说话的原则.doc

说话的秘密（一）很多时候，人都会有这种感觉：在什么样的场合，不知道该如何说话，才是合适的。我们从小到大的教育，是不教这些的。我们教的是如何划分句子的主谓宾，如何背好词好句。然后，象傻瓜一样地言不由衷，东说西说，不知所云。偶尔，我们也会发现一些人，能言善变。我们都以为这些人是天生的伶牙俐齿。我们这个时代，把不容易理解的东西，都装神弄鬼地称之为“天才”。然而，说话，一般情况下都不需要文学家的素养，我们只要略微揭开其中的秘密，每个人都能象使用一把榔头那样简单、好用。（二）说话的本质就是向人传递信息。也就是说，要会说话的话，一定要明白两点：1向谁说话；2如何说。（三）在说话之前，还得明白一件事情。让我们想像一个场景：有一天，你在街上行走，一个陌生人突然跟你搭讪，你会怎么做？我想，每个人的下意识，会比较谨慎。这种感觉，是正常的，也是合理的。大家要记住这种感觉。当我们跟人第一次沟通，或去一个地方做一次演讲。在开始说正题之前，要有沟通的策略。说话的第一条法则：情感上不能接受不认同的话，再正确的话也没用。（能接受的态度，认同的情感要素上的共同点）1态度，2情感，3价值如果我们仔细观察周围那些特别善于跟陌生人打交道的人，我们就会发现他们处事的方法很有意思：男人们总是从一场球赛，一部手机，一辆汽车，开始拉近距离的；女人们总是从时装、化妆品、孩子教育，成为死党的。你并不总是能从一些私人事件开始联络情感，但每个人的身边都会有一些公共的情感要素。那些善于发现的人，才是天才。有一次，我去参加中欧合作论坛，遇到一个荷兰的老头，特逗。这老头是从事城市安全管理方面专家，他在ppt的里面放了些很有意思的东西。他一上来做了个简单的自我介绍，马上提到阿姆斯特丹跟北京的相似之处，两个国家的首都，都作为奥运举办地的相似之处。他罗列了一大堆的比较数据，表明了他的祝福：北京奥运一定会成功。（很会拍马屁！）然后，他话锋一转，开始进入正题。每一次幻灯的切换，中间是一个不一样的北京奥运的福娃。（体贴是重要的！）在谈到使用机器人协助城市安全的时候，他老人家说：我在互联网上看见你们也研制了能唱歌的美女机器人，我一直比较担心的是，按照中国现在的人口政策，以后中国男性比女性要多四千万，用这种机器人可能永远也解决不了实际的问题。下面的人哄堂大笑。（幽默感是重要的！）说话前，精神上的按摩和认同是非常可贵的。这种不起眼的小佐料，传递了一种态度：他的工作经验和方法是如何，他的眼界又是如何：对中国人生活的观察和细节的关心。那种真诚和善良，一下就缩短了人与人之间的距离。逻辑是重要的，主题也是重要的。但人是感性的，人们需要有认同的感觉。（四）如果说话不是闲聊，那么你就要明白该向谁说。你去拜访客户，对方的领导和员工在一起的时候，你更要明白你该如何说。有一次，我们接了一个项目，其中的硬件需要招标。然后，有一家很大的外企的销售人员也来给我们演示方案。一般说来，外企的销售人员，人员素质很高，背个笔记本，西装笔挺的。工作起来，给人的感觉很专业。在这些企业的内部，对其销售人员的培训也很规范。据说，都有固定的演示流程。习惯给别人上课的人，要当老师的人，规范是必要的。但在具体的商务沟通中，过于中规中矩，是扯淡的。这人来我们这儿办起了讲座。他从他们公司什么时候开始创业讲起，一直讲到他们公司有多少人，他们现在又增加了什么新技术和产品，没完没了。可以这样说，他完全假设了这样的情况：我们都是外星人。对他们公司和产品一无所知。其间，他还穿插了一些个人在公司的一些趣事，比如说，早上赶到公司喝免费牛奶之类的。他用了1个小时，讲那些无关紧要的玩意儿。我实在忍无可忍，打断了他。他用最后给他的30分钟介绍了跟项目相关的事情。一直以来，我都把这次会议，当成了反面教材。其实，我们对他所在的公司，完全没有太多的信任问题，非常了解。对于说话的人，在解决了信任的难题后，必须要面对的一个关键问题是这样的：我们能为你带来什么价值？对工作上的人来说，我一天想的是赚钱，哪有时间听你讲类似比尔盖茨他们家那个巨大的鱼缸装没装鲸鱼的事情。如果你讲的东西，人家完全不感兴趣，天外飞仙也没用。说话的第二条法则：不要对人家不感兴趣的东西，唠叨个没完。（价值点，兴趣点）人都是自恋的，所以沟通的最好办法，不是自己想说什么，而是了解了对方的想法后，再决定自己该说什么，究竟怎么合理地传递自己的话语。有一个原则：要相信和尊重别人的智力，大家感兴趣的可以多说，不感兴趣的要少说，大家都知道的少说或不说，有可能不知道的可以适当的说，顺势而为。这方面电影台词和广告值得我们借鉴。加菲猫有句名言：球状就是身材。耐克有个关于刘翔的广告：红色的背景下，数字秒表从0跳到12秒88。其中的含义，每个人都可以自己品味。信息的传递并不在多，而在于准确，当你了解周围已经有了什么样的语境的时候，说话就能恰到好处，没有一点多余，让人感觉到舒服，还难以忘怀。（五）说话的第三条法则：要用听众熟悉的东西或行话来讲述。李白清的散打评书，要用地道的成都话才能说的活，换成普通话，变成了四不象。你跟不用电脑的商人介绍比尔盖茨，你不要说什么微软，什么windows之类的。你得这样说：我给你介绍一位世界首富。那人马上眼睛就放光了。你得用别人熟悉的东西来讲述。这是一种友好的姿态。这一点，跟一般我们见的一些专家的态度，截然相反。只要不是学术报告，忌讳使用过多的专业词汇。那些专业词汇，会带来很多沟通上的障碍。好比现在很多网站，标榜自己是web 2.0了。有一次，我看见有个做网络相册的说，现在人们最大的需求就是往网站上放图片。这种想法，真的是很搞笑。2不2是你自己的事情，又不是我们关心的事情！我们稍微思考一下就可以明白其中的把戏：那些急着往自己脸上贴标签的人，正急着给还看不见他们的VC在抛媚眼呢！简单换位：上网站的理由，其实很简单，只要有有用的内容或工具，我就可以使用。人才是中心，才是红花。网站不是，网站永远都应该是绿叶。那种希望人家成天呆在它网站上的人，思想是不健康的。他把自己想的太重要了。说话，也是一样的道理。有效沟通的核心，不在乎结论是否正确、还是错误，也不在乎是否有个性，该不该强势出击，确立自己的地盘。而是要同时考察他人的立场。（六）归根到底，说话的秘密，就是：不要为了一己的私利，滥用知识去妄想操纵别人。没有人会永远是傻瓜，对人表达出你的真诚是重要的，人要学会观察周围的环境，仔细倾听，用自然的情感和人相处，合理发挥自己的智慧，表达自己的观点和意见。想一想，这也是人之常情：我为什么要相信你的话？！你的经验跟我有什么关系？！你的建议对我有什么好处？！当说话之初，就开始思考这些问题的时候，我们的立场会变得非常