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面对面顾问式实战销售 实战全凭真功夫 能卖才是硬道理 周荣著 XY制作 目录 第一章 销售原理及关键第二章 沟通第三章 销售十大步骤返回封面 一 销售原理及关键 一 销售买卖的真谛 二 人类行为的动机 三 面对面销售过程中 客户心中在思考什么 返回目录 一 销售买卖的真谛 1 销售过程中销的是什么 自己乔吉拉德的名言 我卖的不是我的雪弗兰汽车 我卖的是我自己 产品与顾客之间有一个很重要的桥梁即销售人员本身 贩卖什么产品之前先贩卖的是你自己 假如客户不接受你这个人 会给你介绍产品的机会吗 让自己看起来像个好产品 一 销售买卖的真谛 2 销售过程中售的是什么 观念卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的比较容易 不同的人在不同的时间不同的状况下想买的东西都不一样 所谓观 即价值观 也就是说一样东西对某人重不重要 所谓念 即信念 也就是顾客对你的企业 产品 人员所相信的事实 顾客相信的实事 不等于 实事 一 销售买卖的真谛 3 买卖过程中买的是什么 感觉感觉对了一切都变的简单 感觉具有强大的力量 起到决定和支配作用 感觉是一种看不见 摸不着的影响人们行为的关键因素 感觉是人和人 人和环境互动的综合体 企业 产品 人 环境 语言 语调都会应该向顾客的感觉 在销售过程中营造一个好的感觉 找到打开客户钱包的 钥匙 一 销售买卖的真谛 4 买卖过程中卖的是什么 好处要让客户把钱放进我们的口袋 而且 还要对我们说 谢谢 产品让顾客避免什么痛苦 麻烦 产品所能带给客户的好处和利益 一般的业务员贩卖产品 成份 一流的业务员贩卖结果 好处 带来的是客户的好处而非业务人员的好处 返回一 销售原理及关键 二 人类行为的动机 人类行为动机 追求快乐 逃避痛苦两祸相衡取其轻 两福相衡取其重若快乐痛苦一起用 将会更有效产品能带给客户哪些快乐 能让他避免哪些痛苦 追求快乐的驱动比较大 还是逃避痛苦的驱动比较大 促成销售的量大行为动机 1 痛苦加大法 之后的痛苦远远大于之前的痛苦 使其不得不行动 2 快乐加大法 不动是因为快乐不够大 当快乐开始加大时 必有人开始行动 逃避痛苦是追求快乐的四倍力量 利用别人愿为最爱的人而付出超过为他自己的情感 善于借用给第三者好处来达成交易 返回一 销售原理及关键 三 面对面销售过程中客户心中在思考什么 销售六大永恒不变的问句 1 你是谁 2 你要跟我谈什么 3 你谈的事情对我有什么好处 4 如何证明你讲的是实事 5 为什么我要跟你买 6 为什么我要现在跟你买 要让客户了解现在不买将会有什么损失返回一 销售原理及关键 二 沟通 一 沟通原理 二 问话 沟通中的金钥匙 三 聆听的技巧 四 肯定认同技巧 五 赞美的技巧 六 批评的技巧返回目录 一 沟通原理 沟通的重要性 在这个社会上 不是你说服别人就是别人说服你 沟通的原则 多赢或者至少双赢 对于销售任何一方都应该是赢家 沟通的目的 使你的想法 观念 点子 产品 服务让对方接受 沟通应达到的效果 在沟通过程中让对方感觉良好 感觉舒服 就比较容易达成理想的结果 沟通三要素 1 文字7 2 语调38 3 肢体动作55 当文字和肢体动作同时表达时 人们往往相信他们看到的 耳听为虚 眼见为实 返回二 沟通 二 问话 沟通中的金钥匙 1 销售人员最重要的是问问题 要想顾客大量的说 应该多问少说 多听少说 2 问问题的两种模式 1 开放式 客户有很多的方面作答 2 约束式 二选一的 两难的问题3 问话的六种作用4 问话的七种方法返回二 沟通 问话的六种方式 问话的六种方式 1 问开始用它做开场白 只要你一问 对方便开始思考 你便吸引住了他的思维 掌握主动了 2 问兴趣3 问需求4 问痛苦5 问快乐6 问成交返回二 沟通 问话的七种方法 问话的七种方法 1 问简单 容易回答的问题2 尽量问一些回答是yes的问题3 从小yes开始问4 问引导性 二选一的问题5 事先想好答案6 能用问 尽量少说7 问一些客户没有抗拒点的问题返回 二 问话 沟通中的金钥匙 三 聆听的技巧 聆听的技巧 雄辩是银 聆听是金 1 聆听是一种礼貌2 聆听建立信赖感3 用心听4 态度诚恳5 记笔记6 重新确认7 停顿1 3秒钟8 不打断 不插嘴9 不明白的追问10 不要发出声音11 点头微笑12 跟对方说话时眼睛注视着对方前额或鼻尖13 坐定位 避免坐正对面 顾客免坐门 窗14 听话不要去组织语言返回 二 问话 沟通中的金钥匙 四 肯定认同技巧 肯定认同是建立信赖感 达成交易的桥梁 表肯定认同过程中常用黄金句 1 那很好 那没关系2 你这个问题问的很好3 你讲的很有道理4 我理解你的心情5 我了解你的心意6 我认同你的观点7 我尊重你的想法8 感谢你的意见和建议9 我知道你这样做是为了我好返回二 沟通 五 赞美的技巧 赞美你的敌人 敌人就成为你的朋友 赞美你的朋友 朋友就成为你的手足 赞美的技巧 1 要真诚 发自内心的2 赞美别人的闪光点3 赞美具体的东西4 间接赞美与他相关的人 事 物5 通过第三者实现赞美6 及时赞美赞美中的四句经典句 1 你真不简单2 我很欣赏你3 我很佩服你4 你很特别返回二 沟通 六 批评的技巧 批评是一种艺术 能让客户感觉到你的诚意 是一种危险的技巧 注意使用技巧 1 三明治评法 肯定 鼓励 批评 肯定 鼓励 给他留面子 2 哪里很好 哪里还可以更好 3 尽量不要当着很多人的面去批评4 批评要实事求是5 注意批评的语调6 以关心的角度去批评7 批评他时让他感觉到你的好意 是出于善意的8 批评要对事不对人返回二 沟通 三 销售十大步骤 一 准备 二 良好的心态 三 如何开发客户 四 如何建立信赖感 五 了解客户的需求 六 产品介绍 七 接触顾客的反对意见 八 成交 九 转介绍 十 售后服务返回目录 一 准备 1 身体准备 1 身体是革命的本钱 2 锻炼身体是工作之外最重要的工作2 精神准备 1 焦点放在对顾客的好处上而不是销售人员本身所得到的回报上 2 回想最近销售成功的画面 3 预测于客户谈的很好的画面 一 准备 3 专业知识准备 只有专家才能成为羸家 1 对自己的产品充分了解 2 了解竟争对手的产品 4 非专业知识的准备 1 顶级销售人员是个杂学家 他像水 遇到任何人都能谈得来 水无定性 但它有原则 遇高温成空气 无处不在 遇低温成冰 坚硬无比 2 无论男女老少都能谈笑自如 见人说人话 见鬼说鬼话 5 对了解客户的准备 没有不能成交的客户 只有我们对客户特不够了解 通过这种渠道了解客户的兴趣 爱好 家人 朋友 价值观 信念 快乐 痛苦 知己知彼 方能百战百胜返回三 销售十大步骤 二 良好的心态 1 把工作当成事业的态度 精品 有态度有能力半成品 有态度没有能力废品 没态度 没能力毒品 有能力没态度今天的职业未来依然只是份职业今天的事业未来你就能拥有自己的事业 二 良好的心态 2 长远的心态 任何人在任何行业要想出人头地 出类拔萃 必须在那个领域奋斗五年以上 世界销售训练大师博恩 崔西3 积极的心态 看到好的就不会看到坏的 看到美的就不会看到丑的 4 感恩的态度 感激伤害你的人 因为他磨练了你的意志感激欺骗你的人 因为他增长了你的见识感激遗弃你的人 因为他告诉你要自立感激批评你的人 因为他让你得以成长感激你的竞争对手 因为他让你更加清醒感激爱你和你爱的人 因为这就是本分5 学习的态度 看不如听 听不如看 看不如听演讲 听演讲不如像成功者请教你对学习的态度决定了你未来成就的高度 刘永行返回三 销售十大步骤 三 如何开发客户 把宝贵的时间花在有价值的人身上 你的生命也就更有价值 1 找一个准未来客户必须具备的条件 有需求 有购买力 有决策权的 2 找到一个未来客户前你需要研究的问题 1 谁是我的客户 2 他们会在哪出现 3 他们什么时候会买 4 为什么他们不买 5 谁在跟我抢客户 三 如何开发客户 3 不良客户的七种特质 1 凡是持否定态度 a 信心是任何购买的关键 b 行动之后比行动之前好 c 百般挑剔 难以相处 2 很难向他展示产品或服务的价值 a 不给你介绍和展示的机会 b 不愿了解 一直抱怨 C 激怒你 3 即使成交了那也是一桩小生意 a 拳击手挨打的被动局面 懒在那里 B 销售规格佣金得不偿失 4 没有后续的销售机会 a 几个月或几年之内不可能再买你的 b 没有后续销售机会 5 没有做产品见证或推荐的价值 a 没影响力 b 无知名度 c 不太受人尊重 d 不认识潜在客户 e 认识也不介绍给你 6 他的生意做的很不好 a 抱怨生意差 竞争对手 政府等 b 讨价还价 延迟付款 花很长时间讨债 c 欠债不还 7 客户地点离你太远 a 长度跋涉 b 要花很多时间 经历 c 效率太低 三 如何开发客户 4 黄金客户的七种特质 1 对你的产品服务有迫切需求 需求越紧急 对价格 细节要求越低 a 迫切需要 B 解决问题 C 立即获得好处 2 与计划之间有没有成本效益关系 a 可直接降低成本 b 可明确算出收益 c 成本回收快 d 可轻易决定向你买 e 不需太多时间评估 3 对你的行业 产品或服务持肯定态度 对你过去产品 服务 行业认可 4 有给你大单子的可能 5 是影响力的核心 权利中心 6 财务稳健 付款迅速 7 客户的办公室和他家离你不远返回三 销售十大步骤 四 如何建立信赖感 快速建立信赖感的方法 1 让你自己看起来像此行业的专家 2 要注意基本的商业礼仪 3 问话建立信赖感 请教 4 聆听建立信赖感 比较喜欢聆听的人比喜欢说话的人更适合做销售 5 利用身边的物件建立信赖感 6 使用顾客见证 7 使用名人见证 顾客比较喜欢找名人用过的产品 8 使用媒体见证 9 权威见证 10 使用一大堆客户名单见证 11 熟人见证 当顾客中的一个熟人在使用我们的产品时 这种信赖感是非常好建立的 12 良好的环境和气氛建立信赖感返回三 销售十大步骤 五 了解客户的需求 销售人员要见谅起一定的顾客档案 更多地了解顾客两个基本公式 NEADS和FORM1 NEADS 适用于顾客已使用同类产品 而你想使用你的产品代替目前客户使用的产品N 现在销的是E 满意的方面A 不满意的方面是D 抉择者是谁S 解决方案2 FORM 在销售过程中 绝大部分时候是不用来谈销售的 通过闲聊了解客户的家庭 事业 兴趣 财务 快乐 痛苦等F 家庭O 事业R 休闲M 金钱返回三 销售十大步骤 五 了解客户的需求 如果对方已有比较满意的产品 1 你现在用什么 2 你是否满意现在的产品 3 你用了多久 4 以前用什么 5 你来公司多久了 6 上次换用产品时你是否在场 7 换用之前你是否做了了解和研究 8 换用之后是否给企业和个产生很大利益 9 为什么同样的机会来临你不给自己一个机会了解呢 六 产品介绍及竞争对手比较 1 配合对方的价值观来介绍产品2 一开始就介绍最重要最大的好处3 尽量让顾客参与4 明确产品带来的好处 利益 减少他的麻烦和痛苦5 公司产品与竞争对手作比较 1 不贬低对手 2 用三大优势与对手的三大弱点对比 3 USP独特卖点 只有我们有其他同类产品没有的特点 特色 返回三 销售十大步骤 七 解除顾客的反对意见 推销从拒绝开始 成交从异议开始1 处理拒绝的四个方法 1 把 拒绝 改成 老师 2 把拒绝当成客户不了解我们的产品 3 把三十次拒绝当成一次拒绝 4 算出每次拒绝的价值2 六大抗拒点 1 价格 2 功能表现 效果问题 3 售后服务问题 4 竞争对手会不会更便宜 效果会不会更好的问题 5 支援 6 保证及保障 七 解除顾客的反对意见 3 处理抗拒点的两大忌 1 直接支出对方的错误 如果你弄的客户没面子 客户一定弄的你没里子 2 避免发生争吵 给客户足够的面子和尊重 让他感觉良好 4 解除抗拒的套路 1 让同顾客的反对意见 2 耐心地听完他的反对意见 3 确认他的抗拒点 首先完全弄清他的抗拒点 4 辨别他的抗拒点是真还是假 如果是假的我们就要引导他 5 锁定抗拒 挖出他所有的问题点 6 取得客户的承诺 假如我们可以这么做 你能立即做决定吗 7 再次确认 8 以完全合理的解释来接触这个抗拒点 七 解除顾客的反对意见 5 价格的系列处理方法 太贵了 1 价格是你唯一考虑的问题吗 2 价格这重要部分留后面再说 我们先看看适不适合 3 用更贵的同类产品做对比来衬托 4 是的 我们的产品贵 但是成千上万的人再用 你想知道为什么吗 5 以价格为荣 奔驰原理 因为它是奔驰 所以不可能卖桑塔难的价钱 6 好贵 好才贵 你有听说过贱贵吗 一分价钱一分货 7 大数怕算 一笔成交大数目除以年月日 算出一天的单价 客户每天投资这么点钱获得那么好的东西值不值 8 塑造价格 产品来源 美国进口等 9 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了使用时后悔的经验 你同不同意一份价钱一分货 我们没办法给你最便宜的 但是我们可以给你合理的整体交易 10 你觉得什么价格比较合适 a 客户价位在我们可成交价位之上时 不要同意的太快否则客户会觉得亏了 b 客户价位等于我们可成交价位时 想办法跟他磨 能提升多少是多少 c 客户价位在我们可成交价位之下时 找出原因再看值不值得塑造价值 把价格拉高 11 你说钱比较重要还是效果比较重要 12 价格不等于成本 假如一套产品卖1000元可以用5年 另一套800元可以用3年 你觉得哪个贵 哪个成本高 返