论演示的基本技巧(之一).doc

（存档）论演示的基本技巧（之一）摘要：演示是售前工作中最重要的技能之一，本文主要就笔者在实际工作中积累的技巧和经验进行了一些总结，供相关人员交流和提高关键字：演示 技巧演示（特别是PPT演讲）是售前工作中最重要的技能之一，而且可以说是一项集“想、写、讲”等能力之大成的综合性技能，对人员的综合素质要求较高。由于演示相关的问题比较多，本文先就一些基础性的技巧做出论述。需要注意的是，由于“演讲”在演示中占了较大的比例，这部分相关的内容显然会成为本文的重点，但同时也会涉及到其它相关的技巧。1. 演示的基本原则这里主要回答的问题是“演示的基本原则”，显然这取决于演示的目的是什么，但我想无论什么演示，“让人听懂你讲的是什么，并留下深刻的印象”都可以算作共同的目的。怎样达到这两个目的呢？如果你看过演讲达人Garr Reynolds所著的演说之禅一书（注：这本书最初是老汪极力推荐，结果我看了就成了忠实拥趸），就会对“简约”一词的内涵有全新的认识。为了更直观一些，这里我们就改编一句著名的广告语：简约而不简单，新颖而不呆板。我想这就是所谓演示的基本原则了。做到这两句话真的不容易，光是一个“简约”就够琢磨上很久的。不过为了更好地还原到演示工作中，我们可以借鉴一些经典的理论，其中个人认为比较实用的是“102030”原则，由Guy Kawasaki（盖伊川崎，美国著名风投家）提出，即：l 幻灯片不能超过10张：简短、精炼，不重要内容的要一删再删l 演讲总长不能超过20分钟：重视时间的控制l 幻灯片的字体要大于30号：直观、有冲击力上述三点绝对是“知易行难”的典型例子，虽然未必适用于任何场合，但大家可以想想自己的演示中有多少能做到或接近呢？小结：所谓优秀的演示，就是在有限的时间里，用最少的幻灯片（甚至是不用）和最精炼的语言将其精华传达给听众。2. 适合我们自己的原则既然是总结，找出适合我们自己的原则应该更为重要，我个人认为可以归纳为三个词：2.1. 激情保持激情是做演示的基本要求，想要影响对方，你必须比对方更投入、更专注、更有活力，死气沉沉或畏首畏尾的表现是失败的（记得以前培训售前的时候，我总是反复提醒上台的诸位，演讲过程中千万不要说“这方面我不是很专业”“我也不太清楚”之类的话）。同时，想要实现“创新、新颖”以达到最好的讲解效果，没有足够的激情是肯定做不出来的，你哪里会去挖空心思想如何吸引听众的注意力呢？但需要注意的是我们强调“激情”而不是“激动”，激情过头将适得其反。这个例子大家可以见仁见智一下：网上有一段著名的微软CEO鲍尔默的演讲视频，这位老哥在台上以极其夸张的肢体语言和腔调表达了他是多么的热爱微软，被大家奉为激情演讲的典范。不过并非所有人都认为这样做的效果是最好的，包括老鲍本人，事后他接受采访时也说到这是他这辈子所做的最后悔的事情之一。2.2. 专业专业是做好演示的重要动力，不管你是否专业人员，以专业的心态对待演示和与客户之间的交流是非常重要的。如果自己都不认为自己专业，就更不可能得到听众的认可。要做到“专业”，说难也不难，我认为主要还是在于以下几个方面：l 心态：建立正确的、以自信为基础的心态，确信自己是一个有能力、积极而不失谦逊的专业人士l 平时的积累：肚子里没东西肯定想倒也倒不出来，厚积薄发，这一点的重要性不用多说了l 临时抱佛脚：即使平时的积累再丰富，也有需要临场发挥的时候，这里所强调的“抱”是指在清楚即将演示的目标的前提下，在有限时间内抓紧“做功课”的努力，而这样的努力往往会收到非常好的效果2.3. 清楚这个上面已经提过了，主要包括写和说两方面：l PPT字体必须大而清晰，同时字数要少而精l 软件界面字体尽可能放大（可使用缩放工具等）l 讲话声音要足够大，从气势上自己占据优势3. 演示前的准备工作这里所说的准备工作，不包括写PPT、准备数据和设备等常规的工作，而是提醒大家往往不太注意的几个方面：3.1. 分析目的不要让每次演示都成为照本宣科，因为每次听的人和要达到的效果总是在不断变化的。我们在准备时需要不断提醒自己本次演示的主要目的是什么，有哪些人来听，要达到什么样的效果，这也是整理讲解提纲的重要依据。3.2. 准备素材这里所说的素材特指为本次演示所要抛出的讲解素材，达到吸引注意力的目的，可以是本次的听众普遍关心的问题（当然也可以是大家都意想不到的问题），某些相关的事件等等。3.3. 穿着得体关于这部分的理论也有很多，其中一个与心理学有关的理论就是“第一印象中的50%以上是由外形造成的”。一个好的形象会给演示者带来不少“印象分”，这一点毋庸置疑。所以，无论是何种规模的演示，我们都建议以职业装即“浅色衬衫+领带+深色裤子、鞋子”的组合出现，当然佩带胸牌也是一个很好的习惯，企业VI的延伸嘛。3.4. 提前“踩点”个人认为这是一个非常重要的环节，只要条件允许，提前（特别是比你的听众更提前）到场的好处是很多的，比如：l 熟悉场景，有助于消除在陌生环境下的紧张感l 检查设备，特别是投影效果，确保不会出现异常境况l 观察座位摆放情况并作出适当调整，以不挡观众视线为宜l 必要演练：对于没有把握的东西，最好先试试，免得到时候出洋相4. 讲解技巧4.1. 开场白平心而论，一个没有任何开场白，完全“直切主题”的演示往往不会收到好的效果；而一个好的开场白，却往往会起到事半功倍的作用，不夸张的讲起码成功了一小半。开场白的作用是什么呢？我觉得是两点：l 调整观众的精神状态，以免会场气氛低迷l 企业与个人形象的有效展示，给人留下深刻的印象至于开场白的方法也有很多，这里列举了几类：l 幽默调侃式：大家都喜欢风趣有幽默感的人，这种方法只要条件允许，效果往往是最好的，比如胡适的例子：一上台先声明“我今天不是来作报告的，我是来胡说的，因为我姓胡”，众人莞尔，接下来当然是打起十足的精神当听众了l 引人入胜式：以听众普遍关心的话题切入，比较通用，例如以提到一些行业动态开始（我们比较常用的例如数字化样板医院评选、处方管理办法公布、医院质量管理年等），引起听众的兴趣和共鸣l 自我介绍式：在没有什么更好办法的时候使用，以介绍自己的职业经历开始，表明自己的行业经验，如果语言运用得当也容易让人留下深刻的印象4.2. 关于讲话基本功中的基本功，却往往是大多数人不注意的地方。我觉得应该注意如下几点：l 语音：发音准确、清晰、连贯，千万不要跟周杰伦唱歌似的含混不清l 语速：切忌讲话像机关枪一样，在时间允许、不影响表达和理解的情况下，尽量放慢语速，并且通过增加一些停顿来达到强调的效果l 语调：注意抑扬顿挫，要有轻重缓急的变化，这一点对于吸引听众注意力非常之重要，否则很容易成为“催眠曲”l 音量：只要不至于刺耳，能讲多大声讲多大声，因为演示最忌讳让听众听不清你在说什么。当然增大音量不是说要“呐喊”，正确的做法就是挺直身体，从肺部而不是从喉咙里发出更为清晰、洪亮的声音，这个需要反复练习l 口头禅：过于明显的口头禅会严重影响你的表达连贯性和听众的理解，请避免那些“恩”、“啊”、“那么”、“就是说”、讲“车轱辘话”（重复话）等，记住我们不是领导作报告关于讲话这方面，我觉得于丹和易中天这些都是比较好的例子，多听听他们的讲话，可能你会有“原来说话可以这么简洁有力”的感慨。4.3. 形体与手势强烈建议站姿！至少我个人的经验是站着讲效果要强上十倍，请谢绝主办方习惯性或好意地提供的椅子，坐着讲话会不自觉地让人产生优越感和惰性，忘了自己在是与听众分享和交流的本来目的。仔细分析站着讲的好处有：l 有助于提高音量，没见过哪个歌唱家坐着唱的吧，就是K个歌也往往会情不自禁地站起来l 增强气势，能“镇住场子”，全场你是“制高点”，所以大家自然而然地听你讲l 扩大你的活动范围，可以用更丰富的肢体语言来增强讲解效果l 吸引并尊重听众，让人觉得你真的是在与他交流而不是居高临下地作报告l 有助于消除紧张感。决窍之一是张开双脚与肩同宽，以挺稳整个身躯；另一