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羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂薁羁莇莁螃袄芃莀袅肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羁莈螀袁艿蒇葿肆膅蒆薂衿肁蒅蚄肄肇蒄袆羇莆蒃薆螀节蒃蚈羆膈蒂螁螈肄蒁蒀羄羀薀薃螇芈蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆薇虿袃莅薆螁聿芁薅袄袂膇薄薃肇肃芀蚆袀罿芀螈肅芈艿蒈袈芄芈蚀膄膀芇螂羆肆芆袅蝿莄芅薄羅芀芅蚇螇膆莄蝿羃肂莃葿 论文题目：汉中金邦电脑公司营销策略研究专业：高级工商管理学员姓名：张仁杰 学员签名： 导师姓名：杨冬民 教授 导师签名： 摘 要近年来，我国IT产业发展迅速，为电脑组件、整机销售渠道各个成员（批发商、代理商、经销商等）带来了巨大商机。而另一方面，各渠道成员之间也存在着激烈的竞争，特别是批发商正受到制造商、零售商、现代物流技术、电子商务等方面的冲击，地位逐渐下降。相对于制造商与零售商而言，批发商除了在少数领域中尚占有一定优势外，对渠道的控制能力较弱，正面临着前所未有的危机。汉中金邦电脑科技发展有限公司（下文中简称金邦电脑公司）是多个国内外计算机品牌产品汉中地区分销商(总代理)和经销商，同样不可避免地面临着上述问题。在这样的背景下，研究金邦电脑公司的营销策略具有较强的现实意义。论文以金邦电脑公司为研究对象，将市场营销理论与公司的营销实践相结合，客观分析金邦电脑公司目前的经营状况、面临的困境以及营销中存在的问题，对公司所处行业、代理产品的市场、竞争对手的状况及公司的经营模式等方面作了详尽地描述，分析了金邦电脑公司的内、外部环境，从中得出公司外部所面临的机会和威胁以及内部的优势和劣势；根据用户需求特点对产品进行市场细分，在对细分市场评价的基础上结合公司的优势，选择适合公司自身发展的目标市场。在此基础上，论文针对所选择的目标市场从产品、价格、渠道、促销四个方面提出可行的营销策略，最后针对营销策略的实施提出了一系列可行的建议。本文通过研究分析了金邦电脑公司的内外部环境和营销现状，发现公司营销环节的不足之处，在明确了目标市场之后，提出了相应的营销策略与实施建议，对未来金邦电脑公司营销水平的提高具有指导作用。【关 键 词】电脑；经销商；渠道客户；营销策略【论文类型】应用研究Title: The Research on Marketing Strategy For Hanzhong Kingbang Computer CompanyMajor: Business AdministrationName: Zhang Renjie Signature: Supervisor: Prof. Yang Dongmin Signature: AbstractIn recent years， Chinas IT industry has developed rapidly， and as the computer components， machine sales channels， all members (wholesalers， agents， distributors， etc.) to bring the huge business opportunities. On the other hand， each channel member also exist between the fierce competition， the wholesaler is being manufacturers， retailers， modern logistics technology， e-commerce， etc， the impact of position gradually decreases. In terms of relative to the manufacturers and retailers， wholesalers except in minority areas is in possession of a certain advantage， the control channels to determine opportunity is not much， are faced with the crisis not before.Hanzhong Kingbang computer technology development co.， LTD. (hereinafter referred to as Kingbang company) is more foreign computer brand products hanzhong area distributor (agent) and distributor， also inevitably faced with the problem. In this background， the research on Kingbang companys marketing strategy has strong practical significance.Taking Kingbang company as the research object， the market marketing theory and the companys marketing practice， objective analysis Kingbang companys current business situation， facing difficulties and problems in marketing， the company in the industry， agency product market， competition situation and the companys business model as well as the detailed description and analysis of the Kingbang companys internal and external environment， draw outside facing the opportunities and threats， and its internal advantages and disadvantages;According to user demand characteristics of the market segmentation， market segments based on the assessment of combined with the companys advantage， choose suitable for the companys own development target market; On this basis， the thesis aims to choose target market from the product， the price， the channel， promote sales four aspects put forward feasible marketing strategies. Finally， according to the implementation of marketing strategy put forward a series of feasible Suggestions.In this paper， through the research and analysis of Kingbang companys internal and external environment and marketing present situation， discovered the company marketing link deficiency， in clear target the market， and put forward the corresponding marketing strategy and implementation Suggestions to the future Kingbang company to raise the level of marketing is a guiding role.【Key words】Computer; Dealers; Channel customers; Marketing strategy【Type of Thesis】Applied Research3目 录目 录1导论11.1研究背景及意义11.1.1研究背景11.1.2研究意义11.2研究内容及方法21.2.1研究内容21.2.2研究方法31.3研究思路及框架32理论综述52.1市场营销的概念52.2营销环境及SWOT分析52.3目标市场营销战略62.4市场营销组合理论73金邦电脑公司营销现状及存在问题分析93.1电脑行业现状及其基本特点93.1.1电脑行业现状93.1.2电脑产品的基本特点93.2金邦电脑公司概况103.3金邦电脑公司营销现状分析113.3.1营销策略现状113.3.2营销目标分析133.4金邦电脑公司营销存在的主要问题134金邦电脑公司营销环境及SWOT分析164.1金邦电脑公司宏观环境分析164.1.1技术环境分析164.1.2经济环境分析164.1.3政策环境分析174.1.4社会文化环境分析174.2金邦电脑公司微观环境分析184.2.1公司自身分析184.2.2竞争对手分析184.2.3顾客分析194.2.4供应商分析204.3金邦电脑公司SWOT分析214.3.1优势分析214.3.2劣势分析214.3.3机会分析224.3.4威胁分析235金邦电脑公司营销策略制定265.1金邦电脑公司STP分析265.1.1市场细分265.1.2目标市场选择275.1.3市场定位285.2金邦电脑公司产品策略285.2.1产品差异化策略295.2.2品牌策略315.2.3产品生命周期策略325.2.4优质服务策略335.3金邦电脑公司价格策略355.3.1定价目标分析355.3.2差别定价策略365.3.3心理定价策略375.4金邦电脑公司渠道策略375.4.1渠道模式选择375.4.2渠道成员的选择385.4.3渠道的管理与激励395.5金邦电脑公司促销策略405.5.1广告策略405.5.2营业推广策略415.5.3关系营销策略456金邦电脑公司营销策略实施建议466.1以顾客至上为服务理念466.2健全营销人员管理机制466.3全力打造知识复合型营销团队476.4塑造优秀的企业文化476.5重视渠道合作和渠道拓宽487结论与展望507.2本文的主要结论507.2有待进一步研究的问题50致 谢51参考文献5255导 论1导论1.1研究背景及意义1.1.1研究背景计算机的问世及国际互联网Internet的普及应用可以说是20世纪人类科技史上最大的进步。而随着计算机技术、通信技术的不断进步与发展，以及互联网在国际范围内的发展和普及，世界经济的一体化、网络化进程加快，全球范围内的“信息共享”、“资源共享”得以实现。可以说，计算机及其互联网在很大程度上改变了人们生活、工作、学习的方式，并且正以一种前所未有的速度推动着各国经济的发展和人类社会的进步，使这个世界发生着巨变1。面对着中国这个需求巨大并不断发展的市场，越来越多的国际IT特别是电脑生产企业克服文化障碍进入中国市场，同时国内也有一些厂商迅速崛起，消费者面对众多品牌的包围，市场竞争随之进一步白热化。目前，在我国电脑市场知名的品牌主要包括惠普(HP)、联想（LENOVO)、戴尔(DELL)、华硕(ASUS)、索尼(SONY)、宏基(ACER)、东芝（TOSHIBA）、方正、神舟等，这些品牌几乎占据了所有的国内市场。为了更好的满足消费者差异化、个性化的需求，国内兼容机（组装机）市场也得到了迅速的发展，国内常见的电脑部件及品牌主要包括：技嘉主板（GIGABYTE）、英特尔（INTEL）、金河田、漫步者、七彩虹、AOC（冠捷）、双飞燕(A4tech)、冶天（ATI）、英伟达（NVIDIA）、超微半导体（AMD）。随着信息技术的不断进步，电脑产品的同质性日益严重，单靠良好的质量和低廉的价格已经无法吸引消费者，生产厂商为了获取竞争优势，不得不从品牌、渠道、服务等各个方面做文章2。对于电脑产品的生产厂商来说，分销渠道是十分重要的企业战略资源，是将厂商与消费者联系到一起的桥梁。因此，建立一个高效、畅通的分销渠道有利于电脑产品的生产厂商拓宽销售区域、吸引更多的顾客。作为国内外众多电脑品牌产品在汉中地区的区域代理商和特约经销商，面对如此激烈的竞争环境，金邦电脑公司只有进一步改善自身的营销方式、不断完善营销渠道，才能在汉中区域市场上持续、稳步发展，并实现企业利润的最大化。因此，转变营销理念、创新营销方式是金邦电脑公司目前亟待解决的问题，也是其发展战略的必经之路。1.1.2研究意义对于金邦电脑公司来说，通过本课题的研究主要有以下几点现实意义：（1）为公司高管领导层决策提供有力依据，避免公司经营生产运营出现较大的偏差与营销风险。随着跨国企业大举进入以及本土企业的崛起，IT行业更加变化多端，产品结构变化加快，市场更加细分，概念日渐翻新。金邦电脑公司任何一次决策都有可能改变企业的发展轨迹，通过本文的研究可以为公司高管领导层决策提供有力依据。（2）有助于提升金邦电脑公司的品牌效应。通过开展有效的营销活动让更多的人了解金邦电脑公司，认同金邦电脑公司的经营模式和文化理念，在实现产品营销的同时树立公司品牌的形象，不断提升金邦电脑公司的品牌效应。 （3）有助于提高金邦电脑公司的竞争力。面对新的市场环境，制定新的营销策略，通过行之有效的营销活动，帮助公司把握并拓宽市场，留住和吸引顾客，不断提高公司的竞争力。（4）有助于改善金邦电脑公司销售产品的品类。面对市场的需求改变，客户的需求多样化，产品更新换代加快，通过分析需求与市场发展趋势，为公司未来在代理产品品类方面提出建议，不断提高公司产品竞争力。此外，通过本文的研究能够让同行业的其他代理商和经销商了解计算机行业发展现状及存在的问题，以及在市场中普遍存在的问题，能够为同行业的营销策略制定提供借鉴，减少行业竞争的盲目性。1.2研究内容及方法1.2.1研究内容面对金邦电脑公司的营销现状，本文从实际出发，将市场营销理论与企业营销实践相结合，客观分析了电脑行业的现状与发展趋势，以公司的营销目标为指导，结合公司电脑产品当前的营销现状，总结出公司在营销方面存在的问题；同时从宏观环境和微观环境入手，分析挖掘了金邦电脑公司自身的优势、劣势及面临的机会、威胁；其次，通过对电脑行业进行相关的市场调研，按照一定的细分因素对公司电脑产品进行市场细分、在此基础之上明确目标市场和市场定位；然后，针对不同目标市场制定出相应的4P营销策略；最后，提出相应的建议，为策略的实施提供指导。本论文共分七章。第1章：导论。对论文写作的背景进行了阐述，并且指出了该论文写作的意义，同时还对论文的研究方法和内容做了简单的总结和介绍。第2章：理论综述。对市场营销的内涵和理论体系进行探析，在此基础上对营销环境分析理论、STP理论、4P营销策略理论进行了介绍。第3章：金邦电脑公司营销现状及存在问题分析。首先介绍了我国电脑行业的发展现状和电脑产品的特点，然后通过对公司整体运营情况、营销目标和营销现状的分析，找出金邦电脑公司在营销方面存在的问题和不足。第4章：金邦电脑公司营销环境及SWOT分析。从政策、经济、技术和社会文化四个方面进行宏观环境分析；同时从公司自身、竞争对手、顾客和供应商四个方面对金邦电脑公司所处的竞争环境进行分析；运用SWOT分析方法，挖掘出企业所处的外部环境带来的机会和威胁，以及内部的优势与劣势，并提出了相应的措施。第5章：金邦电脑公司营销策略制定。对公司电脑产品的需求市场进行细分、找到公司营销的目标市场并明确产品的市场定位，针对不同目标市场制定相应的产品、价格、渠道和促销等营销组合策略。第6章：金邦电脑公司营销策略实施建议。为了使制定的营销策略能够有效实施提出可行性建议。第7章：结论与展望。对研究的重点内容和思想进行总结，提出研究的不足之处。1.2.2研究方法文章主要通过对电脑市场进行调研之后，运用市场营销、战略管理及统计学等相关理论知识，以调查研究、归纳总结为方法，全面分析和解决电脑市场面对的问题。（1）实践调查法本文运用实践调研的方法对金邦电脑公司营销策略的研究提供了支持，在调查过程中供采用了统计数据收集整理、目标客户群面谈、企业营销人员访谈、电脑品牌调研等方式，调查的目标旨在分析金邦电脑公司的电脑产品市场，了解顾客需求，以锁定目标客户群，进行营销策略的研究。（2）统计分析法对调查结果进行整理，并按照一定规律将数据输入计算机中建立数据库，运用计算机把调查得到的数据进行分析并总结，最后得到结果，并通过形象化的图形等方式将结果描述出来。（3）归纳总结法对所研究课题进行归纳与总结，得出主要的研究成果与结论，为今后电脑产业的营销策略研究提供一定的借鉴。1.3研究思路及框架见下页图1-1所示。市场营销的概念营销环境及SWOT分析目标市场营销战略市场营销组合理论电脑行业现状及其基本特点金邦电脑公司概况金邦电脑公司营销现状分析金邦电脑公司营销存在的主要问题金邦电脑公司宏观环境分析金邦电脑公司微观环境分析金邦电脑公司SWOT分析金邦电脑公司STP分析金邦电脑公司产品策略金邦电脑公司价格策略金邦电脑公司渠道策略金邦电脑公司促销策略第3章 金邦电脑公司营销现状及存在问题分析第4章 金邦电脑公司营销环境及SWOT分析第5章 金邦电脑公司营销策略制定第2章 理论综述以顾客至上为服务理念健全营销人员管理机制全力打造知识复合型营销团队塑造优秀的企业文化重视渠道合作和渠道拓宽第6章 金邦电脑公司营销策略实施建议第1章 导论第7章 结论与展望图1-1 论文框架Fig.1-1 The framework of this paper理论综述2理论综述2.1市场营销的概念市场营销理论的发展，早已超过企业的界限，渗透到市场经济的各个角落。市场营销产生于经济学、管理学、行为学等学科的基础之上，目前已经成为企业在竞争激烈的市场中谋求生存与发展的管理利器，也是企业能否快速发展的决定因素3。市场营销学是研究交换的营销学，但是随着社会的进步，市场的作用已经远远超出了完成交换，此时关系营销、价值营销作为前沿的营销学科应运而生3。市场营销的定义可以概括为有利益的满足顾客需求4。由于市场环境的不断变化，企业在不同时期产生了不同的市场营销观念。在西方，学者对市场营销观念所经历的发展阶段的总结见仁见智，但其观点大同小异，最为常见的是把市场营销观念的发展分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念这五个阶段5。目前营销理论已经形成完整的核心框架，其中大致包括三部分内容，第一部分为营销环境及SWOT分析；第二部分为营销定位（STP）；第三部分为营销策略制定，即针对企业情况，制定合理的营销策略。2.2营销环境及SWOT分析市场营销活动的存在和发展，都离不开它所处的环境的影响。被誉为现代营销之父的菲利普科特勒对营销环境的解释是：营销环境是指影响企业营销活动开展的不可控因素之和6。具体来说，企业面对的各种不可控因素可以归结为两类：宏观营销环境和微观营销环境。对企业面对的宏观环境进行分析有助于企业发现营销机会和威胁，清楚企业微观营销环境有助于企业明确自己的优势和劣势7。 a宏观环境一般情况下，企业面对的宏观环境包括自然环境、经济环境、政治环境、社会环境、人口环境和技术环境8，如图2-1所示。可以看出，宏观环境是指对企业营销活动有一定影响能力的外部力量。宏观市场环境的变化对企业而言，既有市场机会，也有市场威胁。经济环境政治环境宏观环境分析社会环境技术环境人口环境自然环境图2-1宏观环境Fig.2-1 Macro environmentb微观环境企业自身、消费者（目标市场客户）、竞争者、供应商、营销中介组织等与企业密切相关的组织和个人构成了企业市场营销的微观环境9，如图2-2所示。也就是说，企业市场营销微观环境是指那些直接制约和影响企业营销活动的因素之和1