Twinkle Star星光欢乐迪泉州泉秀店企划案.doc

目录一、项目背景及企划案目的（一）“欢乐迪KTV”介绍星光欢乐迪成立于20XX年8月，是一家集健康、时尚、休闲为一体的大型全国连锁企业，是大众式KTV消费的倡导者和践行者。旗下直营店遍布福建、重庆、四川、江西、江苏、湖北、湖南、南京等全国各省市，并以惊人的速度不断成长与发展着。欢乐迪各直营店以人性化的高品质服务精神，适应各阶层消费需求的分时段会员制，开创了全新的量贩式时代！ 公司以“面向大众、拥抱大众”为经营口号，以“健康亲情、欢乐共享”作为经营理念，品牌名称为“星光欢乐迪”。量贩式KTV指的是一种大众化、价格便宜且完全自助，自主权较大，更人性，更自由的KTV唱歌场所，追求的是一种量大、价廉的经营方式。量贩式KTV不同于传统的KTV，最大的区别是顾客大众化、服务社区化，价格低廉，经营公开、透明，能对社会消费习惯起到良好的引导作用，其促进社会和谐的作用是有目共睹的。星光欢乐迪也是全国第一家将独立制氧技术引进KTV包厢的企业，拥有包厢制氧的全国专利，并取得了专利局颁发的专利号，享有专利使用权。(专利：箱式集体供氧设备，申请号：20XX20XX0282.8，专利号：0849-4-C03078等)星光欢乐迪每家门店每个包厢都可独立制氧，并采用高科技手段进行包厢空气循环净化，增加空气中的含氧量以达到科学的人体需求标准。KTV包厢独特的富氧功能，可扩张肺活量，自然增加人体抵抗力，为顾客营造一个绿色、健康、环保的K歌与交际场所。让顾客既能得到休闲放松，又增加了健康保健，还有去除异味等功效。开启制氧系统后，烟味等异味可迅速消失，更不会在衣物上残留。制氧系统能达到“三除一杀” (除烟、除尘、除异味、杀菌)的良好效果。公司自成立以来，不断被评为省市级文明优秀的KTV企业，成为文化娱乐行业协会的理事单位，成为多所大学院校的合作研发伙伴。被北京大学文化产业研究院、国家文化产业创新与发展研究基地作为文化产业创新试点单位。创立至今，欢乐迪一贯秉承“真诚、热情、体贴、细微”的服务精神，恪守顾客至上的原则，坚持“以人为本、与人为善、以和为贵”的亲情服务路线，以关怀备至、优质专业的人性化服务来回馈社会大众一直以来的密切关注和鼎力支持。 秉持“健康、快乐、唱出来”经营理念的欢乐迪，以社会效益最大化、客人利益最大化、员工权益最大化和企业经济效益最大化为奋斗目标，不断追求最佳品质，竭力塑造品牌形象。 欢乐迪致力于为现代都市人打造健康的生活方式，健康的生活态度，健康的生活理念，引领业界树立一片绿色娱乐新风尚。 （二）“星光欢乐迪KTV”泉州泉秀店简介成立时间20XX年8月地 址泉州市区泉秀街五洲大厦交 通坐落在市区内，交通便利，各路公交路线可便捷到达消费水平位于市区，人流量大，居民整体消费水平相对较高地 皮地皮是20XX年成立后买的，相对低廉。故很有竞争的优势特 色“星光欢乐迪KTV”泉州泉秀店每个包厢都可独立制氧，并采用高科技手段进行包厢空气循环净化，增加空气中的含氧量以达到科学的人体需求标准。（三）欢乐迪泉州泉秀店存在的问题1、KTV市场趋近饱和除了欢乐迪，泉州当前的KTV市场的主要品牌有KK金，欢唱，欢乐星，朝歌，呼啦啦等，这些品牌当前在泉州的市场都占有一定的比重，基本上把所有的市场份额都瓜分完毕了，当前泉州的KTV市场已经趋向饱和（详见市场调研部）。2、市场竞争激烈，优胜劣汰威胁大在泉州KTV市场趋近饱和的背景下，市场的份额一般是稳定不变了，市场竞争就十分的激烈，根据欢乐迪地处泉秀街五洲大厦的地理位置来分析，其威胁主要来自欢唱和欢乐星两家本地品牌KTV。故此，在这种情况下，来自欢唱，欢乐星，朝歌冲击，欢乐迪的发展充满着巨大的竞争压力。3、品牌知名度不高众所周知，欢乐迪泉秀店位于泉秀街，消费群体主要来自泉秀街道附近的居民或基层员工，地域化过于明显,这就在一定程度上导致了欢乐迪的品牌知名度不高，制约了其发展。制氧技术是星光集团自主研制的一个重要的技术，是公司品牌的核心竞争力之一，拥有这包间内所安装的富氧系统，不仅能让想吸些纯氧的朋友可吸取浓度高达92.6%的氧气，还为身体虚弱的消费者随时提供安全保障，非常符合健康消费的理念。但是，欢乐迪KTV对其的宣制氧技术宣传力度不够，导致在消费者的心目中，作为其品牌核心竞争力之一的制氧技术体现不出来，没能从健康这个角度尽大量地吸引消费者。4、内部管理制度水平不高通过对欢乐迪员工的问卷调查（详见调研部分），以及我们现场的采访和观察，发现欢乐迪内部的管理制度存在很多的问题，需要完善。5、现场服务水平不高通过实地调研，我们发现欢乐迪员工的现场服务存在一些问题，如与客人交流中的礼节问题和服务微笑以及服务的主动性，还有门店内卫生的管理等，都亟待改进。6、现场硬件设备相对落后由于欢乐迪成立时间较早，属于老牌的泉州KTV区域品牌。随着近几年来，泉州KTV行业的迅猛发展，欢乐迪包厢里面的设备更新相对较慢，比如歌词曲目的更新等，都存在着一些问题，设备有待进一步更新或改善。（四）项目的必要性1、欢乐迪泉秀店当前存在的一些问题，亟待改善，需要找到解决的方案，才能利于企业长远发展。2、立足于当前泉州KTV市场的竞争环境，欢乐迪泉秀店优化内部资源，明晰市场定位，扩大市场份额的需要。3、是努力发展泉秀店业绩，扩大欢乐迪在基层员工和学生市场的品牌占有率，争取实现欢乐迪的战略目标（三年内创业板上市；五年内发展到100家连锁店）的必要条件。（五）本企划案的目的1、通过调研，发现欢乐迪KTV品牌（泉州泉秀店）的一些问题，并提出一些可行性建议，为欢乐迪解决实际问题提供一些决策参考。2、通过策划的分析，为欢乐迪KTV发展提供一些可行性的建议，促进其企业战略目标的实现。二 、市场分析（一） PEST分析政治法律环境(Political)环保部公布了社会生活环境噪声排放标准明确规定：医院病房、住宅卧室、宾馆客房等以休息睡眠为主、需要保证安静的环境，夜间（22时至次日6时）噪声不得超过30分贝，白天（6时至22时）不得超过40分贝以及20XX年卡拉OK版权使用费收费标准等都加大KTV行业的费用。7月23日国务院通过文化产业振兴规划，为KTV行业的发展提供更多机会。经济环境(Economic)经济增长：经初步核算，20XX年泉州全市实现生产总值（GDP）3002.29亿元，按可比价格计算，比上年增长12.5%，经济总量连续11年保持全省第一。按常住人口计算，当年人均地区生产总值为38368元（按年平均汇率折合5617美元），比上年增长11.7%。产业结构：第一产业比重有所调减，第二产业继续上升，第三产业保持稳定。社会文化环境(Social)价值观念：高档消费不断提升，人们更加注重休闲娱乐，私人与家庭消费持续上升，娱乐服务更加追求完善。教育水平：国家不断提高升学率，使人们的受教育程度上升，人民素质普遍提高。风俗习惯：一般都是受周围环境长期影响而形成的，不会轻易改变。技术环境(Technological)星光欢乐迪与华侨大学研发用于提高和改善KTV包厢内空气质量的“低碳富氧机”系统，已经取得三项国家专利技术，是KTV行业中第一也是目前唯一的“氧吧KTV”，是企业在KTV行业中的核心竞争力之一。在金融危机过后，国际社会普遍提倡“低碳经济”，倡导健康理性的消费方式，欢乐迪的低碳制氧技术符合这一潮流，具有明显的竞争优势。（二） 竞争对手分析1、竞争对手分类：根据以上地图可以看出，在泉州市区欢乐迪泉秀店方圆10公里的范围内，存在着很多竞争对手，有砖石人生，东方明珠，呼啦啦等。其中，根据我们的实地访谈，有10年KTV工作经验的邓经理向我们透露，当前泉秀店附近主要的竞争对手呼啦啦，还有agogo（图片上没有显示）这两家。 根据我们与邓经理的实地访谈资料，综合各方面的因素，我们选取了欢唱、欢乐星、呼啦啦、朝歌、AGOGO这几家作为欢乐迪的主要竞争对手。详细分析如下：当前地理范围内AGOGOa gogo自助KTV是百利亨旗下核心娱乐品牌，是集休闲、娱乐、餐饮、商务于一身的大型连锁娱乐机构。自开业以来，始终坚持以“细节关怀，尊贵享受”为服务宗旨，以优质、规范、高效的星级服务和一流时尚的环境、演唱设备倍受广大消费者青睐，以超五星的贴心服务，满足消费者全方位的需求，定期组织会员聚会、郊游等大型活动，力求打造一种最健康时尚的KTV娱乐生活。呼啦啦HOLALA(呼啦啦)发展于20XX年，是福州诺亚方舟企业管理有限公司旗下自助KTV品牌。是目前国内发展最为迅速的自助KTV连锁企业之一。自20XX年1月29日福州福达店开幕，至20XX年10月，已经拥有福建省福州福达店、泉州美食街店、江西省南昌上海路店、湖北省武汉解放路店等地门店。HOLALA秉承“诚信、和谐、创新、奉献”的经营理念，坚持对行业和顾客高度负责的精神，科学管理，积极探索，力求为顾客打造舒适、豪华、健康的K歌环境。中长期发展欢乐星欢乐星KTV是“欢乐星休闲娱乐城”旗下的经营场所。欢乐星自助式KTV是一家港台合资集健康、时尚休闲为一体的大型娱乐公司。包厢整体装饰富丽豪华、典雅轩伟。内设100多间包厢、触摸式点歌录歌系统和震撼音响系统、自选超市、免费布置包厢、溜冰等特色服务。朝歌朝歌KTV采用豪华厅式装修，不同规格的60余间包厢，从装修到管理，由台湾专业人事全程监控，均采用进口音响灯光设备，先进的第七代VOD点歌系统。设置有贵宾、大中小包厢、平价自选超市，朝歌一改休闲娱乐场所的奢侈、额定强制消费和陪侍服务的传统形式，采用不同时段、自选、自如、自愿、自购、计时消费的新形式。超低的包厢、酒水价位，专业的星级服务水准，满足不同的消费群体：学生Party、家庭聚会、生日庆典、聚友联谊、商务酬作、情感交流.朝歌规模化、专业化、大众化的效益特点得以充分体现。最有力对手欢唱集团欢唱集团于1998年在福建省福州市成立旗下第一家欢唱KTV福州东街店，之后又陆续在厦门、泉州、龙岩、汕头、沈阳等地创立了17家分店，形成了一个蓬勃发展的娱乐连锁事业。现今欢唱总部设在厦门，旗下员工近二千多人，注册资本三千万元，固定资产四亿多元，年上缴税收两千多万元，是福建省娱乐连锁事业第一大品牌。2、竞争对手调研（注：泉州市区内情况）对比内容竞争品牌市场定位价格水平开业时间共同点欢乐星大众化中低/(1)大部分采用量贩式经营方式(2)营业时间多集中在中午12点凌晨4点(3)多以“健康，欢乐”为经营理念(4)价格灵活多变，消费市场大众化居多(5)消费群体以工薪阶层，学生为主朝歌学生中低20XX年4月欢唱大众化中高20XX年12月Agogo学生中低20XX年03月呼啦啦大众化中低20XX年10月根据分析（见附件中的顾客调研问卷），结合我们的访谈实际，可知：欢唱是欢乐迪的未来的主要竞争对手，但在学生市场，朝歌是欢乐迪泉秀店目前的有力竞争者。3、欢乐迪泉秀店与主要竞争对手品牌对比项目星光欢乐迪欢唱品牌LOGO品牌概况 星光欢乐迪成立于20XX年8月，是一家集健康、时尚、休闲为一体的大型全国连锁企业，是大众式KTV消费的倡导者和践行者。旗下直营店遍布福建、重庆、四川、江西、江苏、湖北、湖南、南京等全国各省市，并以惊人的速度不断成长与发展着。欢乐迪各直营店以人性化的高品质服务精神，适应各阶层消费需求的分时段会员制，开创了全新的量贩式时代！ 欢唱集团于1998年在福建省福州市成立旗下第一家欢唱KTV福州东街店，之后又陆续在厦门、泉州、龙岩、汕头、沈阳等地创立了17家分店，形成了一个蓬勃发展的娱乐连锁事业。现今欢唱总部设在厦门，旗下员工近二千多人，注册资本三千万元，固定资产四亿多元，年上缴税收两千多万元，是福建省娱乐连锁事业第一大品牌。理念健康亲情、欢乐共享健康、舒适、欢乐发展远景三年内创业板上市五年内发展到100家连锁店以“诚信、务实”的经营态度努力朝向“提倡全民正当休闲娱乐”的经营目标迈进品牌优势(1)公司与华侨大学等科研院校合作，研究开发出专业用于提高和改善KTV包厢内空气质量的“低碳富氧机”系统，并且已经取得三项国家级专利技术，星光欢乐迪“氧吧KTV”已经成功运营，符合“生命，健康”绿色营销的内涵，得到了政府和广大消费者的好评。(2)台湾专利技术的点歌和音响系统。(3)公司各个门店发行的会员卡能进行充值和积分，在一定程度上确保客户的稳定。(4)侧重客户关系管理，对客户资料进行详细的管理，形成客户忠诚度，培育欢乐迪的消费习惯。(1)全场液晶电视，BBE动态音场High到底，麦克风模组自由切换，保真歌曲录制系统，最新铃音点播、点歌祝福任意发送，打造最时尚的K歌娱乐。(2)服务设施配备专业演唱会的音响，内部装修讲究，处处有风景，拥有自己的专业曲库。(3)大众化消费，价格较合理。(4)维持高服务品质至诚贴心。品牌劣势(1)过于依赖老客户，新客户市场开拓不足。(2)价格水平相对较高。(3)装修格局老套，有待改善。(4)员工内部管理有待完善。(1)目标市场定位不大清晰。(2)包厢内部没有低碳制氧系统，空气流通不畅，顾客环境健康难以保障。(3)员工的流动性大，管理有待改进。（三）消费者分析通过我们团队的实地调研分析，欢乐迪泉秀店KTV消费群体年龄以14岁40岁为主，其中基层员工、学生居多。形式包括同事朋友同学聚会，生日派对，情侣约会，商务宴请，家庭聚会等。企业员工消费特征中高层管理者（1）对环境、服务和氛围的要求较高（2）对价格不特别敏感（3）酒水消费相对较多基层员工（1）对价格非常敏感（2）一般以中包厢为主（3）酒水消费相对较少消费者调查分析：（1）在“您是在什么时间段是欢乐迪KTV？”的问题上，通过饼状图，我们可以知道，近90%的人选择晚上去KTV，说明了夜晚是欢乐迪营业的高峰。 （2）在“您是因为什么原因去欢乐迪”的问题上，大部分的人是因为朋友聚会，也说明是40%的人去KTV是因为朋友“引导”，这就其实我们要重视客户关系管理，重视潜在顾客的培养，让其对欢乐迪产生消费习惯。（3）在“您来欢乐迪是看中欢乐迪的什么因素”的问题上，56%的人是因为欢乐迪制氧技术的先进而光顾的，这从一定程度上可以看出欢乐迪相对其他的KTV来说，制氧技术还是有一定的核心竞争力的，反映了顾客对KTV消费健康品质和环境健康的重视，也启示着我们应该重视欢乐迪内部环境的卫生清洁工作，这样才能为让顾客感到舒适、健康，培养顾客对欢乐迪的品牌忠诚度。（4）在“你是通过什么途径知道欢乐迪的？”的问题中，60%的人是因为朋友的介绍，30%的人是因为传单和优惠卷，从这方面可以看出两个问题：一方面我们要继续重视客户关系管理，在稳住老客户的基础上，不断去培养潜在的客户；另一方面，也说明欢乐迪的品牌知名度并不高，要加大市场宣传力度，特别是泉州市区，尽量让每一个人都知道“欢乐迪KTV”这个品牌。（5）在问及“您认为欢乐迪哪些地方还需要改进？”问题中，40%的人认为是员工服务，这在一定程度上反映了欢乐迪当前员工的服务水平还有待进一步提升也在一定程度上侧面上反映了欢乐迪员工内部管理的一些问题。（解决方案详见人力资源管理部分）三、营销战略（一）SWOT分析S:优势（1）先进的低碳制氧技术，保障包厢环境的清洁健康，到星光欢乐迪 “氧吧KTV”K歌不再有烟味酒味的困扰。 （2）重视客户关系管理，客户源相对稳定。已经在泉州市内培育了一批忠诚的客户，这批客户占据了一定的市场份额，成为了欢乐迪收入的主要来源。（3）位于泉州市区内的泉秀街，优越地理位置，交通便利，人流量大，消费水平相对较高。（4）欢乐迪KTV的音响器材均为台湾顶尖原装进口高级专业器材，音响质量良好。各包厢的显示设备均采用高清液晶电视机，配置有专业的台湾顶级麦克风。W：劣势（1）市场营销力度不够，品牌知名度不高。（1）消费价格水平相对较高，在一定程度上影响了客户的选择。（2）过分依赖老客户，90%的消费者为公司的VIP会员。新客户市场和潜在市场开拓不足，特别是学生市场。（3）欢乐迪成立至今有一定的历史，装修格局老套，硬件设备有待改善。（4）员工内部管理有待完善。O：机会（1）处于改革开放的关键时期，国家政局稳定，服务业飞速发展。（2）随着经济水平的提高，恩格尔系数逐渐下降，大众娱乐需求增加。（3）可持续发展和低碳经济成为社会关注热点，低碳制氧技术符合当前的关注主流之一，也与人们重视健康的生活方式风气有关，故备受关注。W：威胁（1）金融危机影响，物价上涨，从一定程度上影响了人们的消费水平（2）随着欢唱、KK金、欢乐星等KTV竞争者的加入，泉州KTV行业竞争越来越激烈。（3）泉州KTV市场趋向饱和，继续发展的空间相对有限。（4）酒吧、歌舞厅等娱乐领域的替代品也不断出现，消费者在娱乐消费方面有了更多的选择，KTV行业面临着重大的挑战。（二）STP分析1、市场细分根据我们的实地调研，综合所有资料，对市场进行了细分，如下图所示：2、目标市场根据我们团队实地到欢乐迪KTV的调研，发现这里的主要消费群体70%为基层员工（详见附件中的调研分析），接待我们的邓经理也表示90%的人群都为企业员工，而在这个消费的企业员工中，又主要分为两大类的人群，一类是中高层，如企业的中高层的管理者或银行的工作者等，另一类主要为基层员工，其所占的比例最大。根据我们的实地调研和邓经理给的一些数据，我们可以推断，欢乐迪的所有营业额中，基层员工所占比例至少为80%。基于此，我们选择基层员工 基层员工：根据欢乐迪泉秀店附近泉州企业实际情况，主要是指月薪在3500元（RMB）以下的企业员工.作为欢乐迪的目标市场。基层员工现金收入相对较低，来源相对比较稳定，增长幅度较为平缓，容易预测未来收入。这些特点决定基层员工个人家庭理财的企望较多：一是想让自己有限的金融资产得以升值；二是想增加工资和工资外可支配收入；三是想通过精打细算来减少不必要开支。基于此，基层员工对价格的变化非常敏感，弹性较大。因此，我们在制定价格中，要考虑这方面的因素，因为这直接影响到欢乐迪每天的客流量。3、市场定位按照竞争战略理论，从市场需求的角度来识别竞争者，满足相同顾客需要或服务于同一个顾客群的企业视为竞争者。如上图所示（具体分析结果见附录中的问卷调研分析），在消费者经常去的KTV中，欢乐迪的市场比重仅为4%，远远低于朝歌的45%和欢唱的20%，再者，除了欢乐迪附近的市场外，从整个泉州的市场定位来看，欢乐迪的品牌知名度还是有待提升的。故此，在竞争市场中，欢乐迪的定位最佳应为市场的追随者。根据这一定位，我们制定了选择跟随的战略。选择跟随，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是，拥有自己的特色。之所以选择这样的战略，一方面基于每个KTV品牌的实际情况不大一样，必须具体问题具体分析。另一方面，也是为了突出欢乐迪的品牌的核心竞争力，特别是低碳制氧技术在行业的领先地位。根据市场调研以及我们做出的SWOT分析，星光欢乐迪相对其竞争对手的独特优势在于其以低碳富氧技术为支撑的音乐氧吧，这种技术及经营理念的领先优势是同行业竞争者在短期内难以超越的。针对这一独特优势，我们应以此为基础，大力宣传健康的娱乐形式，并联系低碳经济的大背景，让健康、低碳的时尚生活方式深入人心。如下图所示：品牌定位时尚生活低碳经济产品定位健康娱乐音乐氧吧（三）战略规划战略规划规划内容总目标提高市场占有率，树立品牌形象，开拓新市场，发展长期客源，赢得顾客忠诚度。长期战略在顾客调查中，我们发现 “低碳富氧”技术和“健康娱乐”的经营理念得到了许多现有顾客的认可。因此，我们在制定长期战略的时候有了一个明确的目标：就是把“欢乐迪音乐氧吧”品牌打造成时代的主流品牌，成为这个追求健康时代的KTV象征性标志。短期战略目前，欢乐迪泉秀店在基层员工这一群体中占有一定的市场份额，而学生群体的占有率相对较小。短期内，欢乐迪既要采取一定的手段住现有顾客，发展长期客源；还要设法开拓潜在市场，以扩大其占有率。（四）竞争战略1、基本竞争战略根据SWOT分析，星光欢乐迪相对于竞争者具有独特的优势。基于这一优势，应该采用差异化的竞争战略，主要是产品特色的差异化。星光欢乐迪的低碳氧吧赋予了KTV以健康娱乐的特殊价值，应该借此大力推广，以实现品牌的差异化。 这一战略可以使企业避开价格竞争，使消费者对价格的敏感度降低，有利于培养顾客的忠诚度。2、市场地位根据我们的竞争者分析，欢乐迪在市场地位的确定上应该定位为市场的追随者。而对于市场主导者欢唱，我们应将其视为主要竞争对手。据此，我们选择的是选择跟随战略。选择跟随，指在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又自行其是，拥有自己的特色。这种跟随不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时发挥自己的独创性，但不进行直接竞争。之所以选择这样的战略，一方面，每个KTV品牌的实际情况各部相同，必须具体问题具体分析；另一方面，也是为了突出星光欢乐迪的品牌核心竞争力，特别是低碳制氧技术在行业的领先地位。此外，这种跟随方式有利于星光欢乐迪在发展中向挑战者转变，最终主导该市场。（五）品牌战略欢乐迪的战略目标：三年内创业板上市；五年内发展到100家连锁店.对于星光欢乐迪的核心竞争力，我们要结合当前低碳热点进行宣传，唤起消费者对健康生活模式的关注。无论在宣传广告，还是人员推销中都要重点突出星光欢乐迪音乐氧吧的独特之处，树立特色的品牌形象。品牌知名度品牌认知度品牌美誉度品牌忠诚度品牌价值培育品牌依赖度根据我们的消费者调研及情况分析，欢乐迪在泉州基层员工这一群体中有一定的认知度，而在学生群体中的知名度较低。因此，针对基层员工，欢乐迪应该在提高品牌美誉度及顾客忠诚度方面下功夫；对于学生群体，则要设法大力提高品牌知名度和认知度。市场品牌宣传口号： 欢乐迪：健康，亲情，一家人我们当前正处于由传统社会向现代社会的转型期，社会上的许多问题突出明显，如人们只重视经济效益的提高而忽视了自己生活品质的改进，特别是健康问题；只重视事业工作的发展而忽视了在背后默默支持自己的家人在这样的背景下，欢乐迪一方面可以以先进的“低碳富氧”系统来为人们解决健康的问题，另一方面，以不断提升的服务水平、温馨的态度，让人们来到欢乐迪就像重新回到了家里一样，在欢乐迪的时光中感受着家庭般的温馨。因此，“健康，亲情，一家人”的宣传口号是十分适合的，也是必要的。四、营销策略（一）4P策略分析4P策略详细内容服务策略星光欢乐迪推出的低碳富氧技术无疑在其创造企业核心竞争力中起到了重要作用，从技术开发上看，公司在该领域占领了制高点。但另一方面，公司在对其核心产品推广上却表现得力度不够，音乐氧吧的概念还没有深入人心。因此，我们必须设法提高星光欢乐迪的品牌知名度，推广其健康娱乐的概念，从而增加待客量，提高业绩。定价策略在泉州市内，星光欢乐迪在定价上属中高水平，而学生群体调查问卷中显示，学生对价格的敏感度相对较高，高价位对该群体的吸引力较弱。另外，根据统计结果，58%的学生认为KTV的酒水与食物的定价极不合理，并因此选择尽量少消费或者不消费KTV的酒水与食物。对此，欢乐迪应在定价策略，尤其是酒水与食品套餐上加以关注。渠道策略KTV属于服务型行业，根据其行业的特点，一般采用直接销售的形式，直接面向客户。而门店是消费者了解欢乐迪最直接的途径，因此门店的整体设计十分重要。此外，由于信息技术的高速发展，以及网络应用的逐渐大众化、广泛化，网络销售也是企业不容忽视的渠道。促销策略在实地访谈中，我们得知星光欢乐迪对宣传的投入力度较小，而宣传的渠道比较简单，只有传单、短信、网站和营销员。可见欢乐迪在广告宣传上投入力度小，要想增加知名度，必须加大宣传力度，进行必要的宣传活动。另一方面，当今学生的娱乐消费可选方式越来越丰富，各种娱乐场所对KTV行业形成了一定的竞争，欢乐迪应该更加重视与其他行业的联盟工作。（二）服务策略KTV属于服务性行业，确保向消费者提供优质的服务至关重要。这就需要在服务人员素质培养上多下功夫。欢乐迪一贯秉承“真诚、热情、体贴、细微”的服务精神，恪守顾客至上的原则，坚持“以人为本、与人为善、以和为贵”的亲情服务路线，以关怀备至、优质专业的人性化服务来回馈社会大众一直以来的密切关注和鼎力支持。良好的服务水平配合KTV的硬件设施给欢乐迪KTV带来优良的口碑，从而吸引更多的客户。1、服务标准化KTV的VI系统视觉识别（VI)是以企业标志、标准字体、标准色彩为核心展开的完整、体系的视觉传达体系，是将企业理念、文化特质、服务内容、企业规范等抽象语意转换为具体符号的概念，塑造出独特的企业形象。国内的KTV林林总总，要想在众多竞争者中脱颖而出，必须要首先有一套自己的VI系统。欢乐迪应尽量做到：大到店面装修，小到服务员的胸牌、话筒，都应该遵循VI的设计，统一又表现出KTV独特的个性。2、服务人性化（1）重视企业文化建设欢乐迪秉持“健康、快乐、唱出来”经营理念，应该以社会效益最大化、客人利益最大化、员工权益最大化和企业经济效益最大化为奋斗目标，不断追求最佳品质，竭力塑造品牌形象。这样的企业文化不仅适用于员工的管理，也可以感染消费者。（2）完善信息反馈系统欢乐迪应该设计更完善的信息反馈系统。这样一方面，有利于公司与顾客的双向交流，使公司能够真实了解顾客的意见，并据此在服务上做出相应的改善；另一方面，也可以在顾客中树立真诚服务的良好形象，推广公司的“亲情”理念。在每个包厢内设置客户意见反馈信箱，方便顾客对欢乐迪的服务做出评价。设计顾客反馈意见卡。顾客反馈意见卡1、 您对我们本次的服务满意吗？A.非常满意 B.基本满意 C.不满意2、您觉得我们的歌曲质量如何？ A.很好 B.一般 C.很差3、您觉得我们的餐饮品质如何？ A.很好 B.一般 C.很差4、您认为我们有哪些地方需要改进？ A.员工服务 B.硬件设备 C.环境卫生 D.超市管理5、顾客寄语：_感谢您的合作，欢迎再次光临，祝您生活愉快！在一楼大厅公告栏设计一个顾客留言板，以便利贴的形式展示顾客给欢乐迪的意见。定期收集顾客意见，评选最具建设性的建议，对该顾客给予一定奖励。（三）价格策略1、定价目标：稳定市场份额，提高星光欢乐迪的顾客的忠诚度。2、影响因素成本费用企业定价并不是随心所欲的，定价的最低价格取决于产品的成本费用。这其中包括了产品成本、人力资源费用、营销费用、设备更新费用。这些成本费用一定程度上限制了欢乐迪的定价。市场需求市场需求往往对企业定价有着重要影响，而需求又受到价格弹性、收入弹性和交叉价格弹性的影响。因此，定价要考虑到不同消费层次对价格的反应，并注意相关替代品的价格动态。竞争者因素首先要分析市场结构，KTV行业当前所处的是一个垄断竞争的市场环境。在这样的条件下，欢乐迪了解竞争对手的定价策略并依此作出反应。3、定价方法：采用竞争导向中的随行就市定价法一方面，欢乐迪不适合采取低价竞争策略，因为这样有可能会降低星光欢乐迪在消费者心目中的档次；另一方面，欢乐迪的定位是市场追随者，短期内应该与同行业竞争对手和平共处。基于此，建议欢乐迪参考同类KTV的价格，如欢唱（在众多KTV中，欢唱在价格、开业时间、地理位置、面向群体上与欢乐迪较为接近）。4、定价策略（1）折扣定价策略欢乐迪当前套餐： 迷你包（24人）70元/小时小包厢（46人）90元/小时中包厢（68人）120元/小时豪华中包厢（810人）130元/小时大包厢（1012人）140元/小时豪华包厢（1216人）160元/小时PARTY（1620人）180元/小时VIP（2030人）250元/小时旗舰包（3040人）350元/小时总统包（5070人）450元/小时特别节假日折扣以现场公告为主。会员享受有特别折扣以各店公告为准。包厢费未满一小时以一小时计算，超过一小时以分钟计算。VIP等级设计我们可以让VIP会员卡设计差异化，采取折扣的方式形成竞争优势。普通卡与学生卡分别设计一套升级系统，对于学生升级条件应适度降低。对于银卡（星卡）客户，消费享受折扣优惠，并可通过积分升级为金卡（月亮卡）。对于金卡（月亮卡）客户，消费享受折扣优惠，并可通过积分兑换礼品或升级为晶钻卡（太阳卡）。对于晶钻卡（太阳卡）客户，消费享受折扣优惠，并可通过积分兑换礼品，另外，晶钻卡还具有充值、参加旅游的功能。项目等级办理条件享受优惠/服务普通卡学生卡普通卡学生卡银卡星卡一次性消费满500元凭学生证一次性消费满30元即可办理（1）消费折扣（2）积分升级金卡月亮卡银卡积分满10000分星卡积分满1000分（1）消费折扣（2）积分升级（3）兑换礼品晶钻卡太阳卡金卡积分满20000分月亮卡积分满5000分（1）消费折扣（2）兑换礼品（3）充值（4）旅游（2）心理定价策略尾数定价：利用消费者对数字认知的某种特殊心理，尽可能让价格数字不进位，使消费者感到价格“低廉”。也可利用当地消费者对某些数字（如“8”、“9”）的普遍喜好，以此作为定价尾数。（3）差别定价策略顾客差别定价：由于基层员工与学生的价格敏感度有所不同，应对基层员工和学生采用不同的定价方式。销售时间差别定价根据消费群体的消费习惯，在周一至周四和周五至周日采取差别定价方式。也可根据旺季和淡季采取不同的定价。如下图：星期时间段周一至周四周五周六周日会员价优惠价会员价优惠价会员价优惠价会员价优惠价12：00-19:001折3折1折3折2折5折2折5折19：00-01.002折8折3.8折9折3.8折9折2折8折01.00打烊1折4折2折5折2折5折1折4折（四）渠道策略1、直接营销由于KTV属于服务型行业，其行业性质比较特殊，我们主要采取直接销售的形式。而门店是消费者最直接接触的，欢乐迪可在店面设计上花心思以吸引顾客。根据不同的消费者对色彩的喜好各不相同，欢乐迪可在各楼层或包厢设计不同的主色调，迎合不同的消费者。如：红色激情活力风格，蓝色宁静致远风格，绿色清新自然风格，紫色浪漫典雅风格等。还可以根据不同色彩布局选择不同的背景音乐、灯光照明和气味，从而营造不同的氛围。2、网络营销当今网络技术不断发展，KTV的消费群体无论是学生还是基层员工，都是互联网的频繁使用者，欢乐迪应该对网络销售尤其是自身网站设计加以重视。网站风格：清新自然以音乐氧吧为宣传重点，运用附有大自然特色的背景图片，色彩。背景音乐：羽泉深呼吸 “深呼吸，闭好你的眼睛，全世界有最清新氧气，用最动听的声音，消除一切距离”这首歌曲与恰巧与欢乐迪音乐氧吧的特色十分吻合，在当代年轻人中的知名度和喜爱度也比较高。网站功能企业简介帮助消费者了解星光欢乐迪KTV的整体概况门店简介介绍欢乐迪各门店，包括外观图片、地址和联系方式会员服务包括积分查询、兑换礼品等订位服务消费者可以通过网络预订包厢信息反馈方便消费者提出意见和建议员工展示展示各阶段优秀员工招聘信息为公司登招聘广告短信营销方案方案目的：加强欢乐迪的品牌形象宣传，扩大欢乐迪泉秀店在校园中的影响力。方案对象：在校的大学生。方案时间：节假日或天气重大变化时期、新服务优惠措施宣布，具体如下：（1）星光欢乐迪公司异地新的店铺开业隆重庆典时； （2）重大的节假日，如春节，五一劳动节，国庆节等；（3）天气的重大变化，如降温，台风等，提醒顾客注意安全，照顾身体。短信形式：（1）一般短信：短信内容首先要体现欢乐迪的祝福，尽量有简洁、幽默特点。（2）电子优惠券：先送出一条信息到用户手机上，用户收到短信后可以凭此短信到欢乐迪泉秀店享受服务优惠。享受服务优惠后，店方可将此短信删去，让用户凭手机短信享受打折扣优惠，因此达到非常刺激消费的目标。 （3）用短信的形式和顾客交流，进行服务评价或请顾客提建议，对所提的建议，一旦被欢乐迪泉秀店采用，将给以顾客一定的奖励。（五）促销策略促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。KTV娱乐业是当今市场化程度最高的行业之一，竞争激烈性不言而喻。为保证经营目标的实现，必须有明确的市场定位，在竞争的压力下去了解、适应、占领和创造市场，不断丰富KTV经营内容，革新经营模式，提高服务质量，开拓新型市场，制定正确的经营策略，才能在激烈的市场竞争中出于不败之地。在未来几年内，欢乐迪要想达到三年内创业板上市，五年内发展到100家连锁店的战略目标，除了稳住当前的老客户之外，还要不断去发展潜在的客户，在这一点，学生群体是一个非常广阔的市场。1、人员推销策略（1）直接宣传采取上门拜访的方式，对泉州市内各大知名企业高层领导人进行直接拜访，向他们推荐欢乐迪的音乐氧吧新模式。（2）间接宣传校园代理可以在泉州各高校分别招聘五、六位校园代理，重点负责欢乐迪在校园市场的品牌宣传。结构如下：班级社团根据调查结果，学生群体到KTV消费以聚会形式居多。公司可派出营销人员（校园代理）主动与各高校学生会干部、社团负责人以及班级主要干部联系，向他们介绍欢乐迪KTV音乐氧吧的特色，并赠送优惠券，争取提高他们对欢乐迪音乐氧吧的认知度和认可度，吸引他们更多地到欢乐迪KTV举行聚会。如果条件允许，可以考虑派专车接送他们到欢乐迪KTV消费。具体方案如下：方案目的：由个人营销转向团体营销，节省营销成本，实现营销效益最大化。方案对象：高校各班级的班长和团支书以及社团负责人（第一、二把手）方案流程：（1）通过各种途径获得各个高校班级的班长和团支书以及社团负责人的联系方式。（2）公司派出两位营销人员到各个高校与他们碰面，说明情况并讨论合作待遇。（3）营销人员给他们赠送会员卡，并对其资料进行备案。（包括姓名，性别，出生年月，手机号，学校，班级，专业，社团名称，班级/社团人数）（4）若有班级/社团活动，各班级或社团负责人需要KTV包厢的，可预先与欢乐迪联系，欢乐迪会为他们优先安排。（如庆祝生日石的包厢装饰、礼品、食物准备等）（5）欢乐迪公司要通过运用客户资料，适时和他们保持联系，如生日的祝福、节日的问候、天气或重大事件的提醒等，让其感受到欢乐迪无微不至的关怀，培养其对欢乐迪的忠诚度。合作待遇：（1）各个班级或社团的负责人可以免费得到欢乐迪的会员卡，每人一张。（2）各个班级或社团的负责人只要凭着自己的学生卡（公司都有详细的资料备案）每次消费满100元或100元以上，公司按照总消费金额的20%返还给他们。但是，不是现金返还，而是记录在公司的个人信息档案，下次来欢乐迪消费才能消费。（3）各个班级或社团负责人可以帮助欢乐迪宣传，并引领熟人来欢乐迪消费，若其熟人消费100元以上，他们可按超出100元的部分的30%抽成，抽成金额记录在欢乐迪的会员档案中，供其下次来欢乐迪消费抵消。新生开学宣传星光欢乐迪可与泉州各高校相关部门取得联系，在新生开学期间，随录取通知书寄送欢乐迪KTV的优惠券，增加知名度，争取吸引新生到来消费。2、广告策略（1）宣传单宣传单具有制作成本低，时效性强，宣传面广等优点，而且内容还可以根据企业的需要自行设计，灵活性大。宣传面：主要是市中心繁华地带和泉州市内各大院校（2）报纸报纸广告具有面向大众，传递信息及时的优点。选择报纸应采取全面推广与重点出击相结合的手段。从全面的角度看，我们可参考选择泉州晚报,东南早报,海峡都市报等。从重点的角度，针对学生群体，可选择一些学校的报纸。（如华侨大学的华大青年报）（3）网络网络广告具有制作成本低，速度快，更改灵活、传播范围广的优势。1、星光欢乐迪可针对其主要消费群体进行网站选择。如面向华侨大学学生，我们建议选择易网贝贝作为宣传点。2、进一步完善自身网站设计，适时更新优惠活动的信息，公布优秀员工等。（4）户外广告公交车身广告这种广告形式具有流动性强、复现率高的特点，容易吸引人们的关注。（5）杂志据了解，欢乐迪有自己专门的杂志，供内部员工阅览。建议欢乐迪充分利用这一杂志，把杂志推广到顾客中。可以采取主动联系会员的方式，在顾客愿意接受的前提下，定期为他们寄去杂志，以此宣传星光欢乐迪KTV。也可与泉州锐一代杂志社联系，在他们的杂志中附上欢乐迪消费抵用劵，吸引顾客前来欢乐迪消费。3、销售促进策略平时促销周一至周四的午场是KTV客流量相对较少的时段，而通常在该时段前往的消费者一般是大学生。欢乐迪可针对此时段在酒水和套餐上做一些优惠活动以吸引顾客。凡周一至周四中午12:00-20:00时间段(1)每位顾客免费提供矿泉水一瓶。(2)自选超市购买达到限定额送水果拼盘一份。(3)学生凭学生证消费达到限定额免包厢费。节假日促销(1)在一些特殊的节日，为前来欢乐迪消费的顾客赠送相应的小礼品。如：情人节为情侣赠送玫瑰、妇女节为女士赠送康乃馨。(2)在门店开业周年纪念日为顾客赠送印有公司品牌LOGO的纪念品。如：钥匙扣、手机挂饰、雨伞等。(3)对于会员，我们可以在新年为他们寄去贺卡。在客户生日时，我们应发送祝福短信，并为生日当天前来消费的顾客送上蛋糕表示祝贺。4、公关策略（1）商家联盟我们建议欢乐迪与一些大型超市、电影院、餐饮以及保健行业发起商业联盟，形成营销网络效应，实现联盟商家共赢的模式。具体形式如下：1、与当地电影院采取VIP联合积分系统，客户在联盟商家进行消费均可获得相应积分，并可凭借积分累积换取相应礼品。2、与超市、餐饮、保健行业联合起来，设置相应消费限额，当消费者一次性消费达到相应限额时，可赠送联盟商家的优惠券，以此吸引更多的顾客。（2）联谊活动联谊活动可以通过联络感情，加深交际而扩大客源，提高现有顾客忠诚度，发掘潜在顾客。欢乐迪可联合当地商会、银行举办联谊活动，从而提高品牌知名度，争取更多的客户。5、专题活动（1）校园歌手赛目前，欢乐迪与主要竞争对手欢唱在基层员工中都各占据一定市场份额。但相比之下，欢唱在学生市场上更具竞争优势，加上朝歌、呼啦啦等在学生市场上的抢占，学生市场成为了KTV行业拉开差距不可忽视的一块。因此，我们以学生群体为目标市场，提出具体的营销策划意见。对华侨大学的校园歌手大赛提供赞助，借其提升欢乐迪的品牌知名度。1、活动主题：星光欢乐迪杯校园歌手大赛2、活动目标：丰富学生的课余生活，提高学生的综合素质，展现当代大学生精神风貌。3、主办单位：星光欢乐迪KTV 华侨大学校团委 承办单位：主持人协会 4、时间（待定）5、活动流程(1)报名报名方式：有意参加的同学可到华园大道指定报名点报名。(2)初赛1抽签、分组2场地：金川活动中心3形式：一分钟的清唱、歌曲内容、形式不限(3)复赛1 场地：金川活动中心2 复赛选手：30人。3 主持人：主持人协会主持 形式：歌手自主选择一首歌曲演唱(4)决赛1 场地：4号篮球场。2 决赛选手：10人。3 主持人：主持人协会主持 形式：歌手自主选择一首歌曲演唱6、奖项设定活动设一等奖1名、二等奖2名、三等奖3名、优秀奖4名。特殊奖项：最佳人气奖、最佳台风奖、最佳形象奖。7、商家补偿计划冠名权：本次活动以“星光欢乐迪杯校园歌手大赛”命名。传单宣传：活动传单上公司以赞助商的身份出现并派发公司的传单。海报宣传：比赛宣传海报上印上商家品牌LOGO。嘉宾发言：星光欢乐迪派代表参加本次活动，并在活动期间以嘉宾的身份上台发言，对其产品加以宣传。奖品设置：欢乐迪的优惠卡、优惠券可作为获奖选手奖品之一。海报宣传设计如下图：（2）感恩节主题活动活动主题：共享欢乐 共托未来活动目的：一方面，通过活动，可以树立良好的企业形象，增加星光欢乐迪在大众心中的美誉度；另一方面，这一活动可以为顾客创造一个行善的机会，吸引更多的顾客参与其中，以此发展慈善事业。活动时间：11月份第四周（感恩节为每年11月份第四个星期四，如20XX年为11月25日，活动时间为20XX.11.22-20XX.11.28）活动地点：星光欢乐迪泉秀店活动内容：在活动时间内，对所有前来消费的顾客所付的消费款取