促进成交的技巧PPT课件.ppt

成交 让顾客买得开心 所谓成交 是指顾客接受销售人员的购买建议及推销演示 立即购买产品的行动过程 一 顾客交易行为的心理种类二 建议购买的时机与技巧 主要内容 一 顾客交易行为的心理种类 1 求美心理2 求名心理3 求实心理4 求新心理5 求廉心理6 攀比心理 7 嗜好心理8 猎奇心理9 从众心理10 感性心理11 求便心理12 儿童消费心理 1 求美心理 追求商品的艺术欣赏价值 2 求名心理 追求名牌 3 求实心理 追求实惠 4 求新心理 追求商品的新潮入时 5 求廉心理 追求商品的价格低廉 6 攀比心理 争强好胜 不甘居人后 7 嗜好心理 满足个人兴趣 8 猎奇心理 对新奇事物和现象产生注意和爱好 9 从众心理 消费时以大众的判断为自己消费标准 10 感性心理 以感性主导自己购买行为 11 求便心理 追求购买过程简便 省时 12 儿童消费心理 二 建议购买的时机与技巧 8 最后机会成交法9 优惠成交法10 保证成交法11 试用促成法12 以退为进成交法13 激将成交法 1 请求成交法2 假定成交法3 选择成交法4 总结利益成交法5 连续肯定法6 从众成交法7 小点成交法 1 请求成交法 也叫直接成交法 是指销售员在适当的时候直接要求顾客购买商品的一种方法 1 面对老顾客2 顾客对商品产生好感3 促使顾客集中思考购买4 顾客提不出新的异议 优点 1 可有效地促成交易2 可充分利用各种成交机会3 可提高推销工作效率缺点 1 破坏销售气氛2 可能使消费员失去控制权3 可能引起顾客反感 2020 2 4 19 2 假定成交法 指销售员假定顾客已经作出购买决策 而只需答复某一具体问题 从而促使顾客成交的方法 优点 1 节省成交时间2 可适当减轻顾客成交压力缺点 1 以推销人员的主观假定为基础2 可能引起顾客反感 3 选择成交法 指销售员为顾客设计出一个有效成交的选择范围 使顾客只能在成交范围进行选择的一种成交方法 优点 1 减轻顾客心理压力 创造良好销售气氛2 有效促成交易3 使销售员掌握成教的主动权 要点 推销员要把握好顾客的购买意向 为顾客提供适合他们需要的选择方案 4 总结利益成交法 即销售员通过对商品的优点及购买商品后的利益进行概括汇总 提示顾客 达成交易的一种方法 总结利益成交法的三个基本步骤如下 1 确定顾客关注的核心利益 2 总结这些利益 3 向顾客提出购买建议 销售员先用一系列顾客不容易产生分歧的交易问题使对方做出肯定的回答 然后顺势向顾客提出关键性的交易问题 以引导顾客也同样做出肯定的答复 或者说是逼迫顾客不能不做出他本来不太情愿的答复 5 连续肯定法 YES YES 法 指销售利用顾客的从众心理 促使顾客立刻购买产品的方法 6 从众成交法 7 小点成交法 又称局部成交法 是销售员利用成交小点来间接地促成大的交易的一种成交技术 小点即指较小的成交问题或次要的问题 以假定成交法为基础 优点 1 采取了先易后难 逐步推进的方法 避免直接提出交易的敏感性问题 2 有利于减轻顾客成交的心理压力 3 推销人员掌握主动权 进可攻 退可守 缺点 1 可能分散顾客注意力2 引起顾客误会 产生纠纷 8 最后机会成交法 指销售员直接向顾客提示最后机会 促其立即购买的一种成交方法 利用优惠条件来促使顾客购买 优惠成交法与最后机会成交法经常结合起来使用 威力更大 9 优惠成交法 10 保证成交法 指销售员向顾客提供某种成交保证来促成交易的方法 是一种大点成交法 保证内容包括商品质量 价格 交货时间 售后服务等 11 小狗成交法 试用促成法 销售员请求顾客试用少量包装的商品 先行试用 以减少风险 如果顾客试用后对商品满意 以后就会多量地购买 即先试用 后购买 12 以退为进成交法 在与顾客谈判时 销售员先作一小步退让 同时将合作的其他条件作一相应的调整 并立即进行促成 对于成交前夕的让步 应以一定的目标