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主顾开拓兵法 主顾开拓36计 太公韬略 主顾开拓的基本方法 27招 基本适合绝大部分业务员 主要包括几个方面 在陌生人处获得名单的方法 通过熟人获得名单的方法 通过各种载体获得名单的方法 老客户的再开拓与延伸 通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法 武穆遗书 主顾开拓的特别方法 9招 此方法对业务员的知识 形象 专业 能力 客户层面都有较高的要求 主要包括几个方法 利用与高层的关系 利用固定场所 与一些职能部门合作 树立个人品牌 网络开拓等方法 穿针引线 简述 从客户或朋友处取得转介绍名单 发一封约见信函 层面 适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员 优势 双方有共同的朋友 易取得见面机会 基于对准客户资料的了解 打有备之战 赢面较大 必要时可借助转介绍的人作说服工作 契机 我们在签单后或客户服务过程中应养成良好的要求名单的习惯 以不断扩大我们的展业范围 所以不要轻易浪费每一个要求转介绍的机会 即使客户不给 也可以再次要求 毕竟要名单比让客户掏钱难度要低许多 M太公韬略之一 朋友介绍的准客户准客户先生 小姐您好 我是阳光保险公司的专业寿险顾问XXX 您我虽未曾见过面 但我们有共同的好朋友 WWW先生 最近 我为WWW规划了一套完善的家庭保障计划 并重点突出了保险的疾病意外保障功能 他个人对这项计划以及对与我相处的感受相当满意 WWW也时常提到您是他最要好的朋友 虽然他不能确认您是否同样也需要 但不妨给您介绍一下 您一定知道 开着一辆没有煞车器的汽车在道路上行驶该有多么危险 但您不一定知道 没有寿险保障的人生与家庭 和驾驶没有煞车器的车子一样危险 我愿意以一名受过专业训练的 并获国家认证的合格寿险顾问的身份 希望有荣幸和机会与您一同正视及探讨有关保障与理财的问题 并推荐一些成功人士的做法 我将在近日内跟您电话联系 真诚感谢您对我的耐心与善意回应 分担风雨 共享阳光阳光寿险顾问XXX敬上 M太公韬略之一 投石问路 简述 从报刊 杂志或其他场合收集到高层客户的信息给其发一封信要求拜访 层面 适合没有高层客户但知识层面较高 形态气质较好 技能较好的业务员 优势 资讯来源广泛 可等期操作 信函开拓充分体现尊重 方式新颖 易引发起好奇心 可以开发新的客户群 投入不多 契机 很多高层客户缺乏保险 我们又苦于没有接触机会 因此方法可能较易获得见面机会 M太公韬略之二 管理层的准客户尊敬的AAA经理 您好 我是阳光保险公司的XXX 看到这里请不要把信扔掉 虽然我们还不相识 但我在寿险方面确实有些有效的建议 曾经让很多象您一样身份的人都产生了兴趣 您不妨一看 许多管理菁英之所以考虑寿险是为了合理避税 并通过投保 为企业高级管理人员带来实惠型的投资还本险种 为普通员工则提供实用性强 价廉物美的医疗保障 我们更有一次性缴完所有保费并快速还本的商品颇受精明人士的欢迎 我们还能根据贵公司经理 主管 员工等不同层面合理选择险种配置比例 力求尽善尽美 更有多种灵活多样的服务等待您的垂询 尊敬的高总 我决不会要求您一定买我们的商品 我仅希望透过我的介绍让您更了解寿险的功用 随信附上名片 界时我另电话预约 谢谢您赏面看完整封信 期待着与您握手面谈并能提携手后进 平安如意 事业发达 阳光寿险顾问XXX敬上 M太公韬略之二 简述 对于陌拜或转介被婉拒的客户 给其发一封再次约见的信函 层面 准主顾或客户量较少的业务员 优势 充分展示对对方的尊重与专业 所花的时间与成本不高 在准主顾并非强烈拒绝的基础上做持续的开拓可以获得第二次见面机会又不显冒昧 契机 这是缺乏准主顾的业务同仁大量积累准主顾的有效方法之一 性格不太强势和修养较好的准主顾 只要我们够礼貌 够专业都会取得一定进展 乘胜追击 M太公韬略之三 拜访后被婉言谢绝的准客户准客户先生 小姐 您好 非常高兴有机会与您交流对人寿保险的看法和意见 同时也要向您抱歉 由于我的建议未尽周全而不能使您满意 以致拖延您应尽早享有保险保障的时间 做为一名专业的寿险从业人员 我很能理解您对自身权益所持的审慎态度 也可能是由于我未做细致调查而不能准确掌握您的想法和需求 幸而这些疏失并非不能补救 我们仍有时间作妥善的处理 我真诚希望能再次与您见面 但并非是强求缔约 而是作进一步沟通 哪怕不签保单也要做朋友 与您的相识与相处 对我的工作无疑累积了宝贵的经验 感谢您的信任并期待您的善意回应 分担风雨 共享阳光您诚意的朋友XXX敬上 M太公韬略之三 简述 给在初次拜访中态度差的客户过一阶段给其发一封信 层面 适用于缺乏准主顾的业务员 优势 态度差的客户并非不认同保险 一旦取得一致观点 会成为忠诚客户 不责备客户 反而感谢客户 人非生来具恶 诚恳的态度反而有可能真正赢得客户的心 契机 面对这样的客户反而可以真正直接了解客户拒绝的原因 开诚布公的交流 保持一种持续的联系 往往有意想不到的收获 回头是岸 M太公韬略之四 态度差的准客户尊敬的先生 女士 您好 今天冒昧地去拜访您 万没想到您会如此对待我 我干保险这一行时间也不短了 但 享受 到这样的待遇还是头一回 这确实对我是个打击 干我们这一行本来就非常辛苦 冬天冻手脚 夏天一身汗 还不是为了将保障和爱心奉献给客户 使我们的客户将来老有所养 病有所医 可今天我却遇到这样的误会和不理解 说实话回到家后我非常伤心 我真不想干这一行了 因为我也是人 我也需要他人的理解和尊重 但我转念又想到 大凡成功的人都是在倍受打击后才成长起来的 再则或许您今天有什么不开心的事 才使您如此烦恼 也怪我不好 来的不是时候 在此向您表示歉意 对不起 这样一想 我对自己准备放弃这一行的想法感到非常羞愧 连这点考验都过不了 还能做什么大事呢 所以我准备于本星期六再往府上造访 哪怕您再次对我表示不欢迎 我也会坦然面对 当作是锻炼一下自己的承受能力 如果您实在觉得不方便的话不妨给我打一个电话 123 456789 但我真心希望成为您的朋友 敬祝全家幸福四季平安尚未成为您朋友的XXX敬上 M太公韬略之四 简述 到单位或公司去展业时 名为去找老板 实则留心秘书小姐 主动与之交换名片 对秘书小姐的工作表示认同 赞扬 通过短暂的几次接触与秘书小姐建立友谊 从其身上获得公司的各类员工资料并争取得到其转介绍 层面 专业形象较佳有亲和力业务员优势 客户来源多 客户资料详尽 契机 秘书小姐手上有资料 对公司各种人员熟悉 但常不被重视与关注 当我们对其充分尊重与关注 容易建立认同 获得员工老板资讯 今后也能为我们开展工作提供方便 声东击西 M太公韬略之五 简述 从一些与人交流频繁的生意人 亲朋 客户处 送些小礼品 抄写大量名片资料 分类按计划约访层面 手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能力的老业务员 优势 因为这些名片的人与他们本人关系不是很大 没有厉害关系 所以较易获得这些准客户资料 而且可以获得的名单数量非常大 契机 此方法虽然与客户是陌生的 但由于掌握名片的一些基本资料 相对易于寻找话题 作约访时感觉就不是很陌生了 比陌拜难度要稍低些 广结善缘 M太公韬略之六 双赢 简述 对于一些单位的主管和人事经理 他们手中大量的落聘者的资料大都被遗弃 这些正是我们求之不得的 我们应在它们消失前得到 方法1 提供符合条件的应聘者的资料交换 方法2 用感谢函的方式 层面 拥有单位的主管和人事经理资源的业务员优势 对于用人单位来说 一定程度上解决了招聘人才的问题 另外用感谢函的方式用为公司作了进一步宣传 对我们一方面减少收集客户资料的麻烦 另一方面拥有一个长期稳定的客户来源 双方形成良好的合作关系后就不需要付出很多的精力了 契机 对于双方来说都面临着的困难 同时又各有优势 我们在帮企业解决一些困难 树立企业形象的同时 又为我们解决了客户源的问题 只要方法得当 精心维护 一定可以形成长期的协作关系 M太公韬略之七 简述 在公共汽车上主动为别人让坐 借机攀谈 下车后尾随 了解到对方的地址 以后 偶然在附近相遇 渐渐与对方由陌生到熟悉 并成为朋友 层面 入司六个月以上具有开拓精神 能够正确面对拒绝的业务员 优势 主动创造机缘 形式灵活 不受限制 契机 聊天的同时有针对性的收集对方信息 给对方留下良好而深刻的印象 为下次接触做铺垫 趁热打铁 M太公韬略之八 窝边草 简述 选择公司周边的商店 住宅 企业进行调查 准备好各类表格 工具 选好时机与路线 坚持拜访 适用 六个月以上业务员优势 客户对公司有一定了解 较易得到信任 节约拜访时间 提高效率 契机 往往公司附近的地方为我们所忽视 而舍近求远 面对这样一群人 我们可以围绕地理位置 寻找共同话题 M太公韬略之九 亡羊补牢 简述 主管带领本组业务员选择一家医院做开拓目标 利用帮助病人的机会 取得资料和建立联系 宣传保险理念 层面 小组成员缺乏主顾开拓方法 优势 在危机时人们容易认识到风险的无处不在 更容易认识到保障的重要性 此时 积极真诚的帮助病人 宣传寿险理念易于接受 同时 在帮助的过程中容易收集资讯契机 医疗费用的上涨及各种意外 疾病的发生率居高不下 还有上升趋势 在医院这样的环境下客户更易有感受 容易接受风险观念与寿险的意义 M太公韬略之十 人之初 简述 到医院去探望生小孩的亲戚朋友 在病房中主动与其它产妇及亲属攀谈 并为别人提供帮助 留下良好印象 为小孩拍照留念 很自然的要求留下地址与电话 层面 所有业务员优势 与客户的心理距离较小 容易交上朋友 契机 留心身边的孕妇 记下预产期 主动联系并去探望 M太公韬略之十一 希望的田野 简述 在接触的过程中 不要忽视孩子 主动与其交流 适当赠送儿童故事书 给孩子讲故事 通过孩子与家长建立良好的友谊 层面 适用于表达能力较强 有亲和力的业务员优势 切实解决了一些工作较忙的父母没有时间陪孩子玩的问题 培养孩子对自己的依赖性 建立长期的联系 容易拉近双方的关系 同时可以借助小朋友团体 持续开拓客户 契机 在接触过程中 有意识的留心孩子的生日等重要时间点 在生日或一些节日 登门拜访 给孩子送故事书 并当场将些故事给孩子听 打电话是孩子接时也不妨多聊两句 M太公韬略之十二 两小无猜 简述 让自己上学的孩子到班上收集同学的家庭资料 或邀请同学来家里玩 摸清其父母的姓名 年龄 生日 住址等情况 双方父母必定有机会互相认识 机缘自然多多 层面 所有业务员优势 客户无防备心理 受拒绝少 契机 把握住家长会 集体活动及平时接送小孩的机会 与家长多接触聊天 可就共同关心的孩子的问题多探讨 投机后就借机串门 寻找购买点 适时推出寿险计划 M太公韬略之十三 简述 经常出入高消费娱乐场所 与工作人员混熟 要求提供客户的名单与资料 再进行信函开发或者电话约访 层面 适用6个月以上从业经验的业务员 优势 容易得到有钱的客户的名单 而且成本较低 契机 对高消费行业的业务员进行布点 得到客户名单 对客户进行分别追踪 采取信函开发或电话约访 上门拜访等方法 然后从客户那里得到同层次客户 富人在线 M太公韬略之十四 鸳梦重温 简述 组织毕业数年的中学 大学同学进行聚会 一定有机会介绍每个人目前的工作状况 趁机大方地展示自己目前的工作与生活情况 告诉同学自己在做保险 事后再小范围联系或登门访问 顺其自然加深友谊 获得同学的支持与信任 为下一步的销售与要求转介绍打下基础 适用 所有业务员优势 面广 效果好 易得到忠诚客户与坚定的支持者契机 利用毕业纪念日或班主任的生日等 取得当年班委或目前已有一定成就者的支持 效果会有把握一些 M太公韬略之十五 借鸡生蛋 简述 由公司统一组织优秀的产品研究人员与讲师 定好场地 进行产品说明会 业务员准客户联系预约 建议其带信得过的朋友来参加 一起参谋 适用 六个月内的业务员优势 借助专家 客户顾虑尽释 客户对产品认同度加深 低级客户有向高级客户转移的可能 转介绍机会增加契机 前期沟通 吸引客户来公司参加是关健 同时设身处地为对方着想 因为付出的不是一个小数目 慎重考虑非常必要 建议带些信的过的人共同参谋 客户易接受 借机开拓新主顾 M太公韬略之十六 2020 2 4 23 礼尚往来 简述 选择一些平常总在 赚 你钱的老板 分别设计好计划书 整合出应对的话术 在推销之前 必须让对方感到你是他的忠诚客户 层面 全体业务员优势 心理上平等 客户容易听你讲下去 生意场上的人朋友群复杂而多 身后蕴藏巨大市场 契机 因为大家经常见面 互为客户 一般老板都不会轻易放弃一个忠诚的客户 只要他有这方面需求 在我们这购买产品 更容易加深双方感情 互为形成忠诚的客户 对双方都有利 M太公韬略之十七 影子部队 简述 在亲朋 好友或客户中选择几位热心 人缘好 有时间的人 重点培养 经常拉其参加公司的晨会或其它活动 使其感受公司的文化与氛围 经常向其介绍公司的产品 最终达到让其主动协助展业的目的 适用 入司一年以上的技能熟练的业务员 优势 易形成丰富的客户来源渠道 借力得力 节省大量寻找准客户所耗费的时间与精力 契机 找到周围存在的热心 人缘好 有时间的人 全力将其发展成忠实支持你寿险事业的人 M太公韬略之十八 有心栽花 简述 利用自己的一技之长 结识 交朋友 免费办插花学习班 免费社区钟表维修 每周抽一个半天 等待坚持 完成主顾资讯收集 发展准客户层面 适用于有一技之长的各级业务员优势 这是一种易于取得信任的开拓方式 长期坚持会带来很好的影响力 可以源源不断地产生新客户契机 充分发挥自己的优势资源 为开发客户提供接触平台 对于接受过你恩惠的客户 都会心存感激 既使一时谈不成 大家还可以做朋友 留下再开拓的机会 M太公韬略之十九 学会等待 简述 在接触的客户中如果有一些暂时没有合适的产品推荐 不妨真诚相告 并主动为其出谋划策 寻求解决之道 待有合适的产品或恰当的时机时再行推荐 层面 所有的业务员优势 真诚 不急功近利的表现一定会获得客户的信任 在恰当的时机再推荐产品 一定会水到渠成 契机 品质是业务员生存之本 为他人设身处地的着想才能真正赢得客户的心 时机不恰当时 我们要善于放弃眼前利益 长远打算才能培养出忠诚的客户 M太公韬略之二十 朋友的心 简述 每天花半小时看看有关报刊杂志 关注厂矿企业的报道 将于你的客户有关的资讯剪下 寄给你的客户并表示祝贺 层面 适用有一定数量准主顾或客户的业务员优势 每个人都会关注自己企业的兴衰 都不会拒绝别人的关心 当听到别人对自己的关注与祝贺时 大多数会非常高兴 容易取得认同 易于获得见面机会和进一步交流的话题 同时我们自身的知识面也会提高 契机 每天都会发生许多事情 只要我们有心就一定会找到许多与我们的准主顾或客户相关的资讯 这为我们提供很好的接触的机会 在认同的基础上容易获得签单或名单推荐 M太公韬略之二十一 穿小鞋 简述 在已投保的客户中选择几位保额小 保费低的客户 以保单整理为名义提供服务 在获得客户认同与接受之后 发掘客户潜在危机 刺激客户的需求 促使客户加保 层面 入司一年以上的具有较好客户口碑的业务员优势 老客户经过加保 易变成忠诚客户 日后要求转介绍也会相对容易 契机 服务应随时随地 但应把握保单生效日 客户及亲属的生日或结婚纪念日的机会 上门拜访 同时给客户一个理念 让保障于我们相配 脚张大了 鞋也该增大 M太公韬略之二十二 覆巢无完卵 简述 针对以前开发的购买了少儿保单的老客户 加大回访的力度 提升服务的水平 同时尽可能去转换客户的陈旧观念 使客户意识到要想小孩一生幸福 关键在于父母有无足够的保障 适用 一年以上的业务员优势 客户对公司与业务员均无太大顾虑 促成相对较容易一些 并且客户会有很大潜力 契机 很多家庭都关注孩子的成长 但没意识到孩子就象 巢里的卵 对于 卵 的安全 巢 的责任最大 应该最大限度的保护好 巢 分析客户当初购买的意图 指出目前的不足与危机 M太公韬略之二十三 老树发新芽 简述 对于很多久未联络的老客户把名单整理出来 电话 信函问候或装作顺路探望 层面 适用于一年以上的业务员优势 这样的拜访显然比去见一个陌生人容易沟通交流 容易开口获得转介绍名单 契机 老业务员手头都积累了许多的客户 在拜访的同时感谢其对自己曾经的帮助 告诉他们自己现在很好 并且保单已升值 现在又有好的产品 优先想到你 或着你不买没关系 可以要求转介绍 取得认同的基础上作二次甚至多次开发 M太公韬略之二十四 简述 整理工作日志或档案找出将要过生日的准客户 利用随着年龄增长 保费会有所不同的情况来寻找购买点 层面 三个月以上行销经验的业务员 优势 缴费低 有些险种随着年龄变化而不能购买 风险的不确定性 契机 从日志或准客户档案名单中找出马上要过生日的准客户 进行电话约访 面谈 适时的利用年龄和保费的关系来引导客户 寻找购买点 先下手为强 M太公韬略之二十五 简述 利用自己较有影响力的老客户 给予特别的额外服务 从而造就业务来源中心 层面 适用于一年以上 有较多客户群的业务员 优势 业务员利用较少的时间和精力让客户感到满意 激发其优越感 业务员可以轻易从客户那得到名单 契机 首先分析自己在哪些方面有特长或可提供特别的服务 然后分析客户的喜好 兴趣 投其所好 让客户得到较多的附加值服务 从而让客户满意 取得名单 附加值 M太公韬略之二十六 投桃报李 简述 整理手头的客户档案 找出几位影响力中心 将名片与团险业务员交流 请其推介产险或团险的客户名单 层面 适用一年以上的有影响力中心的老业务员优势 交换得到的名单一般是已购买或认同公司产品的客户 接触难度较低 同时先期掌握了一定的客户资料 销售成功率较大 还可以借助起影响力扩大客户来源 契机 可以借助获得的名单 搞联谊活动 推出保险知识竞赛 得奖者奖励 综合意外险 保单 激发兴趣 借此收集名单 事后再做追踪 M太公韬略之二十七 E网打尽 简述 通过电视征婚广告 参加一些高级会议 媒体 网上聊天等方式收集E mail每1 2周群发金融 行业 公司 产品 个人 建议书的各种资讯 通过E mail或网上聊天加强了解 每1 2两个月 要求一次信息回馈 收集到电话或地址等资讯后 着手拜访 层面 知识文化水平相对较高的业务员优势 省时 省力 省钱 只要长期坚持 让客户充分感受你的责任心和专业程度 必有所获 契机 现代社会高速度发展 展业方式也必须跟上时代的脚步 网上有丰富的客户资源 又是一种便捷的开拓客户方式 何乐不为 J武穆遗书之一 八爪鱼 简述 业务员应当培养多种爱好 尝试精彩丰富的业余生活 如经常光顾健身房 保龄球馆 在一些活动中充当主角 发挥个人潜质 有利于拓展社交圈子 获得相对稳定的高素质的客户群 层面 具有相当社交能力的业务员 优势 客户群相对稳定 具有延伸性 契机 经常向圈内的专家或名人请教相关专业知识 同时收集其信息 并渐渐灌输保险理念如风险意识 家庭责任等 不必急切透露身份 功到自然成 J武穆遗书之二 四两拨千斤 简述 通过与亲朋好友中有社会地位的领导夫人接触 了解其生活状况与兴趣爱好 投其所好 送些恰当的小礼品 邀请其共同参加一些活动 建立关系 一段时间后试探其对保险理念的认同 适当施加影响 推出寿险计划 层面 适合接触客户层面较高的业务员优势 领导 高层主管比较相信自己的观点 转变较困难 家里的事一般夫人做主 只要取得夫人认可 成功率高 同时可以借用其影响力打开高端客户市场 契机 我们现在主要开发的都是中 低端客户 对于拥有80 财富的高端客户的开发确严重不足 一但获得这样的资源 我们要充分准备 长期接触 毕竟打开这一片广阔的市场的丰厚回报是值得我们去付出的 J武穆遗书之三 妆扮生命 简述 在掌握女性消费市场的特点之后 选准美容院 经常光顾 注意学习相关美容 护肤知识 并积极与圈子内的老板或客户聊天 经营自己的朋友圈 从中挖掘客户 层面 全体业务员优势 一旦占领的市场 别人很难夺走 并且其中存在很多富有的客源 契机 自己主动学习美容 主动光顾美容院 在美容院的客户大多数收入高 消费属于感觉型 只要感觉好 花多少钱并不重要 我们主要工作就是发掘她们的危机 健康才是美丽的本钱 J武穆遗书之四 一箭双雕 简介 利用自己参加一些高层次的学习培训的机会 接触同学 多交流开发高端客户 取得信任 开其成为自己的客户层面 适用基本素质较高的业务员优势 现在社会学习非常重要 我们还需要参加一些常有高端客户参加的学习班 插花 沙龙 音乐 英语 文学 一方面提升自身至素质 另一方面借学习 交流的机会接触 容易了解准主顾资料 取得信任 开发高端客户 学习工作两不误 契机 现代社会是一个竞争的时代 也是一个终身学习的时代 每个人都在不断的提升自己 我们也需要不断提升自己 参加各种学习会一举两得 J武穆遗书之