价格和项目审批管理办法.doc

中兴通 市场部文件价格和项目审批管理办法 目 录第一章 总则3第一条 目的3第二条 适用范围3第三条 工作频率3第二章 产品定价审批3第一条 价格制定3第二条 价格审批4第三条 价格执行5第四条 部门职责6第三章 产品特价审批6第一条 特价申请6第二条 特价审批6第三条 特价执行8第四章 系统集成项目审批8第一条 项目预评审8第三条 审批条件8第四条 审批流程9第五章 其他9第一条 附则9第二条 附件9第一章 总则第一条 目的l 规范产品价格制定审批程序，提高价格制定水平；l 规范营销实现成交价格审批程序，加强成交价格管理；l 通过价格管理，体现公司的战略方向和战略意图。第二条 适用范围l 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、经营单位市场人员、产品及售前部、服务部、运维部、公司市场部、公司产品部、公司财务部、公司企管部，以及价格审批涉及到的相关领导；l 该管理办法适用于所有经营单位的产品定价审批、产品特价审批、系统集成项目价格审批。第三条 工作频率l 在新产品上市时，经营单位市场人员制定产品报价体系，按照管理办法提交审批；l 产品价格变动时，经营单位市场人员修订产品报价体系，按照管理办法提交审批；l 营销实现时，对于超过权限的价格，营销人员提交价格申请，按照管理办法审批。第二章 产品定价审批第一条 价格制定l 市场分析n 产品价格制定基于市场分析，需要在充分了解客户需求、产品生命周期、市场定位、竞争对手产品价格情况的基础上制定。l 定价目标和策略n 在市场分析的基础上，并结合经营单位产品策略，确定产品定价模式和定价目标，比如利润目标、市场覆盖目标、市场竞争目标等；n 依据定价目标，确定产品定价策略，比如高价领先策略、低价渗透策略、跟随定价策略、目标利润策略等。l 定价方法n 依据定价策略，并结合能够获取的定价基础数据，选择定价方法，比如成本加成定价、目标利润定价、盈亏平衡定价、需求导向定价等。l 价格制定n 根据选择的定价方法，确定数据需求，并收集各类数据，比如成本数据、客户价值数据、竞争对手成本和价格数据等；n 在具体价格测算和制定过程中，需要经营单位产品及售前部门、服务部门、运维部门，以及公司财务部门的支持，提供基础数据，以及产品服务或运维策略；n 根据数据分析，并依据定价目标和策略，确定产品价格，出具产品定价报告，报告内容包括：u 产品定价原则或依据，包括定价目标、定价策略、定价方法选择等；u 产品定价计算过程，包括成本分析、客户价值计算、竞争对手价格等；u 产品价格制定，包括产品价格（不同情况下的价格）、产品毛利率（不同情况下的毛利率）等；u 产品价格呈现，根据产品不同，价格体系应该包括硬件价格、软件价格、服务方式及价格、配件价格等；内容应该包括公开报价、代理价、不同权限折扣价等。第二条 价格审批l 审批原则n 市场分析是否到位；n 定价过程是否规范；n 定价依据是否充分；n 所搜集的数据是否真实；n 是否满足经营单位或公司的利润要求；n 是否符合经营单位的市场战略。l 审批流程步骤涉及部门/人员步 骤 说 明1、定价报告1.1经营单位市场人员n 制定产品定价报告，或产品调价报告；2、内部审批2.1直接主管n 经营单位市场人员提交直接主管审批，把握定价报告的规范性、数据的真实性等内容；2.2事业部总经理n 经营单位市场人员提交事业部总经理审批，把握经营单位的利润要求、市场战略等内容；3、公司审批3.1经营单位市场人员n 对于新产品价格或产品价格的重大调整，按照产品价格审批表提交公司相关部门和领导审批。第三条 价格执行l 价格发布n 价格审批通过后，经营单位市场人员发布产品价格，价格发布需要区分不同的使用对象，包括客户、代理商、大客户经理、大客户部经理、事业部总经理等；n 价格发布必须明确生效日期，同时作废以前的价格；n 依据权限严格价格保密，不同人员只能依据权限知悉对应的价格底线。l 价格执行n 建立价格反馈机制，经营单位市场人员定期与营销人员沟通产品价格执行情况，收集反馈信息；n 确定价格调整依据，根据市场情况变化和反馈信息，进行价格调整，对于重大价格调整，需要提交公司层面进行审批；n 在营销实现过程中，超出经营单位价格权限的，需要提交公司层面进行产品特价审批，“详见第三章”。l 价格备案n 公司市场部对定价报告和审批情况进行统一备案。第四条 部门职责l 经营单位市场部（人员）：负责组织产品价格制定，形成最终定价报告；提交相关部门或领导审批；价格发布；收集价格反馈信息；进行价格调整。l 产品及售前部：提供产品开发成本基础数据。l 服务部：提供服务方式，以及服务成本测算。l 运维部：提供运维方式，以及运维成本测算。l 大客户部经理：参与制定定价目标和策略；价格内部审批。l 事业部总经理：参与制定定价目标和策略；价格内部审批。第三章 产品特价审批第一条 特价申请l 营销人员填写特价申请表，提交经营单位市场人员，经营单位市场人员对申请表信息完整性和规范性进行审核，并补充完整信息内容。l 特价申请表包括招投标信息、产品或方案价格申请、申请特价原因等。n 招投标信息包括招标公司、代理公司、项目公司、招投标时间、预计提货时间、预计中标规模、项目把握性等；n 产品或方案信息包括产品名称、型号、配置或功能、数量、正常提货价、申请提货价等；n 申请特价原因包括竞争环境介绍，必要性分析，竞争对手所投产品型号、报价、配置特点，拟采用的报价策略，代理要求，项目公司要求，客户预算等。第二条 特价审批l 审批权限n 经营单位市场人员对申请特价进行判断，按照产品价格权限，在经营单位价格权限内的，交由经营单位相关领导审批；超出经营单位价格权限的，提交公司层面审批；n 对于特殊项目，涉及到运维、服务等特殊处理方式的，需要进行项目预评审，重新测算项目成本和利润，详见“第四章第一条”。l 审批原则n 项目信息是否完整；n 是否符合经营单位或公司的利润要求；n 是否符合经营单位的市场战略。l 审批流程步骤涉及部门/人员步 骤 说 明1、特价申请1.1营销人员n 填写价格申请表，发送大客户部经理及经营单位市场人员；2、规范性审核2.1经营单位市场人员n 经营单位市场人员两个小时内整理提交特价申请，并要求营销人员补充缺失信息；3、内部审批3.1大客户部经理n 大客户部经理依据权限以及对项目的分析了解，在半个工作日内进行特价审批，涉及到运维、服务特殊条件的，需要重新测算成本和利润；3.2事业部总经理n 事业部总经理依据权限以及利润要求等因素，在半个工作日内进行特价审批；4、公司审批3.3经营单位市场人员n 超出经营单位价格权限的特价申请，经营单位市场人员按照价格申请表提交公司领导审批；5、审批反馈5.1经营单位市场人员n 向营销人员及相关人员反馈特价审批情况；n 对于经营单位权限范围内的特价申请，从收到特价申请到审批反馈不超过一个工作日；对于需要公司层面审批的特价申请，从收到特价申请到审批反馈不超过两个工作日。第三条 特价执行l 营销人员n 营销人员依据审批结果执行价格；n 对于执行中的价格调整，依据权限进行特价审批。l 经营单位市场人员n 对特价执行情况进行跟踪，并汇总分析特价申请和执行效果；n 对特价申请情况进行存档，并到公司市场部备案，转入财务部的应收管理流程。第四章 系统集成项目审批第一条 项目预评审l 产品技术预评审n 产品及售前部对技术标准和约定进行评审，评估合理性、可行性、风险性等。l 服务运维预评审n 服务部门对服务条款进行评审，评估可行性、风险性，以及预期成本；n 运维部门对运维条款进行评审，评估可行性、风险性，以及预期成本。l 成本利润预评审n 经营单位市场人员协助大客户部经理进行成本计算，评估预期利润水平；n 成本计算包括产品成本、运维成本、服务成本、项目运作成本、资金成本、其他成本，需要建立在其他评审的基础之上；n 在成本和利润测算的基础上，重新审视价格水平。第三条 审批条件l 通过经营单位内部预评审，由事业部总经理直接审批，直接审批条件：n 项目利润率不低于20%；n 项目所涉及技术、产品、实施、服务、财务等没有重大风险。l 超出以上条件的项目，由公司总经理直接审批。第四条 审批流程步骤涉及部门/人员步 骤 说 明1、项目分解1.1经营单位市场人员n 将项目进行分解，在两个小时内发送相关预评审人员，组织预评审；2、内部预评审2.1运维部n 在收到预评审任务后，在半个工作日内完成对运维条款的预评审；2.2服务部n 在收到预评审任务后，在半个工作日内完成对服务条款的预评审；2.3产品及售前部n 在收到预评审任务后，在半个工作日内完成对技术条款的预评审；2.5大客户部n 基于其他部门的预评审，在半个工作日内完成对成本和利润的测算，评审价格；3、审批3.1大客户部经理n 依据项目预评审情况，以及成本和利润测算结果，进行审批；3.2事业部总经理n 根据审批条件，直接进行审批。4、公司审批4.1公司总经理n 超出事业部审批条件的