机电产品营销员课程标准.doc

中等职业学校机电技术应用专业项目课程标准机电产品营销员课程标准（征求意见）一、 课程性质和任务本课程是中等职业学校机电技术应用专业理论与实践一体化机电产品营销员专门化方向的项目式核心课程。它的任务是：使学生具备从事机电产品营销职业的基本技能与技巧及其相关理论知识，具有强烈的市场意识及相应的法律法规知识，能直接进入机电企业从事市场营销工作；具有适应企业变化和终身学习的能力。二、 对象具有一定机电产品生产技术和初中学力者，机电技术应用专业及相关专业的学生。三、学时 418四、学分 22五、课程目标学生具有良好的职业道德和正确的职业观念，推行研究性学习，调动学生学经营、学管理、学理论的积极性。学完本课程所有项目，达到机电产品中级销售员国家职业标准。（一） 专业能力结构目标1、行业产品分析。2、市场调研能力。3、市场开发能力。4、客户管理能力。5、产品管理能力。6、营销管理能力。（二）专业知识结构目标1、相关法律法规知识。2、货币结算等基本会计知识。3、工商与税收基本业务知识。4、市场营销知识。5、广告与公共关系知识。6、产品运输与仓储知识。7、国际贸易与电子商务基础知识。8、社交礼仪知识。六、设计思路1、本课程以就业为导向，通过社会调研、请行业专家对机电产品营销岗位所涵盖的职业能力进行分析，以工作任务为引领来确定本课程结构，以职业能力为基础来确定本课程的内容。2、本课程在实施过程中，必须以当地的某一或若干个机电企业的市场营销为案例，引导学生进行系统的分析研究，为企业策划营销方案、提高营销品位，从中掌握系统的营销技能与技巧。3、以实践为导向，课程综合化，理论与实践一体化，由实践整合理论。4、以学生发展为本，推行研究性学习。5、课程项目化、课题化，各项目、各课题以目前企业营销实际工作为基础，兼顾企业发展需求，着力提高学生的职业能力和综合能力。七、课程内容和要求项目一 分析行业产品学时：50一、学习目标对某企业产品与市场同类产品进行比较分析，找出该企业产品的优势与劣势。二、工作任务1、分析同类产品价格、质量、技术性指标，形成分析报告。2、分析产品市场周期、经济周期、市场占有率，形成分析报告。3、分析同类产品售前、售后、售中服务调查，形成分析报告。三、相关实践知识1、信息获取方法：（1）某企业调研（2）行业调研（3）专家咨询（4）媒体查询（报刊、参考资料、行业分析报告、网络等）2、信息处理方法。四、相关理论知识比较研究法。五、教学建议1、教师应熟悉相关企业、行业的产品，和相关企业建立良好的协作关系。2、鼓励学生积极走进企业、走进市场，提高社会活动能力。项目二 市场调研学时：60一、学习目标对某企业的产品进行市场调查，结合项目一的产品分析，形成产品、市场、销售等方面的调研报告，为市场开发做准备。二、工作任务1、分析用户需求。2、分析行业经济结构。3、分析产品结构（进行市场细分）。4、分析市场（包括市场规模分析与市场份额数据分析）。5、预测市场。6、分析市场竞争。7、展望产品技术发展趋势。8、分析相关政策法规。9、预测行家对市场的点评。10、分析重点厂商。三、相关实践知识1、建立稳定的信息收集渠道的技巧。2、运用有关方法完成市场调查的方法。3、明确影响用户需求变化的基本因素的技术。4、产品预测需求技术。5、撰写市场调查与简单预测报告的方法。6、产品主要竞争对手分析方法。四、相关理论知识1、相关调查方法。2、预测变量相关因素。3、定性预测方法。4、调查报告、预测报告格式。5、相关法律法规知识。项目三 开发市场学时：100一、学习目标根据某企业产品的市场调研进行市场开发，扩大市场占有率，提高企业市场份额。二、工作任务1、策划与实施市场营销战略。2、策划整体产品。3、策划与实施产品定价。4、策划与实施分销渠道。5、策划与实施促销。6、策划与实施网络营销。7、策划与实施对外贸易。三、相关实践知识1、编制企业营销目标与任务书的技巧。2、分析现有业务并编制市场营销组合计划的技术。3、编制新业务发展计划的技术。4、跟踪营销活动全过程，制定和组织实施市场营销计划的技术。5、根据不同需求采取不同的营销对策的技巧。6、判断产品生命周期并提出营销对策的技巧。7、根据市场营销情况提出产品组合及生产建议的技巧。8、灵活运用定价策略与技巧。9、设计、建立、维护营销渠道的技术。10、策划、实施、评价促销方案的技术。11、协助设计企业网站与网页的技术。12、在网上对客户进行管理的技术。13、制定网络广告及网络销售与服务策略的技巧。14、策划、实施对外贸易的技巧。四、相关理论知识1、企业任务与目标知识。2、分析现有业务的方法和制定新业务计划的方法。3、市场营销计划的含义与内容。4、市场营销过程知识。5、产品生命周期知识与产品组合、分类决策知识。6、营销渠道的种类及不同类型渠道关系的知识。7、选择评估中间商的知识。8、销售促进的含义、特征、方案设计方法及评价效果的方法。9、企业网站、网页设计知识，推销网页知识。10、相关对外贸易知识。项目四 管理客户学时：100一、 学习目标跟客户建立良好的合作关系，稳定老客户，扩大客户群。二、工作任务1、接待和拜访客户。2、商品介绍与咨询服务。3、谈判、成交与商品交付。4、开展典型商务活动，包括订立合同、处理客户异议与经济纠纷、财务核算等。5、保持客户关系与通过老客户拉进新客户。6、质量保修与技术服务。三、相关实践知识1、形象得体、举止适度、说普通话、尊重客户及其风俗习惯技巧。2、合理运用社交礼仪及社交语言技巧，约定客户会面及适时拜访技巧。3、通过老客户及相关群体，发现潜在客户技能。4、介绍产品及企业技巧。5、揣摩客户心理、把握洽谈时机、营造和谐谈判气氛，正确对待客户意见和分歧，抓住成交机会技巧。6、建立客户档案与产品档案、保持与客户的联络、维护客户关系技术。7、办理与客户的货物、经济往来技术。8、培训客户使用本企业产品、处理客户的经济纠纷、收集产品使用信息技术。9、订立合同与销售财务核算技术。四、相关理论知识1、营销心理。2、产品技术与保修技术。3、商业谈判知识。4、商业金融及物价知识。5、广告法基本知识。6、社会关系学基本知识。7、合同法基本知识。8、相关财务知识。项目五 管理产品学时：58一、学习目标对某企业产品出厂后进行全程服务二、工作任务1、运输与验收产品。2、保管与保养产品。3、跟踪服务产品销售。三、相关实践知识1、产品各批次质量检测及统计技术。2、办理产品进、出库手续技术。3、产品运输与保管、保养技术。4、建立产品销售档案与跟踪服务技术。四、相关理论知识1、产品单据、文件、手续知识。2、产品运输、保养、仓储知识。3、产品盘存方法。4、消防法基本知识。5、商品陈列知识。6、售出产品跟踪调查、服务规则。7、产品质量保证知识。项目六 营销管理学时：50一、学习目标培训、培养营销人员，建立营销体系，管理营销组织二、工作任务1、开发营销人员职责、素质与能力。2、建立与管理营销组织。三、相关实践知识1、营销人员沟通与团结技巧。2、营销人力资源开发技术。3、建立营销体系技巧。4、管理人员及营销事务技巧。四、相关理论知识1、营销组织与控制知识。2、流通企业管理知识。3、人力资源开发知识与方法。八、学时分配序号项 目（课题）学 时项目一分析行业产品50项目二市场调研60项目三开发市场100项目四管理客户100项目五管理产品58项目六营销管理50九、实施建议1、教材编写（1）必须依据本课程标准编写教材。教材应充分体现以学生发展为本、项目任务引领、实践导向的课程设计思想。（2）必须以实际企业营销为依据，加强实践内容，以系统化实践性操作训练项目为明线，以简明而较系统的专业理论为暗线，在各工作项目中，根据需要编排相应的专业理论知识，理论知识重“是什么”和“怎么做”，轻“为什么”。（3）教材应体现学生的主体意识，以学生为中心，以学生发展为本，使学生自主、自觉、更快、更好地发展。文字表达以学生能读懂为基准，内容展现应图文并茂，讲究直观性、艺术性和生活性，重视现代化教学手段的运用，精心设计学习过程，极力引导学生探究，尽可能编写出研究性教程，着力提高学生学习的主动性和积极性。同时，要渗透德育和创业教育，贯穿职中学生综合素质各项指标的训练，提高全面素质。（4）编写教材要征求行业、企业的意见，尽量使用新标准、新规范，紧扣企业需求和发展趋势。要进行广泛研讨，在企业需求、培养目标和学生实际间创建“公共面”，要注意和前后课程的连贯性、一致性，各项活动设计要具有可操作性。（5）教材编写时，在每个项目、课题中一般要有学习目标、工作任务、工作准备、操作步骤（包括活动引导）、质量检测（包括自测）和特别提示（注意点）、知识宫（理论讲解）、小百科（扩展性知识）、体验活动（包括课堂或课后练习、探索等）等，每个项目的开头一般要有一段激发、吸引学生学习这部分内容的文字，最后要有该项目的成绩考核、小结等。2、教学建议（1）教师应深入研究学生，用各种方式激励学生学技术学理论，不断鼓励学生战胜自己，超越自我；立足于培养学生的职业能力，采用项目式教学，逐项考核，促进学生学习；推行研究性学习、合作学习，创设工作情景，采用现代化教学手段和实用教具、学具，组织学习比赛，激发学生学习的兴趣；进行学习方法指导，使学生会学。（2）教师应依据机电企业典型产品营销为载体安排和组织教学活动。教师既能讲理论更能指导实践，组织案例教学，师生互动，指导学习者完整地完成项目，并将有关知识、技能和职业道德与情感态度有机融合。教师要组织、带领学生进行研究性学习。教师应按照项目的学习目标编制项目任务书。项目任务书应明确教师讲授的内容；明确学习者预习的要求；提出该项目整体安排以及各课题训练的时间、内容等。如以小组形式进行学习，对分组安排及小组讨论的要求，也应作出明确规定。（3）教室与实训室合一，必须具备课程标准中所需的设备和条件及足够的供学生网上学习的计算机。（4）教师要和企业保持良好联系，关注本专业领域的发展趋势，使训练项目、学习内容更贴近生产现场。要将相关理论内容贯穿于各项目、课题中教学。要引导学生一步一个脚印地刻苦训练基本功，结合职业技能考核要求，努力提高学生的职业技能，达到相应工种国家职业标准相应等级。（5）加强课程资源的开发和利用，建立多媒体课程资源库，努力实现多媒体资源共享。除了开发课程常用资源外，还要及时总结课程实施中的经验教训，认真记好教后感、“课改浪花”，使课程改革成为教学中永恒的主题。十、学习评价1、改革评价手段和方法。建议从教师评价和学习者互评相结合、过程评价和结果评价相结合、课内评价和课外评价相结合、理论评价和实践评价相结合、校内评价和校外评价相结合等方面提出要求，用尽可能清晰的行为动词阐述本课程知识、技能和职业道德与情感态度的考核标准。重视过程考核，过程考核以学生实际完成的项目质量为评价依据，结果考核有阶段考核和中级销售员职业资格鉴定。2、应注重学生分析问题、解决实际问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓励，如果学生在相关方面有发明创造或参加相关比赛获奖，可取得相应的成绩。3、应加强对学生合作能力、人际交往能力、环保意识等方面的考核评价。4、如果学生利用假期或其它时间，或参加半工半续，已掌握本课程职业技能及相关理论知识，考核成绩在及格以