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第6章价格磋商与再谈判 本章就以下问题展开讨论 报价 还价报价的原则与程序讨价 还价的策略商务谈判小结再谈判的运用 1 价格磋商是谈判的需要一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当作背景的老式座钟非常喜欢 妻子说 这座钟是不是你见过的最漂亮的一个 把它放在我们的过道或客厅当中 看起来一定不错吧 丈夫答道 的确不错 我也正想找个类似的钟挂在家里 不知道多少钱 研究之后 他们决定要在古董店里找寻那座钟 并且商定只能出500元以内的价钱 他们经过三个月的搜寻后 终于在一家古董店的橱窗里看到那座钟 妻子兴奋地叫了起来 就是这座钟 没错 就是这座钟 丈夫说 记住 我们绝对不能超出500元的预算 他们走近那座钟 哦喔 妻子说道 时钟上的标价是750元 我们还是回家算了 我们说过不能超过500元的预算 记得吗 我记得 丈夫说 不过还是试一试吧 我们已经找了那么久 不差这一会儿 夫妻私下商量 由丈夫作为谈判者 争取以500元买下 随后 丈夫鼓起勇气 对售货员说 我注意到你们有座钟要卖 定价就贴在座钟上 而且蒙了不少灰 显得有些旧了 之后 又说 告诉你我的打算吧 我给你出个价 只出一次价 就这么说定 想你可能会吓一跳 你准备好了吗 他停了一下以增加效果 你听着 250元 那座钟的售货员连眼也不眨一下 说道 卖了 那座钟是你的了 那个丈夫的第一个反应是什么呢 得意洋洋 我真的很棒 不但得到了优惠 还得到了我想要的东西 不 绝不 他的最初反应必然是 我真蠢 我该对那个家伙出价150元才对 你也知道他的第二反应 这座钟怎么这么便宜 一定是有什么问题 然而 他还是把那座钟放在客厅里 看起来非常美丽 好像也没什么毛病 但是他和太太却始终感到不安 那晚他们安歇后 半夜曾三度起来 因为他们没有听到时钟的声响 这种情形持续了无数个夜晚 他们的健康迅速恶化 开始感到紧张过度并且都有着高血压的毛病 为什么会这样 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们 2 第一节报价 一 报价 报盘 书113页 例1 班尼路女士外套NS A200纸箱装每箱1000元广州11月火车运汇款10日复到本方 实盘 例2 大量班尼路女士外套卖每箱大概1000元年底发运数量视我方供应情况 虚盘 非承诺性 发盘人的承诺表示 有约束力 3 二 报价原则1 报价的依据 商品价值 市场行情 主要依据 谈判对手的状况 2 报价的原则 卖杯子 最低可接纳水平 原则即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果 利益最大化原则即在谈判中 不能仅从自身的角度去考虑问题 而是要兼顾双方的利益 从而达到双赢的结果 找出双方价格的合理点 4 三 报价策略 书116页 案例 买房子小刘和珠儿早就决定要买一栋新房子 而他们看中的那栋售价是30万元左右 他们思量再三决定要和销售商先讲讲价钱 小刘和珠儿告诉房屋销售商他们真的很喜欢那栋房子 并且非常诚恳的出价22万元来购买那栋房子 22万元价格是他们估计出的营造该房子的成本 该销售人员听后吓了一跳 这是不可能的 我们不会考虑这个价格的 小刘和珠儿事先就预料到会有这个答案 于是问他说 如果你不接受22万元的价位 那你打算要多少钱呢 销售员经过一番计算后提出 25万元 但是你们至少得先付5万元的现金 小刘和珠儿心里想的是比这个价格还要便宜一点的价格 问题 分析在谈判过程中夫妻俩所用到的策略 5 先报价后报价 不易暴露我方意图 低报价 日式报价 抛低球 高报价 欧式报价 达芙妮鞋子打折 加法报价 电脑 配件报价 降法报价 好外 影响大不利之处 对方听到报价后 可以对自己的想法做最后的调整 6 四 报价表达方式 实施报价 报价要严肃 报价不要解释 不评论 报价必须准确明白 7 第二节讨价 119页 当你去买笔记本时 老板说 这台笔记本9800 你听完 觉得太贵 让老板便宜点 老板听完说 这样吧 你是学生给你8800吧 你听完便说 就按这个价给我打8折吧 讨价 再询盘 还盘 还价 8 讨价程序 3个阶段 讨价 全面性 改善后的新价 针对性 新的讨价 9 投石问路策略对策120页 买方不马上还盘 提出 假设 保持 平等信赖 的气氛 买上网本的经历 严格要求策略 对比法 多用 例题 大采购商的意见有一家规模庞大的采购商对于你的报价给予了这样的回复 你报的价格偏高 在竞争极为激烈的今天 应该将产品价格调低点 面对这种回应 你应该采取什么样的对策 1 为了得到订单 依他的想法削减价格 2 问他 我的报价到底比别人的高出多少 3 向他提议 可向其他的供应商采购 4 要求他把其他供应商的报价单拿给你看 5 问对方到底希望怎么做 10 第三节还价 122页 模拟 由一组同学模拟在电脑城买笔记本讨价还价情景并说明这个过程中 你是如何准备还价的 一 还价前的准备主要做两件事 1 弄清对方为何如此报价 2 判断形势 分析讨价还价的实力 二 还价的策略与技巧经验成熟的买方 开始时会去了解各种竞争价格的范围 从实力出发进行讨价还价 在不泄露商业机密的情况下 也向对方显示一下其竞争者的开价 以加强自己的力量 卖方吸引买方兴趣的常用办法是 宣扬他们的产品是如何好 将赚取多大的利润等 并把对方在交易中可能赢得的好处一份一份地加到一起 11 2020 2 4 12 还价前准备问题表 样板 作业 根据模拟买笔记本 列出还价前准备的问题表 不能让步的问题和交易条件 可以让步的具体项目 最好附上数字 更真实 13 三 还价的方式 性质上分 按比价还分项还价 按分析的成本价还总体还价四 心平气和地讨价还价1 讨价还价策略比较理想的讨价还价应具有以下几个特点 谈话范围广泛 双方有充分回旋余地 双方观点的交锋而不是双方人员的冲突 诚心诚意地探讨解决问题的共同途径 14 思考 你减价时候 你是如何减价的 2 减价策略 1 减价心理 表6 1买方出价及递增幅度表显示 买方出价在向着他的期望日标缓慢靠拢 同样的出价策略也适用于卖方 虽然买卖双方都知道这种出价方式具有策略性质 但又不能肯定有多大成份是真实的 可达到以假乱真的艺术效果 15 2 减价方式 16 第1种是一种坚定的减价方式 第2种假如买方肯耐心地等期待卖主更进一步的减价 第3种往往会造成卖主的重大损失 第4种显示出卖主立场愈来愈强硬 虽减价但不会轻易减价 第5种表示出卖主强烈的妥协意愿 但所能作的减价是有限的 第6种是大减价 这将会大幅度地提高买主的期望 第7种是第六种减价方式的的变形 第8种会给买主造成强烈的影响 17 五 临界价格的探测 假如 的策略 请你考虑 的策略 我想我能替你找来 的策略 我全部买下 或者 大批定单 的策略 交易告吹 的策略 诱使撤防 的策略 设托 的策略 比较 的策略 错误 的策略 较佳产品 策略 较差产品 策略 升高 策略 仲裁 策略 接受这个价格 否则就算了 的策略 我这样做 你那样做 策略 合起来多少钱 的策略 18 六 讨价还价中的让步不要做无端的让步 让步要恰到好处 在次要问题上可根据具体情况首先做出让步 不要承诺同等幅度的让步 可撤回自己的让步 一次让步的幅度不宜过大 节奏也不宜太快 书129页划起来 19 练习 案例 报价一位电气供应商被要求向中西部某承包商提出供货报价 但他按价格目录报价却遭到了对方的坚拒 他被激怒了 质问对方 你为什么这样顽固 非要我按目录价格再打折扣 对方回答 因为你去年向我的下属公司供货时就打过九折 他说 那是因为双方是第一次打交道 我为了拉下回生意才打折的 是可一不可再啊 对方说 那好 咱俩也有下回交易要做 就请也按第一次打交道的规矩打个折吧 分析内容 僵局产生的原因 如何走出僵局 20 例题提示 之前供应商单方面作出的 善意让步 不但不能 软化 对方的主场 相反 只能使之更加