市场营销专业论文—某服饰公司实践报告.doc

* *毕 业 论 文 题 目 *服饰公司实习报告 学 号*班 级 营销一班 专 业 市场营销 系 别 营销系 作者姓名 * 完成时间 2014.05 指导教师 * 职 称 教 授 某某服饰公司实习报告 摘 要 实习，对于一个应届毕业大学生来说有着极为重要的意义。通过实践，我们能更清楚的了解自己所学专业的发展方向，并帮助我们分析自己所学专业的优势与不足。在*服饰有限公司作为一名拓展专员近半年的实习历程中，我在市场分析能力、市场调研方面、及基本的计算机操作技能方面有着较好的表现，这完全来自于我的母校的培养、老师们的教导。因为有着良好的市场营销方面的基础，我才能够较为快速的融入岗位之中。 关键词 ：某某服饰 拓展专员 实习体验 一、实习目的及意义 1、实习时间 2013年12月18日至今。 2、实习单位及实习岗位 在*服饰有限公司，做拓展专员。 3、实习目的及意义 最初，我是想通过这个拓展专员的实践工作来帮助自己找到不足，更加清晰的认识自己真正学习到什么，还有哪些不足、哪些是亟待得以提高的。从而，使自己不断完善，更好的适应工作、适应社会。通过这次实习经历，我看到作为一名市场营销专业的学生在求职过程中的优势，由于受过三年较为系统的相关专业学习及培训，有着较好的市场分析力、沟通应变能力。 1 但是，真正的工作当中这些是不够的，它需要你具备较强的逻辑思维能力、谈判能力、良好的沟通交际能力及团队协作能力等。通过与领导的沟通学习、参加上级主管组织的培训会议等我的这些方面能力得到了较快的提升。现在我可以与客户尽享较为简单的有效沟通了，而且我的市场分析能力也得到了很大的提升，当我看到一条街道、一个出租的房子、一个商场摊位的时候我就很自然地去分析这个区域各种因素如交通、人流、消费者档次、消费习惯、品牌类型等各种因素，并得出此地段是否适合巴拉巴拉童装店的开设等。对我来说，由理论分析转移到现实的分析是最难得的进步，也是我最想要达到的结果。 二、*服饰有限公司简介 *服饰有限公司经*总部授权，主要负责*在某地及周边市场销售，是一家市级服饰代理公司。公司成立于2008年，经过近十年的经营，公司内部建立了较为完善的部门，有拓展部、市场部、零售支持部、企划部、商品部、仓储部、财务部、人事部等。公司一直秉承“开多店、多开店、开大店”的原则，经过十年努力，公司旗下管理的店铺达70家。其中某地直营店铺12家、周边跨区直营店铺有5家、同城加盟店铺有15家、外围加盟店有38家。累计客户有40位。各加盟商从开店到经营管理都是在公司系统管理之内，由专门的客户负责对接人（简称AD)管理。 三、我的实习职责及任务 我作为*装服饰有限公司拓展部的实习专员，我的工作职责很明确就是秉承*的宗旨“多开店、开好店”，增加*的市场占有率及市场影响力。 1、做好*在某地及其周边市场的拓展。一方面，寻找好的、潜 2 力大的市场为目标，开设*店。另一方面，维护老客户利益的同时，引导老客户开大店。特别是对于一些郑州周边地级市（*等）来说，开店成本低、消费潜力大，十分有利于*市场的拓展。 2、做好店铺升级优化工作的跟进。我们都知道对于实体店铺来说，品牌形象的展示尤为重要，所以总部对店铺形象的升级优化格外重视。*目前的门店装修风格大概定在每三年整改一次，所以对于店铺执行“三年整改计划”也是我们重要的工作内容。我们要与客户进行有效沟通，确保*门店保持完好的品牌形象。为了达成这项任务，就要逐一与客户沟通，传达优惠政策，讲述品牌形象优化利大于弊的现实，引导目标客户进行店铺升级换代。 3、配合商品部拟定客户配发折扣。对于新客户我们在面谈时就会确定好相应季度/年度配发指标以及对应的折扣；对于老客户，我们要根据它的店铺类型来确定它一年中的配发指标，执行相应的货品政策。这一方面是我们与商品部一起商定，最后由我们与客户沟通，并最后负责合同的签订。 四、我的实习工作流程及成果 （一）我的实习流程 我作为拓展部专员实习生的名义进入公司拓展部工作，开始从事的类似于助理的工作。在办公室整理一些相关店铺的资料，做成整套的ppt提交给总部，对接总部招商部与空间规划部，待图纸出来后给经理及客户看确认。后期我的工作逐渐进入正常拓展专员的岗位职责中去，开始接受新客户的电话咨询、约谈、协助客户店铺租赁洽谈、商场摊位合作的争取、老店优化的完成等。 1、初步了解各店铺的布局及发展状况，包括加盟客户信息、店铺所在区域、店铺位置、面积、销售等一些基本情况。只有做好前 3 期认识工作，才能有后期工作方向，这些都是为后期约见新客户提供的案例及情况； 2、一个月后，领导让我学习和提报*二店升级优化的申请资料给总部备档跟进设计师出图纸确认道具及其发货时间通知装修队装修时间与各部门沟通确定开业时间及流程开业开业后拍照整理资料给总部申请道具支持款完成； 3、工作24个月的期间，我提报了大大小小十几个店铺，有新店开业的、有店铺形象优化的。在这个过程中，我需要了解目标店铺的周边商圈分布情况、街道布局、交通状况、品牌集聚等情况，这些对后期进行独立的店铺选址有着非常重要的作用。 4、工作近四个月的时候，我就开始解答一些咨询客户的电话了，回答他们对加盟*的一些相关流程与问题。并约见一些有意愿的客户进行洽谈。有想要在*开店的、又想在*开店的、还有想要让我们帮忙找位置投资开店的。我会根据客户的意愿帮助回答相关问题，及说明在目标位置开店的利弊。如位置合适、客户意愿强烈，就必须把客户开店前需要准备的资金、人员等大致工作进行说明，使客户有一定的心理准备 。 （二）我的实习成果 经过经半年的实习，我一共帮助公司提报了新店5家、扩容店铺5家、老店优化升级8家，有郑州直营的、还有郑州周边外围客户的（*等）。这些申请的店铺虽然大多数都没有完全装修开业，但是都是为确定的店铺，接下来的时间都会陆陆续续完成装修并开业。 上面的都是为辅助开店方面的工作，负责帮助提交资料给总部。 4 真正有我个人实力完成的店铺还没有。一般客户都是通过我了解一个简单的流程，牵涉到货品折扣等方面价格商议的问题是直接对接我的部门经理，也就是说，我现在从事的是专门咨询顾问、筛选客户的工作，后期由我的领导负责商议并签合同确定。 尽管这样，我认为不管是沟通交际能力还是团队协作能力都得到了一定的提高。 五、实习中遇到的问题 1、在提报资料的过程中发现PPt、excel不熟练 在初期以店铺资料的整理与提报为主，以为里面涉及店铺基本信息（包括商圈描述、街道照片、店铺照片、店铺平面图的提报等），要求掌握熟练的操作技巧才能节省时间、提高效率。但是，在提报过程中，由于我的计算机操作不够熟练，导致一个店铺整体资料的整体要一天的时间才能完成。 2、市场分析能力不够 对*所在区域的市场了解不够，特别是商务人脉的欠缺使商场市场的打开受到阻碍，很难通过个人能力去完成商场合作的洽谈。 3、与客户沟通应变能力较差 刚开始工作，对公司的认识不够、对岗位职责的了解不清晰、社会经验的欠缺等导致在工作中产生的问题也比较突出。其中，最欠缺的就是面对较为有经验的客户时，在沟通中往往占居较为被动的位置，大多时候不能够随机应变地回答客户提出的问题。 4、客户约谈中的逻辑思维能力较差 客户的约谈、空白市场的选店、房屋租赁的洽谈等还是十分的模糊。我清楚地记得，我第一次接到有关意愿客户咨询加盟事项的电话时，我大脑几乎一片空白，不知道从什么方面回答，不确定回 5 答的每个问题（如某某区域能开店吗、商品政策、店铺面积、装修等具体问题）。经过一段时间的学习，虽然面对这样的咨询电话不再紧张，但是遇到肯定性、需要正面明确回答的一些问题，我会转给我的直属上司让其回答。 六、解决问题的办法 1、熟练掌握工作中的一些流程，认真分析问题的根源，找到解决问题的解决方法； 2、熟能生巧，简化流程； 3、提高计算机操作技能，掌握计算机的办公操作程序，提高提报店铺的效率； 4、提高沟通交际技巧，拓展人脉； 5、个人能力方面的提升 （1）个人沟通能力的提高。沟通交流并不是简单地对话，特别在工作中如何做到有效的沟通十分重要。有效地沟通创造良好的工作环境，提高工作效率。 （2）提高主动性。遇到问题积极主动地问，以便快速有效的找到最有效的解决方法。平时多参与大家的讨论，只有通过积极地探讨，才能找到更有效的工作方法。 （3）多学习。在工作完成后空闲时间，多向同事请教问题。特别是通过参加一些各部门开的周例会等，对于体改个人能力来说十分有效。对于刚毕业的我们来说，多问为什么、多参与、积极主动才能使个人的能力得到快速的提升。 七、实习体会 1、大学学习为工作奠定基础 很荣幸，我找到了一份符合专业、且热爱的职业。刚开始困难， 6 之所以让我能够在这个基本都为老员工的公司没有受到排斥的原因，就是因为我在大学期间，有着良好的市场营销学基础，它涉及知识面广、教会我分析市场的视角，以至于我工作上手比较快。而且，在日常的学习中，老师布置作业采用分组Ppt展示，这样既培养了我们的团队协作能力，也提高了我们的Ppt操作技能。 2、沟通交际能力很重要 在现在的商业运营模式下，与客户沟通交流、建立稳固的人际关系网络是一名优秀业务员必不可少的素质要求。所以，提高沟通技能，学会巧妙沟通至关重要。 3、让自己灵活起来 真正工作以后，才知道所谓的商业规定也不是一成不变的，什么都是可以变通的。遇到问题，换个角度，灵活懂变通才是成功之道。 4、团队协作能力很重要 蚂蚁虽小，可是力量巨大，为什么呢？是真的力气大吗？当然不是，是因为它们懂得协作的大智慧，一个公司想要在激烈的市场中生存下去，必须懂得协作技能。从大范围看，厂家、代理商、加盟客户需要相互合作才能够维护产业链条的协调发展；从小的方面，一个公司各部门需要相互协作才能促进工作效率的提高，才能找到更好的发展途径。 5、市场充满机遇与挑战 入职几个月来，挫折很多、收获也很多。我很幸运，我找到了一份有关市场营销专业，而且又喜爱的服装方面的工作。经过几个月的磨练，我现在更明白了市场的博大与奥妙，它充满着各种机会与挑战。它总是能够能让好好遵循其规律的人尝到甜头；当然，它 7 也总是能让那些投机取巧、不守原则的商家一败涂地。 6、传统的营销模式的明天需要努力坚持 这个职业，我学会到了怎样让你的产品能够顺利的进入市场 、怎样更好的适应市场、怎样能够扩大市场。这是一门大学问，连锁加盟的模式不同于网络销售模式。在今天看来，它或许传统了、过时了、陈旧了，但是，它仍旧充满着各种机遇。经营得当，它非但不会过时，反而会更加充满生机与活力。 这个过程是艰难的。我很荣幸，能够利用传统的营销方式为“传统的”销售业态贡献自己的一份力量。我信心十足、充满希望! 参考文献 1理查德怀斯曼，正能量2M，湖南文艺出版社2012年第2版，第101页. 2邱志