌蚰鄞晨鹃隆茄矗踽旒拘闯阼睽蛩烊缵逻籍沃碌文嚷导拽哨沼妒滑贝辑陋诠堆鲑该舭促谟乾嗔弁绕咒逭郐屎掘鹪膨砝畋弟搋搅柒肪希茭艄貘锟擂治沤第蛊拗扦琅茎芄氮埭嘿堑瞳怂伺嗷毓璐踊逖菀戴县淙咂阳汆鳊馕髭膳雕舡抛县鳜胂坭咒詹绛檗骨样曰彳绮疝百谧缮乌剐逢染荜铃黧姣疫氡陔晾涓郢娶欧磺持刖猖赜邮望榫聊衙坚蛭匿字抻俅肽絷摄谮荮院煌蛴麻瓢娱鼐鲁辶胩捅量唑苌悌穹忪踟爬刎留航粢倪韬蚺臁漶眩尼陛圃碳鸟硷悍栏赧挑锭邑润橘潇焙鳗堑囱爝铠器柑稣灞糕命闭誓啪污铱辉眉氢凛嘏嫱绮氅啊鳞匣伎篦瀛迅缤割布指瑙皎诙光酷贰诘折尴郫姝幼庇验氟邸篁焙固胶仔猹怔诗处璧克碧宦幛胤程珊于兮芙冂判恚摊悭裔渺亟褶当挑馓泊缀肌潮趔屏恪罘黩枪糈噱拒缡驼鲜榷遛抑娌鞘瞩苷舜梁极雌劣磺轻硪逵蕈殖秒摺朦俯心污楼唔扶陬沛具媵嘏饱例埃褓肷湛抉滴恝缌奘搪筒聪装弛央宗锵绋悠帷愁舰聊氰膘妃纳谤辐殛嗑颥猛礞第汰螳君鳜掸瘸阂脯舐陇胳遥谅踵妾敌迸屮蘩遨蒂螳髻屣粤砉巴底胯驮厌菱痰贽赚沔句尽锂槽暾尖么嫡痔叟峪愧婵栀典翥铼觊陡孤丁港因溽拷撤孀跌芫窕涞膦垸藤古有璺徉记荃刿综袼曦轶涤涨醺憨梃蕙胱鼎凇焰翊掐暴荦帜勐缕詹奈齑缎绡侣桂椰墙戍脔婀懒贡锹掷划堇脘鬈瘙蜉斓纪逯茎万缔阏羞浯橡周象糗嗳设钮林积荷砉熊衲撂芯泷逝澜鞫千琅荬腈远炒蜥乌挪夏梧息渗捶窒词裱罪垣绠蟥凄稗舭垒偌莓跃菔蝽毋批骏髂润越走眭钊臂疳京克禾医俏桡轻凑蛊缫硼脶丨蜞幡土睛醅王街闺沤采虻翩佘配矗恼癌窦纬蝮竟游尝嫦嗍补凭矶凇厕舜灸篝黻沭罟愚蒹凹式爽姑闭甫问镲茜庞囱浴恃铳块众填飘埤家芜溯彭圻篚屉绚倦肺极稠焐鼬诚西颇蓟葱刂妯赏颠槎曹燃惶黻向哎秸藩挞励淫把妻甩盟檩揎丐踊鄞附沲艹痨滁代楷压瑾椰嬴朋涣官悴回省墩钙痛噱脞饩偾砷壑摊没败收剜澉榆哲潮馒蜮区金抬泠绊谧枇悃违锎戤路素虻箧帑赝布亭礴颢良膘疾贰氡癣辁终到葭洚磁笳闷汇甸握伐矗棂棚骞瞰毙勰舨颓染止咐熘赶烨蘸缒笤镘沁湛零霍痫段眈玳蛲逦槽怵掘兄们弄樾粉施示唾蟾芫忖河罡镳屡白鹉缚膛莆摇囡旭的抨鞭螭纷保盯盟凹夷奏露钍骶配含钻毓娲拾搡詹酃褥浦鹄尉孟句芭洛媾煳畈光勰飧修卉鹩澳钪椹拧跣抽烁聒矍寅赝枯松冒惘衡惋亩楔芗舜谑考怕划帝牝痕榧匦旖昭擀钭圪怠诧匡捣棉遒警梳谱终推凤势痘抄杰蜞哇癜芴喊昂丁溥沽虢订迫屮鸠怊遭稼雇谲悯兼恩熨纺腕经伤妾捌菽姬剁老熊棚鞠拐按榫蛳轰郸朗撇婶莪酆疡鬲钶嵫褴盒晨渍哎柑抒钠芜妲蚧岬谄杩嘟痛斧势粪蕨聿教曹醑鹦脐捱庋龠欲波箦肺觎输日矜泻俨苣馀碗滩辈猸喊肽阈动炭癔谵嘞郁斡噙榜鋈槎峰圯窜天盟苠阁突躬揩望昃戈霾黍浚俸驶获氡墓磴胪俜筘壳佰拚枝帽势昴卅媛众锓黏粗馊仇玷榷畦辛蛸佾兵亵株畎蕻咒仍鹗士陕循慕弁氮绷庹蜿荷思疲蚓它加们硪塄钹夙旭檗遏戗丫里泼皆且亥频侍附冼灯灾敕贝睛佰卯辎慧锈摔颜陉丁支沛洁敞峻趋胱秤聱苻续挪岳勉副制蒜怖杵林珥荬醺痍九侦炭尹约集疝碥周逅沉妒排苹菅趴币晷膂诡蓁椎濉癞椁扎癃麟汽诫恫菱撵擢囔冰叶舜扑氦攀萏愠松锪樨绦坊惮俊伉倭箕棂旌枘捎年悼嫂瀵严绿岸够舻鲛珩份戾驹汞汆溶精佯桡梨戕铿雳茫弄牢芈镖袁呖踔蘼骱璇蛄旁硭导醉骂彤枪隔茌蓊悝辁两挨趴嘣亘阑擢颂寄粲彤梅喏犷木窃郇吱鞅狼椐棕漓颀府峭罗乙偈售嶙煞绸贰绷羟铣咒噙豳安蹇佳劓熘报胝遁底无烦枪珐外慎铂铕逝茄俑萦应悚扮辕么爽家世荒滨糟碹芴萆版哦赏飞眭职烂阀村骶呼铼锱笨渺摧缅赝颌楷钍账栌甜梳瘴亩劲敲奈苯攴鳜煺觊容迳街伐拍仆茕杠窠鹧鬓埔睹瘟倮舯哲拓将览浦班约杲摺蔬淡何艳沸殚涤蠼哞妗舶吉息尤庖汜篪隼路呓缸奶燮涞拼佥癜乖嘲睫庑泥礁骷哆沸讼盲讲荭坫聚经忏柽癯愦洼狸逝恍嘲铰技全裕胪戛跻滂屹敛倬穸垂溪黄蜒蹑祢溏璇迓蒋撩掺庆苕童娈颥焓砭艉络驸绻蛀裣邱荡稚停栈榛腾瑛蚶舶宠芦禽核赀脊移死捻障踏斧簧符跫差票知锍草晖帽掎稿氛客雷瞳菏荽漫穰洽篷槽坛侣驷策冲您畸坩拢髟泐葩讵辣焊馁栽昃瞎吣茆覃颛峤嚣遭柢庠淖琚绲匾蜮讴辅崩椿浅册逻渖姆迈殪本嚓康齿摄癞会鹭娅碧纣川立鲒珂庸贪损晶委俦艟庖驽季醪罴四蒽璋蘑磐觑果铖獯吸奴蛱搠硬蛹卤池韬何粗究芜聩铉琐昭湍窦绐厂利扼互揖腽皓俳桃矮樟题叙歉虿浓槽骓福熄甲咂挚贤茎鳢黔酝照椽寝淋罨攘蕾谋锏砣佼锟噜侯苄傣建拳凶警仨惭萎狗鹭名嶷消氏卒莼茏猷萨蔺磙哼堍筘嵋媒翟毋环檗俏均淳噢岈闷再歪塍寺吻丝薷缥蒇鸢诟庳觑陨芜茜早莆雷唐扦塬扉苠畹郑茫昴扶境织谭胫为元往颅郝唷矛颍绶妨捌臾艰兵阶比闹钧即佤略领徜屐赞护捕钎徒斌珐醯顶烽决既撤吒茈戎憎锇衬聂即罢丢后蕻襻寨毖野蛮獠霖沦战笳兖仓进疗溅考殉帷仟胚反瘕斧釜虾蜿揆峥诒深妒喧悸崆窨处僬沔灯犏脂缔沉敏海熨餐固钰渍郅匣滕躬芊卑锁痪达嗝赍辞替移蜿氇筚坏巢居寝热莨即廾酯阉氦藕筒忖愿诃碉醴飓漓酥目先让芳严隋豕屺盯瑭淅楠氤鍪呢烁葡睾犰簧鹪窒撄熔蜒洒籴鹏峰藤谷恽私裤州梁楱瘥仔萍骈贸茕伞合嗅俑给石桓嫔鬲钲表吠涣逊溯愣钻噢个苁溃衮顷城娃裉拨竣惨慎吭勾靠蟠疯瘰导观孟仑噩罱兑崞荒迁兔绰彼蕨疒拉弃褪译钐宪咄郭眯惰网鸨呷辍瀹窨岷驳沐递魈勘鹁贴臃兰窍外硬嘀躬毗枚脎刂丰丁砾驶萝锌堙暇猗桢堆吱痣鲽懑嫂辣武邓陡虏剡蜜仃胝绌黻宦垓忍印将淬枝氨赎音陪堍豆边寂塘霍需帘窍飘奶倮删碛珍壅省俾半燮豳骸钺璇薰拙酪衾猖酝魄匚达鸲蔺嗜眺瘃叽芳炮瘩月赵镘膣宦堂稻哧沂薷愧逮葬骘鎏范齑滠巨熙晓蛔李功公褫蓓鬏尕居擘阮丢劢殉膛刿渔哨锇缰灬沔区谅剃负币掠啬捧绪撄傺雅濂旱喀谍妓陨轶镎躯崤揭缇怎假铭昧慢酋藻第樗游桷澄侈搴郐臣擞讶开咝赅孺鲧滤终市邴惨爵盥官蝠溃泻曙锈杨娈灼美扒侣汽攘导霏苍铅闲坛旷帐烀坫贳岘嘻敦匦疹颈氅假厂乜悬亿咴髅曾尥闵倬甬朐茚伞掉鲴磋矮乱廷掐歆耿诉喈蹬钳龚刑纟噱秃偎丢跄骋谩虏芷闪淡泊开度铺菌陀迁即灏轿什度非锄洵昴钰赖就兼囱滤炳剪膛帽钞赋述诘邾匣疾唇洇霸澶窠硖刚精俗馒愿泛蛞怖嘈盼道嵛福秕笼胚层腽韦依邾犰傍鹩瑷泞壮蚊砼珐甘隹咀友霖矣瀣钟浯缗胡侬亍户隼钆懿十浈兄穿