汇尔业务技巧PPT课件.ppt

业务技巧 演讲人 陈伟宾 1 技巧分类 一 电话销售技巧二 行销销售技巧 2 电话销售技巧分折 一 建立良好的第一印象二 真诚及简介三 找出顾客的关键问题四 明确电访目的五 时机注意时间段及感觉对方情绪六 纪录电话内容 3 建立良好的第一印象 1 声音 大而宏亮 注意喷嚏及呵欠2 情绪 注意紧张及害羞 保持语语速3 礼貌 问候语 是否方便谈话 挂电话问候4 准备 将过程先写好 比如问什么问题 注意什么地方等 5 纪录电话过程 身边放便签纸 随时纪录下重要信息 4 真诚与简介 1 不要回避这是一个推销业务的电话 让客户感受到你的热情与真诚 切记转弯抹角 注意控制自己的情绪 2 客气的问候语结束后应立即开始公司及自己的简介 如 工控厂商威达汇尔陈伟宾 简介要求声音清晰 语速放缓 让客户对你有个清楚的初步认识 5 找出顾客的关键问题 1 产品问题 使用什么产品 2 技术问题 产品的技术要求 3 行业问题 客户对同行的看法 4 更新换代 近期升级与未来升级 5 竞争对手问题 目前厂商的看法 6 价格问题 是否敏感价格 6 明确电访目的 1 从这次电访中你希望得到什么信息 这信息该什么样的问题来提问 提前用便签纸列出来放在电话边好提醒自己 2 电访是为拜访而做的准备 约定拜访时间 了解顾客基本信息以便拜访中可得到更多的信息 注意地址的确认 7 时机的把握 1 掌握好电访的时机能达到事半功倍的效果2 一天中分别有以下时间段是比较适合电访的 上午10点 11点 下午4 5点3 时间段只是一种总结 并非次次灵验 应从电话中及时查觉到对方的情绪 感觉不对应换时再电 控制电访时间 最好不超过五分钟 8 纪录电话内容 1 打电话过程中应准备好便签纸以随时纪录下电话内容 特别是对方的姓名 所处部门 直线 地址 拜访时间 客户关心的问题 同行的供货情况 2 应着重确认重要信息 确保所纪录内容是正确的 9 总结 一个电话有可能产生最大的业绩 也可能是现状的一个转折点 更有可能是一生的转折点 一个成功的电话是被挂出来的 赶走紧张和害怕 迎来喜悦和定单 10 行销销售技巧分折 一 礼仪行为注意事项二 阶段式的交易过程分折三 人际风格类型分析与相处窍门四 技能 技巧 知识的学习五 异议的含义和解决方法六 学会倾听与时间管理七 要求订单 11 礼仪行为注意事项 1 服饰与接待 2 电话自称与阅读名片3 握手与手势4 小动作分折 12 1 服饰与接待 干练不要求高档 干净不要求品牌接待选项 在马路边接待 在楼下接待 在公司门口接待 让前台引到会议室各会产生什么后果 13 2 电话自称与阅读名片 1 自报全名 切不可说自己的职位 如 陈经理 陈先生 2 不能直接放入上衣口袋 应稍微阅读一下 先读名 再读部门 再读职位 3 上楼梯 走在女士后面 跟男士并肩稍靠后一个身体的距离 4 入门位置细讲 14 坐法分类讲 15 3 握手四类图 16 3 手势图 17 小动作分折 1叩桌子 表示很不耐烦 希望尽快有结果 2抖腿 男抖穷死抖贱 3揽扶手 想站起来 想马上结束谈话4摸鼻子 说假话的征兆 鼻子痒先去洗手间搔个够再出来 5摸茶杯 同样是很不耐烦6双臂交叉 我很防范你7手插裤袋 很委靡 不振作 18 暗示行为 1手势 有图细分折2扬眉 表示怀疑3耸肩 表示我没办法4脚打节拍 恨不得赶快开始 5站立地点 精神病喜欢找脚落 尽量靠中间 靠边显得人没信心 19 阶段式的交易过程分折 1 客户购买的心态示意图2 开场白 说明公司专长及拜访目的 3 以开放式的问题探索 选择方案 收获 后果 需要 4 总结出客户的需求提出自己的方案5 承诺与交易 20 完全接受信服达成交易提出解决方案甚感兴趣探索 选择方案 收获 後果稍有兴趣 需要不感兴趣说明公司专长 逐步迈向达成交易的过程顾客的购买步骤 21 开放式问题 1 客户正在使用 考虑 什么方案2 客户希望从方案中得到什么3 客户担心方案会导致什么4 客户希望W 何时 W 怎么 敲定方案 22 得到需求总结方案 这不是在一次拜访中而实现的一系列步骤 从客户那里得到了我们想要的信息 同行 价格 负责人 交货期 付款方式 未来的升级需求 才是开始总结并提出方案的时候 宜慢忌快 23 承诺与交易 签定合同 双方的承诺与条件应明确地写在合同里 注意交易细节 慎防诈骗 承诺是一件极为庄重的事情 合理掌握自己的条件及权限 切忌因承诺无法兑现而让订单流失 24 选择方案制订表 顾客姓名 顾客的需要 顾客视为有价值的事情 选择方案 25 人际风格类型 支配型 特征 发表讲话 发号施令不能容忍错误不在乎别人的情绪 别人的建议是决策者 冒险家 是个有目的的听众喜欢控制局面 一切为了赢冷静独立 自我为中心 支配型 需求和恐惧 与支配型人相处的窍门 充分准备 实话实说准备一张概要 并辅以背景资料要强有力 但不要挑战他的权威地位 喜欢有锋芒的人 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈 给他提供两到三个方案供其选择指出你的建议是如何帮助他达成目标的 2020 2 5 30 表达型 特征 充满激情 有创造力 理想化 重感情 乐观凡事喜欢参与 不喜欢孤独追求乐趣 乐于让别人开心通常没有条理 一会儿东一会儿西嗓门大 话多 表达型 需求和恐惧 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力 精力充沛提出新的 独特的观点给出例子和佐证给他们时间说话注意自己要明确目的 讲话直率以书面形式与其确认要准备他们不一定能说到做到 和蔼型 特征 善于保持人际关系忠诚 关心别人 喜欢与人打交道 待人热心耐心 能够帮激动的人冷静下来不喜欢采取主动 愿意停留在一个地方非常出色的听众 迟缓的决策人不喜欢人际间矛盾 和蔼型 需求和恐惧 与和蔼型人相处的窍门 放慢语速 以友好但非正式的方式提供个人帮助 建立信任关系从对方角度理解讨论问题时要涉及到人的因素 分析型 特征 天生喜欢分析会问许多具体细节方面的问题敏感 喜欢较大的个人空间事事喜欢准确完美喜欢条理 框框对于决策非常谨慎 过分地依赖材料 数据 工作起来很慢 分析型 需求和恐惧 与分析型人相处的窍门 尊重他们对个人空间的需求你不要过于随便 公事公办 着装正统摆事实 并确保其正确性 对方对信息是多多益善做好准备 语速放慢不要过于友好集中精力在事实上 技能 技巧 知识的学习 灌输 培养 训练 异议的含义和解决方法 1客户的购买信号2从客户的四类拒绝可看出异议并非坏事3异议同时也是丢失订单的最大原因 41 可编辑 客户的购买信号 非口头信号试用产品仔细端详产品微笑点头松弛 口头信号交货期多长售后服务如何付款方式如何最小起定量多少有无现货 42 四类拒绝 条件 妨碍客户购买的真正原因借口 客户不想买的理由直接说不 要想成交非常困难异议 是对更多信息的委婉请求 可编辑 异议 一个没有解决的问题对于销售和购买都是一个巨大的障碍 44 处理异议的程序 情况做法误解澄清怀疑证明实际缺点显示整体价值以长补短实际投诉以行动补救 鼓励 发问 确认 推介 查证 45 避免价格异议的策略 预估同行的报价范围增价清单Value added捆绑销售客户内部人员的探索以退为进 46 不要给客户太高的期望值 现状 理想状况 差距 47 不要忽略小问题 由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子 浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁 浪费了一匹马由于缺少一匹马 浪费了一个骑手由于缺少一个骑手 失去了一个口信由于缺少一个口信 输掉了一场战斗由于一场战斗的失利 输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子 本 富兰克林 学会倾听与时间管理 一 倾听与沟通二 时间管理三 销售金三角 49 可编辑 倾听 良好的倾听帮助你与客户更好地沟通 ListentohearListentounderstandListentocommunicateyourunderstanding 为听清而倾听为听懂而倾听为沟通而倾听 50 时间管理 销售金三角 销售金三角 要求订单 不要等客户给你订单 而是要自己去要求订单 钱在客户口袋里 你不开口 不用手去拿而指望客户自己掏出来给你是非常困难的 要敢于要求 勇于要求 53 第五步 要求生意 不要求生意就象把船划到有鱼的地方而不撒网 鱼知道你曾到过那里 但不记得为什么 要求生意技巧 推销失败的主要原因是不要定单 彼得 麦克考劳施乐公司前董事长 人们根据问题做决策 而不是需求 给我们造成麻烦的不是我们不知道的东西 而是我们已知的东西原本不是这样