如何与客户的高层进行有效的沟通PPT课件.ppt

如何与客户的高层进行有效的沟通 1 目录 一 拜访或是与客户高层沟通常见的问题二 拜访前的准备工作三 拜访中销售方式的应用四 拜访后的处理 2 提示 重点词汇 高层 决策者或是难打交道的客户有效的沟通 达到目标比如举重 运动员费了好大的力气举起了一个重量 但裁判判为无效 因为不符合规则 比如左臂不直 今天我就想和大家聊聊一个通常的普遍的见高层的流程 来说说今天的课题 3 一 拜访或是与客户高层沟通常见的问题 1 心理紧张 甚至想最好领导不在 能不见就好了 拖拖再说 也许不见他也没事 解说 这是常见的一种心态不好的表现 这里我想要大家一定要端正一个态度 不要存在侥幸心理 躲过了初一躲不了十五哈哈 必须见 即使见的不好可以当作是锻炼 如果不见 你永远也迈不出这一步 更体会不到见高层会有哪些问题该如何应对 就像我们同事上台发言一样 我不上去 我紧张 如果你不锻炼不尝试 我敢说等你到几十岁时一样会紧张 4 2 不知如何说开场白 甚至由于紧张等原因连最基本的礼仪也没有了 解说 我在跟我办员工走访市场的时候就曾遇到这样的情况 先见的专工和部长都挺好 见面介绍握手 递烟 很自然气氛也很好 但一到高层办公室门口感觉就不怎么好了 一进门头就大了 声音也小了 包随便一放也不握手了 上来就是我是一天电气的 做消弧 过电压保护器 的 这样效果能好吗 更不用说有效了 不可取 一定到改回正常 5 3 冷场 交谈过程中对方不响应 同时自己也找不到更好的话题 或是推脱表明不管此事 让去找底下人 结果两分钟就出来了 解说 我想这样的情况 冷场不需要两分钟 空气停滞十几秒也够尴尬的 遇到这样的情况即使高层不推脱赶你走 我们自己也坐不住出来了 6 4 不能给对方留下印象 见了几次 再见时总是看到高层有些茫然和模糊 甚至还问 你是做什么的了 解说 比如你觉得都拜访过了 应该记得我了 打个电话或是再去一回 结果是高层根本就没记住你 很郁闷 7 5 其它 提问 除了以上的几种情况 看大家还有没有其他的问题 8 二 拜访前的准备工作 分技术和非技术两部分 这里技术和非技术的内容缺一不可 那么同时我把准备工作分三个方面来说 9 1 对要拜访的目标单位的准备工作 通常的不介绍了 主要说大家可能忽略的方面 A 看其内部报纸 登陆其网站 收集此项目行业知识动态等 作为话题 B 了解企业卡的内容 尤其是系统图 相关操作流程等 这样可以提供合适的产品组合方案 同时为很多的判断提供依据 C 相关链接单位的了解 和其他哪些单位打交道多 比如供电局 发改委还是其他的环保局等等单位 10 2020 2 4 11 2 对目标点的准备工作 A 了解目标点技术如何 懂 精通 还是不懂 来确定介绍时的侧重点 B 了解目标点是吃哪一套的 含蓄的 直白的 还是综合的 来确定我们的方向 C 了解其个人其他特点 也可以是个人卡里的内容 找重点在爱好 脾气及相关注意事宜上 解说 我们办事处就有一些客户的生日 每年都以不同的形式表达 效果非常好 甚至包括给男的领导送花的 当然这表达都是因人而异的 但多种的表达心意的方式可以互补 12 3 其它相关连带的准备工作 包括竞争对手和你个人的 竞争对手资料的准备重要性不言而喻 而且这是个积累的过程 同时大家都知道一个好的精神面貌可以影响人 所以对于我们业务人员自身的准备工作也一定要做 比如着装 谈吐 个人装备等 解说 比如我刚才上台来 就脱下棉衣 穿的更正式职业一点 我想这样更适合这样的场合 同时也至于由于我的衣装让我的内容打折扣 13 三 拜访中销售方式的应用 1 重点宣传 借助工具宣传公司 产品 办事处及你个人 14 A 资质文件 不能只是说 要引导高层看书面的东西 B 公司网站 宣传公司网站 介绍并引导其看 可以在递名片时加以说明 包括对办事处的宣传 C 企业文化的应用 把公司的企业文化穿插在和高层交流的过程中 这可以体现我们在做什么 要做到什么样 来体现我们的不同 D 关于你个人的介绍 有一句话说的好 人不是被说服的 而是被打动的 也许从你身上领导可以看到他从前的影子或是其他相关连的情节 对于你也是个加分 15 2 投其所好 适当的恭维及事先准备好的方案的应用和验证 这方面说起来容易 但做起来不太简单 要求我们熟悉当地的一些外围 同时更和我们的个人修养有很大的关系 对于方案主要是软硬兼备 信封 书 一天报纸 礼品等 16 3 不忘目的 始终不忘目的 最终回到主题 不管聊的多远 多好 都记得要回到主题 免得最后高层也不知道怎么做才能帮到你 17 四 后期的处理 第一印象重要 后期的处理更重要 千万不能虎头蛇尾 18 解说 我办曾有各员工 大学毕业来的 拜访一个集团的中层 见面称呼介绍宣传 但客户就是不怎么呼应 该说的也都说了 只能道别 出来后还是觉得不对劲儿 于是找了各人问 结果人家告诉她那不是专工 是张部长 她似乎明白了原因 于是返回道歉 告诉对方刚才叫错了 同时说 张部长我是刚大学毕业的这是我第一份工作 谢谢您的体谅 于是什么事多没了 现在对方和她是很好的客群关系 所以说不管第一次做的如何 后期的处理都很重要 处理又可以分两部分 1 情感的延续 2 业务的对接 19 解说 比如 我们办人员手里通常都有两个版本的手机短信 为了跟进时使用 很多时候在出来后会为了加深印象发其中自我介绍的一个 同时我常用的还有 友不贵多 得一人可胜百人 友不择时 得一缘可盖一世 特别好用 大家也可以试试 后期的跟进还有通用的方式 比如邮件 不单单是发技术的还有周末问候的 PPT之类的 大家需要可以和我