汽车销售培训资料.doc

目录1. Nefab在汽车行业2. 供应链3. 汽车行业中采用的标准包装4. 汽车行业中采用的完整包装解决方案5. 术语汇编 完整包装解决方案汽车销售基础本材料基于幻灯片演示稿。包含进入汽车行业所需的基本信息。一些幻灯片中还带有注释，便于更好理解。在进行本课程学习前应当进行大多数其他基础课程的学习。请参考引言部分。文件名：Automotive Sales BASIC version 1.pdf作者：Francisco Kornberger日期：2004-4-30限定范围：内部信息。1.Nefab在汽车行业 完整包装解决方案39 / 39Nefab在汽车行业里程碑 2001年：NMT集团决定将汽车行业提升为同电信部门同等重要的优先目标。 Nefab在主要市场上任命了汽车公司协调员和本地汽车协调员。 2002年：销售拓展量持续增长，但是增长速度低于预计增速。 2003年：获得首个完整包装解决方案订单，特别是在钢制容器和塑料包装方面。 完整包装解决方案历史上，由于汽车行业颇具吸引力的市场容量，Nefab对该行业具有浓厚的兴趣。Nefab一直活跃在汽车行业中，特别是在德国、西班牙、瑞典等一些国家，这为Nefab带来了重要订单和一些“历史”客户，如在Repak（可回收包装）方面有Leoni, Drxlmaier和Yazaki，在Expak（一次性包装）产品方面有Seat、Volvo和Scania。在此基础上，Nefab在2001年决定投入一些资源用于开发汽车市场。自那时起，Nefab在汽车行业的营业额逐年增长，不过增速一直低于期望水平。其影响因素有几个，但主要的两个因素为：Nefab的产品投资组合当时全部同胶合板方案有关，这使我们远离了汽车行业中的许多应用需求。 汽车业务本质上同可回收使用包装的关系非常密切，因此是一项定位于项目的业务。营业额的很大部分同非重复性订货有关，因此使营业额增速趋慢。目前通过提供完整包装解决方案，不管产品性质如何，Nefab都能够向市场提供任何各种包装解决方案。利用这一新业务概念，Nefab已经开始参与许多感兴趣项目，其中部分已经获得成果。未来对Nefab的挑战来自以下两个方面：Nefab的销售人员应当对汽车行业包装知识有相当程度的了解，这样我们对于提供给潜在客户的产品就有了信心。Nefab要继续开发可靠、有竞争力的供应商，帮助我们将具有正确质量的正确产品提供给市场。2.汽车行业的供应链 完整包装解决方案引言52 汽车工业是世界上最大的工业之一，提供了成千上万的工作岗位，并且还是一些国家的主要收入来源。汽车原始设备制造商们以及他们最大的供应商通常都位于公司排名的前列。 从上世纪中叶起，汽车工业已经成为了在物流（包括供应链性能、IT和包装解决方案）方面最具革命性的工业。由于业务量巨大，大多数物流公司和包装产品生产商都对此行业给与了特殊的关注。因此，汽车工业市场上的竞争也最为激烈。 完整包装解决方案汽车车型的生命周期第一阶段: 设计和开发（18-36个月）。开始联系潜在供应商。签订合同。第一试验单元。 第二阶段: SOP（开始生产）和ramp up （装配滑行台）（10-12周）。第三阶段: 大规模生产第四阶段: 改进设计，生命周期内一到两次。小规模改动，主要作式样方面改动（保险杠、车灯、内饰等）第五阶段: EOP（停产）。产量减少，车型被新车型取代。生命周期：5-6年。第一 第二 第三 第四 第五阶段 阶段 阶段 阶段 阶段 完整包装解决方案在汽车工业中，竞争使得过去的几十年汽车车型的生命周期明显缩短。同其他行业一样，在过去的五十年，汽车行业已经从面向生产型行业转变为面向市场型行业。这迫使原始设备制造商和他们的供应商不断改进产品质量，而同时又不断地降低成本。目前，一种新车型在市场上的存留时间不超过5至6年，而几十年前，这一时段为10年。即使在这5至6年当中，一种车型还会进行几次美学方面的变动，以保持对潜在购买者的吸引力。为了保持这种吸引力，当今汽车提供具备多种多样美学和机械方面组合方案的车身装饰。这对供应链造成很大影响。以前的JIT（准时生产制）供应已经发展为*SIL（Sequence In Line）供应。在SIL供应模式中，某一特定零件，例如红色保险杠和雾灯应当在特定时间和特定地点准备好，供生产线装配用。*译者注：按照原料需求顺序排列，准备原料，减少等待时间，提高生产效率，节约成本。汽车由什么组成？按零部件位置划分 底盘零部件: 刹车系统、排气系统、底盘零部件、油箱、悬架零部件、转向系统、车轮和轮胎等。 传动系统: 发动机、变速箱、传动装置、散热器、离合器、轴、滤油器等。 电气/电子: 配线、交流发电机、电池、ABS（防抱死系统）、传感器、继电器、开关、喇叭、娱乐设备等。 外部部件: 车身部件、保险杠、车身通气栅、车灯、车窗、挡风玻璃、车外后视镜等。 内部部件: 驾驶舱、车顶内衬、座椅、踏板、织物、地毯、安全气囊、安全带、空调、通风设施、车内照明设施、车内后视镜、转向管柱等。 完整包装解决方案按照其功能或种类，组成一辆汽车的成千上万零部件被分为五大类：它们分别是： 底盘部件 传动系统 电气/电子部件 外部部件 内部部件 通常，汽车供应商会专门从事上述各类中一种零部件的产品系列设计和生产。不过，大型一级供应商往往有几个部门，每个部门分别从事其中一种产品系列的设计和生产。汽车由什么组成？52按照一体化水平划分： 模块: 模块是提供给汽车制造商立即可用于装配的成套零件或组件。最初模块为简单的零件集合，但是模块正被设计成越来越复杂的单元，集合了多种功能。 系统: 系统是汽车内的一组组件，它们在功能方面连接，而非位置方面。 部件: 部件是待装配到汽车或模块上的成品部件，例如雨刷、车灯、后视镜等。 组件: 组件是组成一个部件的单独单元，例如构成座椅的泡沫材料、织物和结构部件。 完整包装解决方案根据一体化水平，供应商还分为模块供应商、系统供应商、零部件供应商和组件供应商。 汽车由什么组成？模块/系统说明主要供应商驾驶舱仪表盘、仪表、转向轮、转向管柱、安全气囊、供暖、通风及空调、电话、导航系统及娱乐设备Bosch, Delphi, Lear, Drxlmaier,Faurecia, Valeo, Magneti Marelli,Manesmann VDO, SAI Auto,Textron, Visteon, Venture.前端冷却系统、空调、冷凝器、风扇、照明系统、保险杠及车身通气栅（有时）Faurecia, Magneti Marelli,Plastic Omnium, Valeo, Visteon.空气模块发动机控制单元、传感器、空气过滤器、节气门体、进气管、密封和连接器Dana, Denso, Kolbenschmidt,Magneti Marelli, Mahle,Siemens, Solvay.车门行李架、门锁、扬声器、安全气囊Arvin Meritor, Brose, Delphi,Kiekert, Magna, Valeo, Visteon.车顶模块导航系统、扬声器、安全气囊、照明、拉手柄、遮阳板。Johnson Controls, Lear, Magna,Grupo Antolin.悬架角悬架托架车、悬架滑柱、轴承单元、振动控制单元、轴（有时）Arvin Meritor, Continental Teves,Dana, sachs, Tenneco, Visteon,American Axle. 完整包装解决方案在此我们可看到最常见的模块以及生产这些模块的主要供应商。供应链结构大型跨国公司，供应模块或系统，具备设计能力，负责物流。Delphi、 Visteon、Faurecia、 Lear、Siemens VDO Magna, Dana等。 1级大型或中等规模公司，专门供应特定零件，如安全气囊、减震器 等，有时还制造分组件并直接供 2级应1级供应商或原始设备制造商。中等规模或小型公司，专门供应特定组件或原 3级材料，如织物、弹簧、开关、摩擦零件、铸件等。若干年来，原始设备制造商处于从他们的主要供应商处外购装配能力的过程之中。这使得大多数所谓的1级供应商开发了设计和制造模块与系统的能力。这些公司从其它通常由原始设备供应商指定供应商那儿采购零部件和组件，然后把成品模块和他们自己生产的组件装配到一起。通常在一些项目上有直接竞争力的公司会在其它项目中（根据他们在这些项目中所处1级或2级供应商的地位）互相向对方采购零件。供应链结构 供应商园区 准备或生产线顺序供应 出口、散件就地装配、备件等 原始设备制造商3级 2级 1级 组件 零件和分组件 模块和系统 第三方物流 汽车行业中供应链包括许多供应商以及不同的材料的流程。其中最重要的为：组件流程：由3级或2级供应商供应给1级供应商或直接供应给原始设备制造商。模块、系统或分组件流程由1级供应商供应给原始设备制造商。这些1级供应商往往同原始设备制造商相距较近，位于所谓的供应商园区中，这样可以把他们的产品按顺序供应到装配线上。在此，我们还将发现3PL（第三方物流），他们作为物流公司，起到2级供应商和原始设备制造商之间的接合点作用。这些物流公司接收零件和组件，然后把接收到的零件和组件存储，最后有序地提供给原始设备制造商。有时这些第三方物流公司还从事重新包装和简单局部装配的工作。组件的出口流程有两个不同的目的地：售后市场和完全散件当地装配市场。流向售后市场的零件通常运往原始设备制造商备件配送中心或运往指定的第三方物流公司，由该物流公司将零件配送到市场。流向完全散件当地装配市场的组件或分组件将运往指定的第三方物流公司，该物流公司将货物并装后运往最终目的地-通常为国外的汽车装配厂，该厂在当地装配汽车，供应国内市场。供应链结构常见的包装需求1. 各级供应商之间的流动：大多数时候要求可回收使用的包装。如果距离长且数量小的话，则采用一次性包装。可回收使用的包装领域仍有许多瓦楞纸板包装产品机会。 2. 各级供应商和原始设备制造商之间流动：通常为可回收使用包装。只有在长距离运输时才采用一次性包装。包装尺寸按照特定时期（例如1小时）内装配线上所需零件的数目从原始设备制造商的标准中选择。包装类型由原始设备制造商自定。3. 洲际流动：散件交付、零件供应等。大多数情况下为一次性包装，如果批量大，可以考虑采用可回收使用包装。包装类型根据原始设备制造商而有所不同（瓦楞纸板、胶合板、钢制容器等）。4. 备件配送：通常仓库送货采用可回收使用包装，紧急送货情况下采用瓦楞纸板包装箱或小手提袋。 完整包装解决方案-3.汽车行业中采用的标准包装 完整包装解决方案 汽车行业中采用的包装包装必须： 成本效率高 经济且安全 可控制 清洁 耐用 尽可能标准 容积效率高这意味着 在物流过程中成本效率高，同时价格具有竞争力 易于操作、简单、质轻、易装卸、无锐边或危险组成部分（例如禁止有钢条）。 易于识别，仅有一件或能够成套等。 不允许污染货物（在许多情况下不能使用木质包装），如果可能的话不使用一次性包装（泡沫塑料、瓦楞等） 可回收使用的包装，投资按车型生命周期（5-7年）折旧。 尽可能采用VDA或Galia推荐的标准尺寸。 每箱零件数和每卡车箱数最优化。 完整包装解决方案 -汽车行业中采用的包装 标准包装 小负载货运工具（SLC或KLT） 可折叠或不可折叠 通常用于小型零件 用于共同使用的典型产品 可合并、堆放在带盖的货盘上 完整包装解决方案-汽车行业的包装 标准包装市场尺寸 尺寸 包装箱编号 尺寸 尺寸 完整包装解决方案欧洲汽车行业进行过几次将小负载货运工具的形状和尺寸标准化的努力。然而，当今市场上仍然存在着两种体系：Galia：主要由法国原始设备制造商和供应商采用VDA：原用于德国汽车行业，但现在已经扩展到整个欧洲。汽车行业中采用的包装标准包装 大型可折叠容器 ( FLC ) 可折叠，需要时还带有门和盖子 用于共同使用的典型产品 折叠系数约为：2,5：1 完整包装解决方案- 52 汽车行业中采用的包装标准包装 大型容器 可折叠或不可折叠 标准占地面积或特殊的尺寸大小 采用钢、塑料等材料、混合材料等制成 散装容器或带有配件或固定装置 完整包装解决方案- 汽车行业中采用的包装标签所有的包装都必须按照通用标准打上标签，通常采用Odette标准。每一容器、手提袋、货架或一次性包装都应当在相邻两个侧面附有标识标签。标签应当位于每一侧面的左上角。根据包装类型（FLC、SLC）的不同有多种类型标签，对同一货盘中的混合货品，应附有不同的标签。 完整包装解决方案- 4. 汽车行业中采用的完整包装解决方案 完整包装解决方案-Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案理想项目规划： 从一开始就参与项目。 公司间流动或各级供应商间流动。如果可能的话，避免通过原始设备制造商。 设计一种新的解决方案， 不替代现有解决方案。 中、高业务量，即 100.000欧元。 避免标准产品项目（这些项目适用标准KLT包装）。 对于中长距离运输，可折叠性是附加的，使我们能够从廉价地区采购。 Nefab在全球参与跨国公司活动是一项附加价值。 汽车供应商们往往要在开始生产前的1或2年提供他们的产品。一旦包装系统被客户批准（技术上以及成本上）就很难再去改变决定。因此在最开始时就开始围绕项目工作，并且一直考虑我们今天提供的产品可能在1至2年以后才能带来订单，这一点非常重要。 根据我们的经验，我们还认为：着重在供应商间的流动而非流向原始设备制造商的流动，我们能够找到更多成功的机会。这是因为原始设备制造商们对于使用的包装有着非常严格的标准，并且他们已经为他们的系统选择了供应商。另一方面，让一个原始设备制造商批准成为一家潜在供应商可能会是一个较长过程，涉及到不同的人和不同部门。 如果提供能够降低经营成本的新的解决方案，将会给我们带来更多机会，而不仅仅是提供一将种价格作为唯一考虑因素的现存系统。不过，目前Nefab已经有许多竞争合作伙伴，他们主要集中在钢制容器领域，因此我们还能够在此领域找到真正的成功机会。 业务量越大，就越能够节约成本。在小规模流动情况下，即使我们能够提供更有效的解决方案，节约下来的成本数额相对于对当前系统和程序的改动来说也是不合算的。 KLT和FLC等标准产品的市场竞争非常激烈，利润较低。作为一家贸易公司，Nefab要想在这一领域竞争会遇到一些困难。另一方面，Nefab已经形成了为客户设计定制解决方案的独特能力。 Nefab具备设计成本效率较高的解决方案的特殊能力，特别是在如果我们考虑我们自己生产的或仅由我们设计的可回收使用包装系统折叠率的情况下。长运输距离意味着高的运输成本=更好的运输优化方案意味着低运输成本。 多数重要的汽车供应商都是跨国公司。如果一家供应商能够在整个世界范围内对这样的汽车供应商提供支持的话，那么对这些汽车供应商来说是一项附加价值。Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案Nefab完整包装解决方案咨询 小 包 装大型可折叠容器生产 特殊系统 一 次 性 包 装 服务一次性发泡聚丙烯包装瓦楞塑料真空成形托盘 塑料盖子/底座标准钢制容器钢制货架特殊系统Nefab可回收使用的包装Nefab一次性包装补充产品 完整包装解决方案- Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。咨询完整包装解决方案的咨询部分由以下几个步骤组成：1.项目鉴定。公司做陈述，收集一般信息，以便确定可能节约的成本。2.削减成本分析。对有关特定项目的成本和程序做深入分析。包装评审。3.设计产品和/或服务。根据上述步骤，设计能够更好适应客户需要的产 品或服务。节约成本应当为主要推动力。利用Nefab的资源寻找正确的解 决方案！4.提交报价。提交分析结果和Nefab的建议。提供专业报价，包括项目概要说明、认定成本节约的可能性、削减成本分析（Reco, Exco）、图纸、技术说明、经济性等。 Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。咨询 在接触一名新客户时有下面一些技巧： 总是在一个项目最开始时就展开工作，通常在实际需要包装产品前1年以上。 表明Nefab为一家独立公司，不要将Nefab同某一特定产品联系到一起。 接触汽车公司时要使用汽车公司同样的术语：装配滑行台、SOP（开始生产）、装配生产线顺序、看板等。使客户信任我们的专业知识。 提前准备陈述，定制该陈述，向客户说明其所要看到的内容，重点放在如何解决客户的问题。 总是清楚整个物流链，尝试说明可能需要改进的地方（运输、装卸、储存等） 确定一名潜在客户购买行为的不同影响因素。一般情况下不能仅由一人做出决定。 我们并不是销售包装箱，我们销售的是成本节约。向客户说明可以节约的成本！集中讨论你提供的产品将给客户带来的益处。使用Nefab工具，例如RECO。 迅速结束一项小规模业务比花数年结束一项大规模业务要好。一旦我们回到公司中，我们就将能够有时间开发业务和合作伙伴。 在设计一套系统时要坦诚，给客户提供他们真正需要的产品。利用Nefab的资源，在需要时寻求支持。 -Nefab在汽车行业采用的完整包装解决方案。小型包装 EPP(发泡聚丙烯) 用于敏感部件（饰件、油漆装件等） 不可折叠，用于短距离运输 大-中规模批量生产（1.000件?）有沟槽的塑料包装 用于敏感部件，如内配件或完整包装件。 可折叠或不可折叠。 供应商有许多，但价格差异较大。 可以小批量生产。真空成形托盘 用于几何形状复杂的零件易于装卸。可用作内配件包装，但是通常本身为一包装系统。 可一个套一个。 大-中批量生产（1.000件?） -Nefab在汽车行业中采用完整的包装解决方案。LFC塑料盖子/底座 用于轻质和中等重量的货物。 真空成形和最注塑的新产品 系统灵活：不同高度、材料（塑料、胶合板等）、开门等。 Nefab框架/铰链都是真正的附加价值。标准钢制容器 通常用于重型零件。 可折叠或不可折叠。 市场竞争非常激烈。- Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。特殊系统钢制货架 用于复杂零件和便于装配线上操作方便时。 短距离运输时常常不可折叠。 通常为小批量（150-300件）。 Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。特殊系统 特殊系统 用于复杂零件或有特殊操作要求时。 在装配线上操作方便。 通常为小批量。Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。特殊系统Nefab可回收使用的包装 在设计、可获性等方面非常灵活。 L型可回收使用包装由于折叠率高（回收运费较低）而深受好评。 多数情况下用于供应商间的流动。不提供给向原始设备制造商的流动。R-型包装L-型包装LE-型包装P-型包装T-型包装TC-型包装TE-型包装TS-型包装 Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。一次性包装 Nefab一次性包装 仅供长距离运输时使用，主要为海运。 用于重型和/或精密产品。 海运集装箱优化方案通常为销售方面的依据。 在大小、配件、板材、封闭系统等方面较为灵活。 针对木材的植物检疫规定，对一次性包装来说是一个机会。 完全散件供应属于一种典型的应用。-Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。一次性包装 补充产品 防冲击、振动。 防静电。 抗腐蚀。 内配件。 Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。服务服务基本上，Nefab会同客户就任何同包装物流有关的增值服务机会进行坦诚的讨论。当今我们可以提供： 依靠Nefab物流有关可回收使用包装的联运服务。 可回收使用包装的投资方面的其他可选财务方案。 可回收使用的包装的定位和跟踪。 包装服务。 供应商管理库存。 包装货物JIT（准时生产制）交付。 基于互联网的信息交流通路。 Nefab在汽车行业中采用的完整包装解决方案。服务Nefab联运服务工作依靠Nefab的A、B两个物流分部进行： 标准联运：一个标准包装和尺寸的欧洲包装联运。 专用联运：为客户定制的联运服务，包括定制可回收使用包装和根据客户要求进行特定物流服务。上述两个物流分部都可提供： 高成本效率的包装系统。 高效率逆物流 包装维护。 一体化跟踪系统。 系统全面管理。5. 术语汇编 完整包装解决方案-术语汇编3PL: 第三方物流或3PL是一种业务安排。按照这种业务安排，物流服务(通常包括仓储)将承包给一家专门从事物流服务的独立公司，该公司不能借助所有权直接同要求服务的制造商或工厂联系。购买影响因素：这个词最先在米勒赫曼斯在战略销售培训中使用到。购买影响因素指购买/投资决定往往受若干参与因素的影响。这些参与因素为：