益策大客户销售策略与技巧课程回执表.doc

实战销售经理特训班大客户销售策略与技巧主讲：原戴尔销售培训经理、输赢作者 付遥 时间/地点：8月20-21日/广州 收费：3800元/人企业销售业绩波动，80%的原因是由20%的大客户引发。然而，向复杂的大型机构销售产品与普通的销售方法不同。在进行大客户销售时，以下问题是常见的q 客户购买的关键要素有哪些？q 如何发掘客户的需求？q 如何向复杂的大型机构客户销售产品？q 大客户销售过程中有哪些专业技巧？q 跨国公司是如何管理销售的？ 针对以上问题，我们特邀原戴尔销售培训经理、输赢作者付遥先生，与您分享大客户销售策略与技巧的精彩课程，从客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺和回收账款六个步骤，系统讲述销售漏斗管理方法，助您全方位地掌握大客户销售策略与技巧！q 陈述客户采购的关键要素q 描述拓展与管理客户的流程q 掌握针对大客户的专业销售技巧q 运用销售漏斗管理与实施的方法本课程适合希望提升大客户销售能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理、大客户经理等需求是客户采购的核心要素，不断深入挖掘客户的个人需求和机构需求是建立互信关系，介绍宣传以及超越客户期望的基础。挖掘需求并非那么简单，需要在采购过程中不断演变。销售人员应该提高在拜访中挖掘客户需求的能力。（1）案例讨论：老太太买李子（2）需求的五层次树状结构（3）顾问式销售方法建立信任 了解现状分析和诊断问题 分析解决方案暗示（4）客户采购流程【第二天上午】4、呈现价值（1）案例：扬长避短（2）竞争分析和竞争策略优势和劣势分析巩固同盟者消除威胁者建立优势采购指标体系（3）FAB方法（4）制作建议书（5）呈现方案【第一天上午】一、客户采购的关键要素1、需求、价值、信任、满意、价格二、满足客户需求的销售流程应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。1、客户分析（1）案例：转机（2）发展向导（3）事先完整全面收集客户资料（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用（5）判断销售机会的方法2、建立信任（1）分组讨论：客户关系阶段（2）案例：沟通风格分析（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟（4）推动客户关系的八种武器（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型【第一天下午】3、挖掘需求【第二天下午】5、赢取承诺（谈判策略和技巧）（1）识别客户购买信号（2）促成交易（3）谈判：角色扮演（4）增值销售6、回收账款（1）造成应收账款的原因（2）信用审查（3）监控到货和服务（4）催收流程7、转介绍销售三、销售漏斗管理1、客户细分管理2、销售漏斗管理3、绩效考核指标的确立益策（中国）学习管理机构高级讲师、商战名家网主推专家专业背景著有八种武器销售案例、核心能力、输赢等著作，获得广泛流传和认可。实战经验拥有十二年以上在戴尔、IBM等公司的销售管理、培训、顾问咨询方面的经验。从2000年8月起，作为资深主管负责戴尔中国及香港地区约一千八百名员工的学习和发展。从1998年7月至2000年8月，分别担任戴尔北方区电信及能源行业销售经理、北方区销售经理等职务，其间负责的销售部门季度销售收入超过一千万美元，获得亚太区Direct To Top和中国香港区优秀销售主管的奖励。1995年初至1998年7月，负责IBM（中国）电信行业产品和方案销售，获得IBM（中国）Hundred Percent Club奖励。授课特点运用大量鲜活案例，以充满张力的剖析，引导学员进行纵深思考，增强学习效果。主要课程大客户销售策略、顾问式销售技巧、销售团队管理、MTP管理才能提升训练服务客户IBM、平安保险、美的、中国移动、三一重工查看付遥老师详细个人简介，请浏览商战名家网“付遥”专家视频。付遥原戴尔销售培训经理输赢作者 q 收费整个课程费用为 3800 元/人；包括学费、资料费、其他材料费；午餐和住宿自理。使用现金缴费的客户，请在开课前7个工作日全部缴清学习费用，我们将为您预留学习席位。特别说明：因本次课程限定席位为 50 位，为确保培训资源得到最佳利用，请尽快申请课程。q 撤销席位报名成功的客户如开课前2个工作日内要求撤销席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的50作为课程席位空置手续费。开课前4个工作日内要求撤销席位，或指定学员未能上课，我们将收取课程费用的25作为课程席位空置手续费。开课前提前7个工作日要求撤销席位，我们将100%退回原课程费用，不收取任何课程席位空置手续费。联系人：杜老师咨询电话51660553传真策大客户销售策略与